Каналы сбыта товаров промышленного назначения

СОДЕРЖАНИЕ

 

Введение.................................................................................................... 2

1. Теоретическая часть................................................................................. 4

1.1. Понятие сбыта........................................................................................ 4

1.2. Каналы сбыта товаров промышленного назначения............................. 6

1.3. Мероприятия по расширению рынка сбыта.......................................... 7

1.4. Защита своей доли рынка...................................................................... 11

2. Комплексный анализ рынка................................................................... 13

2.1. Описание общехозяйственной конъюнктуры........................................ 13

2.2. Изучение товара..................................................................................... 16

2.3. Анализ конкурентов................................................................................ 19

2.4. Анализ спроса......................................................................................... 21

3. Анализ внутренней маркетинговой среды............................................ 23

3.1. Производство......................................................................................... 23

3.2. Распределение и сбыт продукции......................................................... 25

3.3. Организационная структура................................................................. 26

3.4. Маркетинг.............................................................................................. 27

3.5. Финансы.................................................................................................. 28

3.6. Сводная таблица анализа внутренней маркетинговой среды............. 32

3.7. Оценка конкурентоспособности товара.............................................. 32

4. Разработка маркетинговой программы предприятия.......................... 35

4.1. Рыночная стратегия............................................................................. 35

4.2. Товарная стратегия.............................................................................. 36

4.3. Сбытовая политика.............................................................................. 37

4.4. Ценовая стратегия................................................................................ 39

4.5. Расчет эффективности маркетинговых мероприятий...................... 40

Заключение........................................................................................... 42

Список использованной литературы................................. 45

Введение

 

Сбыт – всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко. [*9, стр.34]

Главная цель, которая ставиться перед маркетингом, – способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.

Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию своих сбытовых операций.

Существует ошибочное представление, что в ведущих зарубежных странах реализацию продукции осуществляют сами фирмы - производители. В действительности это не так. В подавляющем большинстве даже крупнейшие фирмы предлагают свои товары рынку через посредников. Каждая из них стремится сформировать собственный канал распределения.

Сбыт через посредников имеет как положительные, так и отрицательные стороны. С одной стороны, использование посредников приносит выгоду, поскольку у многих производителей просто не хватит ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Даже если производитель и может позволить себе создать собственные каналы сбыта, во многих случаях ему удастся заработать больше, если он направит деньги в свой основной бизнес. Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей дает только 10%, фирма естественно не захочет сама заниматься розничной торговлей. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она могла бы сделать в одиночку. Также плюсом данной системы сбыта для производителя является возможность сразу поставлять крупным оптовым фирмам большие партии товаров. Тем самым отпадает необходимость в создании и финансировании деятельности собственных каналов сбыта. С другой стороны, работая через посредников, производитель в какой-то мере теряет контроль над тем, как и кому продает товар, и, как отмечают специалисты по маркетингу, не всегда получает от торговых фирм нужную и достаточно эффективную информацию о положении на рынке и продвижении товара. Кроме того, чем длиннее путь сбыта, тем больше расходы на реализацию товара.

Разработка мероприятий по расширению рынка сбыта продукции является неотъемлемой частью организации сбыта товара на предприятиях. Эта тема, актуальная для современных рыночных условий, является темой данного курсового проекта.

Цель работы - овладеть практическими навыками проведения маркетингового исследования и обоснования маркетинговой стратегии ОАО "Белэнергомаш" на рынке малых бытовых котлов, а также решить следующие задачи: сбор, систематизация и анализ информации о конъюнктуре рынка, а также состоянии внутренней маркетинговой среды предприятия, анализ внешней и внутренней маркетинговой среды, теоретическое обоснование и разработка комплекса маркетинга, исходя из требований рынка и возможностей предприятия.

Курсовая работа выполнена в соответствии с требованиями "методических указаний к выполнению курсовых работ по маркетингу" (БелГТАСМ, 2000г) с использованием редактора Microsoft Word®.

