Невыставленный счет не может быть оплачен

 

Когда я ей сделал предложение, она свалилась со стула, прыгала на кровати, минут пятнадцать бегала по квартире от счастья, а затем ответила: «Я подумаю».

С просторов интернета

 

Это обязательная татуировка каждого коммерсанта, предпринимателя, продавана, каждого человека, кто занимается продажами или собирается это делать.

Я пребываю в шоке, когда работаю в какой‑нибудь организации, а мне с гордостью сообщают: «А вот Маша. Маша – наш лучший продавец!» Я говорю: «Маша, я люблю лучших продавцов, рад знакомству с чемпионом, вы молодец! А сколько у вас счетов сейчас выставлено Клиентам?» И Маша мне отвечает: «Три!»

А на календаре двадцать пятое число, а у Маши в базе сто Клиентов и только три, только три, ТОЛЬКО ТРИ!!! Только три из них сидят над этими счетами и думают, оплачивать их в этом месяце или нет. А может, и не думают вовсе.

Маша очень говорливая, энергичная, веселая… настоящий продаван! Она весело щебечет и рассказывает мне, почему она выбрала именно эту работу, и как ей все нравится в этой компании, и как она любит своих Клиентов, и как… А я сижу, и у меня в голове пульсирует только одна мысль: «У Маши не будет больше трех продаж в этом месяце. Не будет! Потому что невозможно, чтобы у Маши было пять‑семь‑двенадцать‑тридцать оплат с трех счетов! Даже четыре оплаты с трех счетов невозможны, потому что невыставленный счет не может быть оплачен!»

И вот я начинаю с Машей об этом разговаривать. Диалог, который я провел уже с тысячами продавцов:

– Маша, сколько Клиентов из ста рассматривают возможность нашего сотрудничества? – и сразу видно, что у Маши ступор, потому что такой вопрос ей задают впервые в жизни.

– Ну‑у‑у. Половина точно рассматривают! – гордо заявляет прекрасная Мария.

– Можешь мне объяснить, чем ты руководствуешься, когда принимаешь решение не выставлять в эти пятьдесят организаций счета? – уже становится понятно, что решение о работе с Клиентами здесь принимает сам сотрудник, а не его руководитель, поэтому и такой вопрос.

И, конечно же, в этот момент должна прозвучать гениальнейшая продавецкая отмазка. Ну же, Маша! Толкай!

– Я выставляю счета только в те организации, которые уже точно приняли решение с нами сотрудничать!

Та‑дам! Мне это говорили тысячи продавцов, и каждый из них верит, что эта модель наиболее эффективна.

– Маша, а тебе всегда оплачивают 100 процентов выставленных счетов? То есть из этих трех точно все трое оплатят?

– Ну‑у‑у… Ну, двое точно!

Так‑так‑так, получается, что теория, что это только те компании, которые хотят с нами сотрудничать, разбита самой же Машей. Купит один, ну или два. Если оплатят все три счета, это будет скорее исключение, чем правило.

Потом я Маше расскажу, что любая презентация наших услуг должна логически заканчиваться предложением, оформленным в виде счета. Также я спрошу у Маши, зачем она держит в базе оставшихся девяносто семь Клиентов без счетов и для чего ей та половина клиентской базы, которая пока не рассматривает возможность сотрудничества с нами.

В общем, я ей буду рассказывать, как устроены продажи.

А здесь напишу, что для меня как для директора по продажам счет, который мы выставляем Клиенту, представляет собой самый ключевой показатель эффективной работы. И от количества выставленных счетов напрямую зависит количество продаж. Чем больше счетов, тем больше продаж, и никаких секретов тут нет.

