Шаг первый: создание источника входящих звонков.

ШАГ ПЕРВЫЙ: СОЗДАНИЕ ИСТОЧНИКА ВХОДЯЩИХ ЗВОНКОВ.

Давайте рассмотрим обе проблемы более пристально. Для того чтобы выстроить эффективную рекламную кампанию, мало просто иметь достаточный бюджет. С деньгами вы можете просто создать поток входящих звонков, не более. Кто будет вам звонить? Вы уверены, что это именно ваши клиенты - люди, заинтересованные в покупке вашего товара / услуги? Если нет, то все ваши усилия приведут только к процветанию рекламного отдела, рекламных агентств, «раздутию» рекламного бюджета. Довольны будут все, кроме руководителя и владельца бизнеса.

Деньги на рекламу платите вы, а все остальные их просто осваивают. Именно подобная тактика приводит к неэффективности рекламы. Чтобы построить рекламную кампанию, которая «взорвет» рынок и приведет к вам сотни покупателей, нужно иметь в распоряжении:

продукт, который все хотят купить;

профессионалов, которые «раскрутят» этот продукт;

специалистов, которые этот продукт продадут;

бюджет, который покроет работу, обозначенную в предыдущих двух пунктах.

Наши задачи немного скромнее: «взрывать» рынок мы не хотим. Нам нужно просто продать продукт и получить прибыль. Оставьте креативный подход гигантам вроде Microsoft или CocaCola. У вас нет миллионов долларов на несколько рекламных роликов.

Очень распространено ошибочное мнение о том, что реклама продает ваш продукт. Именно эта иллюзия заставляет многих тратить десятки и сотни тысяч рублей на «подпитку» рекламного бюджета.

Реклама только создает поток потенциальных клиентов, но не продает им. Чтобы сделать ее эффективной, нужно определить задачу, которую она будет решать. Вот несколько вопросов и вариантов ответов на них, которые можно использовать для формирования действенной кампании.

1. Кто конкретно является аудиторией вашего рекламного объявления?

Пол.

Возраст.

Социальная группа.

Финансовое положение.

2. На решение какой проблемы ориентировано ваше рекламное объявление? 3. Кого вы привлекаете?

Потенциальных клиентов (никогда не пользовались подобным продуктом).

Существующих клиентов ваших конкурентов.

Ваших собственных клиентов.

4. Что вы собираетесь делать с привлеченными клиентами?

Формировать список потенциальных клиентов для последующей работы с ними.

Продажа front-end продуктов.

Продажа back-end продуктов.

Последние два подпункта стоит рассмотреть подробнее. В зависимости от сложности, известности и стоимости вашего продукта вы можете выбрать два варианта продаж: 1) основного и дорогого продукта (back-end); 2) небольшого и дешевого продукта (front-end).

Поясню на примерах. Один из владельцев зоомагазина провел акцию: собрал окрестных ребятишек на экскурсию и подарил им по золотой рыбке в пакетике с водой. Как только счастливые дети вернулись домой, перед их родителями встала проблема: что делать с этой рыбой? Если не поселить ее в аквариуме, она скоро умрет, и ребенок расстроится. Таким образом, для исправления ситуации многим родителям пришлось вернуться в этот зоомагазин и купить аквариум, корм и остальные сопутствующие товары. Кроме того, они, скорее всего, стали постоянными клиентами этого магазина, т.к. за рыбкой нужно было ухаживать.

Это наглядный пример продажи front-end продукта. Себестоимость самой рыбки невелика.

Основные деньги магазин делает на продаже сопутствующих товаров.

Другой пример. Продажа системных интегрированных решений стоимостью от $10 тыс. до $500 тыс. - сложная комплексная услуга. Это типичный back-end. Подобные продажи требуют многих месяцев подготовительной работы с клиентом. В этом случае ваше рекламное объявление должно быть узко специализировано, поскольку 99% потребителей оно не интересует, и распылять свой бюджет в данном случае просто неосмотрительно.

Итак, мы определились с тем, что и кому вы будете продавать. Переходим к следующему шагу.

ШАГ СЕДЬМОЙ: ПОСТПРОДАЖА.

При отсутствии результата при первом разговоре с клиентом вы не должны прекращать своих попыток. Помните, сколько денег вы потратили на его привлечение: стоимость рекламных каналов, заработная плата сотрудников и т.д. Бросать клиента только потому, что он отказался, будет верхом безрассудства.

Как только вы взяли у клиента его контактные данные, начинается процесс постпродажи. Через три-пять дней после его первого звонка свяжитесь с ним сами. Выясните, что побудило его отказаться от покупки в первый раз, и сделайте ему новое предложение. Вы можете предоставить ему скидку, бонусы, подарки, пакет услуг (приложить к основному товару что-то по выгодной цене) - возможности поистине безграничны.

Самый дешевый вариант - просто не принимать в расчет его возражения, однако это не всегда выгодно. Как правило, эффективнее всего работают именно «пакетные» предложения.

Обратите внимание, что «холодные» звонки никогда не должны совершать сотрудники, которые работают только на входящих.

