Мерчандайзинг - одни из основных инструментов работы с гостями ресторана

Мерчандайзинг - в переводе с английского означает искусство сбыта товаров и услуг. Это животрепещущая тема для современных рестораторов. Ведь у клиента сейчас - огромные возможности выбора между ресторанами с родственной кухней. А, кроме того, за вечер, проведенный в ресторане, он может не пожелать израсходовать всю предусмотренную им денежную сумму. Чтобы добиться «взаимовыгодных» отношений с клиентом, как раз и необходим мерчандайзинг.

По сути его можно сравнить с состязанием ресторатора и клиента в «упорстве». Если последний неохотно расстается с деньгами, то первый должен постараться сдвинуть его с такой позиции. Для этого существуют многообразные приемы.

1. Это может быть красочная выставка вин, прилавок с десертами и свежими фруктами.

При эффектной демонстрации такого ассортимента у гостя уже формируется посыл к тому, чтобы продегустировать представленные блюда.

2. Это изобретательность в оформлении и подаче кушаний и напитков.

Поскольку экзотические продукты и блюда для российского потребителя уже перестали быть «вещью в себе», то рестораторам приходится все больше задумываться над красивой атрибутикой, чтобы они не утратили качества особой изысканности. Например, салат «карри» можно подать не в обычной салатнице, а в половинке ананаса, а салат «тако» - в свежей маисовой лепешке. Фужеры для коктейлей украсить фигурными кусочками экзотических фруктов, бумажными зонтиками и глиняными фигурками. Супы можно подать в небольших закрытых котелках, а теплый, из печи хлеб - сервированным на небольших досках.

.   Ресторатор может использовать неугасимую тягу человека к подражательству, преподнеся в качестве подарка от ресторана какому-нибудь посетителю оригинальное блюдо.

Можно предположить, что за этим прецедентом последует, по крайней мере, несколько заказов того же блюда от других гостей.

.   Способом воздействия на посетителя может стать убеждающая продажа.

Ее примером является подача официантом на подносе группе посетителей разных образцов закусок или десертов, что, по сути, является наглядной агитацией. Если обычный вопрос о том, не желает ли клиент заказать салат или десерт из меню, может повлечь за собой отрицательный ответ, то наглядная демонстрация вкусных и красивых блюд, скорее всего, увенчается согласием посетителя воздать им должное.

Это только отдельные примеры творческой изобретательности, которая как раз и составляет сердцевину искусства сбыта. Однако, разрабатывая его, никогда не следует переходить границ деликатного отношения к клиенту. Задача мерчандайзинга состоит в том, чтобы и ресторан и клиент остались довольны друг другом, а это возможно только при условии, что ресторатор не навязывает своих услуг, а предлагает широкий спектр возможностей и предугадывает желания клиентов. Довольно большое значение при этом имеет предложение ценностных альтернатив. Это предоставление клиенту возможности выбора полной или уменьшенной порции салатов, стейков, мороженого, пирога с мороженым либо без него, напитков с сопровождающимися их закусками либо без них. Позволяя гостю, таким образом, самому компоновать закуски, десерт, можно добиться гораздо более выгодных заказов, нежели при предложении строго фиксированных вариантов блюд. Неплохим побудительным мотивом к тому, чтобы принять услугу ресторана, для гостя будет комплексное ценообразование. В этом случае гостю должна быть отчетливо видна его выгода: блюда, входящие в комплексный завтрак, обед или ужин, должны отпускаться по цене ниже, чем, если бы они были заказаны по отдельности. Наконец, в зале можно организовать шоу-китчен. Иначе говоря, изготовление салатов, стейков на глазах у посетителей, которые будут заворожено следить за технологическим процессом в исполнении мастера и вряд ли сумеют преодолеть в себе искушение изведать плоды его труда. К таким эффектным выступлениям на людях в последние годы стали склоняться даже многие «шефы» ресторанов среднеземноморской кухни, ранее избегавшие публичных показов своей работы. В российском ресторанном бизнесе приемы шоу-китчен особенно актуальны в связи с развитием моды на рестораны с кухней фьюжен (от английского слова, означающего сплав, эклектику, смешение). Несмотря на то, что эта кухня эпатирует потребителя непривычными сочетаниями ингредиентов, она основывается на знании законов кулинарной гармонии, усвоения организмом тех или иных продуктов. После первой апробации в Калифорнии и оглушительного успеха среди американской элиты она начала свое триумфальное шествие по всему миру. Ее образцы вызывают неизменное любопытство публики, а потому значительная часть работы сушистов, десертистов разворачивается прямо в зале. Иногда ресторан предлагает гостям принять участие в увлекательном процессе приготовления особого блюда, например жареной утки с фигами и мармеладом из красной фасоли или фруктового суши. По свидетельству рестораторов, особенно охотно на это предложение отзываются жены и подруги «новых русских». Для них возможность поработать самостоятельно на кухне и порадовать результатом трудов свою дорогую половину, похоже, стала экзотическим развлечением, за которое они не прочь выложить изрядную сумму денег.