Виды риэлторских услуг, система оплаты

Виды риэлторских услуг, система оплаты

 

Выше мы уже сказали, что все услуги, оказываемые риэлтором клиенту, можно распределить в две группы. Первая группа   – это услуги риэлтора по участию имущества «недвижимого и жилого» в гражданском обороте. Вторую группу   риэлторских услуг составляют действия риэлтора с недвижимым имуществом клиента, не связанные со сделками по его отчуждению, сдачи в наем, аренду и т. д. Рассмотрим более подробно все изложенные варианты услуг, оказываемых риэлтором.

Первая группа    услуг всегда оказывается любой риэлторской фирмой. Связаны они с тем, то риэлтор оказывает посреднические услуги по заключению гражданско-правовых сделок с недвижимым имуществом клиента, либо с его материальными средствами с конечной целью приобретения клиентом недвижимого имущества.

В связи с данным видом услуг можно говорить об участии риэлтора в купле-продаже, мене, дарении, пожизненном содержании с иждивением, найме и аренде недвижимого имущества. Все указанные сделки можно выделить в самостоятельный вид услуг оказываемых риэлтором в рамках выделенной нами первой группы услуг риэлтора.

При оказании подобных услуг, вся работа риэлтора заключается в том, что он находит для клиента подходящий вариант для заключения сделки. Риэлтор в данном случае может участвовать сам в заключении сделки как доверенное лицо, либо вообще ни как юридически не участвовать в заключении сделки, а лишь подготовить все необходимые документы для сделки, найти подходящий вариант для клиента. Все, выделенные нами в самостоятельную группу услуг, сделки можно охарактеризовать тем, что они направлены на переход права пользования – всегда и обязательно, или даже права собственности на недвижимое имущество для клиента. В данном случае, услуга риэлтора носит «разовый» характер. Требуется заключение одной – максимум трех сделок в интересах клиента.

Вторая группа. Более сложным представляется процесс, когда риэлторская фирма оказывает клиенту комплекс услуг по управлению его имуществом, приобретению для клиента имущества, участие в его строительстве. Здесь, риэлторская фирма может оказывать несколько услуг, все сделки будут носить гражданско-правовой характер, но все они связаны с переходом каких-либо прав в отношении недвижимого имущества. Более того, риэлторская фирма в данном случае может оказывать клиенту услуги, которые не связаны с заключением сделок, а выражены в совершении риэлтором других, значимых для клиента действий, которые необходимы для клиента, для достижения конечной цели услуг риэлтора. В данном случае, речь идет о таких услугах для клиентов, как перевод жилого помещения в нежилое, оформление проведения переустройства (перепланировки) жилого помещения, управление недвижимым имуществом клиента. Все данные услуги для клиентов оформляются договорами доверительного управления имуществом. В подобных случаях, риэлторская фирма выступает в качестве брокера, агента или поверенного своего клиента на рынке посреднических услуг в недвижимости. Все зависит от того, какие полномочия представляет клиент для риэлторской фирмы, какой желает получить результат от работы риэлторов.

Кроме того, риэлторская фирма может оказать клиенту услуги по оформлению необходимых документов для изменения правового статуса земельного участка, на котором находится недвижимое имущество клиента. Здесь речь идет о целом комплексе услуг. Связано это с тем, что ранее существовавшие вещные права относительного земельных участков изменились, согласно ныне действующему земельному законодательству, у граждан, земельные участки могут находиться на праве собственности или аренды. В каждой риэлторской фирме действуют свои правила оплаты  . Каждая риэлторская фирма сама выбирает способы определения оплаты за услуги риэлторской фирмы. В организации, как правило, устанавливается система тарифов за услуги клиентов. Практика предпринимательской деятельности риэлторских фирм показывает, что в основном фирма выбирает один способ определения цены, устанавливает его в зависимости от вида работ (оказываемых клиенту услуг).