При отсутствии продажи при повторном звонке переместите клиента в специальный список (назовите его, например, «1 месяц»). Всех клиентов, оказавшихся в нем, обзванивайте в конце каждого месяца. Обычно 15–20% людей из данного списка могут что-то у вас купить. Кроме того, сделайте список «1 квартал» и переводите туда тех, кто снова отказался. Таким образом, ни один клиент из тех, кого вы привлекли, никогда не останется без внимания. Продавцы получат хорошую базу для работы, а потенциальные покупатели регулярно будут приобретать статус купивших.

В этой статье я рассказал о семи простых шагах, которые нужно осуществить, чтобы начать продажи на входящих телефонных звонках. Объем статьи не позволил рассмотреть каждый из них очень подробно, но, на мой взгляд, информации вполне достаточно, чтобы начать продавать.

Приемы кажутся довольно простыми, но от этого они не становятся менее действенными.

В моей практике я редко сталкивался с компаниями, где были реализованы все семь шагов.

Не откладывайте дела в долгий ящик. Если вас что-то заинтересовало, отметьте это в своем плане и приступите к решению вопроса немедленно.

ШАГ ПЕРВЫЙ: СОЗДАНИЕ ИСТОЧНИКА ВХОДЯЩИХ ЗВОНКОВ.

Давайте рассмотрим обе проблемы более пристально. Для того чтобы выстроить эффективную рекламную кампанию, мало просто иметь достаточный бюджет. С деньгами вы можете просто создать поток входящих звонков, не более. Кто будет вам звонить? Вы уверены, что это именно ваши клиенты - люди, заинтересованные в покупке вашего товара / услуги? Если нет, то все ваши усилия приведут только к процветанию рекламного отдела, рекламных агентств, «раздутию» рекламного бюджета. Довольны будут все, кроме руководителя и владельца бизнеса.

Деньги на рекламу платите вы, а все остальные их просто осваивают. Именно подобная тактика приводит к неэффективности рекламы. Чтобы построить рекламную кампанию, которая «взорвет» рынок и приведет к вам сотни покупателей, нужно иметь в распоряжении:

продукт, который все хотят купить;

профессионалов, которые «раскрутят» этот продукт;

специалистов, которые этот продукт продадут;

бюджет, который покроет работу, обозначенную в предыдущих двух пунктах.

Наши задачи немного скромнее: «взрывать» рынок мы не хотим. Нам нужно просто продать продукт и получить прибыль. Оставьте креативный подход гигантам вроде Microsoft или CocaCola. У вас нет миллионов долларов на несколько рекламных роликов.

Очень распространено ошибочное мнение о том, что реклама продает ваш продукт. Именно эта иллюзия заставляет многих тратить десятки и сотни тысяч рублей на «подпитку» рекламного бюджета.

Реклама только создает поток потенциальных клиентов, но не продает им. Чтобы сделать ее эффективной, нужно определить задачу, которую она будет решать. Вот несколько вопросов и вариантов ответов на них, которые можно использовать для формирования действенной кампании.

1. Кто конкретно является аудиторией вашего рекламного объявления?

Пол.

Возраст.

Социальная группа.

Финансовое положение.

2. На решение какой проблемы ориентировано ваше рекламное объявление? 3. Кого вы привлекаете?

Потенциальных клиентов (никогда не пользовались подобным продуктом).

Существующих клиентов ваших конкурентов.

Ваших собственных клиентов.

4. Что вы собираетесь делать с привлеченными клиентами?

Формировать список потенциальных клиентов для последующей работы с ними.

Продажа front-end продуктов.

Продажа back-end продуктов.

Последние два подпункта стоит рассмотреть подробнее. В зависимости от сложности, известности и стоимости вашего продукта вы можете выбрать два варианта продаж: 1) основного и дорогого продукта (back-end); 2) небольшого и дешевого продукта (front-end).

Поясню на примерах. Один из владельцев зоомагазина провел акцию: собрал окрестных ребятишек на экскурсию и подарил им по золотой рыбке в пакетике с водой. Как только счастливые дети вернулись домой, перед их родителями встала проблема: что делать с этой рыбой? Если не поселить ее в аквариуме, она скоро умрет, и ребенок расстроится. Таким образом, для исправления ситуации многим родителям пришлось вернуться в этот зоомагазин и купить аквариум, корм и остальные сопутствующие товары. Кроме того, они, скорее всего, стали постоянными клиентами этого магазина, т.к. за рыбкой нужно было ухаживать.

Это наглядный пример продажи front-end продукта. Себестоимость самой рыбки невелика.

Основные деньги магазин делает на продаже сопутствующих товаров.

Другой пример. Продажа системных интегрированных решений стоимостью от $10 тыс. до $500 тыс. - сложная комплексная услуга. Это типичный back-end. Подобные продажи требуют многих месяцев подготовительной работы с клиентом. В этом случае ваше рекламное объявление должно быть узко специализировано, поскольку 99% потребителей оно не интересует, и распылять свой бюджет в данном случае просто неосмотрительно.

Итак, мы определились с тем, что и кому вы будете продавать. Переходим к следующему шагу.