Почему еще положительное впечатление так важно?

Во-первых, оставляя негативное впечатление себе или клиенту, вы не делаете ничего хорошего себе. С этим настроем вы идете дальше на другие встречи. И, тем самым, свои последующее встречи вы проводите в плохом настроении.

Во-вторых, вы теряете возможность того, что клиент может передумать через полгода и обратиться к вам. Если же вы оставили негативный осадок – он точно к вам не обратится. В итоге с двух сторон вы в проигрыше.

А если вы оставили позитивное впечатление, то идете и на следующую встречу в хорошем настроении. К тому же вполне возможно, что на прошлой встрече вы сформировали еще одного лояльного к вам клиента.

Как ускорить закрытие сделки?

«Клиенты – как женщины. Сначала всегда говорят „нет“. Но одних это останавливает, других – нет»

Антон Семенов, бизнесмен ☺

 

Аргументы для ускорения закрытия сделки:

1. Может закончится/ подорожает: «У нас уже есть два клиента на ваш бизнес»

2. Подведение итога: «Давайте реквизиты»

3. Подведение к закрытию: «Давайте оценим»

4. Создание обязательств: «Давайте я забронирую для вас товар»

5. Принятие промежуточных решений: «Давайте отправлю договор на согласование»

6. Обобщение ценных качеств: «Ирина Васильевна, вот мы уже сделали первое, второе, тридцать пятое, теперь предлагаю заключить договор» /и выдержите паузу/

Как можно «ускорять» возражение «Я подумаю»

Еще расскажу пример из своего опыта (думаю, его можно, подкорректировать под любую сферу деятельности). Данный пример хорошо работает, если все ЛПР находятся на встрече. Например, это муж с женой или оба партнера или генеральный директор вместе с собственником и т. п.

Я продавал свои услуги и проводил встречу, на которой находилось два человека (оба партнера). Встречу, мы проводили в ресторане. Во время ужина я заказывал себе еду, но так как говорил в основном я, то моя тарелка просто стояла на столе и блюда остывали. Когда наша беседа подошла к концу мои собеседники резюмировали: «Нам все нравится, но нам надо кое-что обсудить». Чувствую, им не терпится переговорить, они заинтересованы и предлагаю: «Может я пересяду за другой столик – поем, а вы пока обсудите, как будете готовы – просто меня позовете». Отхожу столиков на пять подальше, чтобы не смущать их и спокойно ужинаю.

• Самое главное здесь самому не инициировать коммуникацию, а ждать, пока клиент сам подойдет: рано или поздно ему станет неудобно, поверьте, он о вас не забудет.

• Не нужно обозначать тайминг или каких-либо рамок: давайте я на пять минут отойду, а вы пока пообщаетесь.

• Действие должно происходить просто и непринужденно. Без каких-либо обязательств.

Когда я доел, меня спокойно зовут, говорят: «Да-да, Антон, пойдемте, мы все обсудили. Мы согласны. Давайте подписывать договор». Тем самым, я, по сути, прошел тот этап, под названием, когда у нас закончена встреча. Обычно люди уходят домой, переваривают, думают, задают вопросы и т. д. Я просто этот этап сократил. Дав им спокойно подумать, как будто они уезжали домой.

Давайте посмотрим, как это можно применить более универсально, на любую сферу услуг. Если вы не встречаетесь в кафе или нет возможности сделать такой прием, можно просто спокойно сказать: «Я извиняюсь, мне нужно сделать несколько важных звонков. Может быть, я пока отойду по работе, а вы пока обсудите и меня позовете».

Самое главное – не нужно давать рамок-ограничений по времени. И не нужно говорить «Вы примите решение». Говорим легко и непринужденно: «Вы просто обсудите, а я пока свои дела доделаю».

Финальная часть:
как не потерять полученные знания?

«Я знаком с процветающими агентами по сбыту, которые пьют, играют в азартные игры, лгут, воруют… но я никогда не встречал такого торгового агента, который бы преуспел, целыми днями просиживая штаны»

Харви Маккей,

Американский бизнесмен

 

Приведу один короткий разговор с моим хорошим знакомым, который пришел ко мне за советом, как ему повысить стоимость своих услуг:

 

– Какая у тебя сейчас комиссия со своих услуг? – спросил я у него.

– 150 тысяч.

– Сколько тебе нужно минимум денег в месяц чтобы прожить?

– 150 тысяч.

– Какая у тебя раньше была комиссия?

– 100 тысяч, – ответил друг.

– Сколько тебе надо было раньше в месяц, чтобы прожить?

– 100 тысяч.

 

Разбор был закончен. Мой товарищ кое-что понял. А поняли ли вы?

 

А еще часто бывает так, что на четкий ответ уходит две минуты. При этом люди могут ожидать встречи на три часа. Приведу одну историю на этот счет и на этом закончим.

 

Как-то на одной атомной электростанции столкнулись с серьезной проблемой, которая заключалась в необходимости выяснить и устранить причину снижения объема выработки электроэнергии и уменьшения производительности всего процесса. Как ни бились инженеры станции, они так и не смогли определить, в чем причина сбоев. Поэтому они пригласили одного из ведущих специалистов в области строительства атомных электростанций в надежде, что он сможет выявить истинную причину. Консультант прибыл, надел белый халат и приступил к работе, вооружившись планшетом. Следующие два дня он ходил по станции, изучая приборы и снимая показания в машинном зале, делал пометки и производил вычисления.

В конце второго дня он залез на лестницу, достал из кармана черный маркер и на одном из приборов поставил огромный черный крест. «В нем вся проблема, – пояснил специалист. – Отремонтируйте или замените аппарат, подсоединенный к этому измерительному прибору, и проблема будет решена». После этого он снял свой белый халат, сел в машину, отправился в аэропорт и улетел домой. Инженеры разобрали аппарат и обнаружили, что, вне всяких сомнений, именно из-за него и происходили сбои. Аппарат вскоре отремонтировали, и станция вновь заработала на полную мощность.

Неделю спустя директор станции получил от консультанта чек на 10 тысяч долларов «за оказанные услуги». Директор был крайне удивлен размером суммы, невзирая на тот факт, что оборудование стоило несколько миллиардов долларов, а нарушения работы приносили колоссальные убытки. В конце концов, рассудил менеджер, консультант приехал, покрутился пару дней, поставил большой крест на приборе и уехал обратно. Десять тысяч долларов – сумма, великоватая для подобной работы. Директор написал консультанту письмо следующего содержания: «Мы получили ваш чек. Не могли бы вы перечислить по пунктам, за что конкретно вы просите такую оплату? Такое впечатление, что вы всего лишь поставили крест на одном-единственном приборе. Десять тысяч долларов – слишком высокая стоимость для такого объема работы».

Несколько дней спустя директор получил новый чек. Там было написано: «Рисование креста на одном приборе – один доллар. Знание того, на каком именно приборе поставить крест, – 9999 долларов».

 

Подумайте об этом!