Следующий период, который в различных регионах Росси проходил со второй половины 1993 г. до начала 1995 г., можно назвать переходной стадией развития рынка жилья. Он характеризовался следующими особенностями:

• начальный уровень цен достаточно высокий, но они еще далеки от мировых цен в городах-аналогах;
• коммерческие цены на первичном рынке догоняют и перегоняют цены вторичного рынка на аналогичные квартиры и стимулируют их рост;
• поведение продавцов и покупателей — рыночное: цены выражаются в долларах, все знают уровень цен и следят за курсом доллара;
• темпы приватизации жилья, активность рынка достигают пика и начинают снижаться.

Изменение материальной базы рынка (приватизировано около 30–40% объектов, подлежащих приватизации), а также развитие рыночных механизмов в итоге привели к тому, что в конце переходного периода происходит выравнивание спроса и предложения. Начинает развиваться законодательная нормативная база, усиливается регулирующая роль государства.

 

Функции рынка недвижимости

Рынок недвижимости оказывает существенное воздействие на все стороны жизни и деятельности людей, выполняя ряд общих и специальных функций. К таким функциям можно отнести следующие:

• ценообразующая;
• регулирующая;
• коммерческая;
• санирующая;
• информационная;
• посредническая;
• стимулирующая;
• инвестиционная;
• конкуренции;
• перераспределения земель и других объектов;
• социальная.

Одна из главных функций РН — ценообразующая — заключается в установлении равновесных цен, при которых платежеспособный спрос соответствует объему предложений. При цене ниже равновесной возникает избыточный спрос, а в случае превышения равновесной цены — избыточное предложение. В цене концентрируется большой объем информации о насыщенности рынка, предпочтениях покупателей, затратах на строительство, хозяйственной и социальной политике государства в области жилищного строительства и коммунального обслуживания и т. д.

Регулирующая функция состоит в том, что рынок, автономно функционируя, перераспределяет ресурсы по сферам предпринимательства и направляет его участников к формированию эффективной структуры экономики и удовлетворению общественных интересов.

Коммерческая функция состоит в реализации стоимости посредством цены на объекты недвижимости и получении прибыли на вложенный капитал.

Функция санирования — это очищение экономики от неконкурентоспособных и слабых участников рынка, банкротство неэффективных. Освобождение рынка от неэффективных собственников предприятий и других объектов недвижимости ведет к повышению устойчивости и экономическому росту.

Информационная функция — это уникальный рыночный способ оперативного сбора, анализа и распространения обобщенной информации, позволяющей продавцам и покупателям недвижимости уверенно, с учетом сложившейся на конкретный момент ситуации, принимать решения относительно объектов недвижимости в своих интересах.

Посредническая функция выражается в том, что рынок выступает в качестве совокупного посредника и места встречи для множества независимых и экономически обособленных (в результате общественного разделения труда) покупателей и продавцов, устанавливая связь между ними и предоставляя возможность альтернативного выбора партнеров. Действуют на рынке недвижимости и профессиональные посредники — риелторы, оценщики, агенты, брокеры, страховщики, ипотечные кредиторы и другие лица, оказывающие услуги заинтересованным участникам.

Стимулирующая функция, в конечном счете, выступает в форме экономического поощрения, в виде прибыли от эффективного внедрения достижений научно-технического прогресса в создание и использование недвижимого имущества. Конкуренция экономически принуждает к высокой деловой активности, стимулирует поиск новых возможностей для эффективного управления недвижимым имуществом.

Инвестиционная функция заключается в том, что РН является привлекательным способом сохранения и увеличения стоимости капитала. Он способствует переводу сбережений и накоплений населения из пассивной формы запасов в реальный производительный капитал, приносящий доход владельцу недвижимого имущества.

Социальная функция проявляется в росте трудовой активности всего населения, в повышении интенсивности труда граждан, стремящихся стать собственниками квартир, земельных участков и других капитальных и престижных объектов. Из владельцев недвижимости формируется средний социальный слой общества. Предприятия, земельные участки, здания и сооружения в результате неоднократного перераспределения на рынке переходят в конечном счете к эффективным стратегическим инвесторам, обеспечивающим высокопроизводительное их использование.