Ребята, которые работали со мной, очень хорошо понимают значение фразы «Накрыть базу счетами». Этой процедурой мы занимались в начале каждого месяца, перевыставляя нашим Клиентам счета с новыми ценами и условиями. У каждого Клиента должен быть счет! Это оформленное предложение нашего потенциального сотрудничества. И я искренне не понимаю, для чего нам держать у себя в работе Клиентов, которые из месяца в месяц не хотят принимать наши счета. Это значит только, что мы криво с этим Клиентом поработали и нужно либо возвращаться к нему и делать еще одну попытку заинтересовать его, либо временно отказываться от работы с ним, чтобы не тратить свои силы на бесполезные действия.

Каждому Клиенту должен быть выставлен счет, потому что Клиент со счетом и Клиент без счета – это два абсолютно разных Клиента. С ними по‑разному выстраивается дальнейшая работа, с ними по‑разному рассматривается перспективность заключения договора о партнерстве, с ними по‑разному высчитывается конверсия и вероятность продажи.

Если у Клиента есть счет, то для меня это означает следующее: человек в здравом уме и трезвой памяти посмотрел презентацию, которую старательно и отменно провел мой бравый продаван, и согласился принять счет для того, чтобы подумать о том, стоит ли с нами работать за эти деньги или нет. То есть уровень осознанности действий у Клиента в этот момент времени был достаточно высоким, а значит, с ним об этом можно потом поговорить и обсудить его возражения. Если же счета нет, то разговаривать продавцу с Клиентом не о чем, так как нет предмета обсуждения, а значит, уровень осознанности у Клиента низкий.

При этом я прекрасно понимаю, что так как выставление счета у нас обязательная процедура, то часть продавцов, для того чтобы «обмануть систему», выставляют так называемые пустые счета, которые (всегда по каким‑то потусторонним и мистическим причинам) не доезжают до Клиента. Или просто испуганные продаваны засовывают их под дверь Клиенту и начинают прятать глаза от своих руководителей, боясь, что их формальное отношение к такой важнейшей процедуре будет раскрыто.

Если продавцы пытаются действовать таким образом для отвода глаз начальства, то они, во‑первых, обманывают сами себя, во‑вторых, ложь будет очень скоро раскрыта и придется объясняться, а в‑третьих… Даже такой счет лучше, чем его отсутствие.

Нередко бывали случаи, когда для галочки выставленный счет выстреливал и нам приходили деньги Клиента, от которого наш сотрудник оплаты не ожидал.

А от кого продаван ожидает оплаты? От того, кто одобрительно хлопает его по плечу, говорит: «Вау, это то, что мне нужно!», обещает заплатить на следующей неделе или в принципе хорошо реагирует на бренд компании. Но люди бывают разные, и кто‑то переживает бурю эмоций у себя внутри, но этого не показывает… и так же молча и беспроблемно оплачивает наши счета, если они у него есть, конечно! Мы такие продажи называли «нежданчиками».

Раз в год мне приходит на почту счет от компании, которая оказывает мне охранные услуги спутниковой сигнализации. Немаленький счет и маленькое письмо: «Максим, вот счет на предоплату на ближайший год». Точка.

Это письмо часто воспринимается мной как спам, так как оно относится к категории засунутых под дверь, и я моментально забываю про этот счет, но ко мне приходит это же письмо на следующий день, а потом еще, а потом еще, и так будет продолжаться до тех пор, пока я счет этот не оплачу.

А если бы мне этот счет не выставляли, то я бы его точно не оплатил. Невыставленный счет не может быть оплачен. У меня даже татуировка такая есть.

А в конце нашей встречи с Машей я ее спрошу:

– Маша, а чего ты боишься? Почему не выставляешь своим Клиентам счета?

И Маша ответит мне то же самое, что отвечали мне тысячи продавцов до нее:

– Боюсь спугнуть Клиента суммой в счете и сорвать тем самым сделку.

– Маша, ты согласна, что этому Клиенту мы уже не продали, правильно? На данный момент этот Клиент не купил у нас по нашей же вине. И не продать ему больше, чем мы уже не продали сейчас, нельзя.

