Принятие решения, достижение цели

В деловом общении нужно быть готовым к тому, что, возможно, придется не только убеждать, но и переубеждать собеседника. Аргументы, доказательства, представляемые партнеру, должны быть сформулированы с учетом законов формальной логики и законов психологии.

Правила логики определяют наличие или отсутствие аргумента:

1) Соответствует ли действительности содержание аргумента?

2) Имеется ли связь между содержанием аргумента и содержанием тезиса (мысль, положение, позиция, точка зрения)?

Правила психологии определяют силу аргумента:

1) Выгодно ли собеседнику принять данный аргумент?

2) Нет ли в структуре ценностей собеседника чего-то, что блокировало бы принятие аргумента?

Формулируя аргументы, ищите и показывайте собеседнику его личный интерес в принятии данного аргумента, а следовательно, и тезиса. Учитывайте при этом особенности системы ценностей собеседника, не рассчитывайте только на правила логики. Если аргумент не принимается — это не аргумент, следует искать другой.

Правила предъявления аргументов:

1) Если исходная позиция собеседника на данную информацию или на ситуацию – негативная, то начинать нужно с сильных аргументов, а заканчивать можно слабыми.

2) Если исходная позиция собеседника – позитивная, то начинать нужно со слабых аргументов, заканчивать сильными;

3) Если исходная позиция собеседника не известна, то начинать и заканчивать следует сильными аргументами.

Собеседник может предъявить свои контраргументы. Поэтому необходимо заранее сформулировать в защиту своей позиции доводы, опровергающие контраргументы собеседника. При этом нужно попытаться упредить высказывание собеседником его возражений. Достижению договоренности с собеседником может способствовать применение метода трех «да». После нескольких ответов «да», человек редко произносит – «нет». Задавая подтверждающие вопросы собеседнику, на которые он обязательно ответит: «да», нужно постепенно подвести собеседника к самому главному вопросу, ответ на который тоже будет: «да». Для того, чтобы склонить собеседника, с которым Вы часто общаетесь, к своей точке зрения, возможно свою идею выдать за идею собеседника. Этот способ приемлем в том случае, если внедрение идеи для Вас важнее, чем авторство. Если в процессе беседы, выяснилось, что собеседник не разделяет Вашу точку зрения, никогда не говорите ему прямо, что он не прав. Разногласия можно устранить только с помощью такта, дипломатии, примирения и стремления понять точку зрения другого человека. Собеседнику лучше сказать так: «Я имею другую точку зрения. Однако могу и ошибаться. Если я ошибусь, Вы меня поправите» Благодаря этой фразе, собеседник будет внимательно слушать, чтобы найти ошибку в Ваших рассуждениях. Такая позиция остановит все споры и воодушевит собеседника на такое же проявление честности и откровенности.

Если почувствовали, что собеседник пытается манипулировать Вами, попробуйте применить способы защиты от манипуляций:

1)  Отказ от предлагаемой роли: «Простите, я дал повод» или «Я не тот, за кого Вы меня приняли» и прочее.

2) Манипуляцию можно просто не заметить. Проигнорировать или наивно спросить: «Вы это о чем?»

3)  Снизить значимость. Сказать себе: «А зачем мне это нужно?»

4) Принять условия игры, переиграть манипулятора и прекратить недостойную игру.

5)  Вопросом: «Чего Вы, собственно, хотите?» можно прервать долгие колебания собеседника.

6) Использовать прием «заезженная пластинка». Когда собеседник снова и снова просит о том, что Вы, в силу каких-то обстоятельств, сделать не можете или не хотите. Следует повторять: «Я Вас понимаю, но ничего не могу сделать»

Если собеседник, по каким-то причинам, не может принять окончательное решение, его можно ненавязчиво подвести к нему.

1) Спросите: «Быть может у Вас осталось последнее возражение или сомнение? Я готов ответить». Заданный вопрос может заставить нерешительного партнера сказать: «нет» и принять Ваше предложение.

2) Дайте совет воспользоваться предложением немедленно, так как, в противном случае, будут потеряны определенные преимущества.

3) Подведите итог всему сказанному, отметив те преимущества, которые получит партнер, если воспользуется предложением, и что он упустит, отказавшись от него.

4)  Ведите разговор так, будто согласие уже получено (конечно, в таком случае, существует определенный риск).

5)  Задайте партнеру альтернативный вопрос, дающий право выбора (но не более трех вариантов). Например: «Сколько времени Вам понадобится для подготовки документов: две недели, десять дней, может быть неделя?»

Достигнутую договоренность необходимо зафиксировать. Договор можно приготовить заранее или сформулировать на месте. Зафиксировать договоренность можно и в устной форме, главное, чтобы она прозвучала не только из Ваших уст, но и, из уст партнера. Тогда партнер будет чувствовать большую ответственность за выполнение совместной договоренности. Но иногда в первом обсуждении не удается прийти к согласию. В таком случае, целесообразно продолжить переговоры в следующий раз и не торопиться с согласованием. Опыт показывает, на сколько трудно исправлять допущенные ранее ошибки.

Выход из контакта

Умение выйти из контакта требует подходящего момента и знания, как это сделать. Последнее впечатление от встречи с партнером остается в памяти и оказывает влияние на реализацию принимаемого решения. Прощание, как и начало встречи, должно быть приветливым. В этот момент важно выразить ту или иную меру приветливости, симпатии, уважения к человеку. Не случайно, при прощании используются речевые обороты, имеющие характер добрых пожеланий: «Всего хорошего!», «Всего наилучшего», «Желаю успеха!» и прочее. В конце деловых бесед выражают благодарность и надежды на дальнейшее сотрудничество.

Устанавливая контакт, важно проявлять доброжелательность и открытость общению. Для этого можно использовать мягкую улыбку при её уместности, немного наклонить голову в сторону собеседника, выражение глаз. Необходимо подождать с приветствием, чтобы оно не стало помехой началу контакта. Можно немного осмотреться и попытаться создать доброжелательную атмосферу. Дальше нужно словесно обратиться, приветствовать, после чего обязательно выдержать паузу. Пауза нужна для предоставления возможности человеку дать ответ, включиться в общение.

 Все вышеизложенное относится как к ситуациям, когда договоренность достигнута, так и к ситуациям, когда ее достичь не удалось. В любом случае, необходимо красиво выйти из контакта.