Помимо указанных выше функций некоторые авторы выделяют ряд функций РН, касающихся непосредственно объектов недвижимости и имеющих важное социальное значение:

• создание новых объектов недвижимости;
• эксплуатация (управление) объектов недвижимости.

В результате выполнения этих функций на рынке недвижимости осуществляются различного рода операции, связанные со сменой собственника, с частичным или полным изменением состава собственников, без изменения состава собственников. Все эти операции в условиях рыночной экономики осуществляются на рынке недвижимости и с использованием рыночных механизмов.

Преимущества:

• возможность получения большей (чем на других рынках) прибыли за весь период эксплуатации объектов недвижимости;
• достаточная устойчивость потребительского спроса;
• меньшая подверженность колебаниям экономических циклов;
• наличие определенной защиты от внезапных изменений рыночной конъюнктуры ввиду долгосрочного характера аренды и длительного срока строительства конкурирующих объектов.

Износ объектов недвижимости

 

Рисунок 1.6. - Виды износа

Моральный износ – это снижение потребительской привлекательности объекта недвижимости, обусловленное устаревшими архитектурой здания, планировкой, инженерным обеспечением. Моральный износ подразделяется на функциональный и технологический. Функциональный износ связан с расширением функциональных возможностей у новых объектов недвижимости (аналогичных существующим). В результате функционального износа объекты недвижимости старых построек становятся для будущих собственников менее привлекательными и дешевеют. Технологический износ связан с научно-техническим прогрессом – появлением новых конструкций, технологий и материалов, что приводит к снижению себестоимости объектов недвижимости и эксплуатационных затрат. Моральный износ, как и физический, может быть устранимым и неустранимым.

Критерием устранимости износа является сравнение затрат на ремонт с величиной дополнительно полученной стоимости: если последняя превышает затраты на восстановление, то функциональный износ является устранимым. Величина устранимого функционального износа определяется как разница между потенциальной стоимостью здания на момент его оценки с обновленными элементами и его же стоимостью на ту же дату без обновленных элементов.

Внешний (экономический) – это снижение стоимости здания вследствие негативного изменения его внешней среды под воздействием экономических, политических и других факторов. Причинами внешнего износа могут являться: общий упадок района, в котором находится объект; действия правительства или местной администрации в области налогообложения, страхования; прочие изменения на рынке занятости, отдыха, образования.

На величину внешнего износа существенно влияет близость к малопривлекательным природным или искусственным объектам (очистным сооружениям, ресторанам, танцевальным площадкам, бензоколонкам, железнодорожным станциям, больницам, школам, промышленным предприятиям).

Экономический износ, в отличие от физического и морального, всегда будет необратимым.

 

Сущность рынка недвижимости

Развитие рынка недвижимости формирует научные основы в этой сфере экономических отношений, что находит отражение в появившейся терминологии.

«Рынок недвижимости – это система организационных мер, при помощи которых покупатели и продавцы сводятся вместе для определения конкретной цены, по которой может произойти обмен таким специфическим товаром, как недвижимость».

Рынок недвижимости – это «экономико-правовое пространство, в котором происходит взаимодействие спроса и предложения всех имеющихся на данный момент времени покупателей и продавцов недвижимости и где осуществляется совокупность всех текущих операций с ней».

Рынок – это «институт осуществления контакта между покупателями, или предъявителями спроса, и продавцами, или поставщиками товаров и услуг. Предпочтение и результаты решений продавцов и покупателей образуют систему цен на товары, услуги или ресурсы».

«Рынок недвижимости представляет собой сферу вложения капитала в объекты недвижимости и систему экономических отношений, возникающих при операциях с недвижимостью. Эти отношения появляются между инвесторами при купле-продаже недвижимости, ипотеке, сдаче объектов недвижимости в траст, в аренду, внаем».

Все вышеприведенные определения предполагают отнесение объектов недвижимости к категории товаров, обращение которых связано с привлечением финансового капитала, использованием различных ресурсов и труда, и указывают на перераспределение объектов недвижимости, т. е. обеспечение оборота прав на ранее созданные объекты.