Структура работы: курсовой проект состоит из теоретической, аналитической и рекомендательной частей, и включает в себя 10 таблиц, 4 рисунка и приложение.

Теоретическая часть

 

Понятие сбыта

 

Изучение рынка предполагает прежде всего изучение каналов сбыта продукции. Между производителями и пользователями существует определенная дистанция, которая выражается в незнании каждой из сторон средств и потребностей противоположной стороны, в несоответствии между количеством продуктов, произведенных одной стороной, и потребностями другой стороны. Благодаря сбыту - основной "промежуточной стадии" между производством и потреблением (или использованием), пользователь получает в свое распоряжение нужные продукты и услуги в определенном месте, в определенное время.

Сбыт продукции - это совокупность действий, которые осуществляются с того момента, как продукт в той форме, в какой он будет использоваться, поступает в коммерческое предприятие производителя или конечного изготовителя, до того момента, когда потребитель закупает его. Различают методы и формы сбыта [*3, стр.51].

Традиционная схема продажи через магазины, пункты самообслуживания, продажа по почте, через автоматы, на дому, на рынках - распространена в торговле продовольственными и непродовольственными товарами широкого потребления. Метод продажи через представителей применяется для сбыта продукции промышленного назначения, а также для дорогих потребительских товаров длительного пользования.

На практике применяются различные методы сбыта. Основными являются:

а) торговые системы, включающие централизованный и децентрализованный сбыт;

б) собственная или внешняя формы организации продажи;

в) прямой и непрямой сбыт через торговые посреднические предприятия (пути сбыта) (рис.1.1) [*1, стр.367]

Прямой сбыт	Непрямой сбыт
Уровень нулевой	Одноуровневый	Двухуровневый	Трехуровневый
Через внутренние сбытовые Производитель органы фирмы: коммивояжеры, отделы продаж, автоматы по продаже, почтовая рассылка Через внешние сбытовые органы фирмы: комиссионеры, маклеры, ярмарки, аукционы

 

Рис.1.1. Основные пути сбыта продукции [* 1, стр.369]

Среди форм торговли различают [*3, стр. 52]:

Независимая изолированная торговля, оптовая и розничная, переживающая спад в промышленно развитых странах (под воздействием универсальной торговли). Это предприятия небольших размеров, почти всегда семейного типа. Его отличают плохое управление и отсутствие коммерческих или финансовых связей с другими коммерческими предприятиями.

Универсальная (концентрированная) торговля. В ней различают:

· ассоциативную торговлю - закупочные объединения оптовиков, закупочные объединения розничных торговцев, добровольные объединения, коллективные магазины независимых участников;

· объединённую торговлю - предприятия с многочисленными филиалами, универмаги, дешевые магазины, каналы прямого сбыта товаров производителей, кооперативы;

· крупную независимую торговлю - крупные магазины сниженных цен, супермаркеты.

Смешанные формы, которые трудно подвергнуть какой-либо классификации:

· сети поставок, в которых поставщики связаны контрактом с производителем на эксклюзивной или иной основе. В любом случае речь идет о необычных товарах с высокими ценами, требующих квалифицированного обслуживания после продажи (ювелирные изделия, дорогая одежда, оборудование высокой надежности, эксклюзив);

· договоры франшизы (особой льготы) - это контракт, по которому фирма, пользующаяся известностью, освоившая особые приемы сбыта (ассортимент, управление, реклама), продаёт право выступать под ее вывеской и использовать ее методы и способы сбыта торговой компании, купившей данную льготу.

 

Защита своей доли рынка

 

Увеличивая размеры рынка, компании необходимо предпринимать мероприятия по его защите. Лидер похож на слона, которого атакует стая пчел. Особенно досаждают гиганту постоянно кружащие над ним самые крупные, надоедливо жужжащие "насекомые". Coca-Cola должна постоянно контролировать действия Pepsi-Cola; Gillette - отбивать атаки Bic; Kodak - отслеживать технические новинки Fuji.

