Советов, как стать успешным в linkedin

Вивека фон Розен

1. Относитесь к вашему профилю в LinkedIn как к сайту

Убедитесь, что ваш текст четко отформатирован, легко воспринимается визуально и не содержит орфографических и грамматических ошибок. Нет ничего хуже, чем пытаться представить себя как профессионала и допустить ошибку в слове «профессионал»! (Вы такое встречали? У вас это не вызвало отторжения?)

Я предлагаю своим клиентам анкету по профилю в LinkedIn (вы можете скачать ее на www.linkedin.com/in/linkedinexpert в Box.net). Воспользуйтесь моей анкетой или автоматической проверкой орфографии в Word, чтобы избавиться от ошибок.

Вы также получите более полное представление о том, как будет выглядеть ваш профиль в LinkedIn. В некоторых секциях вы можете воспользоваться специальными символами и маркерами списка. (Нажмите Insert symbol (Вставить символ) для вставки специального символа.) К сожалению, вы не сможете выделить жирным шрифтом или курсивом ничего помимо того, что форматируется в вашем профиле автоматически. У профиля вашей компании сейчас больше возможностей в разделе продуктов.

Еще один бонус: если вы уже создали свой профиль в документе Word, его части можно легко копировать и размещать на других платформах, чтобы сохранить единообразие оформления вашего бренда.

 

2. Используйте ключевые слова

Как и в случае с любым сайтом, внутренняя система поиска LinkedIn опирается на ваши ключевые слова при обработке поисковых запросов. Убедитесь, что в описании вашего профиля стратегически верно используются ключевые и поисковые слова и фразы. Некоторые участки, требующие вашего пристального внимания:

• профессиональный заголовок (120 символов);

• заголовки (100 символов);

• специальные продукты (500 символов, если возможно);

• сферы интересов (1000 символов);

• рекомендации;

• образование (деятельность и общества).

 

3. Правильно указывайте свое имя

В поле, где нужно указать имя, напишите только свое имя; в поле для фамилии укажите только фамилию. Когда кто-то пытается найти вас по имени, то для поисковика LinkedIn это окажется непростой задачей, если ваше имя выглядит так: «Смит, Джон ([email protected]) LION[25] 941-555-1555».

Кроме того, если в графе для имени и фамилии размещается какая-то иная информация, это нарушает условия пользовательского соглашения с LinkedIn. Именно поэтому мой профиль был внесен в черный список (его было невозможно найти по ключевым словам), в результате чего моя упущенная выгода составила несколько тысяч долларов. Учитесь на моих ошибках!

 

4. Ваша фотография должна выглядеть профессионально

Я рекомендую крупный план и улыбку. Фото в полный рост вас и вашей семьи, вас и вашей машины, вас и рыбы, которую вы поймали на прошлой неделе, – это непонятно и непрофессионально.

Я замечал, что некоторые пользователи обрабатывают свои фотографии с применением художественных эффектов. Это здорово, если фото по-прежнему остается четким. LinkedIn не приветствует логотипы. Согласно условиям пользовательского соглашения, размещаемая фотография должна иметь сходство с вами.

 

5. Не игнорируйте функцию публикации сообщений

Публиковать свои сообщения в LinkedIn теперь гораздо удобнее, чем раньше (этому способствовал опыт Facebook и Twitter).

Теперь другие пользователи могут комментировать и лайкать ваши сообщения, что помогает выстраивать отношения. Вы также можете наблюдать за активностью других пользователей, так что здесь легко узнать их интересы и занятия.

С появлением функции LinkedIn Signal лента сообщений может стать функциональной частью вашей стратегии по работе с контентом и накопления опыта в конкретной предметной области (SME – subject matter expertise). Каждый день уделяйте немного времени тому, чтобы просмотреть сообщения других пользователей из вашего круга, прокомментировать их или отметить, что они вам понравились.

Наконец, обязательно используйте Signal для мониторинга ваших бренда, клиентов и конкурентов.

 

6. Персонализируйте адрес вашего публичного профиля

Настоятельно рекомендую, чтобы адрес вашего публичного профиля отражал ваше имя, название компании или сферу профессиональной деятельности, например www.linkedin.com/in/linkedinexpert. Ничто так явно не говорит: «Я новичок в LinkedIn», как адрес вроде http://linkedin.com/pub/firstname-lastname9890734-akjshfiho.

 

7. Персонализируйте вашу страницу

При редактировании страницы в выпадающем меню можно выбрать вариант «Другое». При клике на него открывается пустое поле, где вы можете указать название вашей компании, адрес корпоративного сайта, призыв к действию или описание вашей страницы. Так что вместо «Сайт компании» или «Личный сайт» в этом поле может стоять: «Социальные сети для женщин» или «Нажмите сюда: юридическая консультация по защите интеллектуальной собственности».