Исходя из триединства сущности объекта недвижимости как товара (материальной, правовой и экономической) необходимо все эти определения дополнить комплексом отношений, обусловленных созданием новых и управлением существующими объектами недвижимости. «Рынок недвижимости представляет собой определенный набор механизмов, посредством которых передаются права на собственность и связанные с ней интересы, устанавливаются цены и распределяется пространство между различными конкурирующими вариантами землепользования». Таким образом, основные процессы функционирования рынка недвижимости – это развитие (создание), управление (эксплуатация) и оборот прав на недвижимость.

Следует отметить, что абстрактное словосочетание «рынок недвижимости» распадается на множество бурно развивающихся и не похожих друг на друга рынков, как региональных, так и локальных.

«Рынок недвижимости локализован, поскольку его объекты недвижимы, уникальны и их ценность в большой степени зависит от внешней окружающей среды (политической, экономической, социальной, экологической обстановки в стране и регионе), и сегментирован, поскольку различные пользователи обладают разными потребностями, разным платежеспособным спросом».

Каждый конкретный рынок недвижимости: земельных участков, жилой или коммерческой недвижимости – развивается самостоятельно, так как опирается на собственную законодательную и нормативную базу, может быть подвергнут дальнейшей дезагрегации на базе различных типологических критериев.

Существующие классификации рынка недвижимости представлены на рис.7. 1.

Более того, достоверное (точное) определение рыночной цены объектов недвижимости принципиально невозможно. Возможны только разного рода приближения, основанные на статистических распределениях вероятностей. Следовательно, неопределенность в цене будет гораздо больше, чем на других рынках. Это доказывает, что возможности адаптации рынка недвижимости к внешним воздействиям ниже, чем у других рынков, для которых возможно формирование классических кривых спроса и предложения.

Немаловажную роль на рынке недвижимости играет соответствие ожиданий собственников объектов недвижимости и покупателей (арендаторов) относительно друг друга. Основным фактором, влияющим на несоответствие ожиданий собственников и покупателей, является недостаток аналитической и экспертной информации о рынке недвижимости при возрастающей информации о непрерывном повышении спроса. В этой ситуации собственники объектов недвижимости поднимают цены до неопределенной высоты, количество продаж падает, а спрос останавливается в ожидании возможного снижения цен. Если разница между ожиданиями сторон в 10…15 % преодолима, то, когда она достигает 50 %, можно с уверенностью сказать, что сделка не состоится.

Время пребывания товара на рынке формирует его экономические свойства – ликвидность. Высоколиквидные товары могут быстро переходить из натурально-вещественной формы в денежную и наоборот. На рынке жилой недвижимости объекты экспонируются в среднем в течение 1–1,5 месяцев, на рынке коммерческой недвижимости сроки экспонирования достигают 6 месяцев и более, что свидетельствует о низкой ликвидности объектов недвижимости.

Субъекты рынка недвижимости

Рынок недвижимости имеет сложную, разветвленную структуру, и дифференцировать его можно по различным признакам. Исходя из триединства сущности недвижимости как товара (материальный, правовой и экономический) на рынке недвижимости сформировались и активно действуют три сектора:

- развития (создания) объектов недвижимости;

- управления (эксплуатации) объектами недвижимости;

- оборота прав на ранее созданную недвижимость.

Основные признаки сектора развития (создания) объектов недвижимости в переходный период – это слабая изученность, недостаточность качественно отработанных технологий эффективного и экономичного строительства и, следовательно, долгосрочного спроса на строительное оборудование, материалы и др.

Сектор управления объектами недвижимости отслеживает степень влияния товарных характеристик объектов на их доходность, формирует запрос сектору развития на создание наиболее доходных типов объектов недвижимости. При недостаточной развитости сектора управления, что имеет место на отечественном рынке недвижимости, запрос сектору развития передается непосредственно из сектора оборота.

Сектор оборота прав на недвижимость формирует рыночную цену ее объектов.