Что может предпринять лидер рынка для защиты своей территории? Наиболее конструктивный ответ в этой ситуации - продолжающиеся нововведения, когда лидера не удовлетворяет сложившийся порядок вещей и он возглавляет поступательное движение отрасли, разрабатывая новые продукты и услуги, создавая новые каналы распределения, повышая эффективность производства, сокращая издержки и предлагая потребителю все более ценные товары. В этом случае лидер действует согласно проверенному веками армейскому принципу: "Атакующая сторона владеет инициативой, определяет направление удара и раскрывает слабые стороны противника". Нападение - лучшая защита.

Лидер должен уметь "затыкать дыры" на границах так, чтобы через них не просочился ни один атакующий. Так, лидеру в области производства потребительских товаров в упаковке необходимо представлять свой продукт в самых разнообразных видах, чтобы марка соответствовала предпочтениям широкого круга потребителей и занимала максимальное пространство на полках магазинов.

Издержки, связанные с "заделыванием пробоин", могут быть весьма высокими, но цена пренебрежения неприбыльным товаром или сегментом рынка оказывается гораздо выше! General Motors считала, что она сокращает издержки, отказываясь от производства компактных автомобилей. Но кто оценит ее потери сегодня, когда рынок США заполнила продукция японских автомобильных компаний? В компании Xerox считали, что производство маленьких копировальных аппаратов нерентабельно, но кто подсчитывал ее упущенную и "подобранную" японцами на этом рынке прибыль [*5, стр.453]?

Комплексный анализ рынка

 

Изучение товара

 

По причине диверсификации производства на ОАО "Белэнергомаш", анализ предприятия целесообразно проводить по отдельному конкретному виду товара. В данной работе в качестве выбранного товара выступают малые бытовые котлы.

В производстве котлов ОАО "Белэнергомаш" специализируется на производстве:

· энергетических котлов малой, средней и большой мощности для тепловых электростанций, ТЭЦ, промышленной энергетики и коммунального хозяйства;

· котлов-утилизаторов и энерготехнологических котлов для различных отраслей промышленности;

· комплектных котельных для отопления, тепло - и пароснабжения, бытовых котлов, транспортабельных миникотельных контейнерного типа для отопления и горячего водоснабжения зданий площадью до 2200 м2 и пароснабжения с производительностью 3,2 т пара в час.

· ОАО "Белэнергомаш" выпускает:

· котлы паровые производительностью от 0,4 до 160 т пара в час,

· котлы водогрейные мошностью от 0,1 до 209 МВт,

· котлы бытовые мощностью от 16 до 100 кВт,

· водотрубные и газотрубные котлы-утилизаторы для охлаждения технологических газов,

· энерготехнологические котлы для сжигания черного шелока (содорегенерационные), сероводорода, отходов сажевого производства и других продуктов,

· котлы для утилизации промышленных и бытовых отходов,

· энерготехнологические котлы для установок по сжиганию остатков сточных вод (ила),

· котлы для сжигания низкосортных топлив в циркулирующем кипящем слое.

Контроль качества. ОАО "Белэнергомаш" располагает высококвалифицированными специалистами, современным оборудованием и приборами по неразрушающему контролю радиографией, акустическими методами, магнитопорошковой и капиллярной дефектоскопией, спектральному анализу. При контроле выпускаемой продукции, ОАО придает большое значение первоклассному оборудованию и применяет аппаратуру, дефектоскопы и материалы ведущих фирм мира: "Krautrramer", Phillips, AGFA.

Многосторонний контроль на всех этапах технологического процесса гарантирует высокое качество и надежность работы оборудования, выпускаемого ОАО.