Слова, которые я говорю, странные, но всегда отрезвляют продавцов. А дальше я набиваю продавану его новую татуировку:

– Давай‑ка попробуем выставить Клиенту счет, и чтобы принял он его в здравом уме и трезвой памяти. Хуже уже быть не может, а лучше может стать точно. Я уже много раз это проверял.

И выставляем мы с Машей еще двадцать четыре счета. Это все Клиенты из тех ста, которые находятся у нас в работе и готовы счет от нас принять. И получаем мы с Машей пять сделок в конце месяца вместо тех двух, которые могли бы у нее случиться. И радуется Маша, и радуюсь я, и радуется весь наш сбытовой мир.

И на следующий день после окончания месяца прихожу я в эту компанию и смотрю: сидит Маша за компьютером, и татуировка у нее свежая красуется: «Невыставленный счет не может быть оплачен».

Не зря все‑таки она самый лучший продаван в компании. Теперь‑то уж точно не зря…

 

Продажи – это менеджмент

 

Из разговоров с РОПами.

Сказка‑мечта РОПа:

«Дайте мне умных, активных, веселых, презентабельных и замотивированных менеджеров по продажам, которые хорошо знают продукт и конкурентов, умеют продавать, дайте скидки и бонусы для клиентов, дайте хорошие лиды, где клиенты хотят купить, и тогда‑а‑а‑а будут выполнены планы по продажам. А еще! И меня замотивируйте!»

Супер, да?! Мое продавецкое сердце в этот момент сжалось и зарыдало.

А самое главное, РОПы верят, что только при таких обстоятельствах можно требовать выполнения планов продаж.

И даже хорошо продают такие идеи вышестоящим руководителям.

Вышестоящие руководители же пытаются выполнять все хотелки РОПов, только вот с каждым выполнением какой‑нибудь хотелки появляются все новые и новые препятствия.

Даже придумывают радикальные варианты для повышения «энергетизации» своих продажников (увеличивая гормон счастья) устанавливают экстраосвещение в офисах, используя лампы для террариумов (спецлампы для черепах и ящериц), кормят бананами и куриными грудками (там содержатся нужные химические элементы).

А продажи? А продажи не растут.

Они и не вырастут, пока РОПы не начнут реально работать, а не искать причины, почему невозможно продавать. Поиск причин и смыслов – процесс бесконечный и в один конец, и, конечно, в тот, который не нужен.

Продажи были, есть и будут.

Продажи всегда есть у РОПов, которые видят цель и не видят препятствий в любые времена, независимо от сезонов и экономики. Такие РОПы знают, что продают и с кем конкурируют, верят в успех, умеют продавать круче всех, любят своих людей и считают их самыми‑самыми лучшими, сами учатся, учат и развивают своих продаванов, придумывают способы достижения, пробуют, пробуют, пробуют. И ищут возможности в каждой сложной ситуации, а не ноют. Анализируют вместе с командой свои результаты, находят узкие места и сильные, делают выводы и составляют план действий, улучшая в каждый период свой результат и соревнуясь со своим результатом. И, как правило, цель таких РОПов всегда выше плана. И действий в единицу времени раз в пятьдесят больше, чем у слабых, ноющих РОПов. Именно действий.

Такой РОП всегда детализирует свои действия и доводит их до команды. Каждый знает, что, когда, как и сколько он должен сделать и что будет в случае достижения или недостижения результата. И в случае рисковых ситуаций все знают, как поступить, так как есть план В и правила решения форс‑мажоров.

И в таких командах никогда‑никогда не возникает вопросов мотивации.

Потому что работать с таким РОПом – счастье и удача!

И хочется свернуть горы!

А вы какой РОП? Или какие у вас РОПы? Продажи‑то растут?

Пост в Facebook моей коллеги и управляющего партнера Batyrev Consalting Group Татьяны Некрасовой

 

Вынужден констатировать, что чудес не бывает. Полтора десятка лет в продажах только укрепили мое мнение. Богатые – богатеют, здоровые – здоровеют, а чем выше уровень управленца, чем эффективней он работает именно как менеджер, тем лучше у него результат.