Привлекательность, объем и динамика развития секторов зависят от связанных с ними финансовых потоков.

Часто выделяют в отдельный сектор процессы исследования развития рынка недвижимости как самоорганизующейся системы. Этот сектор связан со всеми тремя секторами функционирования рынка недвижимости, и его результаты важны для всех секторов. В то же время он не может быть включен ни в один из них, так как исследование развития рынка недвижимости должно представлять обособленный и независимый взгляд на процесс развития и функционирования рынка недвижимости.

ШАБЛОН

Предлагается рассмотреть 9 структурных блоков бизнес-модели (рис. 1).

 

 

Рис. 1. Девять структурных блоков бизнес-модели;

Потребительские сегменты – одна или несколько групп клиентов, охватываемая бизнес-моделью. Группы клиентов представляют различные сегменты, если:

• различия в их запросах обуславливают различия в предложениях;

• взаимодействие осуществляется по разным каналам сбыта;

• взаимоотношения с ними нужно строить по-разному;

• их выгодность существенно различается;

• их привлекают разные аспекты предложения.

Можно выделить следующие потребительские сегменты: массовый рынок, нишевый рынок, дробное сегментирование, многопрофильное предприятие, многосторонние платформы (например, АН, предлагающее различные сегменты и классы объектов, при этом бесплатную консультацию).

Ценностное предложение – совокупность преимуществ, которые компания готова предложить потребителю. Например, новизна, производительность, изготовление на заказ, помочь делать ему свою работу (Ипотечные брокеры, бренд/статус, цена, экономия на расходах, снижение риска, доступность, удобство/применимость.

Каналы сбыта выполняют ряд функций, в частности:

• повышают степень осведомленности потребителя о товарах и услугах компании;

• помогают оценить ценностные предложения компании;

• позволяют потребителю приобретать определенные товары и услуги;

• знакомят потребителя с ценностными предложениями;

• обеспечивают постпродажное обслуживание.

Точки контакта:В точке контакта клиент может передумать работать с вами. В точке контакта конкурент может обойти вас (и тут же превзойти вас по доходам).В точке контакта вы можете приобрести или потерять клиента,укрепить отношения с ним, подтвердить вашу высокую репутациюили, наоборот, разочаровать его.

Точки контакта: Три закона (точки продаж)

СТИЛИ

В различных бизнес-моделях можно выделить сходные характеристики, сходную структуру или сходное поведение. Мы рассматриваем подобные бизнес-модели как воплощение стиля. В основе выделения стилей лежат идеи разделения, «длинного хвоста», многосторонних платформ, FREE и открытых бизнес-моделей.

1. Концепция «разделения» предполагает наличие трех фундаментальных форм бизнес-деятельности: бизнес, ориентированный на клиентов, бизнес, ориентированный на инновации, и бизнес, ориентированный на инфраструктуру. У каждой формы свои экономические, конкурентные и культурные правила. Три формы деятельности могут сосуществовать в пределах одной компании, но в идеале они должны быть «разделены» с целью исключения конфликтных ситуаций или нежелательного влияния.[1]

Смысл деятельности, ориентированной на клиентов, заключается в поиске потребителя и построении отношений с ним; смысл инновационной деятельности – разработка новых товаров и услуг; а ориентированной на инфраструктуру – построение и управление платформами для выполнения масштабных повторяющихся задач. В компании эти виды деятельности должны быть разделены (рис. 4) и внимание необходимо уделить какому-то одному из них. Поскольку каждый из этих видов управляется совершенно разными факторами, внутри одной организации они могут вступать друг с другом в конфликт или нежелательным образом влиять друг на друга (рис. 5).

 

 

 

Рис. 4. Разделение бизнес-модели

Рис. 5. Три основные формы бизнеса

Например, компания – оператор мобильной связи, может разделить свою деятельность на:

· инфраструктурную: оказание услуг нескольким операторам; экономия на эффекте масштаба; сервисную: обслуживание клиентов (ключевая функция);

· контентную: инновационный бизнес по предоставлению контента конечным пользователям.