Специалисты службы качества являются членами клуба Российского общества по неразрушающему контролю и технической диагностики. Участие в международных организациях и мероприятиях позволяет обеспечить исполнителей информацией о новейших разработках в области неразрушающего контроля. Повышение качества продукции – главная и основная задача работников ОАО "Белэнергомаш".

Жаротрубные котлы, паровые и водогрейные марок "КПЖ" и "КВЖ", разработало специальное КБ малых котлов ОАО "Белэнергомаш" в 1993-1994 году. Марки паровых котлов: КПЖ-1; КПЖ-2,5; КПЖ-4; КПЖ-6,5; водогрейных: КВЖ-0,7; КВЖ-1,1; КВЖ-2; КВЖ-3,5; КВЖ-5.

В западной Европе 85% энергетики базируется на жаротрубных котлах. В США практически вся энергетика базируется на водотрубных котлах. В России используются и те, и другие котлы.

Жаротрубные котлы более просты в изготовлении, эксплуатации, ремонте, поэтому дешевле водотрубных.

Анализ предлагаемого товара

Таблица 2.

Параметр	Оценка (балл)	Характеристика
1. Соответствие требованиям местного законодательства, существующим правилам и обычаям	5	Данная продукция соответствует требованиям ГОСТа и правилам Госгазтехнадзора. Так как Белгородская область практически полностью газифицирована, то в качестве топлива используется только газ, а, например, электроэнергия экономически нерентабельна.
2. Способность удовлетворить нынешние и перспективные потребности потенциальных покупателей	4	Нынешние потребности по топливу завод удовлетворяет, но возможно придание новых свойств продукту (котлу) и сделать (оснастить) его дополнительными устройствами, позволяющими, например, включать/выключать его с помощью сотовых телефонов или также регулировать температуру нагрева воды в отопительном контуре.
		Продолжение таблицы 2
3. Необходимость соответствия с выставленными требованиями покупателей, правительственных актов и т.п.	5	Политика предприятия направлена на привлечение Покупателя за счет "имиджа правдивого продавца", поэтому соответствия выставленным требованиям – важный элемент сбытовой политики. ОАО "Белэнергомаш" – первое предприятие России, получившее сертификаты соответствия систем качества трубопроводного и котельного производства требованиям МС ISO 9001; 1994. Сертификаты выданы сертификационными центрами ВНИИС (Россия), DNV (Италия), TUV (Германия).
4. Новизна и жизненный цикл товара	4	Жизненный цикл рассматриваемого товара около 10-15 лет, поэтому его новизна позволяет не ожидать существенного уменьшения уровня продаж. Товар по новизне отвечает уровню техники, который сложился в последние 5-7 лет (половине жизненного цикла).

 

Анализ конкурентов

 

Что же представлял собой рынок малых котлов в середине 90-х, годов и что он представляет собой сейчас?

Несколько заводов, крупнейшие из которых: Бийский Монастырищенский, Борисоглебский, Ижевский, Дорогобужский выпускали все вместе полную номенклатуру малых котлов, но каждый - свою часть. Каждый сидел в своей нише. Цены - самые разные, технический уровень – также.

За последние годы некоторые заводы пришли в упадок, не сумев перестроиться под изменение рыночной конъюнктуры.

Появились десятки новых предприятий, выпускающих малые котлы Некоторые образовались на базе монтажно-наладочных организаций, некоторые - на базе участков и цехов крупнейших заводов (например, ЗиО и Ростсельмаша), некоторые - на базе сообществ инженеров и учёных оборонной промышленности, в т. ч. авиационной и аэрокосмической. Последние привнесли в эту отрасль свои конструкции и технологии.

В бывшем СССР главным производителем водотрубных котлов малой мощности (до 8 МВт) выступал Монастырищенский котельный завод (Украина), а жаротрубных котлов – Борисоглебский котельный механический завод (серия КСВа), Камышинский завод "Ротор" (серия ВК-21), Белкотлострой (Минск, серия жаротрубных котлов марки "ВА"). И сегодня эти производители выпускают наибольшее количество котлов, особенности которых показаны в таблице 3.

