История создания датчика движения: Первый прибор для обнаружения движения был изобретен немецким физиком Генрихом Герцем...
Семя – орган полового размножения и расселения растений: наружи у семян имеется плотный покров – кожура...
Топ:
Характеристика АТП и сварочно-жестяницкого участка: Транспорт в настоящее время является одной из важнейших отраслей народного...
Техника безопасности при работе на пароконвектомате: К обслуживанию пароконвектомата допускаются лица, прошедшие технический минимум по эксплуатации оборудования...
Характеристика АТП и сварочно-жестяницкого участка: Транспорт в настоящее время является одной из важнейших отраслей народного хозяйства...
Интересное:
Что нужно делать при лейкемии: Прежде всего, необходимо выяснить, не страдаете ли вы каким-либо душевным недугом...
Лечение прогрессирующих форм рака: Одним из наиболее важных достижений экспериментальной химиотерапии опухолей, начатой в 60-х и реализованной в 70-х годах, является...
Влияние предпринимательской среды на эффективное функционирование предприятия: Предпринимательская среда – это совокупность внешних и внутренних факторов, оказывающих влияние на функционирование фирмы...
Дисциплины:
2019-08-04 | 151 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
2.1. Качественный анализ спроса покупательского поведения организаций (ППО).
2.1.1. Факторы, определяющие покупательское поведение организаций.
Тип покупки – что покупается, были ли до этого взаимоотношения.
В 90-х годах наблюдается ряд тенденций в изменении покупательского поведения организации:
1. Ужесточение конкуренции требует строить долгосрочные связи с поставщиками.
2. Концентрация производства и требования постоянного снижения затрат выдвигают все большую централизацию процесса закупок.
2.1.2. Однофакторные модели покупательского поведения.
Модели процесса закупок:
1. Модель Вебстера (1960г).
- осознание проблемы;
- официальное назначение ответственных;
- поиск предложений и установление критериев выбора;
- оценка альтернатив;
- выбор.
2. Модель Бакхауса Гюнтера (1976г.):
- дозакупочная фаза – распознавание проблемы, официальный запрос;
- фаза формирования предложения – выполняется продавцом, продавец уточняет, что нужно покупателю;
- фаза переговоров – после передачи официального предложения (оферта);
- фаза реализации проекта (с момента оговоренного в контракте, и до окончания проекта);
- гарантийная фаза.
Группа снабжения – вся совокупность людей, формально или неформально участвующих в процессе покупки от имени организации.
Необходимо рассмотреть:
1. Информационное поведение группы снабжения.
2. Поведение отдельных участников в процессе принятия решения (иррациональная или рациональная основа).
3. Решение конфликтов в процессе выбора.
4. Влияние отдельных участников.
Тип покупки – что входит:
1. Стоимость объекта покупки.
2. Характер покупки:
- покупка нового объекта для организации, не имеющей никакого опыта работы с подобными объектами;
|
- покупка на замену, при которой один объект полностью заменяется новым;
- расширительная покупка – закупаемый объект должен дополнить и работать с уже имеющимся.
3. Степень повторяемости покупки
Тип покупки
Характеристики
4. Природа приобретаемого объекта
Особенности организации накладывают на процесс покупки свое влияние:
1. Форма собственности (в государственных организациях покупка формализована и проводится на конкурсной основе, в частных организациях формализация покупки может быть разная).
2. Размер организации (большая организация создает оргструктуру, в которой подразделение совершает закупку).
3. Оргструктура (в децентрализованной организации процесс закупки более гибкий, но нельзя осуществить экономию).
4. Организационная предпринимательская культура.
5. Стратегии снабжения (just in time).
Окружение – факторы (совокупность их), определяющие покупательское поведение организации, на которые не могут влиять непосредственные участники маркетинговых процессов.
2.1.3. Обобщенные модели покупательского поведения организации.
Существует два типа обобщенных моделей:
- структурные – изучают факторы влияния;
- процессные – изучают фазы процесса покупки.
Модель Вебстера Винда (1972г.) – структурная модель:
Пояснения к блокам:
4. Индивидуумы:
- мотивация;
- тип личности;
- роль в группе;
- образование и т.д.
Процесс принятия решения:
- принятие индивидуального решения;
- принятие группового решения (группами снабжения).
Модель Шоффре-Лильена (процессная модель):
|
Для практического использования модели необходимо не менее 4-х математических моделей.
Переменные определяемы продавцом | Переменные не определяемые продавцом |
Итоговая вероятность успеха Р = Р1*Р2*Р3*Р4
2.1.4. Интерактивные модели покупательского поведения организаций.
Группа сбыта – вся совокупность людей, формально или не формально участвующих в процессе продажи от имени организации.
Необходим учет ролей и полномочий отдельных участников группы, официальных процедур, регламентирующих продажу и т.д.
Двухличностные модели взаимодействия.
1. Модели сходства – тот, кто покупает, должен увидеть в том, кто продает, некое сходство с самим собой.
2. Ролевые модели – обращается внимание на процесс передачи информации (каким образом узнали о фирме).
3. Модели влияния – внимание тому, насколько развиты способности продавца влиять, убеждать и т.д.
4. Процессные модели – предполагают, что успех сделки зависит от степени вовлечения в процесс купли – продажи продавца и покупателя.
Мультиличностные модели взаимодействия.
Необходимо рассмотрение закономерностей:
· При возрастании числа участников процесса покупки обостряются проблемы связанные со статусом отдельного участника
· В группах, состоящих из нескольких участников может иметь место образование коалиций, объединяющих одновременно представителей продавца и покупателя.
Этапы формируют атмосферу сделки.
|
|
Типы оградительных сооружений в морском порту: По расположению оградительных сооружений в плане различают волноломы, обе оконечности...
Общие условия выбора системы дренажа: Система дренажа выбирается в зависимости от характера защищаемого...
Архитектура электронного правительства: Единая архитектура – это методологический подход при создании системы управления государства, который строится...
Кормораздатчик мобильный электрифицированный: схема и процесс работы устройства...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!