Новые технологии для завоевания покупателей

Не только новые марки нуждаются в новых покупателях, без покупателей (как новых, так и проверенных долгими годами сотрудничества) не сможет выжить ни одна марка любого возраста. Какой бы успешной ни была марка, всегда найдутся покупатели, которых еще предстоит завоевать. С другой стороны, покупатели в большинстве случаев не нуждаются в новых марках. В супермаркетах представлено огромное количество разнообразнейших товаров. Стремление производителя разнообразить маркетинг выпуском новых марок нередко входит в противоречие с желанием покупателя остаться в привычной ему компании старых друзей.

Торговля. Основной целью развития торговли является стабильное удовлетворение платежеспособного спроса населения на высококачественные товары широкого ассортимента при высоком уровне обслуживания, а также увеличение сопутствующих услуг.

Приоритетным направлением развития электронной торговли в Республике Беларусь станет путь формирования национальной электронной товаропроводящей сети. Намечается открытие интернет-магазинов организациями, осуществляющими производство потребительских товаров. Более широкое развитие получат такие качественно новые системы электронных платежей, как мобильный банкинг и интернет-банкинг. Предусматривается создание единой унифицированной базы данных о товарах и услугах, информационной системы банка электронных паспортов товаров.

Продолжится развитие торговой инфраструктуры. Одним из основных элементов товаропроводящей сети Республики Беларусь станут торгово-логистические центры. В ближайшее время намечено строительство более 1,5 тыс. магазинов. При этом большинство из них будут оснащены платежными терминалами для осуществления расчетов с применением банковских пластиковых карточек.

Компьютерная обработка информации и автоматизированные технологии все глубже проникают во все сферы нашей жизни. Есть сдвиги и в розничной торговле. Некоторые магазины Минска применяют автоматизированные технологии учета товаров. Среди них - «Престон-маркет», «ПАНАРАМА», ТД «На Немиге», «Евролюкс», «Европейский» и ряд других. О применении таких технологий эта статья. [10]

Рассмотрим примерные способы увеличения прибыли специализированного магазина:

1) Группировка

Небольшому специализированному магазину трудно обеспечить большой поток покупателей. Традиционно оптимальным местом расположения считалась торговая улица - размещение блоком небольших арендаторов одинаковой специализации. В последнее время такой тип размещения стал получать развитие в торговых центрах. Наиболее часто встречаются «составные магниты» в областях строительных материалов, автотоваров, товаров для дома, детских товаров, обуви. Товарная категория в торговом центре становится заметной и привлекательной для покупателей, и небольшие арендаторы получают необходимый поток. Отдельно расположенные магазины уличного ритейла тоже могут получать выгоду от взаимодействии с соседними магазинами. Организация общей с «соседом» входной группы может увеличить количество посетителей магазина. При этом, общий вход делают даже известные и сильные сети специализированных магазинов.

2) Введение в ассортимент сопутствующих товаров и товаров других категорий

Опасности специализации - это ограничение числа покупателей (товар нужен не всем, а только какой-то группе) и ограничение по частоте посещений (товар нужен только в каких-то случаях). Для того, чтобы обеспечить хорошие показатели, надо привлекать посетителей в других территорий, а это означает вложения в рекламу и специальные акции. И еще не факт, что покупатели издалека найдут время и все-таки приедут в магазин.

3) Сокращение неперспективных направлений

Частый аргумент торговцев против введения новых товаров в ассортимент: «Нет места». Место всегда найдется, если избавиться от плохо идущих товаров вместо того, чтобы пытаться реанимировать их продажи. Оптимизация ассортимента - действенное средство увеличения прибыли в специализированных магазинах.

)   Эффективная работа с покупателями-профессионалами

Ряд специализированных магазинов, даже таких, как магазины радиодеталей или спецодежды, проводят изменения с целью расширить круг посетителей и обеспечить большую устойчивость. С той же целью поворачиваются в сторону конечных потребителей и осваивают розницу фирмы, работавшие ранее только на рынке «business-to-business», - компании по продаже строительных материалов, тканей, оборудования. Оптовые продажи потребителям-профессионалам продолжают занимать значительную долю, но розница дает возможность выжить в случае негативных изменений в отрасли или ухода ключевых клиентов.

5) Гибкое реагирование на изменения внешней среды - технологий, моды, покупательского поведения, образа жизни

В некоторых специализированных областях непродовольственные товары часто уже нельзя продавать так, как раньше. Например, очень востребованные в советское время и в 90-е годы ткани и товары для рукоделия постепенно перестают интересовать массового конечного потребителя.

Бизнес-литература массово покупается через Интернет, и многие современные менеджеры не могут вспомнить, когда они последний раз заходили в магазин деловой книги. Бумажный носитель пока остается в силе, но электронные его заменители активно идут в наступление.

) Оценка внешних ограничений продаж товаров какой-либо группы

В продаже даже таких импульсных товаров, как товары для дома, существуют два основных ограничения. Это низкий доход на территории, ограничивающий покупки категории «Соблазн и подарки» (женщина рада бы приобрести милые безделушки, но бюджет не позволяет), и малогабаритное жилье на территории (доход позволяет импульсно купить 10 сервизов и 10 комплектов постельного белья, но эти предметы просто негде хранить). Если ограничения присутствуют, необходимо пересмотреть ассортимент.

) Достижение уникальности в ассортименте

За уникальным товаром покупатель способен поехать далеко, в другой район, город или даже в другую страну. В этом случае он подобен коллекционеру. Успешные торговые центры США придают особое значение уникальным арендаторам, ведется их направленный поиск, и им оказывается всяческая поддержка в виде низкой арендной платы и других условий. Уникальность - это здорово. Но создать специализированный магазин с действительно уникальным ассортиментом довольно дорого (вложения в дизайн, персонал, рекламу).

8) Создание спроса

Продажи могут возрасти, если покупатели узнают о товаре больше. Так, создав «клуб любителей» чая или национальных кухонь, можно заставить покупателей чаще пробовать новые продукты (более дорогие). В магазине, где есть интересные товары и информация о них, всегда проще стимулировать импульсные покупки

9) Работа с фасадом, витринами и вывеской

Фасад магазина с небольшой протяженностью должен быть максимально ярким и выделяющимся. Существуют специальные приемы визуального расширения небольшого фасада. Так, границы фасада обозначают цветом (цветной рамкой), размещают крупную вывеску и не закрывают полностью остекленные витрины - в вечернее время ярко освещенный торговый зал кажется гораздо больше.

) Понятная выкладка и четкая навигация

Чем сложнее товар, тем больше вопросов возникает у покупателя при его выборе. Далеко не все потребители знают, как правильно использовать товар. Консультации могут осуществляться как в устной, так и визуальной форме - с помощью выкладки по назначению и соответствующего знака (указателя отдела или полочного навигатора). Магазин, который имеет образ консультанта, может обладать значительной притягательной силой: одна часть посетителей считает, что вовсе не обязательно там покупать, но съездить за бесплатной консультацией стоит. Другая часть придерживается мнения, что специалисты продают наиболее качественные и надежные вещи. [9]