 

Сильные и слабые стороны товаров конкурентов

Таблица 3

Слабые стороны	Сильные стороны
проекты 70-х-80-х годов; устаревшая автоматика; неполная комплектация и неполная заводская сборка;	низкая цена (как следствие слабых сторон);

 

В общем, технический уровень малых котлов у конкурентов был высок, но это был уровень 70х - 80х годов, реконструкции делались редко, т. к. серийно выпускаемые котлы трудно поддаются модернизации. Например, сверхнадёжные, но сверхтяжёлые, а потому и дорогие Бийские ДКВР'ы были модернизированы в более лёгкие ДЕ. К сожалению, не без потерь: в некоторых ДЕ имеются проблемы с надёжностью циркуляции в заднем и фронтовом экранах. Монастырищенские "Ешки" выпускались без изменений несколько десятков лет и имеют проблемы с экологией и устаревшей автоматикой. То же можно сказать о каждом прежнем производителе малых котлов.

В последние 8 лет на рынке жаротрубных котлов появились новые производители: "Конорд", Ростов-на-Дону; "Румо", Н. Новгород, а также наш "Белэнергомаш".

 

Характеристики конкурентных преимуществ	отл	хор	уд	неуд
Цена товара	·	·	·
Квалификация персонала		··	·
Техническая оснащенность		··	·
Соответствие качества требованиям	·	·	·
Географическое местоположение	·	·	·
Близость к поставщикам мат. ресурсов		···

 

ОАО "Белэнергомаш"

Монастырищенский котельный завод (Украина)

"Конорд", Ростов-на-Дону

Рис.2.1. Оценка конкурентных преимуществ фирм

Анализ спроса

 

Что интересовало Покупателя до 2000 г.? Практически, только низкая цена. В борьбе за снижение цен Производители все больше и больше "раздевали" свои котлы.

Каковы требования нынешних Покупателей? Следующие:

· низкая цена;

· полная комплектация;

· малые выбросы окислов азота и углерода;

· КПД не менее 94-95%;

Малый срок изготовления.

ОАО "Белэнергомаш" и другие вновь появившиеся фирмы создают свои котлы с учетом вышеперечисленных требований рынка.

В борьбе за устойчивое положение на рынке при производстве и сбыте котлов в ОАО "Белэнергомаш" внесли еще два преимущества:

· полная заводская сборка;

· "горячие" испытания котла в заводской лаборатории.

После появления на рынке промышленных товаров таких сильных фирм как "Конорд", "Румо", "Белэнергомаш" положение прежних конкурентов ухудшилось. Если они не примут мер по улучшению потребительских качеств своих котлов, то через 3-4 года будут вытеснены с рынка. Но, в свою очередь, если ОАО "Белэнергомаш" будет продолжать выпуск котлов 93-94 гг. рождения, то через 4-5 лет будет вынужден уйти с рынка.

Некоторые конкуренты, пытаясь привлечь покупателей, комплектуют свои котлы импортными горелками и автоматическими средствами, но это сильно удорожает их котлы. Купить такую дорогую продукцию могут только в богатых регионах Московской и Ленинградской областей, которые составляют не очень большую часть рынка. ОАО "Белэнергомаш" в состоянии продавать не более 2% котлов с импортными горелками.

Анализ спроса на товар

Таблица 4.

Параметр	Характеристика
1. Возможные покупатели товара.	Прежде всего, целевой сегмент рынка – это покупатели с высоким уровнем дохода промышленно развитых районов, то есть он охватывает территорию европейской части Российской Федерации, стран – членов СНГ.
2. Типичные способы использования товара, характерные для этих покупателей.	Товар предназначен для постоянной эксплуатации в течение отопительного сезона и частично (например, баня) летом.
3. Основные побудительные мотивы, заставляющие приобретать товар	К ним можно отнести стремление иметь престиж в обществе за счет наличия коттеджа, строительство индивидуального жилья – причины социального характера.
4. Обычный способ совершения покупки потребителями данного сегмента.	Заблаговременное принятие решения о типе, мощности и производителе товара, наличный расчет.
5. Вид спроса	Спрос сезонный (колеблющийся), пик приходится на июль-сентябрь.