 

8. Оживите раздел «Опыт работы»

«Опыт работы» – не то же самое, что ваше резюме. Постарайтесь, чтобы виды деятельности и места работы, которые вы указали, были взаимосвязаны. Не забудьте поместить все ваши ключевые слова в поле с названием.

Используйте 1000 знаков этого раздела, чтобы рассказать читателям, почему они должны нанять вас или купить ваш продукт. Поделитесь конкретным случаем из жизни, когда ваш продукт стал решением проблемы или сложной ситуации. Добавьте отзыв.

«Опыт работы» – подходящая графа, чтобы перечислить свои достижения, компании, которым вы помогли, семинары и практические занятия, которые вы вели. Это уменьшенная копия вашего личного сайта. Используйте этот раздел как основу для профиля компании.

 

9. Укажите ваше «дополнительное образование»

Кроме основного образования перечислите имеющиеся у вас сертификаты и лицензии. В LinkedIn сейчас есть новые разделы, где вы можете добавить сферы своих профессиональных интересов, информацию о наличии публикаций, патентов, лицензий и сертификатов.

 

10. Соберите рекомендации

Хотя вам больше не нужно добавлять три рекомендации, чтобы профиль в LinkedIn был полным (в соответствии с политикой сайта), я советую вам опубликовать 10–15 отзывов.

Когда вы обращаетесь к кому-то с просьбой дать вам рекомендацию, предоставьте ему список ваших навыков, преимуществ и услуг, чтобы рекомендатель составил развернутый отзыв, а не два слова: «Он классный».

Некоторые из лучших отзывов вы можете разместить на своей странице. Обратитесь за рекомендациями к ведущим экспертам в вашей области, бывшим коллегам и широко известным клиентам.

Примеры замечательных рекомендаций можно найти на странице Говарда Левинтера: www.linkedin.com/in/howardlewinter.

 

11. Пользуйтесь приложениями

Ежедневно LinkedIn добавляет полезные приложения. В свой профиль вы можете встроить до восьми приложений. Посмотрите, какие могут быть полезны вам. Я рекомендую приложения для ведения блога (например, Blog Link или WordPress), Box.net, Slideshare, Behance (для демонстрации видео с YouTube), Legal Updates и JD Supra – если вы юрист, и Amazon Reading List – особенно если вы автор.

12. Всегда будьте вежливы и отдавайте больше, чем получаете

LinkedIn – площадка для установления деловых контактов. Будьте вежливы. Старайтесь отвечать на входящие письма, сообщения и запросы в течение 72 часов. Не забывайте о «волшебных словах» – «пожалуйста» и «спасибо». Помогайте другим.

LinkedIn – замечательный ресурс для получения информации, установления связей, поиска клиентов и сотрудников. Однако всегда следуйте золотому правилу: «Поступайте с другими так, как хотите, чтобы поступали с вами». Никакого спама. Не замусоривайте чужие электронные ящики вашими бесконечными предложениями о покупке. Делитесь ценной информацией в ваших группах, сообщениях и ответах. И пусть клиенты сами идут к вам.

Вивека фон Розен получила международное признание как эксперт по профессиональной сети LinkedIn. Она выступает на тему преимуществ маркетинга в социальных сетях, в частности в LinkedIn, перед владельцами бизнеса, представителями крупных корпораций, юридических компаний и профессиональных ассоциаций.

Автор книги «Маркетинг в LinkedIn: час в день» [26], а также постоянный источник информации о LinkedIn для таких престижных новостных информационных ресурсов, как Mashable.com, SocialMediaExaminer.com и Miami Herald. Ведет самый крупный чат о LinkedIn в Twitter: #LinkedInChat (недавно признанный одним из лучших бизнес-блогов по версии Mashable), а также совместно модерирует LinkedStrategies, крупнейшую группу по стратегии в LinkedIn на этой площадке. Она постоянно учится, делится информацией и передает навыки работы с социальными сетями и стратегии своим читателям.

У Вивеки более 22 тысяч контактов первого уровня и деловая сеть из более чем 23 миллионов человек в LinkedIn, а также свыше 44 тысяч читателей в Twitter. В ее семинарах, вебинарах и практических занятиях в общей сложности участвовали более 10 тысяч человек. Связаться с ней можно на сайте: http://linkedintobusiness.com.

 

 

Часть VI. Слово на букву П

 

Продавайте как ребенок

 

Чему вас может научить в продажах 12-летний ребенок? Как оказалось, многому.

