Раздел 3. Отбор целевых рынков

 

Географическая структура рынка представлена на рис. 3.1.

 

2009 2010 2011 2012

МиМО – Москва и Московская область/ДФО – Дальневосточный ФО/ УФО – Уральский ФО/

СФО – Сибирский ФО/ ПФО – Поволжье/ ЮФО – Юг/ ЦФО – Центральный/ СЗФО – Северо-Западный

Рис. 3.1. Географическая сегментация рынка предприятия

 

Колебания долей регионов незначительны. Прирост продаж в Московском регионе в значительной степени обусловлен сравнительно короткими сроками реплейсмента устройств: если в России они в среднем составляют 2,5 – 3 года, то в Москве люди меняют аппараты раз в полтора года.

Основным сегментом рынка в 2013 г. остаются ценовые категории до 2 тыс. руб. и от 2 до 6 тыс. рублей (рис. 3.2).

Доля сегмента от 6 до 10 тыс. руб. сужается как в количестве, так и в продажах, а от 10 т.р. и выше – растет. Таким образом, доля дешевых телефонов и телефонов со средней ценой постепенно сокращается, тогда как дорогие сегменты все более востребованы, что подтверждает, в том числе, и тенденцию смещения спроса в сторону смартфонов.

 

2010 2011 2012

Рис. 3.2. Ценовой сегмент рынка сотовых телефонов и смартфонов

 

Целевыми сегментами рынка для предприятия выступают:

Ценовые сегменты:

До 2000 руб.

2000-6000 руб.

6000-10000 руб.

Географические регионы:

МиМО.

ЦФО – Центральный.

ПФО – Поволжье.

Фирма находится в зоне старый товар - новый рынок, потому, что планирует завоевание большей доли рынка и освоение новых сегментов. В данном случае фирме целесообразно избрать рыночную стратегию: стратегия развития рынка.

Данная стратегия направлена на поиск нового рынка или нового сегмента рынка для уже освоенных товаров. Доход обеспечивается благодаря расширению рынка сбыта как в пределах географического региона, так и вне него.

Такая стратегия связана со значительными расходами и рискована, но более прибыльна. Тем не менее выйти непосредственно на новые географические рынки тяжело, поскольку они заняты другими компаниями. Однако, для фирмы она более целесообразна, чем другие рыночные стратегии.

Цели стратегии:

Привлечение новых покупателей к имеющимся товарам;

Продвижение существующих товаров на новые географические рынки сбыта.

Пути реализации стратегии для фирмы:

Развитие новой розничной сети.

Репозиционирование товаров.

Эта стратегия имеет критическую область риска. Стратегия предусматривает высокие расходы предприятия на сбыт и проведение маркетинговых исследований. Однако, в результате реализации этой стратегии фирма сможет повысить свою прибыльность и рентабельность и стать лидером продаж в регионе.

Позиционирование товара.

Главными направлениями позиционирования выступают:

Выгодное сочетание «цена – качество» (акцент необходимо сделать на том, что потребитель может приобрести за относительно невысокую цену качественный товар).

Надежность и безопасность товаров.

Широкий ассортиментный ряд.

Приведем характеристику стратегии позиционирования на рынке в таблице 3.1.

 

 

Таблица 3.1

Стратегия позиционирования

уровень позиционирования	объект, относительно которого происходит дифференциация	отношение к конкурентам	размещение в товарной категории	размещение относительно существующих на рынке товаров	тип свойств товара, на которые опирается позиционирование	количество выбранных позиций	этапность позиционирования	отношение к существующей рыночной позиции
мезо	позиционирование торговой сети	лидер	марка-специалист	существующий товар	по ощутимым свойствам	многомерное позиционирование	многоэтапное	репозиционирование