 

Производство

 

Каждый завод выпускал и выпускает сегодня ограниченное количество моделей. На "Белэнергомаше" же разработали для двух видов топлива полную номенклатуру т. н. малых котлов: это 33 наименования, 72 модификации котлов паровых производительностью от 0.4 т/ч до 10 т/ч и водогрейных мощностью от 0.3 МВт до 8 МВт. Наряду с широко распространёнными схемами водотрубных котлов двухбарабанных (типа БЭМ и Е-Д) и вертикальных (типа Е-Гн) разработаны и выпущены более простые в эксплуатации и ремонте жаротрубные котлы (типа КПЖ и КВЖ). Все эти котлы не требуют специального фундамента, имеют малые габариты и могут быть установлены на место котлов других заводов: типов ДКВР, ДЕ, НР-18, "Универсал", "Минск", "Энергия" и других.

На заводе производится полный набор котельно-вспомогательного оборудования (КВО) для организации котельной: деаэраторы, химводоочистки, дымовые трубы, арматура и трубопроводы, а также выполняются строительство, монтаж и пусконаладочные работы котельных мощностью до 50 МВт и более, изготавливаются запчасти на любые котлы, изготовленные на любых заводах.

Таким образом, завод обладает широкой номенклатурой продукции и услуг, он "как супермаркет, в котором всё есть".

 

Основные характеристики производства

Таблица 5

Параметр	Характеристика
1. Объем производства	Фактически в 2001 году произведено 125 котлов. По отношению к 2000 году рост составил 20%.
2. Обеспеченность сырьем и материалами	Предприятие обеспечено сырьем в достаточном количестве. Основные поставщики – Первоуральский Новотрубный Завод, Синарский трубный завод, Нижнеднепровский трубный завод. Все поступающие материалы имеют сертификаты происхождения. На предприятии в настоящий момент времени можно отметить сверхнормативные запасы ТМЦ.
3. Методы контроля качества сырья и готовой продукции.	Поступающие ТМЦ выборочно подвергаются неразрушающему контролю, оприходывание производится согласно инструкций П6 (по количеству) и П7 (по качеству). Вся готовая продукция проходит гидроиспытания, подвергается неразрушающему контролю согласно стандарта ISO 9001.
4. Состояние наличного парка оборудования.	Парк оборудования изношен на 40%. На предприятии согласно плану технического перевооружения производится обновление оборудования. Так для производства котлов в 2001 году было закуплено полуавтоматическое сварочное оборудование фирмы "Polisud", которое позволяет на порядок повысить качество выпускаемой продукции.
5. Уровень коммуникаций	Акционерное общество успешно использует компьютерные технологии для повышения эффективности производства. В 2001 году все цеха и центральный склад объединены в единую компьютерную сеть, что позволило вести учет хода производства в реальном режиме времени.
6. Имидж и репутация	Имидж предприятия постоянно растет - это обусловлено тем, что оборудование изготавливается с высокой степенью качества и в сроки, оговоренные договорными отношениями с заказчиками. Удельный вес новых изделий в общем объеме готовой продукции составил 8,8%.

 

Экономические и экологические показатели малых котлов соответствуют уровню знаний 1993 - 2001 годов и являются лучшими среди традиционных производителей.

Уточнение: это не потому, что изготовители ОАО умнее, а потому, что они вышли на рынок позже, изучили сильные и слабые стороны конкурентов, вложили громадную энергию в реализацию стратегических задач, и поэтому удалось достичь поставленной цели и занять свою нишу в рынке малых котлов.

