Брифинг (опросник перед стартом работы с клиентом)

Брифинг (опросник перед стартом работы с клиентом)

Ключевые цифры бизнеса

Где ведете учет данных о клиентах? (Excel, CRM, от руки)

Ватсап

Сколько клиентов привлекаете ежедневно?

От 1 до 5 клиента

Это много или мало?

мало

Какое количество клиентов в день может обработать Ваш бизнес?

20-30 клиентов

Цикл сделки

Сутки

Покажите воронку продаж (Потраченный рекламный бюджет/Количество

Кликов/Количество заявок/Закрытие на КЭВ/Закрытие в сделку)

Либо упрощенная версия (Лиды/Кэв/Оплаты)

Конверсия в замер – 60-70%
Конверсия в оплату – 50-60%     

Сезонность бизнеса

С весны до осени

Средний чек товара/услуги (если услуг много или большая товарная

Номенклатура, выбираем флагманские и делаем упор на них)

2000 рублей

Какая себестоимость товара/услуги?

50%

Сколько стоит 1 заявка?

200 рублей

Сколько стоит 1 клиент?

Примерно 600 рублей

Давайте посчитаем точку безубыточности

BEP = Пост. Расходы/(Средний чек – Переменные расходы)

35 000/(2000 – (600+1000)) = 87,5 заказов

 

На основе полученных данных можно спрогнозировать свой доход и посчитать KPI для Nного заработка.

 

 

***

Целевая аудитория бизнеса

Давайте выделим 3 самых частых сегмента Вашей целевой аудитории

Придумайте сегментам (персонажам) имена

СЕГМЕНТ 1 – Дачники (Акарицидка)
СЕГМЕНТ 2 – Бедный слой (Синотропка)

СЕГМЕНТ 3 – Юрики

СЕГМЕНТ 1:

1. Пол – женщина, мужчина

2. Возраст (вилкой) – от 37 до 65 лет

3. Уровень дохода – Зарплата от 30000 руб и выше

4. Сфера деятельности – Любая высокооплачиваемая должность или зажиточные пенсионеры

К какому продукту обращается до Вас?

Покупка дачного инвентаря(секаторы, газонокосилки, бензопилы, гамаки…) возможно постройка срубовых домов, бань, семена, саженцы. Проще говоря все, для благоустройства дачи.

К какому продукту обращается после Вас?

 Все тоже самое что и передо мной…

Чем может заменить Ваш продукт?

Самостоятельная обработка, ошейники или таблетки для животных от клещей. Или спирали от комаров.

Перечислите проблемы данного сегмента? (у меня нет, мне больно, мне плохо)

У меня цветет яблони, клубника и т.д
У меня животные на участке, боюсь что отравятся!
У меня соседи все время на даче с маленькими детьми
У меня рядом болото или лес, и комары летят оттуда

Что из перечисленного заставляет искать решения в первую очередь?

Клещ укусил собаку
Достали комары
На участке появилось гнездо с шершнями

В какой момент клиент понимает, что ему нужен именно Ваш продукт?

-Когда собаку зажрали клещи неоднократно
-Когда маму укусил шершень и она упала в обморок, увезли в больницу (3 дня без сознания) Кстати реальный случай у одной клиентки. При этом она все равно со мной торговалась! Ей жалко было 2000 рублей за удаление гнезда. Муж хотел напором воды сбивать)))) Короче жадность чуть не довела до очередной жертвы…
-Когда по вечерам зажирают так комары, что не выйти даже в туалет
-Когда сосед обработался, и на его участке комаров не стало! Или стало гораздо меньше!

Каким образом клиент ищет Вас? (какие действия предпринимает клиент для поиска данного бизнеса?)

Ищет в Яндексе
Авито, Юла
Ищет качественные группы ВК
Спрашивает соседей по участкам

12. Какие есть потребности у данного сегмента? (Я хочу…)

Я хочу жить без комаров
Я хочу жить без клещей
Я хочу жить в безопасности от укусов
Я хочу не париться, что моих собак покусают клещи
Я хочу пожарить шашлыки, позвать друзей на дачу. И чтоб не одна тварь не докопалась до нас!

Пример: похудеть, набрать массу

13. Какие критерии выдвигает клиент когда начинает выбирать между Вами и Вашими конкурентами? (Мне нужно, чтобы…)

Цена
Современное оборудование «Бензоопрыскиватели»
Отзывы
ГАРАНТИЯ
БЕСПЛАТНЫЙ ВЫЕЗД, в случае рецидива
Сроки и успеваемость
Безопасность для людей и животных

 

Пример: сделали мне машину за 1 день; Обои клеили русские, а не узбеки;

Какие страхи перед покупкой возникают у Вашего клиента?

Возьмут деньги и плохо выполнят работу, пропадут. Не будут брать трубки.
Вдруг пройдет ливень после обработки. Нужно следить за погодой!
Сделают некачественно
По телефону – одна цена, По факту поднимут цену
Насекомые появятся уже через 2-3 недели снова или вовсе не пропадут

Почему клиенты не покупают? (список возражений)

Дорого
Гарантия дается только на снижение численности, а нам надо что бы нас накрыло КУПОЛОМ!
Мне негде оставить животных.

Продукт

Сформулируйте кратко названия своих товаров/услуг

Д.Д.Д. (Дезинфекция. Дезинсекция. Дератизация)

Брифинг (опросник перед стартом работы с клиентом)

Ключевые цифры бизнеса