Один из самых распространенных вопросов, который мне задают: «Должен ли руководитель отдела продаж продавать сам?» Я считаю, что не должен. Точнее, он может продавать, иногда показывать мастер‑класс, как он может справиться с трудным Клиентом, иногда подстраховывать бойцов и, конечно, помогать своим сотрудникам делать продажи, подключаться к переговорам в сложных ситуациях, представлять интересы компании, когда речь идет о крупных Клиентах, но личные продажи нельзя вменять ему в обязанности. Потому что иначе мы будем выращивать у себя старшего продавца отдела продаж, а нам нужен менеджер, который сможет организовывать продажи других людей. Нам нужен руководитель.

Когда у руководителя отдела продаж есть личный план по продажам, он в первую очередь выполняет его, а людьми занимается по остаточному принципу. Кроме того, зачастую руководитель сам становится распределителем лидов, наводок или другого ресурса, откуда поступают потенциальные Клиенты. В случае если мы «вешаем» на него личный план, он самых теплых, румяных и платежеспособных Клиентов забирает себе, а его люди получают объедки со стола барина, и мы сами же создаем условия для рождения потенциального конфликта в самом главном коммерческом коллективе компании.

Руководитель отдела продаж должен руководить отделом продаж.

И каждому, кто хочет бить корпоративные или отраслевые рекорды, кто хочет добиваться сверхрезультатов, предстоит учиться менеджменту.

Надо отдать должное компании, в которой я работал, потому что собственник нашей организации в свое время нанимал преподавателей и бизнес‑тренеров для того, чтобы учить управлению руководителей всех уровней. И это было всегда хорошей традицией. Я сам теперь постоянно развиваю своих сотрудников, стараюсь учить их, когда есть возможность, и бесконечно учусь сам.

«Войну выигрывают не генералы и не солдаты, – сказал мне как‑то мой знакомый подполковник в отставке, – войну выигрывают сержанты». Я не могу с ним не согласиться. Чем выше линейный уровень руководителей в компании, тем выше культура управления и лучше показатели этой компании в продажах.

Я ни разу не видел, чтобы постоянные продажи были в коллективе, где руководитель не развивается как управленец. Бывают случайные всплески в разных коллективах, конечно, в основном за счет эмоциональной накачки сотрудников, но в командах, где ставка идет исключительно на мотивацию, люди быстро вспыхивают и гаснут. А руководитель вынужден менять состав раз в полгода.

Бывают исключительно везучие компании, которые выводят на рынок новые продукты, пользующиеся колоссальным спросом и бурно растущие за счет входящего потока Клиентов, но и в такой ситуации рано или поздно начнется кризис, если менеджеры не будут вкладываться в свое развитие и не станут грамотными управленцами. И все начнет разваливаться обратно с такой же скоростью, как и росло до этого.

Продажи – это грамотное планирование, ежедневная отчетность, постоянная работа над расширением воронки продаж, контроль за долей рынка, бесконечное целеполагание для команды и каждого из ее членов, сбор обратной связи от своих людей, конкурентный анализ, отслеживание нужных KPI‑показателей, аттестация персонала, адаптация молодых сотрудников на рабочих местах, определение необходимых компетенций сотрудников и разработка правильной программы обучения для них, проведение совещаний, оперативок, собраний, рабочих групп и мозговых штурмов и так далее, так далее, так далее. Это менеджмент.

К счастью, все больше и больше предпринимателей и менеджеров начали понимать это и пытаются уходить от кустарного управления, вкладывать время и деньги в прокачку своих управленческих компетенций.