 

Организационная структура

 

На предприятии иерархическая структура управления. Иерархические структуры управления показали эффективность в крупных и сверхкрупных организациях, в которых необходимо обеспечить слаженную четкую работу больших количеств людей, рабочих на единую цель. Они позволяют мобилизовать человеческую энергию и кооперировать труд людей при решении сложных проектов в массовом и крупносерийном производстве.

 

Преимущества и недостатки иерархичной структуры.

Таблица 7

Недостатки

Преимущества

она не способствуют росту потенциала людей, каждый из которых использует лишь ту часть своих способностей, которые непосредственно требуют по праву характера выполняемой работы, теряется общий управленческий интеллект; невозможность с их помощью управлять процессом изменений, направленных на совершенствование работы; руководитель в данном случае должен обладать всем набором управленческих функций, иметь разносторонние знания; происходит перегрузка информацией руководителя, а поэтому возникает сложность принятия управленческого решения; здесь затруднены связи между подразделениями организации; происходит увеличение объема работы для руководителя по согласованию действий между всеми структурными подразделениями.

единство распорядительства и ответственности, т.е. исполнители подчиняются только одному непосредственному начальнику, а тот, в свою очередь, несет ответственность за работу своих подчиненных; четкое линейное соподчиненность всех должностей и звеньев управления, что обеспечивает согласованность действий; простота управления, т. к. существует только один канал связи; личная ответственность руководителя за конечный результат деятельности своего подразделения.

 

В приложении 1 изображена действующая организационная структура предприятия.

Маркетинг

 

Исследования рынка. Постоянные исследования по малым котельным установкам (МКУ) проводятся с первого дня существования КБ малых котлов – с 1994 года, и по сей день. Ранее эти исследования проводились в КБ МКУ, с 1998 г. – в ОФСП (отдел формирования стратегии продаж) службы продаж.

Исследуются: появление новых конкурентов, марка выпускаемых котлов, применяемое топливо, параметры оборудования, комплектность и конструктивные особенности, прочие данные (срок исполнения заказа, склад, количество изготовленных котлов, награды и т.д.).

В ежеквартальных отчетах отражают цены продукции конкурентов, движение цен, зависимость цен от сезона и других факторов; снятие с производства отдельных котлов, появление новых, методы привлечения покупателя.

Нововведения. ОФСП, изучая рынок и конкурентов, нацеливает конструкторские службы на определенные новые разработки или модернизацию старых.

Ценовая политика. С ценовой политикой сложнее. Служба продаж живет в рынке, конструктора и ценовики – в прошлом. Цены формируются в постоянной борьбе различных служб завода. Конструктора постепенно приходят к пониманию, что новую разработку нужно начинать с цены изделия. Процесс идет очень сложно.

Стимулирование сбыта. У многих конкурентов цена зависит от объемов покупки. ОАО "Белэнергомаш" по этому принципу пока не работает.д.ля увеличения сбыта продукции практикуется стимулирование проектных организаций, которые в проект котельной закладывают то изделие, за которое им платят дилерское вознаграждение.

Public Relation. Огромные объемы работ и громадные деньги предприятие тратит на рекламу во всех ее формах и проявлениях: участие в выставках, конференциях; организация у себя конференций; рассылка тысяч и тысяч рекламных листков, каталогов. Используются телефонные переговоры, услуги Интернета.

Маркетинговый бюджет в себестоимости продукции составляет 8%.

 

Финансы

 

Финансовое положение предприятия, несмотря на инфляционные процессы в стране, оставалось стабильным. Акционерное общество своевременно и в полном объеме выплачивало налоги в бюджеты всех уровней и во внебюджетные фонды. Заработная плата так же выплачивалась своевременно.

