История создания датчика движения: Первый прибор для обнаружения движения был изобретен немецким физиком Генрихом Герцем...
Особенности сооружения опор в сложных условиях: Сооружение ВЛ в районах с суровыми климатическими и тяжелыми геологическими условиями...
Топ:
Устройство и оснащение процедурного кабинета: Решающая роль в обеспечении правильного лечения пациентов отводится процедурной медсестре...
Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов...
Марксистская теория происхождения государства: По мнению Маркса и Энгельса, в основе развития общества, происходящих в нем изменений лежит...
Интересное:
Лечение прогрессирующих форм рака: Одним из наиболее важных достижений экспериментальной химиотерапии опухолей, начатой в 60-х и реализованной в 70-х годах, является...
Что нужно делать при лейкемии: Прежде всего, необходимо выяснить, не страдаете ли вы каким-либо душевным недугом...
Инженерная защита территорий, зданий и сооружений от опасных геологических процессов: Изучение оползневых явлений, оценка устойчивости склонов и проектирование противооползневых сооружений — актуальнейшие задачи, стоящие перед отечественными...
Дисциплины:
2020-12-06 | 104 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Несловесные реакции, и даже кивает головой при повторении собеседникам их же
Информации).
Оба: " Да, все верно " (Положительный отклик!).
Чарли: "И поскольку вы смотрите наперед, это будет хорошей ценностью
при перепродаже или хорошей инвестицией, если вы планируете остаться здесь и
поднимать ваше семейство".
По их описанию Чарли начинает выстраивать все в единый временной ряд.
Оба: " Да " (Еще одна положительная реакция!).
Жена: " Оооо, и еще: нам очень нравятся такие потолки, как в соборе,
если они у вас есть ".
Чарли обращает внимание на неровное дыхание, и тональность голоса,
Когда она произносит все это, на ее улыбку, а также на то, что ее кожа
Заметно краснеет по мере того, как она добавляет эти свои критерии. Она даже
Протягивает свои руки к потолку.
Чарли: "Ооо, великолепно, вам понравится то, что у нас есть!". И он
Опять копирует ее жест, поднимая руки к потолку. (А почему бы и нет?)
Оба: "Можем ли мы теперь взглянуть на такой дом?".
Чарли обращает внимание, что в этот момент их речь убыстряется, и
Голоса становятся немного громче.
Чарли: "Ооооо, конечно! Раз он Вам понравится, давайте пройдемся по
этому дому прямо сейчас!".
Чарли опять использует то же самое построение фраз и поведения, как и в
предыдущий раз. Кстати, выражение "давайте пройдемся по..." является
великолепным примером психологической двусмысленности. Между прочим,
восхитительно, как зажглись эти люди! Я и прежде видел этого парня в
действии, но сейчас он работает еще лучше!
Чарли не останавливается на достигнутом, потому, что знает, что у него
|
Прежде уже было много клиентов, которые меняли свои решения, когда
Возвращались из его офиса к своим семьям, друзьям, то есть в свою обычную
Среду обитания, поэтому он продолжает собирать информацию. Видите, мы можем
Соединить все это воедино настолько, насколько мы можем это прочувствовать,
И это возьмет верх над всеми их опасениями и нерешительностью. Это может
Быть очень полезно позже, если нам вдруг будет нужно опровергнуть или
Игнорировать любые их возражения, с которыми Чарли не сможет справиться
(грандиозное запланированное преимущество!).
Итак, Чарли начинает задавать вопросы, основываясь на уже полученной
Информации, и даже может получить еще больше сведений. Эта информация теперь
Имеет свою цену, и он знает, что чем больше объем и ценность запрашиваемой
Информации, тем быстрее он встает перед необходимостью отслеживать объем
Обратной связи. Обратный эффект информационного обмена очень важен. Я понял
Это, слушая и наблюдая за несколькими контактами, когда продавцы продолжали
Запрашивать информацию, не предлагая что-либо в обмен. Такая ситуация, как
Правило, создает в покупателе иллюзию допроса, а это никому не нравится.
Например, продавец начинает без умолку спрашивать: " Так какой дом вы хотите?
Сколько комнат? Сколько вы собираетесь потратить? Хотите ли вы иметь
Приусадебный участок? Где вы работаете? Есть ли у вас дети? Какого они
возраста? ". И так далее. Я хочу сказать, что зачастую клиент делает больше,
Чем должен. Некоторые продавцы претендуют даже на весьма частную информацию,
Не имея на это никакого права. Что-то вроде того страхового агента. Он
Спросил мой домашний адрес, хотя не собирался мне присылать по почте то, что
Я просил. Так зачем же ему нужен был мой адрес? Я дал ему мой стандартный
Почтовый адрес - абонентский ящик, а этот парень начал спрашивать, по какому
|
адресу я проживаю. Он спросил меня об этом два или три раза. Я сказал: "Но я
же дал вам адрес, по которому вы можете выслать мне информацию", а он
спросил: "Вы что, живете в абонентском ящике?". И я ответил: " Да, и здесь
достаточно просторно. Мы даже подумываем устроить домашний бассейн".
Итак, Чарли начал разговор с их нужд, правильно? Потому что он знает,
что вероятнее всего "нужды" должны быть удовлетворены в первую очередь. В
Общем они не подлежат обсуждению, хотя мы наблюдали, как они изменялись
время от времени в зависимости от ориентации и точки отсчета. Далее....
Муж: " Нам нужны три спальни ".
Жена: " Ну, четыре было бы лучше потому что, если мы останемся, мы,
|
|
Адаптации растений и животных к жизни в горах: Большое значение для жизни организмов в горах имеют степень расчленения, крутизна и экспозиционные различия склонов...
Архитектура электронного правительства: Единая архитектура – это методологический подход при создании системы управления государства, который строится...
Двойное оплодотворение у цветковых растений: Оплодотворение - это процесс слияния мужской и женской половых клеток с образованием зиготы...
Индивидуальные очистные сооружения: К классу индивидуальных очистных сооружений относят сооружения, пропускная способность которых...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!