 

2. «ДЛИННЫЙ ХВОСТ» — это продажи многого понемногу: предложение большого количества нишевых товаров, каждый из которых продается относительно редко. Комплексные продажи нишевых товаров могут быть столь же прибыльными, как и традиционная модель, где основной доход приносят продажи ограниченного количества бестселлеров. Такие бизнес-модели требуют небольших складских издержек и прочной платформы для быстрой доставки покупателям интересующей их продукции[2].

Примеры: Lulu.com – печать по требованию. Доступ к читателям получают нишевые авторы, которые могут продавать 50 экз. книги в год. LEGO Factory – пользователи создают свои наборы, которые могут приобрести другие пользователи.

3. МНОГОСТОРОННИЕ ПЛАТФОРМЫ объединяют две или более различных, определенным образом связанных групп потребителей. Такие платформы ценны для одной группы потребителей только в том случае, если присутствует и другая группа. Платформа создает ценность, способствуя взаимодействию между группами. Ценность многосторонней платформы возрастает до тех пор, пока она привлекает все большее число клиентов: это явление называется сетевым эффектом.

Например, Google (рис. 6), доход которой формируется от продажи рекламы на сайтах Google + продажи рекламы на сайтах партнеров программы AdSense (для этих партнеров это простой способ получить доход за счет своего контента); чтобы привлечь широкую аудиторию, за которую готовы платить рекламодатели, Google создает массу бесплатных сервисов для обычных пользователей.

Рис. 6. Четырехсторонняя модель Google

Другие примеры: приставки PS, Xbox, Wii; гаджеты Apple + iTunes + App Store

4. В бизнес-модели FREE -типа, по крайней мере, один значимый потребительский сегмент может в течение длительного времени получать выгоду от бесплатного предложения. Бесплатное предложение существует в бизнес-моделях разных стилей. Финансирование потребителей, которые ничего не платят, осуществляется за счет другой части бизнес-модели или другим потребительским сегментом (рис. 7).

Рис. 7. Стиль бизнес-модели Freemium

Например, бесплатные газеты. Другой вариант – Freemium – услуга бесплатная для большинства пользователей и платная для премиум-пользователей: Scype, Linux. И, наконец, вариант Приманка и крючок: бесплатный (или дешевый) стартовый продукт + прибыль на расходных материалах; Gillette, производители принтеров HP, Epson, Canon.

5. ОТКРЫТЫЕ БИЗНЕС-МОДЕЛИ могут быть использованы для создания и сохранения ценности за счет сотрудничества с внешними партнерами. Это может осуществляться «извне» – посредством использования внешних идей или же «изнутри» – путем предоставления сторонним партнерам идей или активов, не востребованных фирмой.[3] Сравните традиционную (закрытую) и открытую модель использования инноваций (рис. 8). Например, Procter & Gambler.

Рис. 8. Принципы инноваций

ДИЗАЙН

Дизайнер создает новые возможности и в конечном итоге наращивать ценность для потребителя. Дизайнер придумывать «то, чего не бывает». Мы уверены, что инструменты дизайнера и восприятие мира, свойственное ему, необходимы для успеха в создании бизнес-моделей. Бизнесмены на самом деле ежедневно занимаются дизайном, не сознавая того. Мы разрабатываем «дизайн» организаций, стратегий, бизнес-моделей, процессов и проектов. Чтобы заниматься всем этим, надо принимать во внимание сложное взаимодействие таких факторов, как конкуренция, технологии, законодательство и т.д. Именно это и есть дизайн. Однако у бизнесменов отсутствуют нужные дизайнерские умения, которые могли бы дополнить их деловые навыки. Мы рассмотрим шесть методов дизайна бизнес-моделей: подсказки потребителя, генерация идей, визуализация, прототипирование, сторителлинг и сценарии.