Сейчас у нас девочки-скауты продают печенье. Тем из вас, кто не знает, как оно выглядит, каково на вкус, и кто никогда не помогал своим дочкам продавать его, могу только сказать, что вы упускаете возможность получить фундаментальные и обширные знания о динамике, процессе продаж и собственно продавцах.

 

 

Вот несколько выводов, которые я для себя сделал, пока помогал своей дочке Бекке (верному члену отряда девочек-скаутов) выполнять свой «план продаж» в течение трех лет подряд, когда ей было 10–12 лет. Эти выводы дались мне нелегко, они проверены на практике и так же применимы к вам и вашему бизнесу, как в деле Бекки.

1. Важно, кого ты знаешь. Это чистая правда. Продажа печенья – бизнес, построенный на отношениях. Наш ближайший сосед купил девять коробок. Соседи на противоположной стороне улицы купили две коробки, дальше – три коробки, потом – еще больше. Почему? Потому что печенье им продавала Бекка. А что делает ваш бренд? Если бы вы изменили продукт или компанию, стали бы люди покупать у вас только потому, что это ВЫ?

2. Дело не в продукте. Пришло время расстроить юристов. Готовы? Печенье девочек-скаутов обычно на вкус просто ужасное. К тому же в нем столько жира, калорий и холестерина, что хватит заправить маленькую японскую машину, работающую на альтернативном топливе. Хотите хорошее печенье? Купите в кондитерской. Однако печенье девочек-скаутов расходится как горячие пирожки год за годом, принося миллионы на счет организации девочек-скаутов США (Girl Scouts of the USA).

3. Дело не в цене. Когда писалась эта книга, печенье девочек-скаутов стоило 4 доллара за коробку. Вес маленькой коробки составлял 200 г, а большой – почти 300 г. В среднем маленькая коробка печенья в розничных сетях весит примерно 340 г и стоит около 2,79 долларов. По дороговизне печенье девочек-скаутов оставит позади даже премиум-бренды. Я уже говорил, что один из наших соседей купил девять коробок сразу?

4. Дело не в потребности. Признайтесь: печенье девочек-скаутов никому не нужно. Например, они организовали «Магазин печенья» в местном хозяйственном магазине. (Местные предприниматели, торговые центры и продуктовые магазины, чтобы поддержать эту идею, предоставляют девочкам возможность установить на своей площади стол, где они могут торговать.) Основной причиной отказа была: «У меня уже есть печенье девочек-скаутов, даже больше, чем нужно!» Но почему тогда они его покупали? Потому что их отношения с продавцом были важнее потребности, желания или практической ценности продукта. Вы знали, что печенье девочек-скаутов – великолепный подарок, отлично переносит заморозку и ежегодно продается только в течение короткого периода? Можете ли вы сделать из этого соответствующие выводы и применить этот урок к ВАШЕМУ предложению о покупке?

5. Дело не в конкуренции, а в контактах и рекомендациях. Итак, кому удается продать печенье всем покупателям, у которых дома его уже больше, чем нужно? Разумеется, их девочкам-скаутам. Какие у Бекки шансы продать коробку печенья человеку, чья дочь тоже продает такое же печенье и по такой же цене? Точно: меньше нуля. Будет ли Бекка биться головой о стену из-за неудавшейся продажи? Конечно, нет. Она занимается собственной сетью: соседями, кузенами, детьми и родителями из баскетбольной секции, моими бывшими коллегами с прежней работы, которые стали хорошими друзьями нашей семьи (и покупателями Бекки в прошлом году). Знаете, как наполнить ваш трубопровод, когда кажется, что он иссяк? Знаете, как превратить потенциальных клиентов в реальных, довольных, а затем в клиентов на всю жизнь – не того продукта, который вы продаете сегодня, а ВАС и любого предложения, которое вы можете сделать сейчас и в будущем?

6. Когда наступают сложные времена и затишье, нужно приложить еще больше усилий. Каждый год продажа печенья заканчивается в определенное время. За две недели до этой даты оно продается везде. К моменту окончания продаж у нас, как правило, оставалось 10–12 непроданных коробок. Сильно ли огорчалась Бекка оттого, что мы не выполнили «план»? Потерпели ли мы провал? Только если бы мы сдались в день окончания продаж. Дело в том, что как только все перестают продавать печенье, продвигать его, организовывать «Магазины печенья», оно превращается из обычного продукта в ценный актив. То же и с бизнесом: когда рынок падает, ваши конкуренты сворачивают рекламу, думая, что нужно затянуть пояса, довольствоваться малым и не предпринимать активных действий. Но это самый неправильный момент, чтобы уходить с рынка: ведь к вам приковано всё внимание! Фактически теперь вокруг гораздо меньше информационного шума и вам легче донести свое сообщение. Немного настойчивости – и вас услышат!