Поиск местного финансирования для общественной организации

Достижение финансовой стабильности, или устойчивости, - "голубая мечта" каждой общественной организации. Независимо от того, чем мы занимаемся, нам хочется быть уверенными в том, что завтра, как и сегодня, наша организация будет продолжать обучать, защищать, обслуживать людей. Чтобы эта мечта стала реальностью, нам необходимы ресурсы.

Мифы о сборе средств

В некоммерческом секторе до сих пор достаточно широко распространены два мифа, относящиеся к сбору средств.

Миф первый: В Украине, с ее экономическими, социальными и множеством других проблем нет денег на благотворительность, а если и есть, то их все равно не дают. "Благотворительные" деньги в Украине есть. Сам факт существования и работы во всех без исключения регионах целой армии общественных организаций (социальных, культурных, молодежных, экологических и многих других) подтверждает это.
Абсолютное большинство неудач при сборе пожертвований вызвано недостаточной подготовкой и неправильным выбором стиля поведения при переговорах о пожертвовании.
Миф второй: Государство и бизнес должны финансировать работу благотворительных организаций. Это утверждение не просто ошибочно, оно очень и очень вредно. Наши организации созданы нами самими, на наш страх и риск. Никто не собирается финансировать нас или поддерживать любым иным способом только потому, что мы такие хорошие и "взвалили это на свои плечи". Чтобы добиться поддержки, мы должны постоянно заботиться по крайней мере о трех вещах: о том, чтобы хорошо делать свою работу; уметь показать ее результаты; аргументировано убеждать людей, что эта работа полезна и для них. Вы получаете деньги не потому, что сострадаете кому-либо, а потому, что ваше сострадание побуждает вас к конкретным эффективным действиям. И эти действия приводят к позитивным изменениям в избранной вами области.

ФАНДРАЙЗИНГ

Фандрайзинг - это специально организованный процесс сбора пожертвований для некоммерческих и благотворительных организаций или для обеспечения социально значимых программ. Фандрайзинг - не выпрашивание денег, как часто думают! Выпрашивают милостыню, а организация, которая работает в социальной сфере, нуждается не в подачках, а в пожертвованиях, сделанных осознанно. Так что, если вы решили заняться именно фандрайзингом, приготовьтесь к тому, что вам придется научиться убеждать людей в необходимости вашей деятельности.
Фандрайзинг - это творчество, потому что НПО много, а денег всегда ограниченное количество, и чем оригинальнее будет ваше обращение за помощью, тем выше ваши шансы эту помощь получить.
Фандрайзинг - это в основном деньги или материальные ресурсы. В основном, но не только. Потому что, проводя компанию по сбору средств, вы имеете одно преимущество, одну уникальную возможность. Это - личное непосредственное общение с потенциальными жертвователями. Используя это преимущество, вы получаете дополнительный шанс на успех. Вы можете объяснить, глядя в глаза собеседнику, суть вашей работы, исчерпывающе ответить на его вопросы, наконец, вы можете продемонстрировать свою заинтересованность в работе вашей организации, показать, насколько лично вы "живете" этим. Сегодня, когда у большинства банков и компаний еще отсутствует четкая, основанная на сформулированных критериях, политика в отношении финансирования работы НПО, именно сила вашего убеждения может существенно повлиять на принимаемое решение - финансировать вашу организацию или нет.

!! Помните, что не существует никакой "магической формулы" для успешного фандрайзинга и никакого способа гарантированно получить деньги в ответ на просьбу.

Однако, если вы будьте упорны в своем желании действовать для привлечения средств, если ваша организация будет надежна для своих подопечных, если она будет известна людям и открыта для людей, если вы правильно подготовите обращения к потенциальных спонсорам, и докажете, что вашей организации необходимы именно их деньги, - то, скорее всего, вы эти деньги получите.

С чего начать?