1. Подсказки потребителя. Взгляд с точки зрения потребителя – ключевой принцип дизайна бизнес-модели (рис. 9). Потребительская перспектива должна ставиться во главу угла при выборе ценностных предложений, каналов сбыта, типов взаимоотношений с клиентами и потоков поступления доходов. При этом инноваторы бизнес-моделей должны ориентироваться не только на существующие потребительские сегменты, но и обращать внимание на новые или пока не охваченные сегменты. Например, iPod, easyJet, Zipcar (почасовая аренда авто как альтернатива владению собственной а/м).

Рис. 9. Взгляд со стороны потребителя

Составьте карту эмпатии (рис. 10). Она поможет вам выйти за пределы чисто демографических характеристик потребителя и лучше понять его среду, поведение, проблемы и радости. В результате вы получите более успешную бизнес-модель, так как профиль потребителя поможет создать лучшее ценностное предложение, более удобные и наиболее подходящие для клиентов пути взаимодействия. В итоге вы сможете лучше понять, за что потребитель действительно готов платить.

Рис. 10. Карта эмпатии

Как пользоваться потребительской картой эмпатии. Во-первых, проведите мозговой штурм и определите все потребительские сегменты, которые вы хотели бы обслуживать, применяя свою бизнес модель. Подберите трех кандидатов, а затем выберите одного из них в качестве первого опытного варианта. Начните с того, что дайте потребителю имя и определите некоторые демографические характеристики, например доходы, семейное положение и т.д. Затем, пользуясь диаграммой (рис. 10) постройте профиль потребителя (пусть это будет женщина J), отвечая на шесть вопросов.

2. Генерация идей. Известному и стабильному предприятию трудно вводить какие-то новшества. Этим компаниям нужна предсказуемость, рабочие инструкции и четкое финансовое проектирование. Однако лучшие инновации возникают из того, что можно описать как систематический хаос.

Ранее в большинстве отраслей традиционно существовала доминирующая бизнес модель. В настоящее время положение вещей изменилось радикальным образом. Сегодня у нас есть широкий выбор возможностей: на одном и том же рынке могут конкурировать самые разные бизнес модели, а границы между отраслями размываются или же исчезают совсем. Процесс инноваций в бизнес-моделях не имеет отношения к прошлому, потому что там нельзя найти подсказок к возможностям будущего. Этот процесс не имеет отношения и к конкурентам, потому что его задача – не копирование, а создание новых механизмов создания ценности и получения прибыли.

Процесс поиска инноваций складывается из двух фаз: генерация идей (чем больше, тем лучше) и синтез, в ходе которого идеи обсуждаются, комбинируются и прорабатываются таким образом, чтобы получить список наиболее жизнеспособных вариантов. Мы рассмотрим две методики: эпицентры инноваций в бизнес-моделях с использованием шаблона и технологию вопросов «что, если».

Эпицентры инноваций. Идеи дли инновационных 6изнес-моделей можно найти где угодно, и каждый из девяти структурных блоков бизнес-модели может стать источником идей. Преобразования при инновациях обычно затрагивают не один структурный блок. В бизнес моделировании мы выделяем четыре эпицентра инновации: ресурсы, предложение, потребитель и финансы (рис. 11).

Рис. 11. Эпицентры инноваций в бизнес-моделировании: ресурсы, предложение, потребитель

Вопросы «что если». Часто сложно представите инновационную бизнес модель лишь потому, что в сознании сильна власть статус-кво, парализующая воображение. Один из способов преодолеть застой – попытаться подорвать традицию вопросом «А что, если?». IKEA и сборка мебели дома, Rolls-Royce и продажа времени работы двигателя, Skype и бесплатные звонки.

Процесс генерации идей: создание команды, погружение, расширении, выбор критериев, прототипирование. Соберите разнородную команду. Правила мозгового штурма: сохраняйте сосредоточенность, закрепите правила, рисуйте ваши идеи, подготовьтесь. Для разогрева: упражнение «глупая корова». Цель упражнения – оторвать людей от повседневных забот, и показать, что они способны на творчество.

