Опора деревянной одностоечной и способы укрепление угловых опор: Опоры ВЛ - конструкции, предназначенные для поддерживания проводов на необходимой высоте над землей, водой...
Поперечные профили набережных и береговой полосы: На городских территориях берегоукрепление проектируют с учетом технических и экономических требований, но особое значение придают эстетическим...
Топ:
Когда производится ограждение поезда, остановившегося на перегоне: Во всех случаях немедленно должно быть ограждено место препятствия для движения поездов на смежном пути двухпутного...
Особенности труда и отдыха в условиях низких температур: К работам при низких температурах на открытом воздухе и в не отапливаемых помещениях допускаются лица не моложе 18 лет, прошедшие...
Характеристика АТП и сварочно-жестяницкого участка: Транспорт в настоящее время является одной из важнейших отраслей народного хозяйства...
Интересное:
Распространение рака на другие отдаленные от желудка органы: Характерных симптомов рака желудка не существует. Выраженные симптомы появляются, когда опухоль...
Инженерная защита территорий, зданий и сооружений от опасных геологических процессов: Изучение оползневых явлений, оценка устойчивости склонов и проектирование противооползневых сооружений — актуальнейшие задачи, стоящие перед отечественными...
Берегоукрепление оползневых склонов: На прибрежных склонах основной причиной развития оползневых процессов является подмыв водами рек естественных склонов...
Дисциплины:
2020-06-02 | 86 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Я думаю в стандартной ситуации работа с КБ у вас не вызывает вопросов:
· Ежедневная активность менеджера
· Расчет воронки продаж
· Развитие отношений с клиентом
· Контроль отгрузок
· Распределение клиентов по категориям
· …. и многое другое
Ситуацию, в которой находится сейчас бОльшая часть компаний (самоизоляция и остановка деятельности большинства организаций) сложно назвать стандартной и все ранее срабатывающие (приводящие к сделке) способы взаимодействия с клиентом стали не эффективны.
К подобным ситуациям я отношу резкое падение цены на нефть, введение санкций и любых других изменений, трансформирующих деятельность отраслей и компаний.
Клиенты ведут себя не стандартно: большая часть (80%) находится в панике или депрессии, 17% думают и анализируют ситуацию и еще 3% активно действуют, анализируют, корректируют и опять действуют.
А значит и действия менеджера должны подстроиться под ситуацию.
Итак, сейчас важно перестроиться и начинать работать со своей КБ по новой схеме.
Цикл работы выглядит так:
Звонок 1* – Анализ – Гипотеза – Варианты решений – Звонок 2
* Мы предполагаем, что вы хорошо знаете рынок клиентов, так как работаете с ними постоянно, и перед звонком 1 изучили информацию о том, какие изменения произошли в их сфере деятельности.
Звонок 1
1. Установление контакта с клиентом
Цель: поддержать хорошие отношения
Повод для звонка:
· Работает – не работает
· Эмоциональный настрой клиента:
А) настрой негативный – поддерживаем клиента и приводим «вдохновляющие» примеры из практики других компаний. Этап выяснения потребностей (2) пропускаем.
Б) настрой нейтральный – переходим к обсуждению возможных потребностей
|
В) настрой активный – переходим к выяснению актуальных потребностей
2. Выяснение потребностей *
Цель: выяснение актуальных потребностей в карантин
Б) настрой нейтральный – обсуждаем сложившуюся ситуацию и пытаемся вместе сообразить, что сейчас было бы актуальным и наиболее полезным и выгодным для бизнеса клиента
В) настрой активный – собираем информацию: выясняем что изменилось в потребностях и условиях работы
3. Завершение контакта
Цель: Подытог того, что узнали о потребностях и условиях
А) настрой негативный – попрощаться на позитивной поддерживающий ноте. Следующий контакт производим с готовыми вариантами решений, обкатанными на Б) и В)
Б) настрой нейтральный – договоренность о следующем контакте через через 3-4 дня и обсуждения вариантов возможного сотрудничества
В) настрой активный – договоренность о следующем контакте через 1-2 дня с целью проверки/обсуждения наиболее выгодных для клиента вариантов сотрудничества
*Выяснение потребностей
Цель: выяснение актуальных потребностей в карантин на 20 активных клиентах
Инструкция по работе с таблицей:
1. В таблицу заносятся потребности и условия работы только активных клиентов.
2. В графе комментарии фиксируются нетипичные потребности и особенности работы клиента в новых условиях.
3. Как только занесены актуальные потребности клиентов – заносятся их потребности прошлого периода (например, марта)
Потребности клиентов (модель)
№ | Клиенты |
Потребность
Условия
видеонаблюдение
интернет
Wi-Fi
сроки установки
отсрочка
скидка
|
Анализ
1. В строке итого складываются показатели по каждой позиции
2. Сравниваются потребностей прошлого периода и нынешнего
3. Определяются продукты и условия, актуальные для клиентов
4. Полученные списки соотносятся с возможностями компаниями (производственные, финансовые, человеческие)
5. Соотносится с уровнем товарооборота у клиента
Гипотеза
На основе полученных результатов анализа выстраивается та или иная тактика взаимодействия с клиентами, в зависимости от уровня товарооборота:
Высокая оборачиваемость нашего товара – зарабатываем вместе с клиентом (сколько?)
Низкая оборачиваемость нашего товара – поддерживаем отношения (чем можем поделиться?)
В зависимости от того, какаю тактику выбираем, начинаем генерить варианты решений с привлечением ключевых менеджеров (при необходимости с участием руководителей других подразделений, включенных в цепочку взаимодействия с клиентом).
Совместная генерация актуальных вариантов предложений для клиентов
|
|
Общие условия выбора системы дренажа: Система дренажа выбирается в зависимости от характера защищаемого...
Типы сооружений для обработки осадков: Септиками называются сооружения, в которых одновременно происходят осветление сточной жидкости...
Опора деревянной одностоечной и способы укрепление угловых опор: Опоры ВЛ - конструкции, предназначенные для поддерживания проводов на необходимой высоте над землей, водой...
Механическое удерживание земляных масс: Механическое удерживание земляных масс на склоне обеспечивают контрфорсными сооружениями различных конструкций...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!