Вы правильно смотрите и слушаете.

Мы хотим привести вам пример. Кто-то приходит к вам и начинает

Описывать свое представление о том, чего он хочет или ожидает получить в

Результате процесса продажи. Исходя из того, что он рассказывает, замечайте

Его психологические особенности, а также то, как он стоит, сидит, наклоняет

Голову и т.д., особенно когда он использует обобщения, номинализацию и

Модальные операторы. Это, конечно, вспомогательные категории Метамодели, но

Отследить их очень полезно и при этом довольно легко. Я имею в виду то, что

Информация о том, как ваши клиенты объединяют эти обобщения,  и какую

Метапрограмму они используют в построении структуры своих предложений, может

Дать вам больше сведений, чем это нужно в большинстве случаев для успешного

Достижения результата.

С помощью модальных операторов вы можете построить систему их

Приоритетов или привести в порядок последовательность необходимых

Характеристик товара. И если вы хотите понять, как покупатели размещают их

На своей временной линии, вы должны начать замечать, как много

Информационных уровней придется вам преодолеть, чтобы достигнуть их мыслей.

Меня всегда поражало то, что люди в детстве способны объяснить, что

Происходит в их голове, с помощью языка, и как много людей теряют эту

способность с годами. Даже слыша, как кто-то говорит: "Я вас правильно

уловил?" я задаю вопрос: "Что вы уловили?". Ну, может быть, мы просто

Нуждаемся в том, чтобы понять, где это окно возможностей открывается или как

Можно открывать эти окна возможностей.

Итак, Чарли задает им вопросы из различных областей и зон полученной

Информации, возникших конкретно в их случае, такие, как окружение, временные

Рамки, финансы. И каждый раз, входя в новую зону (их ума или путеводной

Карты), а затем, начиная сортировку, он задает им  вопрос или использует

разговорные шаблоны, или встроенные вопросы, чтобы понять, в каком месте

данной зоны расположен волнующий их вопрос. Он может спросить, например, вот

что: "Так вы нуждаетесь в трех спальнях?" И они отреагируют: "Ну да, у нас

Двое детей, и каждому из них нужна собственная спальня. Конечно, четыре

спальни было бы лучше, знаете ли". "О, конечно!". Затем он может спросить:

"И вы хотите, чтобы окружение было соответствующее, естественно". "Ну, в чем

Мы действительно заинтересованы, так это в том, чтобы там было много места

Для детских игр. Знаете, всякие там детские площадки с различными

спортивными снарядами и тому подобными вещами".

Чарли берет каждую зону, которая, по его мнению, может заинтересовать

Или вызвать возражения его клиентов и начинает собирать информацию,

Необходимую для того, чтобы построить представление о желаемых

Характеристиках своего товара.

 

 

РАЗДЕЛ СЕМЬ:

 

ВОЗРАЖЕНИЯ

 

 

Сейчас мы хотели бы потратить немного времени на то, чтобы поработать

Над предыдущими темами. Вернитесь ненадолго назад, туда, где вы

рассматривали ограничения, потому что это очень легкая дорога к успеху!

Теперь я хочу, чтобы вы вытащили свои списки покупательских возражений. Мы

Собираемся сделать кое-что серьезное, чтобы хорошенько пнуть вас сейчас под

Зад.

Меня всегда поражало то, что продавцы так закостенелы в своих взглядах

и подходах к своей работе. Когда я работал на стоянке "Мерседесов", я

Заметил, что другие продавцы никогда ее не покидали. Все время, пока они

Находились там, они были абсолютно меланхоличными и беспристрастными. Они

Никогда не залезали в машину. Только одна ситуация могла вынудить их выехать

С автостоянки - это если им попадался клиент, которому нравилось проверять

Машину в действии. Они выезжали на этой машине, и все, что они могли

Сделать, это объехать вокруг квартала. Но только не я, мне нравилось

откинуть верх и поехать на пляж, долгая неторопливая поездка! Я приглашал

покупателя сесть за руль, а сам садился на заднее сиденье и произносил "Вы

хотите ее, вы хотите ee!" И они говорили: "Я знаю!". А я продолжал: "Вы так

сильно хотите ее!".

Я знаю, что каждый из вас предпочитает думать о вещах, которые вы

Представляете себе абсолютно точно и абсолютно точно хотите обладать ими.

Подумайте об этом. Это не просто картинка, не просто голос, не так ли? Вы

Помните? Ну, где был этот голос? Не был ли он чаще всего позади вас? Мне