Я верю, что большие продажи возможны только у тех компаний, которые пытаются построить систему продаж, следят за дисциплиной и не забывают о воодушевлении своих продаванов. И если есть в отделе продаж крепкая команда единомышленников, им понятны цели и задачи компании, они читают бизнес‑литературу и учатся, они пронизаны правильными коммерческими принципами, которые я называю татуировками, то пусть их конкуренты начинают прятаться под лавку – скоро эти продаваны всем покажут, кто на этом рынке настоящий герой. А вдохновлять таких спартанцев должен компетентный и профессиональный командир, который личным примером показывает стремление развиваться и за счет этого побеждать.

Б о льшая часть книги посвящена управленцам и тем татуировкам, которыми они должны покрыть свои сердца, чтобы у них были отличные результаты в продажах. Думаю, об этом полезно было прочитать и самим продаванам, так как теперь они начнут понимать мотивы своих руководителей и будут руководствоваться ими сами.

Управление, как и продажи, – это сфера бесконечного развития. Можно совершенствоваться ежедневно и в переговорных навыках, и в управленческих; главное, понимать, что останавливаться нельзя. Особенно в наше время, время сверхскоростей, рынков, бесконечных реформ и инноваций.

Работа над прокачиванием управленческих компетенций всегда дает результаты и возможность стать лучшим в своем деле. А если вдруг лучшим становиться не хочется, то переверните страницу и ознакомьтесь с последней, главной татуировкой.

 

45. Будьте лучшим! Будьте победителем!

 

Князь Андрей взглянул на Тимохина, который испуганно и недоумевая смотрел на своего командира. В противность своей прежней сдержанной молчаливости князь Андрей казался теперь взволнованным. Он, видимо, не мог удержаться от высказывания тех мыслей, которые неожиданно приходили ему.

– Сражение выиграет тот, кто твердо решил его выиграть.

Л. Н. Толстой, «Война и мир»

 

 

Если вы есть – будьте первыми,

Первыми, кем бы вы ни были.

Из песен – лучшими песнями,

Из книг – настоящими книгами.

 

Первыми будьте, и только!

Пенными, как моря.

Лучше второго художника

Первый маляр.

 

Спросят вас оробело:

«Кто же тогда останется,

Если все будут первыми,

Кто пойдет в замыкающих?»

 

А вы трусливых не слушайте,

Вы их сдуйте, как пену,

Если вы есть – будьте лучшими,

Если вы есть – будьте первыми!

 

Если вы есть – попробуйте

Горечь зеленых побегов,

Примериваясь, потрогайте

Великую ношу первых.

 

Как самое неизбежное

Взвалите ее на плечи.

Если вы есть – будьте первыми,

Первым труднее и легче!

 

Роберт Рождественский

 

И вот вы прочли очередную книгу о продажах и об управлении ими. Изменится ли что‑то в ваших продажах после этого? Не знаю. Скажу лишь избитую и всем до боли знакомую фразу: все зависит от вас самих.

Я искренне считаю, что не имеет смысла заниматься делом, если ты не хочешь делать его лучше всех. В разных местах мира мне встречаются великолепные профессионалы, которые представляют собой двигатели развития социума, – это люди, умеющие отдавать себя делу, которым они занимаются, на 100 процентов. Это танцоры фламенко, гиды, водители автобусов, продавцы мороженого, провайдеры образовательных мероприятий, официанты, шкиперы парусных суден, конструкторы роботов, фармацевты, повара, пожарные, телеведущие, предприниматели или агенты по недвижимости. Они хотят быть лучшими в своем деле и бесконечно много над этим работают. У каждого из этих людей есть конкретные имена и фамилии, и я очень радуюсь, когда знакомлюсь с такими товарищами или встречаюсь с ними уже по‑дружески не в первый раз.

