Реактивное обесценивание, неприятие потери и нежелание обмениваться уступками

Те, кто пережил самые холодные дни холодной войны, могут вспомнить, что многие американцы тогда верили, что если русские выдвигают какое-либо предложение (скажем, по контролю за вооружениями), оно благоприятно для них (разумное допущение) и абсолютно неблагоприятно для американцев (менее разумное допущение)*****. Десятилетия спустя, когда оптимизм «арабской весны» 2011 года уступил место хаосу борьбы за власть разных политических группировок, египетский политолог Моатаз Абдель-Фаттах так резюмировал причину невозможности заставить все эти группы преодолеть различия и объединиться вокруг общих принципов управления страной: «Все пытаются понять, чего хочет другая сторона, чтобы потом выступить и потребовать абсолютно противоположного» [6].

Эти исторические ситуации напоминают об одном досадном препятствии к согласию: часто, когда предложения по урегулированию перестают быть гипотетическими вариантами и выносятся на обсуждение, их оценка меняется в худшую сторону. Обесценивание особенно наглядно, когда предложение выносится представителями противной стороны. Но это может случиться и тогда, когда его источником является кто-то, кто является не собственно противником, а просто стороной, призывающей к взаимным компромиссам.

Красноречивая демонстрация подобного реактивного обесценивания была получена в исследовании, проведенном в Стэнфордском университете в начале 1990-х годов, когда борьба с режимом апартеида в ЮАР приближалась к финалу. В ту пору студенты и преподаватели Стэнфорда активно выражали требования к университету отказаться от ценных бумаг компаний, которые занимались коммерческой деятельностью в ЮАР. Стэнфорд в конце концов принял план так называемой «частичной ликвидации активов», который не во всем отвечал этим требованиям. По этому вопросу Ли и его помощники опросили студентов Стэнфорда [7]. Первый опрос был проведен перед тем, как администрация объявила об утверждении плана, и опрашивающие знали, какой план будет принят, но для студентов он еще был лишь одной из нескольких возможностей. Второй опрос проведен после объявления. Для сравнения одновременно было замерено мнение студентов об альтернативном плане, предлагавшем увеличить инвестиции университета в компании, которые уже ушли из ЮАР.

Результаты были однозначны. До объявления решения все варианты возможных планов, которые могли быть приняты университетом, оценивались менее благоприятно, чем альтернативный план. Но когда университет объявил о принятии «частичного» плана, его оценка резко упала, а оценка альтернативного плана повысилась.

Другое исследование, которое Ли провел чуть позже в Израиле в сотрудничестве с израильскими коллегами, продемонстрировало, как реактивное обесценивание работает в израильско-палестинском конфликте [8]. Целью опроса было изучить, насколько реакция на предложение по урегулированию диктуется знанием о том, от кого оно исходило. Участники исследования оценивали два предложения, выдвинутые с разницей в четыре дня обеими сторонами в мае 1993 года, незадолго до даты опроса. Эти предложения задумывались как первая стадия текущего мирного процесса, который был запущен достигнутыми в начале года соглашениями в Осло.

Предложения касались не конкретных условий прекращения конфликта (границ, степени автономии и т. д.), а общих вопросов: повестки дня переговоров, промежуточных договоренностей по обеспечению безопасности и соблюдению правопорядка, координации действий и разделения ответственности. Одно предложение было выдвинуто палестинскими представителями, другое — израильскими. Половина участников была проинформирована о настоящем авторстве двух выдвинутых предложений, для другой половины — авторов поменяли местами.

Результаты подтвердили опасения тех, кто надеялся на мир. Когда предложение палестинцев приписывалось израильтянам, они оценивали его положительнее, чем реальное предложение израильтян, когда оно приписывалось палестинцам******. Возникает неутешительный вопрос: если предложение собственной стороны кажется непривлекательным, когда оно воспринимается как исходящее от противника, каковы шансы, что предложенное другой стороной покажется приемлемым?

Такого рода обесценивание можно отнести к действию нескольких психологических механизмов, которые мы обсуждали в предыдущих главах, лишь отчасти рациональных: субъективная интерпретация и маркирование, искажающее влияние мотивации и ожиданий, непропорциональное внимание к потенциальным потерям по сравнению с потенциальными выгодами [9]. Каковы бы ни были причины, нетрудно представить себе, как реактивное обесценивание заводит в тупик переговорный процесс и порождает бесконечные циклы враждебности и недоверия. Предложения воспринимаются менее позитивно, чем заслуживали бы в интересах обеих сторон, и вдобавок стороны склонны видеть в поступках и высказываниях друг друга бесчестные, циничные, продиктованные предубеждением стратегические уловки, а не искреннее желание положить конец конфликту. В этом случае на того, кто мудрее, ложится ответственность предложить более великодушное, более точное и в первую очередь более конструктивное толкование.