К . Селлих и С . С . Джейн : «искусный интерпретатор»

Современные исследователи в сфере международного бизнеса К. Селлих и С.С. Джейн обращают особое внимание на кросскультурные барьеры в процессе переговоров. В наш век глобализации и интенсивных международных контактов они полагают весьма важными качествами «искусного переговорщика» умение читать «язык жестов» и чувствительность к культурным различиям. С этим трудно не согласиться: культурные барьеры могут оказаться весь­ма ощутимым препятствием для достижения успешных деловых соглашений, поэтому важно их умело преодолевать.

К. Селлих и С.С. Джейн считают, что на международных пере­говорах культурные различия выражаются в ритуале приветствия, уровне формальности при проведении встреч, ритуале обмена по­дарками, манере поведения, выражении эмоций, пунктуальности. Особое внимание к этим аспектам кросскультурных коммуника­ций поможет участникам международных переговоров избежать неловких ситуаций и продемонстрировать свое уважение к ино­странным партнерам.

В качестве «искусного интерпретатора» переговорщик должен разбираться не только в культуре определенного народа, но и в культуре непосредственно той группы, которая приехала на пе­реговоры. Культура и национальность— не всегда одно и то же. Известно, что культура мусульман, живущих в Индии, серьезно отличается от культуры последователей индуизма. В каждой стране есть несколько культурных групп, и это должно быть предметом особого анализа перед началом переговоров.

«Искусный интерпретатор» должен хорошо понимать, что зна­ния о культуре других народов следует использовать с осторожнос­тью: лучше избегать стереотипных представлений и не принимать их за чистую монету. Не все мексиканцы любят за обедом гово­рить о бизнесе, не все немцы предпочитают сухой деловой стиль общения. Если вы сообщите вашему партнеру из Японии, что знаете, как японцы уклончивы, он может обидеться. Помимо на­циональной, есть еще профессиональная культура коммуникаций. И японский менеджер, много лет участвующий в международных переговорах с западными партнерами, способен выразить свой отказ прямо и протянуть руку при встрече.

Для углубленного понимания характеристик культуры перед началом переговоров «искусный интерпретатор» задает себе не­сколько важных вопросов:

• На чем сосредоточена данная культура: на сделках или отно­
шениях? В культуре, сосредоточенной на сделках, отноше­
ния — следствие сделок. В культуре, сосредоточенной на
отношениях, сделки — следствие отношений.

• Какими являются коммуникации: прямыми с «низким контекс­
том», или непрямыми «с высоким контекстом»? В англо-аме­
риканских, германских и скандинавских странах ценится
умение говорить коротко, ясно и по делу, не приветствуются
двусмысленности и неопределенность. В Восточной Азии,
Латинской Америке, странах Средиземноморья информация
передается преимущественно невербальными средствами,
здесь общение более насыщенное, огромное значение имеют
личные связи, статус.

• Каково отношение ко времени: монохронное или полихронное?
В англо-американских, германских и скандинавских странах
пунктуальность и соблюдение графика переговоров считает­
ся основой делового общения, эти культуры монохронные.
Напротив, в Латинской Америке, Восточной Азии, Индии
люди гораздо меньше беспокоятся о времени, эти культуры
полихронные.

• Как много личного пространства необходимо представителю
данной культуры? В формальных культурах (большинство
стран Запада) попытки партнеров подойти к ним слишком
близко, вызывают дискомфорт. В Латинской Америке,
арабских странах принято общаться на более близком рас­
стоянии'.

Среди других качеств, помогающих «искусному интерпрета­тору» успешно проводить международные переговоры, Селлих и Джейн отмечают:

• спокойствие;

• инициативность;

• гибкость;

• умение слушать и задавать уместные вопросы;

• способность выдерживать давление;

• творческий подход².

Таким образом, «искусный интерпретатор» на международных переговорах не только умеет читать «язык жестов» и тонко раз­бираться в особенностях национального делового этикета, но и способен проявить себя в качестве активного делового партнера: быть инициативным, гибким, выдерживать давление.

' Селлих К., Джейн С. С. Указ. соч. С. 67-68. - Там же. С. 271-272.

120

121