Фандрайзинг не может существовать без других жизненно важных для организации элементов деятельности, - стратегического и текущего планирования, связей с общественностью, активного вовлечения добровольцев и т.д.
Поэтому, приступая к фандрайзингу, необходимо прежде всего четко и ясно определить, что собой представляет ваша организация - ведь это первое, что будет интересовать людей, которых вы собираетесь убедить сделать пожертвование.
И, конечно, речь зайдет о целях и задачах вашей организации. Давайте посмотрим, что же происходит. Вы создали организацию, чтобы реализовать свои идеи. Для одних из вас - это идея помощи детям или инвалидам, для других - идея о необходимости охраны окружающей среды, для третьих - о возрождении или развитии культуры, и так далее... Но идея больше относится к мировоззрению человека, к тому, как он воспринимает и оценивает окружающий мир и влияние этого мира на его жизнь. Организация же (любая, и благотворительная в том числе) изначально предназначена для действий, которые влияют на мир и каким-то образом изменяют его. Мы все как-либо действуем, совершаем различные поступки. И если мы хотим упорядочить наши действия, придать им единый смысл, то самый легкий путь для этого - описать ситуацию, которая возникнет (или мы хотим, чтобы возникла) в результате всех наших усилий. Это и называется целью. Как правило для того, чтобы желаемая ситуация стала реальной, должен быть соблюден ряд условий, без которых достижение цели невозможно. Задачи организации - это создание таких условий. Иначе говоря, задачи - это микроцели организации, "ступени" на пути к достижению "большой" цели.

Определение приоритетов

Создавая новую организацию, инициаторы обычно имеют список важных задач, требующих решения. Часто этот список настолько велик, что не помещается на одном листе. И если попробовать оценить объемы финансирования, необходимые для решения всех задач, станет ясно, что решать их одновременно совершенно невозможно. То есть, нужно установить некоторую очередность - сегодня мы занимаемся этим, завтра - тем и т.д.
Чтобы организация соответствовала своему предназначению, важно выстроить приоритеты, исходя их двух главных принципов:
- всегда отталкиваться от того, что является самым важным для ваших клиентов;
- задачи, за решение которых вы беретесь сегодня, должны быть посильны для вашей организации, такой, какова она в настоящий момент.

Ваши потребности в ресурсах

Предположим, вы знаете, какие задачи необходимо решить в первую очередь. Следующий вопрос: "Какие ресурсы для этого потребуются?"
Ресурсы - это все, что необходимо для реализации той или иной идеи (деньги; имущество; люди, которые выполняют ваш проект, и те, кто этот проект поддерживает; а так же общественное мнение и имидж - важный ресурс с точки зрения фандрайзинга). Поэтому, чтобы более или менее точно спрогнозировать будущую ситуацию, необходимо проанализировать те моменты, которые могут повлиять на успех вашей деятельности или наоборот, затормозят вашу работу, например:
- законы и нормы, действующие в вашей области деятельности (это касается как организации в целом - ее официальный статус, так и той сферы, в которой вы работаете: социальная защита инвалидов, экология, культура т.д.);
- отношение властей и общественности к проблеме, над которой вы работаете;
- кто еще, кроме вас, работает сейчас в этом направлении и насколько успешно.
Имея перед глазами более или менее полную картину, вы вырабатываете такую тактику реализации программы, которая максимально использовала бы ваши сильные стороны (например, большой опыт в привлечении добровольцев), и "сглаживала" негативные моменты, которые тормозят вашу работу.
В процессе сбора средств вам придется убеждать людей в том, что именно ваша организация способна реализовать предлагаемый проект. Ваши аргументы должны быть четко сформулированы; имеет значение и профессионализм ваших сотрудников, и навыки добровольцев, и организационный опыт руководителей организации. Если ваша программа находит поддержку общественности и властей - обязательно скажите об этом. Говорите также и о том, как ваш проект будет развиваться в будущем.
Вовсе не факт, что вам придется рассказывать обо всем проекте каждому из потенциальных спонсоров. Но подготовленное заранее описание проекта позволит вам, во-первых, точно знать, что, как и с использованием каких ресурсов делать, и во-вторых, поможет быстро и четко ответить на любой уточняющий вопрос о вашей деятельности.

