Типы оградительных сооружений в морском порту: По расположению оградительных сооружений в плане различают волноломы, обе оконечности...
Кормораздатчик мобильный электрифицированный: схема и процесс работы устройства...
Топ:
Отражение на счетах бухгалтерского учета процесса приобретения: Процесс заготовления представляет систему экономических событий, включающих приобретение организацией у поставщиков сырья...
Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов...
Комплексной системы оценки состояния охраны труда на производственном объекте (КСОТ-П): Цели и задачи Комплексной системы оценки состояния охраны труда и определению факторов рисков по охране труда...
Интересное:
Как мы говорим и как мы слушаем: общение можно сравнить с огромным зонтиком, под которым скрыто все...
Мероприятия для защиты от морозного пучения грунтов: Инженерная защита от морозного (криогенного) пучения грунтов необходима для легких малоэтажных зданий и других сооружений...
Берегоукрепление оползневых склонов: На прибрежных склонах основной причиной развития оползневых процессов является подмыв водами рек естественных склонов...
Дисциплины:
2020-12-06 | 52 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Когда она будет вашей, у вас будет машина, которую можно водить дольше, а не
хлам, не имеющий цены"
Взглянув на покупателя, я обычно говорю ему нечто в таком роде: "Уж не
Думаете ли вы, что все эти доктора и юристы водят машины вроде этой просто
Из чванства? Нет, они знают толк в деньгах. Может быть, вы думаете, что
дешевле платить три года по 220 долларов в месяц за "Дэтсун", чем пять лет
по 220 долларов в месяц за "ВМW"?. Посмотрите на пятилетний "Дэтсун" и
сравните его с пятилетним "ВМW". Сравните их стоимость и состояние и
Обратите внимание, который из них все еще на ходу. Вы увидите, как это
Легкомысленно и дорого - покупать дешевую машину. Вы просто не можете этого
Себе позволить, потому что вы выглядите и разговариваете как умный человек.
Может быть, вы сэкономите себе кое-что на первом взносе, а может быть и на
Месячных взносах, но через три года вам придется покупать новую машину и
отсчет начнется заново".
Через пять лет человек, купивший дорогую машину, посмотрит на нас и
скажет: "У меня все еще есть машина. Она держится, хороша на ходу и
действительно стоит этих денег". Ваше дело как торговца - создать у
Покупателя это переживание уже сейчас, чтобы он принял его во внимание,
Решая, какую машину купить.
Решающий элемент для успеха в переформировании состоит в том, чтобы
Достаточно хорошо уяснить себе картину мира данного человека: тогда вы
Будете знать, какое переформирование для него подойдет. Вы можете напрямую
Собирать эту информацию, причем вы должны очень внимательно прислушиваться к
|
Возражениям. Каждое возражение рассказывает вам о критериях, важных для
Человека. Чем больше вы узнаете о его картине мира, тем удачнее будет ваше
Переформирование.
Еще раз повторю, что решающий элемент для успеха в переформировании
Клиента состоит в том, чтобы достаточно уяснить себе картину мира данного
Человека. Торговцы большею частью проваливаются даже в простом сборе
Информации. Как правило, они также чудовищно неумелы в подстройке. Вместо
Того, чтобы подстроиться под человека и собрать информацию о критериях
Данного конкретного покупателя, они просто выпаливают стандартную рекламу.
Многие торговцы полагают, что они должны продавать все, что угодно,
Кому угодно. В этой ситуации они нуждаются в переформировании своих
Убеждений, так как они должны понять, что иногда можно больше заработать -
Не продавая что-нибудь. Если вы обнаруживаете, что ваш товар не подходит
Данному покупателю, то гораздо лучше не продать его. Если ваш товар не хуже,
Чем у кого-то другого, или нет никакой разницы, - тогда это неважно. Но если
Вы в самом деле уверены, что в другом месте покупать найдет для себя нечто
Лучшее, то вам гораздо выгоднее убедить его в том, что-бы он пошел в другое
Место и был доволен покупкой.
Если вы продаете кому-нибудь что-то, не соответствующее его критериям,
То у этого клиента рано или поздно возникнет то, что торговцы называют
"угрызением покупателя". Люди рассказывают о неудачных покупках своим
Друзьям, и обычно сваливают.
Довольные клиенты рассказывают друзьям, что они довольны, и это не
Обязательно те, кто у вас что-нибудь купил. Если они остались довольны
Опытом общения с вами - они пошлют к вам своих друзей, даже если сами у вас
Ничего не купили.
Я знаю одного агента по продаже недвижимости, женщину, замечательно
|
Искусную в сборе информации. Она умеет выбрать немногие дома, которые могут
Привлечь определенного покупателя. Но если они оказываются все же
Неподходящими для него, она не пытается показать им что-нибудь другое. Она
просто говорит. "Я знаю, что вам надо. Вы видели все, что могло вас
Заинтересовать. Когда на рынок поступит еще что-нибудь подходящее, я дам вам
знать". Почти все, что она продает, у нее покупают по рекомендациям людей,
Не купивших у нее ничего, зато рекомендовавших ее, потому что им нравилось
Ее обращение с ними.
Этому вопросу посвящена замечательная книжечка под названием "Чудо на
34-ой улице". Там рассказывается, как один парень нанялся изображать
Санта-Клауса в большом нью-йоркском универмаге. Он начал с того, что посылал
Родителей в другие магазины, если знал, что там можно купить более хорошие
Игрушки. Управляющий магазином узнал об этом и собирался его уволить, но как
|
|
Индивидуальные очистные сооружения: К классу индивидуальных очистных сооружений относят сооружения, пропускная способность которых...
Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов (88‰)...
Кормораздатчик мобильный электрифицированный: схема и процесс работы устройства...
Археология об основании Рима: Новые раскопки проясняют и такой острый дискуссионный вопрос, как дата самого возникновения Рима...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!