Какие виды скидок использует предприятие?

 

 

Тема 7. Сбытовая политика

Методические советы

Сбытовая политика фирмы-товаропроизводителя неразрывно связана, с одной стороны, со спросом на целевом рынке, а с другой, - с собственными производственно-сбытовыми, финансовыми, организационно-управленческими и иными возможностями. Эта политика должна в максимальной мере удовлетворить потребности покупателей, причем с наибольшим удобством для них, и одновременно учитывать фактор давления со стороны конкурентов, проявляющийся в их сбытовой политике и практике. Если сбытовая политика заведомо более эффективна, то изготовителю следует либо уйти с целевого рынка, либо коренным образом модернизировать всю систему сбыта с целью значительного повышения ее конкурентоспособности, либо изменить всю производственную и сбытовую специализацию.

Происходящая эволюция системы распределения продуктов в условиях рыночной экономики характеризуется постепенным переходом от традиционной организации товародвижения (когда каждый участник канала является автономным независимым предприятием) к более тесной интеграции участников канала. Другое направление совершенствования сбытовой деятельности товаропроизводителей (особенно крупных, многопрофильных) – использование многоканальных маркетинговых систем, позволяющих изготовителю одновременно продвигать товары к различным потребителям различными путями.

Основные понятия

Физическое распределение, сбыт (реализация продукции), каналы распределения (сбыта, товародвижения, реализации), товародвижение, логистика, агенты, брокеры, коммивояжеры, дилеры, синдикат, дистрибьютор, аукционы, розничная торговля, оптовая торговля, прямой маркетинг, личные продажи, сетевой (многоуровневый) маркетинг, прямой сбыт, косвенный сбыт, смешанный сбыт, уровень канала распределения, стационарная торговая сеть, структура розничного товарооборота, мерчандайзинг.

Вопросы и задачи для самоконтроля

1. Что такое сбытовая политика фирмы? Что она включает?

2. Каковы основные издержки при перемещении товара от производителя к потребителю?

3. Каковы достоинства и недостатки основных типов каналов сбыта?

	Достоинства	Недостатки
Прямой канал
Косвенный канал

4. Сделайте анализ посредников:

№	Вид посредника	Оптовый или розничный	Собственник продукции	От чьего имени	За чей счет	Вознаграждение
	Дистрибьютор
	Дилер
	Комиссионер
	Агент
	Коммивояжер
	Торговый представитель

5. Выберите наиболее эффективный канал товародвижения (расчеты в млн. руб.):

а) канал нулевого уровня: расходы, связанные с содержанием и эксплуатацией собственной розничной торговой сети, – 140, издержки обращения – 100, прибыль от реализации товаров – 500;

б) одноуровневый канал (прямые связи с розничной торговлей): издержки обращения – 60; прибыль – 300;

в) двухуровневый канал: издержки обращения – 40; прибыль – 120.

6. Постройте сбытовые каналы фармпредприятия от нулевого до трехуровнего, указав конкретных участников:

7. В рамках какого вида косвенного сбыта используется франчайзинг?

8. Какие услуги оптовики предоставляют производителям и розничным торговцам?

9. Выберите наиболее оптимальные формы и типы розничных магазинов:

№	Вид ассортимента товаров	По уровню предоставляемых услуг	В зависимости от предлагаемого ассортимента	По уровню цен	С точки зрения форм собственности и контроля	По форме прямого маркетинга
1.	Плодоовощная продукция
2.	Хлебобулочная и молочная продукция, а также продовольственные товары первой необходимости
3.	Расширенный ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров

10. Используя приведенный список терминов, определите, какой из них соответствует одному из указанных ниже предложений. Каждый из терминов используется лишь один раз:

А) – прямое распределение;

Б) – вертикальная маркетинговая система;

В) – косвенное распределение;

Г) – горизонтальная маркетинговая система;

Д) – уровень канала распределения;

Е) – эксклюзивное распределение;

Ж) – дистрибьютор.

1) Товаропроизводитель, использующий посредников в процессе продажи своих товаров, реализует…

2) Товаропроизводитель, реализующий свои товары через собственные созданные им структуры, использует…

3) Система управления каналами распределения, функционирование которой предполагает координацию действий всех участников каналов распределения, как единого целого является…

4) Система управления каналами распределения, созданная двумя или несколькими независимыми предприятиями на временной или постоянной основе для осуществления политики распределения считается…

5) Число посредников, призванных обеспечить выполнение определенных мероприятий, обусловленных необходимостью перемещения товаров к конечному потребителю и сменой права собственности, определяется…

6) Система управления каналами распределения, созданная двумя или несколькими независимыми предприятиями на временной или постоянной основе для осуществления политики распределения, считается…

7) Независимое коммерческое предприятие, совершающее оптовые закупки товара у производителей в целях его перепродажи в основном для использования в производственном процессе, является…

11. Определите, являются ли верными или ошибочными приведенные ниже высказывания, ответив «да», в случае если высказывание, по вашему мнению, верно, и «нет», если оно ложно.

Конечный покупатель товара всегда является его потребителем.
При выборе каналов распределения товаропроизводитель не считает нужным учитывать возможности осуществления контроля за продвижением товаров по пути их следования к потребителю.
В создаваемых торговых центрах можно как приобрести продовольственные и непродовольственные товары, так и посетить физкультурно-оздоровительные комплексы, парикмахерские, кинотеатры, библиотеки, различные игровые и другие заведения.
Банки, продавая свои услуги, наиболее часто используют каналы распределения нулевого уровня.
Одной из основных функций посредников является финансирование производителей.
Большинство предприятий розничной торговли не проводит сегментирование рынка и не выявляет целевой рынок.

12. Каковы функции мерчандайзера?

13. Какие показатели определяют эффективность организации сервисной кампании?

14. Укажите, какие виды сервисных услуг могут предоставляться обувной компанией:

№	Организация сервисных услуг	Вариант предоставления услуг	Кто организовывает
	Предпродажные услуги
	Во время продажи
	Послепродажные