Подготовка кампании по сбору средств

Говорят, что успешный фандрайзинг - это 90% хорошей подготовки к просьбам о пожертвовании, и 10% собственно просьб. Зачем вообще планировать? Не легче ли просто просить деньги при каждом удобном случае? И вообще, какие преимущества дает нам план кампании по сбору средств?
Итак, зачем нам нужен план? - Чтобы сфокусировать наши усилия;
- Чтобы контролировать время;
- Чтобы понимать роль каждого, кто принимает участие в этой кампании;
- Чтобы убедиться в общем понимании смысла намеченных действий;
- Чтобы контролировать ход процесса и оценивать как успехи, так и неудачи;
- И, наконец, чтобы воспользоваться "уроками" этой кампании в будущем.

Последовательность действий при планировании кампании по сбору средств:

1. Выберите задачу, которую хотите решить с помощью полученных ресурсов. Установите временные рамки - ведь, как правило, деньги вам нужны к определенному сроку;
2. Соберите полную информацию о вашей организации и о проекте, продумайте аргументы, которыми вы собираетесь воспользоваться;
3. Подумайте о возможных мотивах ваших потенциальных спонсоров. Какие из этих мотивов вы можете поощрить;
4. Проанализируйте ваш прошлый опыт сбора средств, определите ваших сторонников, к которым можно обратиться в первую очередь. Определите, к кому еще вы обратитесь;
5. Подготовьте и размножьте материалы, которые будете представлять спонсорам;
6. Согласуйте ваши методы сбора;
7. Организуйте работу фандрайзеров (тех, кто непосредственно будет собирать пожертвования). Убедитесь, что они имеют необходимую информацию и материалы для своей работы.
8. Установите порядок контроля за поступлением средств;
9. ДЕЙСТВУЙТЕ!
10. Для повышения ваших шансов вы можете проводить собственные исследования, выясняя, что думают о работе организации ваши подопечные, коллеги, спонсоры, представители государства; кто готов стать вашим сторонником /добровольцем/ донором.

Что можно анализировать, проводя исследования в помощь сборщикам средств:

- статистические данные о местном бизнесе;
- ответы на прошлые ваши письма/запросы;
- публикации и теле - радиопередачи;
- публичные выступления потенциальных доноров;
- ваши прошлые попытки;
- опубликованные финансовые отчеты;
- тенденции развития той или иной коммерческой структуры.

Также весьма полезно обратиться к собственному прошлому опыту:

- На какую деятельность вы собирали средства раньше и на что собираетесь просить сейчас.
- Каково сегодня отношение общества к той проблеме, которую вы пытаетесь решить, насколько ее решение значимо в глазах людей?
- Сколько вы собирали в прошлом - минимальные и максимальные пожертвования. Это поможет трезвее оценить сегодняшние возможности.
- Как именно вы действовали в прошлом - какие методы срабатывали, а какие нет. Почему?
- Кто вас поддержал в прошлом - доступны ли сейчас эти люди; они стали ближе вашей организации или "выпали" из вашего внимания?
- Какие из льгот и норм регулирования изменились со времени вашей прошлой компании, и как?
- Новые потенциальные спонсоры - откуда вы брали информацию о них; насколько этот источник информации оказался вам полезен.
!! Прежде чем попросить помощи у кого-либо, полезно подумать о том, почему люди вообще делают пожертвования, какими мотивами они руководствуются, принимая такое решение.

Некоторые из распространенных мотивов: люди жертвуют, потому что...

