Обязательства: сила записывать что-то

Наша потребность в последовательности становится еще сильнее, когда мы создаем обязательства, особенно когда мы их записываем. Социальные психологи Мортон Дойч и Гарольд Джерард однажды провели эксперимент, в котором попросили группы студентов оценить длину показанных линий.

Одна группа студентов должна была думать об оценке в своих головах, в то время как другая группа должна была записать ее на волшебную панель для письма, но стерла бы ее, прежде чем кто-либо мог ее увидеть. Третья группа не только записывает свои оценки, но и публично объявляет их цифры.

Впоследствии, исследователи дали новую вводящую в заблуждение информацию, которая предположила, что начальные оценки студентов были неправильными, и дала им возможность изменить свои ответы. Интересно, что студенты, которые только что запомнили свои первоначальные суждения, были наименее лояльными к суждениям и быстро меняли свои ответы, основываясь на новой информации.

Студенты, которые записали свои оценки, не видя никого, гораздо более неохотно меняли свои ответы при представлении новой противоречивой информации. Конечно, с небольшой помощью от основной Drive 5: социального влияния и связанности, которые мы рассмотрим в следующей главе, группа, которая публично разделяет свои оценки были самые упрямые в изменении их ответы; настаивая на том, что они были правы все вместе ²².

Именно из-за такого уровня соответствия обязательствам продавцы автомобилей часто пытаются придавить вас, говоря: «Я не могу ничего обещать, пока не получу ужасную просьбу с моим менеджером, но если я смогу получить эту цену, вы купите машину сегодня, правильный? ²³ «Как только вы сделаете это, и он обязательно вернется с указанной ценой, вы почувствуете острую необходимость оставаться в согласии с прежним обязательством, несмотря на полное право сказать«нет».

Аналогичным образом, владелец ресторана однажды поделился, что после того, как он переключился с использования «Пожалуйста, позвоните, если вам нужно отменить», на «Будете ли вы звонить, если вам нужно отменить?» Во время звонков по бронированию, ставка неявки снизилась с 30 процентов до 10 процентов. Это потому, что когда люди отвечают «да» на этот вопрос (и большинство людей чувствуют себя шакалом, если они говорят «нет» такой разумной просьбе), они эмоционально чувствуют себя более склонными брать на себя большую ответственность за свои оговорки. ²⁴

Часто просьба пользователей заполнить свои собственные формы увеличивает приверженность поведению. Когда продавцы от двери до двери начали просить своих новых клиентов заполнять форму продаж вместо того, чтобы делать это для них, меньше людей воспользовались законами об «охлаждении», где они могли сожалеть и возвращать продукт после того, как его убедили Методы мотивации «Черая шляпа». Исходя из этого, больницы, скорее всего, также снизят показатели отмены, если попросят своих пациентов заполнить листы следующего приема вместо того, чтобы делать это для них. ²⁵.

По этой же причине такие компании, как Procter & Gamble и General Foods, часто проводят конкурсы, в которых люди пишут для них «25, 50 или 100 слов или меньше», начиная с «Мне нравится продукт, потому что…». Люди с энтузиазмом рассказывают о том, насколько удивительны эти продукты, и начинают признавать свои заявления и более благосклонно относиться к ним. Конечно, они также начинают воспринимать себя как: «Люди, которые так ценят продукт компании, что они готовы участвовать в конкурсе отзывов».

Этот тип владения вашей личностью, прошлыми решениями и обязательствами может быть одним из более тонких элементов мотивации в Драйвер 4: владение и владение. В конце концов, вы уже знаете, что мотивированы тем, что зарабатываете больше денег, собираете марки или защищаете свои дорогие активы; но вы, вероятно, не узнаете, когда ваши решения были просто основаны на том, как вас зовут и что вы ели на прошлой неделе.

Методы игры в рамках владения и владения

Вы узнали больше о мотивационном и психологическом характере Драйвер 4: владение и владение. Чтобы сделать его более действенным, ниже я включил несколько игровых приёмов, которые активно используют этот основной диск для привлечения пользователей.