Воспользовавшись данными бухгалтерской и статистической отчетности, которые своевременно предоставляются предприятием в установленные сроки в налоговые службы и комитет статистики, можно провести анализ финансовой деятельности предприятия:

Наиболее полно финансовая устойчивость предприятия может быть раскрыта на основе изучения соотношений между статьями актива и пассива баланса.

В зависимости от источников формирования общую сумму текущих активов (оборотного капитала) принято делить на две части:

Переменную часть, которая создана за счет краткосрочных обязательств (IV раздел баланса)

Постоянный минимум текущих активов (запасов и затрат), который образуется за счет перманентного (собственного и долгосрочного заемного (IV+V) капитала).

Недостаток собственного оборотного капитала (СОК) приводит к увеличению переменной и уменьшению постоянной части текущих активов, что свидетельствует об усилении финансовой зависимости предприятия и неустойчивости его положения.

Собственный капитал в балансе отражается общей суммой (IV раздел баланса). Чтобы определить, сколько его используется в обороте, необходимо от общей суммы по четвертому разделу пассива баланса вычесть сумму долгосрочных (внеоборотных) активов. Разность покажет какая сумма текущих активов сформирована на счет собственного капитала.

СОК к. г. = (IVp+Vр) - I р. = (734645+749) - 689113=46 281 т. руб. 1998 год

СОК к. г. = (IVp+Vр) - I р. =(753722+749) - 647185=107 286 т. руб. 1999 год

Рассчитаем также долю СОК в сумме текущих активов.

Этот показатель называется коэффициент обеспеченности оборотных активов собственными источниками финансирования. Данные, приведенные в таблице 8 показывают, что в 1998 г. текущие активы были на 6% сформированы за счет собственных средств, а в 1999 г. на 12%, это свидетельствует о снижении финансовой зависимости от внешних инвесторов. Важным показателем, который характеризует финансовое состояние предприятия и его устойчивость, является обеспеченность матер. обор. средств собственными источниками финансирования. Она устанавливается сравнением суммы СОК с общей суммой материальных оборотных активов. Из таблицы видно, что материальные оборотные средства на 1998 год были обеспечены собственными источниками финансирования на 16%, а на 1999г. обеспеченность составила 32%. Это положительная тенденция, т. к. оптимальное значение данного коэффициента 0,5 или 50%.

Рентабельность. Показатели рентабельности характеризуют эффективность работы предприятия в целом, доходность различных направлений деятельности, окупаемость затрат и т.д. Они более полно, чем прибыль, отражают окончательные результаты хозяйствования, потому что их величина показывает соотношение эффекта с наличными или использованными ресурсами.

 

Показатели финансовой устойчивости предприятия

Таблица 8

Наименование показателя		Способ расчета	1998 к. г.		1999 к. г.
Индекс постоянного актива		К=	0,94		0,86
Коэффициент маневренности		К=	0,06		0,14
Коэффициент обеспеченности оборотных активов собственными источниками финансирования		К=	0,06		0,12
Коэффициент обеспеченности матер. оборотных средств собственными источниками финансирования		К=	0,16		0,32
Эффективность использования капитала.
Рентабельность имущества	Р им. =			2,2%		2,0%
Рентабельность оборотных активов	Р об. акт =			4,2%		3,5%

Продолжение таблицы

Рентабельность внеоборотных активов	Р внеоб. акт. =		4,5%		5,12%
Рентабельность производства	Р пр-ва. =		3,6%		3,6%
Рентабельность источников формирования имущества
Рентабельность собственного капитала 123456Следующая ⇒ Поделиться с друзьями: Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов (88‰)... Типы оградительных сооружений в морском порту: По расположению оградительных сооружений в плане различают волноломы, обе оконечности... Семя – орган полового размножения и расселения растений: наружи у семян имеется плотный покров – кожура... Состав сооружений: решетки и песколовки: Решетки – это первое устройство в схеме очистных сооружений. Они представляют...  © cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста. Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы! 0.153 с.