- Их попросили об этом, а они согласились
- Стремятся помочь
- У них есть личная заинтересованность в решении этой проблемы
- Ожидают выгоды (например, налоговых льгот)
- Они знают об общественном интересе к проблеме, которую решает ваша организация
- Рассчитывают на получение непрямой личной выгоды или выгоды в будущем (помогая больнице, люди осознают, что сами они или их близкие могут стать пациентами)
- Хотят получить косвенную выгоду (рекламу, например)
- У НПО хорошая репутация организации, представительный Совет Попечителей (состоящий из известных и уважаемых людей)
- Им это приятно
- У них есть определенные амбиции ("я не хуже других")
- Хотят приобщиться к тому, что им нравится
- Хотят быть причастными к благородному делу
- Таковы их религиозные убеждения
- Чувствуют себя обязанными кому-то ("чувство вины")
- Понимают важность вашей работы

В любом случае, люди всегда платят за что-либо, они хотят получить какое-то удовлетворение от своего поступка. Пусть даже неосознанно, они хотят, чтобы их насущный интерес был удовлетворен. Нужно постараться определить интерес спонсора: материальный, моральный, деловой и так далее. Распознав и постаравшись удовлетворить тот или иной интерес, вы намного повышаете вероятность того, что ваша организация получит пожертвование.

ПОВЫШАЙТЕ ВАШИ ШАНСЫ

Вы должны быть уверены, что все знают, кто вы и что делаете. Когда просишь деньги, уже поздно говорить, какой ты хороший. Вам необходимо знать как можно больше о своей организации и о проблеме, которую она решает, и быть готовым ясно и коротко ответить на возможные вопросы. При работе со средствами массовой информации посылайте ваши материалы таким образом, чтобы они пришли в те дни, когда у журналистов еще нет или очень мало материалов для очередного номера. Посылайте готовые интервью, статьи, обращения.
Если кто-то считает, что Ваша организация успешная, почему бы потенциальному спонсору не узнать об этом?
НЕ делайте из вашей работы "секрета для маленькой компании". Собирайте архив положительных отзывов о Вашей организации, распространяйте информацию о себе среди других организаций. Чем больше людей знают о вас что-либо хорошее, тем вам легче и работать по вашим программам, и собирать деньги. Например, к письму с просьбой о пожертвовании, можно приложить копию статьи о вашей организации, если таковая имеется, либо письмо уже существующего спонсора или уважаемого в вашем городе человека (политика, спортсмена, деятеля культуры и т.д.) с положительной оценкой вашей деятельности.
Кто заинтересован в вашей работе. То есть, кто ваши клиенты или подопечные, кто получает непосредственную пользу от вашей работы.
Открытость - важная предпосылка для доверия к вашей организации. Будьте готовы предоставить свой адрес контактные телефоны, имена контактных людей в вашей организации, дополнительную информацию по проектам, на которые вы просите деньги, а также основные данные по проблеме, которую решает ваша организация. У вас должен быть последний финансовый отчет организации. который вы можете всегда предоставить потенциальному дарителю. Речь идет не о бухгалтерском балансе, а о специально составленном отчете, из которого видно - сколько и откуда к вам пришло денег, и сколько денег потрачено на ту или иную программу организации, а сколько - на административные расходы.
Ваша организация наверняка отличается от других. Но чтобы об этом узнал еще кто-то, вы должны для себя определить, в чем именно заключается ваша особенность, и вы должны уметь в нескольких фразах рассказать про это.
Если вы делаете нечто новое, необходимо уметь объяснить это даже людям, далеким от вашей деятельности. Если вы компенсируете государственные службы, четко определите, в чем именно, и как можно сравнить эффективность вашей и муниципальной программы.
Опишите ваши результаты - те, которые уже достигнуты, и те, которые получатся, когда вы "освоите" просимые деньги. Людям интересно знать про то, что появится в процессе вашей работы. Покажите принципы, по которым вы станете оценивать степень успеха вашей программы. Дайте количественные показатели (число опекаемых, услуг и т.д.).
Если вы имеете опыт успешной реализации какой-нибудь программы, обязательно упомяните об этом - это одно из подтверждений того, что ваша организация способна эффективно работать. Помните о том, что мнение об организации, высказанное вашими подопечными или вашими рекомендателями из числа известных людей, звучит во много раз убедительнее, чем ваше собственное.