А нализ шести сил является методом изучения рыночных возможностей нового продукта или услуги. Этот вид анализа общепринят при исследовании текущей ситуации на рынке.
При этом рассматриваются шесть основных факторов:
- Противостояние существующих производителей
- Какова в целом позиция конкурентов?
- Сколько компаний борются за рынок?
- В чем их преимущества и недостатки? Например, преимущества, как потенциал противодействия, могут составлять следующие факторы:
- возможность и готовность снижать цены,
- свободные финансовые средства,
- доступ к прочим источникам финансов,
- лоббирование,
- свободные производственные мощности,
- прочные связи с каналами распределения,
- возможности инноваций.
- Какие методы конкуренции используются?
- Как будут вести себя на рынке эти компании в будущем?
- Какие рыночные циклы или тенденции могут влиять на производство?
- Угроза аналогичной продукции
- Существуют ли другие продукты, которые будут покупать потребители, что ограничит потенциал нового продукта/услуги?
- Способны ли эти продукты обеспечить лучшее соотношение "Цена / Качество"?
- Производятся ли эти продуктыпредприятиями, имеющими бОльший конкурентный потенциал? Например, возможности снижения цены, улучшения качества, свободные производственные мощности, финансовые ресурсы?
- При каких условиях покупатели готовы переключиться напродукты-заменители?
- Какую цену можно считать ценой переключения? Как правило, продукты-заменители устанавливают верхнюю границу цены, после которой клиенты переключаются на другие продукты.
- Какие перспективы у продукции в будущем?
- Какие рыночные циклы или тенденции могут влиять на производство?
- Угроза новых участников рынка
- С учетом всех факторов, какова вероятность того, что на рынок придут новые игроки?
- Как они будут действовать?
- Какие рыночные циклы или тенденции могут влиять на производство?
- Смогут ли они преодолеть барьеры входа на рынок:
- Экономия за счет эффекта масштаба для старых участников: чем больше доля рынка у вас, тем больше вы экономите в пересчете на 1 единицу продукции;
- Дифференциация продукта. Покупатели выделяют продукты известных производителей и отдают им предпочтение. Если нового участника никто не знает — эту продукцию мало кто покупает. Зачастую в итоге новому игроку приходится снижать цены. Задача нового производителя — достичь высокой узнаваемости.
- Высокие постоянные издержки. Чем дольше компания на рынке, тем больше накопленного опыта и ноу-хау, а значит есть возможность экономить на так называемой "кривой опыта".
- Доступ к каналам распределения. Новым игрокам труднее и дороже попасть в каналы распределения, например, "попасть на полки".
- Политика правительства. Новым игрокам, возможно, придется походить разрешительные процедуры, такие как лицензирование, сертификация, квотирование и прочие.
- Сила потребителей
- Имеют ли потребители большой выбор?
- Откажутся ли они от продукта, если цена слишком высока?
- Как будут вести себя клиенты в будущем?
- Какие рыночные циклы или тенденции могут влиять на спрос?
- Группа клиентов будет влиятельной в следующих случаях:
- Покупатели сконцентрированы.
- Покупатели осуществляют покупки в больших объемах, особенно, когда производитель технологически вынужден работать только на больших объемах, как например в металлургии.
- Продукция в отрасли стандартная, недифференцирована, т.е. клиенты в любой момент могут переключиться на конкурентов.
- Поставляемая продукция является существенной частью себестоимости конечной продукции и клиенты вынуждены искать более доступные продукты, чтобы получить ценовое преимущество для себя.
- Качество поставляемых продуктов не представляют особенной ценности для процесса производство клиента и качества продукции.
- Покупатели не зарабатывают большой прибыли и поэтому вынуждены жестко экономить на всем.
- Продукты отрасли не экономят средства покупателя, т.е. не имеют для клиента экономического эффекта. Наоборот, когда качество продукции может принести деньги, (например, независимый аудит или проектирование высокотехнологичной продукции) влияние покупателей снижается, т.е. качество имеет намного больше значения, чем цена.
- Покупатели могут иметь намерение к обратной вертикальной интеграции в бизнес продавца. Например, ЮКОС, не имея возможности перевозить нефть в Китай трубопроводом, в начале века заказывал для экспорта частные нефтеналивные цистерны у компании "РУССКИЙ МИР", затем под разными предлогами проник в технологию бизнеса, в структуру себестоимости, далее "переманил" ключевой персонал и наконец купил собственные цистерны и начал перевозки самостоятельно.
- Сила поставщиков
- Достаточно ли продукции на рынке?
- Существует ли какой-нибудь компонент добавленной стоимости, позволяющий конкурировать с другими поставщиками?
- Как будут вести себя на рынке эти компании в будущем?
- Какие рыночные циклы или тенденции могут влиять на их поведение?
- Группа поставщиков будет влиятельной в следующих случаях:
- Количество поставщиков существенно меньше, чем количество конкурентов. Вплоть до того, что могут возникать ситуации " дефицита " поставляемого сырья, материалов или комплектующих.
- Продукция поставщиков уникальна, дифференцирована или связана с существенными издержками переключения на другие продукты, например, с инвестициями в производство по определенной технологии.
- Поставщики не связаны конкурентными отношениями между собой, например, каждый работает в собственном сегменте.
- Поставщики не заинтересованы в развитии поставляемого продукта и данного бизнеса, т.е. склонны большее внимание внимание уделять другим своим проектам и бизнес-единицам.
- Поставщики, наоборот, заинтересованы в интеграции в бизнес своих клиентов. Например, имеют намерение построить конкурирующую вертикальную структуру.
- Сила других заинтересованных лиц
- Как правительство влияет на данную отрасль?
- Важно ли это для страны?
- Имеют ли влияние в отрасли заинтересованные группы?
- Как будут вести себя на рынке эти субъекты в будущем?
- Какие рыночные циклы или тенденции могут влиять на их поведение?
- Роль законодательных и регламентирующих органов.
2021-03-17
123