К сожалению, отдающих себя своему делу очень немного, и сфера продаж здесь не исключение. Б о льшая часть людей делают то, что делать легче: жалуются на то, что им не повезло, ноют о своей нелегкой судьбе и обвиняют во всем внешние обстоятельства. Но стать лучшими такие люди тоже хотят где‑то в глубине души. Только многие хотят, чтобы было все быстро: р‑р‑р‑раз, и стою я на пьедестале, а тысячи людей аплодируют мне стоя, и играет гимн моей страны, они скандируют мое имя, и я горжусь собой и удивляюсь, как так получилось, если я ничего для этого не сделал.

Такого не бывает.

За победами всегда стоит усердный труд и страсть к своему делу.

Я скажу вам, что надо делать, чтобы стать лучшим. Много работать над собой и своим отделом продаж! Жить продажами! Любить Клиентов! Страстно. Искренне. По‑настоящему. Отрывая от себя куски своего сердца. Нет волшебных таблеток, нет хитроумных схем, нет кнопки у Клиента, нет чудес. Есть только каждодневный труд, саморазвитие и главное – пробование.

Успех состоит в том, чтобы пробовать бесконечное количество раз.

И после прочтения этой либо других книг я предлагаю пробовать. Пробовать делать что‑то в продажах по‑другому. Я прочитал очень много книг, посетил больше ста тренингов и попробовал сделать после этого несколько тысяч вещей по‑другому. И у меня есть мотив для этого, и он очень простой: я очень хотел быть лучшим продавцом, а потом лучшим руководителем отдела, а потом менеджером среднего звена, а потом директором по продажам, а потом коммерческим директором, а потом топ‑менеджером, а потом предпринимателем, бизнес‑спикером, автором книги и так далее. И я знаю, что сто и т за каждой из этих побед.

Боль.

Мне больно от того, что у меня ничего не получается, валится поначалу из рук, я разочаровываюсь в себе, ругаю себя и пробую снова. Но пробую же! Пробую! Все ради того, чтобы быть лучшим в своем деле.

Эта боль и пугает многих людей, которые этой боли начинают бояться, поэтому решают вообще ничего не делать. И как следствие, такие люди отказываются от побед, от того, чтобы быть первым, выбирая обыденный и посредственный образ жизни и отмазываясь фразами из серии: «Зато я не участвую в вашей гонке и успеваю получать удовольствие от жизни».

Вы не представляете, какое удовольствие от жизни получаешь, когда находишься на пьедестале и знаешь, что ты победил. И пусть это будет пьедестал масштаба отдела продаж или вообще комнаты, где работают продаванами всего три человека, – размер победы здесь не имеет значения. Как сказал когда‑то Гай Юлий Цезарь: «Лучше быть первым в деревне, чем вторым в городе». Почувствовав вкус победы настоящего продавана, будет очень сложно остановиться потом.

Тот, кто научился побеждать в продажах, умеет побеждать и в жизни.

Возможно, кто‑то подумает, что я часто хвастаюсь, но мне хочется думать по‑другому. Я горжусь тем, чего достиг, и горжусь тем, что продолжаю достигать конкретных результатов до тех пор, пока не получу лучшие. Потому что иначе ничего не имеет смысла. Иначе не нужно заниматься продажами, мечтать о переходе на новый качественный уровень, заявлять, что ты хочешь что‑то себе купить или кем‑то стать, если ты не научился быть лучшим на той работе, которой сейчас занимаешься!

Когда ко мне подходит двадцатитрехлетний руководитель отдела продаж после очередного мастер‑класса и говорит: «Я смотрю на вас и прямо вижу себя таким же на сцене. Мне очень нравится учить людей. Как стать бизнес‑спикером?» – я начинаю спрашивать его, сколько времени он провел в продажах. И когда я узнаю, что человек работает полтора года, восемь месяцев из которых он руководитель, то начинаю возмущаться. Станьте лучшим в своем деле, станьте лучшим много раз, докажите, что вы мегапрофессионал! А потом выходите к людям и делитесь своим опытом.

