Биохимия спиртового брожения: Основу технологии получения пива составляет спиртовое брожение, - при котором сахар превращается...
Историки об Елизавете Петровне: Елизавета попала между двумя встречными культурными течениями, воспитывалась среди новых европейских веяний и преданий...
Топ:
Отражение на счетах бухгалтерского учета процесса приобретения: Процесс заготовления представляет систему экономических событий, включающих приобретение организацией у поставщиков сырья...
Процедура выполнения команд. Рабочий цикл процессора: Функционирование процессора в основном состоит из повторяющихся рабочих циклов, каждый из которых соответствует...
Характеристика АТП и сварочно-жестяницкого участка: Транспорт в настоящее время является одной из важнейших отраслей народного хозяйства...
Интересное:
Искусственное повышение поверхности территории: Варианты искусственного повышения поверхности территории необходимо выбирать на основе анализа следующих характеристик защищаемой территории...
Мероприятия для защиты от морозного пучения грунтов: Инженерная защита от морозного (криогенного) пучения грунтов необходима для легких малоэтажных зданий и других сооружений...
Уполаживание и террасирование склонов: Если глубина оврага более 5 м необходимо устройство берм. Варианты использования оврагов для градостроительных целей...
Дисциплины:
2020-04-01 | 185 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
В литературе описано множество способов проведения презентации, из них наиболее распространенными являются следующие:
- презентация по памяти (или по записи);
- презентация по плану (или по формуле);
- презентация с удовлетворением потребностей;
- презентация с решением проблем (изучение - предложение).
Презентация по памяти
В зарубежных компаниях некоторые менеджеры требуют, чтобы их торговые агенты запоминали заранее подготовленный текст и следовали ему во время презентации. Такой способ наиболее эффективен в тех случаях, когда один и тот же продукт продается неоднократно небольшому кругу потенциальных покупателей. Формулировки текста подготовлены таким образом, что предложение о покупке как бы вытекает само собой.
Презентация по памяти основывается на методе "стимул-реакция". В ходе такой презентации 80-90 процентов времени говорит торговый агент, а потенциальный клиент лишь иногда задает вопросы. Основной акцент при такой коммуникации - обсуждение предлагаемой продукции и ее полезных свойств, далее клиента просят сделать заказ на покупку.
Презентация по памяти чаще всего проводится при продаже предметов широкого потребления на дому у покупателя или по телефону. В условиях российского рынка практикуется посещение предприятии, где работает женский персонал. Такая презентация не требует много времени на подготовку и обеспечивает предоставление всем потенциальным покупателям одной и той же базовой информации. Иногда торговые агенты располагают несколькими сценариями стандартных способов презентации товара и меняют их в зависимости от особенностей клиента и складывающейся ситуации.
|
Недостатки этого вида презентации:
а) предусматривает весьма незначительное участие потенциального покупателя;
б) иногда выглядит как оказание давления на потенциального покупателя (решительные действия агента, предложение сделать заказ в заранее отведенное время, не всегда удобное для покупателя);
в) личность самого потенциального покупателя в расчет не принимается, а тем более его интересы и пожелания.
Преимуществом такой презентации является то, что ее может проводить даже самый неопытный торговый агент.
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПО ПЛАНУ (ПО ФОРМУЛЕ)
Презентация по плану используется в тех случаях, когда требуется более личный и более избирательный подход. В ходе ее проведения клиенту предоставляется тщательно подготовленная, наглядная информация о предлагаемом товаре или услуге.
Торговый агент, который располагает некоторыми сведениями о потенциальном покупателе, следует общей линии поведения, в рамках которой и проводит соответствующую презентацию. Заранее подготовленный сценарий он частично запоминает и вставляет его в контекст беседы с покупателем. Управляя ходом беседы, особенно вначале, торговый агент проводит клиента через все стадии рекламного воздействия: внимания - интереса - желания - убеждения и действия.
§ 8. АЛГОРИТМ ПРОЦЕССА ПРЕЗЕНТАЦИИ ПО ПРОДАЖЕ ТОВАРА
I. Планирование обращения к покупателю с торговым предложением:
- проанализировать ситуацию;
- проверить план продажи;
-определить конкретные цели данного обращения и, если необходимо, скорректировать план. И. Проверка имеющихся запасов:
- проверить наличие товара, отметить новые поступления;
- зафиксировать, что продано и чего не хватает;
- пополнить запасы;
- проверить источники пополнения запасов;
- при необходимости пересмотреть план.
III. Вступление в контакт с покупателем.
IV. Проведение презентации:
- использовать все вспомогательные средства и методы реализации;
- проводить презентацию четко и интересно;
|
- проводить презентацию в соответствии с конкретной ситуацией.
V. Завершение:
- представить товар и обратиться с просьбой о заказе;
- ответить на вопросы и разобраться с возражениями и критически
ми замечаниями;
- получить заказ.
VI. Оформление продажи:
- определить условия сделки;
- предусмотреть дату поставки.
VII. Составление отчета и проведение анализа:
- составить отчет сразу же после обращения к покупателю с торговым предложением;
- проанализировать данное обращение, с тем чтобы усовершенствовать проведение следующей презентации.
[Источник: Роберт Д. X и с р и к, Ральф В. Джексон. Торговля и менеджмент продаж. М., 1996, с. 118-119].
|
|
Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов (88‰)...
История развития хранилищ для нефти: Первые склады нефти появились в XVII веке. Они представляли собой землянные ямы-амбара глубиной 4…5 м...
Механическое удерживание земляных масс: Механическое удерживание земляных масс на склоне обеспечивают контрфорсными сооружениями различных конструкций...
Состав сооружений: решетки и песколовки: Решетки – это первое устройство в схеме очистных сооружений. Они представляют...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!