Анализ и отбор перспективного оборудования для малых предприятий

Проведению лизинговых операций лизинговой компанией предшествует большая работа на подготовительном этапе. Цель данного этапа это оценка размеров платежеспособного спроса на ту продукцию или услуги, которые будут создаваться на взятом в лизинг оборудовании. Именно здесь ошибка в прогнозе может привести к значительным финансовым потерям. Если же оценка выполнена квалифицированно, то лизинг оборудования позволяет существенно приблизить момент реализации товаров или услуг, то есть найденная на рынке ниша начинает заполняться товарами и услугами нового произведенными лизингополучателем. Стоит отметить, что окупаемость вновь создаваемых малых предприятий на лизинговой основе, например, использование оборудования «Кодак», производство кирпича, торговое оборудование, как правило, осуществляется в 6-12 месяцев.

Конечно данная функция не относится к компетенции лизинговой компании и для решения данного вопроса наверно придется прибегнуть к услугам сторонних организаций. Здесь, как я уже отмечал, большую часть работы могут выполнить поставщики. То есть, так как они более всего знакомы с рынком своего оборудования, его перспективами, со своими потенциальными клиентами, то именно они могут предоставить наиболее исчерпывающую и полезную информацию. Значительный толчок данному направлению может дать сближения лизинговой компании и продавца, производителя оборудования. Несмотря на то, что практически все отечественные лизинговые компании в том или ином виде распространяют информацию о себе через продавцов оборудования, в России пока нет примеров удачного воспроизведения обычных для стран Европы схем взаимодействия продавцов оборудования и лизинговой компании. В основе подобной схемы лежит идея правильной организации отношений лизинговой компании с продавцом оборудования, при которой компания получает постоянный приток новых клиентов, а также возможность получить скидки от обычных цен реализации, которые могут быть распространены на клиентов, а значит, условия лизинга будут более привлекательны для них, а могут быть сохранены в качестве дополнительного дохода лизинговой компании. Для продавца оборудования сотрудничество с лизинговой компанией означает возможность предложить, пусть даже не от своего имени, внешнее финансирование сделки купли-продажи в случае, если такое пожелание будет высказано покупателем.

Также с производителем может быть заключено особое соглашение. То есть пока схема работы с данным видом оборудования не отработана или у лизинговой компании имеются сомнения насчет данного вида оборудования, может использоваться дополнительное соглашение о выкупе оборудования в случае провала. То есть имущественный риск полностью перекладывается на производителя.

При применении данной стратегии лизинговой компанией наиболее эффективно можно будет работать с оборудованием (имуществом) отвечающем следующим характеристикам:

- стандартизированность оборудования

- возможность повторного (многократного) использования оборудования (то есть стоимость оборудования не должна резко снижаться после его установки)

- мобильность оборудования (то есть возможность его изъятия с наименьшими издержками)

Все эти характеристики позволят снизить имущественный риск, а также упростить, то есть удешевить процедуру оценки данного вида оборудования.

При этом во внимание принимаются следующие факторы: колебание рыночных цен на то или иное оборудование, пользующееся спросом, цены и тарифы на другие сопутствующие лизингу услуги (ремонт, техническое обслуживание), изменение транспортных тарифов и т. д.

Для того чтобы систематизировать работу на данном этапе лизинговая компания должна располагать банком данных на различные виды оборудования, которое может быть сдано в лизинг.

Также необходимо правильно оценить условия заключаемого договора купли-продажи, принять оптимальное решение о номенклатуре оборудования и рассмотреть возможность улучшения его условий для лизинговой компании. Для решения данной проблемы лизинговой компании опять же целесообразно привлекать сторонние лица или организации.

Далее, после того как круг поставщиков определен, принято оптимальное решение о номенклатуре оборудования, выбраны наилучшие условия заключаемого договора купли-продажи с точки зрения лизинговой компании начинается второй этап.

Отбор лизингополучателей

На данном этапе перед лизинговой компанией также стоит сложная задача распростронения информации о возможностях данной программы для лизингополучателей и ее пропаганды. Так как лизинг как инструмент финансирования мало известен лизинговая компания должна делать акцент не на данном инструменте, а акцентировать возможность получения оборудования для ведения собственного бизнеса. То есть я хочу подчеркнуть, что в ходе рекламной компании нет необходимости подчеркивать все юридические и другие тонкости лизинга.

Далее потенциальный пользователь подается заявление-ходатайство и другие необходимые документы[20]. Я не буду останавливаться на описании этой процедуры так как она достаточно хорошо разработана и известна. После сбора заявок лизингодатель производит оценку экономической деятельности клиента с точки зрения его платежеспособности. Однако следует заметить, что на данном этапе так же существуют свои особенности. Данный прием, то есть то, что передаваемое в лизинг оборудование обладает действительно большой ликвидностью и фактически доказана инвестиционная привлекательность проекта, позволяет значительно расширить количество потенциальных клиентов и расширить спрос на лизинговую услугу в данном сегменте.

И последним шагом здесь является отбор наиболее перспективных клиентов. Данный отбор может производиться на основании различных критериев которые в свою очередь зависят от конкретных условий. Например такими критериями могут быть (в порядке убывания важности):

- предлагаемая лизинговая маржа (то есть количество лизинговых платежей)

- текущее экономическое положение предприятия

- наличие других видов залога, гарантий

- опыт и квалификация персонала

- и другие

В данном случае важным может оказаться опыт приватизации, то есть проведение конкурсов и аукционов Фондом имущества.

Выполнение обязательств

Последний этап лизингового процесса это период собственно использования объекта лизинга. В принципе основная работа была сделана на предыдущих двух этапах и если она была сделана правильно то на третьем этапе не должно возникнуть непредвиденных трудностей. Так, даже при не выполнении лизингополучателем своих обязательств, что уже будет является тревожным сигналом о пересмотре работы первых двух этапов, у лизинговой компании существует стандартный выход - конфискация оборудования.

Также следует отметить, что при успешной реализации данной схемы для определенного вида оборудования лизинговая компания может расширять границы рынка предлагая данное оборудование в своем и других регионах.