Когда меня спрашивают при очередных переговорах по реанимации существующего отдела продаж в компании: «Игроков на рынке много, почему мы должны выбрать вас?» – мне есть что ответить, потому что у моей команды всегда были результаты. Более того, лучшие результаты! Более того, лучшие результаты в стране! И я знаю, какой ценой, какой самоотверженностью такие результаты даются, и поэтому знаю, что делать, чтобы продажи выросли. Там, где находится моя команда, всегда растут продажи. Это не понты, а констатация факта. У этих людей в крови быть лучшими, и они этим заражают окружающих.

И еще очень важный момент. Я хочу назвать один из основных мотивов, который подвиг меня на написание книги про татуировки продавана: я знаю, что любой человек может стать лучшим, и я очень хочу, чтобы этим человеком были именно вы.

Для этого нужно сделать всего лишь две вещи: решить стать лучшим и пообещать это сделать. Когда вы примете решение терпеть боль, когда вы примете решение снова и снова пробовать, когда вы примете решение, что хотите стать номером один, тогда запустится внутренний механизм Победителя. А разогнать этот маховик нужно обещанием. Хотите – обещайте родителям, хотите – детям, хотите – коллегам, хотите – виртуальным друзьям в социальной сети, а хотите – пишите ваше обещание мне на [email protected], и я с удовольствием поддержу вас, потому что очень люблю людей, готовых свернуть горы ради результатов.

Желаю вам колоссальных коммерческих успехов, друзья мои!

Только вперед!

И помните главное: лучше быть богатым и счастливым, чем бедным и больным.

 

Об авторе

 

Максим Батырев (Комбат) известный российский менеджер, обладатель премий «Коммерческий директор года» и «Менеджер года», автор бестселлера «45 татуировок менеджера», получившего «Книжную премию Рунета» в 2014 году. Прошел путь от рядового специалиста до топ‑менеджера крупной российской компании. По версии ИД «Коммерсантъ» входит в топ‑1000 менеджеров страны. ЖЖ Максима входит в топ‑30 «денежных» блогов страны.

Профессиональные достижения (кратко):

2003 – лучший продавец компании;

2006 – лучший руководитель отдела продаж компании;

2009 – лучший блок продаж (в составе шести отделов);

2011 – лучший департамент продаж;

2012 – коммерческий директор года;

2013 – менеджер года;

2014 – автор самой продаваемой бизнес‑книги года;

2015 – топ‑спикер по теме управления и продаж.

С 2015 года Максим Батырев проводит открытые и корпоративные мастер‑классы, на которых делится своим практическим опытом с собственниками и руководителями компаний – как российских, так и зарубежных – на темы эффективных продаж и менеджмента.

Сайт Максима Батырева www.batyrev.com.

 

 

[1] Павел Таранов (1946 г. р.) российский ученый и публицист. Работает в сфере риторики, психологии, философии, интригологии. Область особых интересов – интеллектуалистика. Прим. ред.

 

[2] Дэвид Огилви (1911–1999) основатель рекламных агентств Ogilvy & Mather, Оgilvy PR, успешный копирайтер. Многие признают Дэвида Огилви «отцом рекламы». Прим. ред.

 

[3] Филип Котлер (1931 г. р.) профессор международного маркетинга Высшей школы менеджмента Дж. Л. Келлога при Северо‑Западном университете США. Прим. ред.

 

[4] СПИН‑продажи – это метод продаж, разработанный Нилом Рэкхемом и ставший одним из самых широко используемых методов обучения продавцов. Прим. ред.

 

[5] MLM (англ. multilevel marketing) сетевой, или многоуровневый маркетинг. Прим. ред.

 

[6] Голубыми океанами называют бесконкурентные рынки. Подробнее см. Ким В. Чан, Моборн Р. Стратегия голубого океана. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012.

 

[7] «Всегда завершай сделку!» (из кинофильма «Американцы»).

 

[8] Джейкобс Э. Д. До смерти здоров. Результат исследования основных идей о здоровом образе жизни. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. Прим. ред.