3. Визуализация. …считается, что человек не может изобразить то, чего не понимает. Однако на самом деле наброски, даже самые примитивные, помотают человеку лучше объяснить неясности себе и другим и прийти к пониманию проблемы, особенно если сна отличается комплексной природой. Образное мышление незаменимо в работе с бизнес-моделями. Под образным мышлением мы имеем в виду использование инструментов визуализации, таких как эскизы, наброски, диаграммы и стикеры с пометками, для конструирования и обсуждения идей. Мы рассмотрим два метода: использование стикеров с надписями и рисунков в сочетании с шаблоном бизнес модели. Также мы обсудим процессы, которым способствует визуализация: понимание, диалог, исследования и коммуникации.

На рис. 12 представлена совершенно новая для музыкальной сферы бизнес-модель молодой голландской компании Sellaband: платформу, которая обеспечивает «народное» финансирование не зависимых музыкантов.

 

4. Прототипирование. Прототип – это представление будущей бизнес-модели, инструмент, который служит для обсуждения, исследования или подкрепления идеи. Прототип бизнес-модели может выглядеть как простой рисунок, или как полностью продуманная концепция, представленная с помощью шаблона бизнес-модели, или как электронная таблица, симулирующая финансовые потоки от нового бизнеса. Важно понимать, что прототип не обязательно представляет собой грубое изображение того, на что будет похожа настоящая бизнес-модель. Скорее, это инструмент мышления, помогающий исследовать потенциальные направления развития бизнес-модели.

Восприятие предпринимателями такого процесса исследования бизнес-моделей неоднозначно: «Что ж, идея неплоха, но где взять время на изучение всех этих вариантов?». Такая постановка вопроса предполагает, что «обычного бизнеса», или постепенных изменений, достаточно для выживания. Мы считаем, что это путь к посредственности, бизнес, которому не хватает времени для развития принципиально новых революционных идей дли бизнес-моделирования, рискует быть выброшенным на обочину или поглощенным более динамичными конкурентами либо взявшимися как будто бы ниоткуда «выскочками». Революционные бизнес-модели создаются только в результате серьезного исследования.

5. Сторителлинг. Роль сторителлинга. т.е. рассказывания историй, в сфере бизнеса недооценена, это делают крайне редко. По своей природе новые или инновационные бизнес-модели с трудом поддаются описанию и разъяснению. Они подрывают статус-кво, меняя привычный порядок вещей. Они заставляют слушателей задумываться над новыми возможностями Сопротивление – типичная реакция на внедрение новых бизнес-моделей. И крайне важно найти такой способ их подачи, который мог бы помочь преодолеть это сопротивление. Помимо этого история может пригодиться для выступления перед инвесторами.

Как модель сделать реальной? Цель рассказа – представить бизнес-модель в привлекательном осязаемом виде. Ваша история должна быть простой, и в ней должен быть всего один герой. Каким он будет и какую точку зрения будет представлять – зависит от аудитории. Это может быть описание перспективы компании или перспективы потребителя.

6. Сценарии. Мы рассмотрим сценарии двух типов. Первый описывает различные характеристики потребления: как используются товары или услуги, какие группы потребителей их используют, а также проблемы, желания и цели потребителей. Сценарии второго типа представляют условия рынка будущего, в которых новая модель должна быть конкурентоспособной. Цель такого сценария – не пытаться предсказать будущее, а как можно детальнее представить разные варианты развития событий. Используя сценарии, мы сможем быть готовы к тому, что нас ждет завтра.

Бизнес-модель, конкурентоспособная на сегодняшнем рынке, может оказаться устаревшей или вообще непригодной завтра. Всем нам необходимо развивать понимание существующих условий и тенденций их развития.

Подобно ежегодному профилактическому медосмотру, регулярная оценка бизнес-модели – важное дело, позволяющее организации оценить свое положение на рынке и соответствующим образом адаптироваться. Как показывает пример автомобильной, газетной и музыкальной индустрии, неспособность регулярно проводить переоценку лишает возможности вовремя заметить проблемы и может даже привести к краху компании. Не забывайте, что оценка бизнес-модели в целом и