Анализ организации распределения продукции на предприятии

 

 

На ООО «Курганский хлебозавод №2» система обслуживания потребителей организована следующим образом: выделен отдел сбыта в составе:

- Начальник отдела (руководство отделом, работа с оптовыми клиентами, составление плана продаж) - 1 чел.

- Диспетчер по работе с магазинами города (прием заявок от магазинов, составление рейса для развозки продукции по городу, контроль дебиторской задолженности) – 1 чел.

- Старший оператор по работе с клиентами (выписка накладных клиентам работающим самовывозом, выписка накладных в рейс по городу, введение в компьютер прихода готовой продукции, составление отчетов) чел.

- Оператор отдела сбыта (выписка накладных в рейс по городу) – чел.

- Менеджер региональных продаж (поиск клиентов в регионах и заключение договоров на поставку продукции, проведение презентаций продукции в регионах) – 1 чел.

- Менеджеры по работе с магазинами города (контроль наличия продукции в торговой сети города, продвижение продукции в магазинах города, контроль дебиторской задолженности) – 6 чел. (по одному на район).

- Кладовщики складов готовой продукции – 4 чел.

- Грузчики-экспедиторы отдела сбыта (доставка продукции в                магазины города, получение наличных денег за продукцию)– 3 чел.

- Грузчики отдела сбыта – 8 чел.

Итого численность отдела сбыта – 23 чел.

Отдел сбыта входит в состав коммерческой службы предприятия, в которую входят так же:

- отдел маркетинга (начальник отдела, инженер аналитик, инженер по рекламе);

- транспортный отдел (начальник отдела, диспетчер, водители – 20 чел, слесари – 3 чел, автотранспорт – 30 ед.).

Организационная структура управления коммерческой (сбытовой) службой предприятия представлена на рис.10.

 

 

Рис.10. Организационная структура управления коммерческой (сбытовой) службой ООО «Хлебокомбинат №2»

Рассмотрим каналы распределения продукции ООО «Хлебокомбинат №2».

При обслуживании потребителей предприятие использует как прямые, так и косвенные каналы распределения продукции различных уровней.

Прямые каналы распределения (канал нулевого уровня) [32].

- Предприятие имеет два собственных фирменных магазина (розничная торговля) – один при предприятии, второй в районе города.

Косвенные каналы распределения (розничная торговля, одноуровневый канал):

- Доставка продукции в магазины (розничная торговля) города осуществляется кольцевым развозом автотранспортом предприятия. Для этого диспетчер отдела сбыта принимает заявки (по телефону или через менеджеров по работе с магазинами города) и формирует три рейса по городу (одна автомашина на два района города). Развозку продукции осуществляют грузчики-экспедиторы отдела сбыта и водители транспортного отдела [24].

- Частные предприниматели (розничной торговли) приобретают продукцию самовывозом на предприятии.

Косвенные каналы распределения (оптовая торговля, многоуровневые каналы):

- Оптовые (крупно-мелкооптовые) предприятия (независимые посредники) города, области и других областей приобретают продукцию самовывозом на предприятии.

- Доставка продукции оптовым (крупно-мелкооптовым) покупателям (независимым посредникам) города, области и других областей транспортом предприятия.

Схема каналов товародвижения представлена на рисунке 11.

 

 

 

магазины города (доставка)                                 

частные предприниматели

      

самовывоз

         

  

 

 

Рис.11. Схема каналов товародвижения предприятия

             одноуровневый канал

              многоуровневый канал

              канал нулевого уровня

 

Как видно из представленной схемы предприятие использует различные каналы товародвижения. Из них, канал нулевого уровня, и одноуровневый канал распределения являются наиболее затратными (содержание фирменных магазинов, заработная плата персонала магазинов, транспортные расходы по доставке небольших партий продукции в магазины города (без оплаты транспортных расходов) и др.) [41; 43; 47].

При доставке продукции крупным и средним оптовикам, транспортные издержки уменьшаются в зависимости от объема поставки и за счет оплаты транспортных расходов частью оптовиков (в практике предприятия около 10 % оптовиков оплачивают транспортные расходы).

Среднемесячный объем реализации предприятия составляет 5 млн. руб. Из них:

- Фирменная торговля - 0,1 млн. руб. (2%)

- Торговые точки города - 1,2 млн. руб. (24%)

- Оптовые посредники города - 1 млн. руб. (20%)

- Оптовые посредники в регионах - 2,7 млн. руб. (54%)

Как видно из представленных цифр, реализация продукции через фирменную торговую сеть предприятия не эффективна (2% общего объема реализации). Это связано с недостаточным вниманием руководства к организации данного вида торговли и отсутствием должного финансирования.

Объем продаж в магазины города (кольцевой развоз) составляет 24% общего объема реализации, что свидетельствует о недостаточно эффективной работе менеджеров по работе с магазинами города. Емкость рынка города Кургана по данному виду продукции составляет приблизительно 2,5 млн. руб./мес. При эффективной организации работы менеджеров по продажам объем реализации возможно увеличить на 52%. Однако для увеличения объема продаж существуют реальные препятствия:

- высокая цена продукции по сравнению с конкурентами (высокая себестоимость);

- сильная конкуренция на рынке;

- несоответствие качества продукции её цене;

- слабая профессиональная подготовка менеджеров по работе с магазинами города.

Объем продаж предприятия - 74%, выполняют оптовые посредники (20% в городе, 54% в других регионах). В сложившейся ситуации на предприятии, целесообразно сделать акцент на развитие именно этого канала распределения, т.к. данный вид канала связан с наименьшими издержками для предприятия.

Персонал менеджеров не справляется со своей обязанностью. Доставка продукции крупным и средним оптовикам партия товара большая, а транспортные расходы оплачивают около10% оптовиков, так как предприятия несет от этого убытки. Оптовикам своевременно оплачивать транспортные расходы, тогда менеджеры увеличат объем реализации продукции. Чтобы превзойти конкурентов в борьбе за потребителя предприятия должно добиваться эффективности своих затрат или предлагать такую продукцию, которую покупатели предпочтут продукции других производителей