Комментарий: стратегия маркетинга — КиберПедия 

Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов (88‰)...

История развития пистолетов-пулеметов: Предпосылкой для возникновения пистолетов-пулеметов послужила давняя тенденция тяготения винтовок...

Комментарий: стратегия маркетинга

2018-01-30 186
Комментарий: стратегия маркетинга 0.00 из 5.00 0 оценок
Заказать работу

В бизнес-плане GFI данный раздел начинается с определения так называемой нишевой стратегии, которая опирается на продажи через дистрибьюторов здоровой пищи. Подобная ориентация на специфическую нишу часто эффективна для новой компании, особенно при ограниченных ресурсах. Если компания сосредоточит ресурсы на узком направлении, у нее будет больше шансов получить желаемый результат.

GFI подходит к вопросам рекламы весьма основательно и вместе с тем прагматично. В особенности это касается планов по поддержанию связей с общественностью, реализация которых, по-видимому, даст самый значительный эффект. Можно ожидать, что предполагаемый инвестор или кредитор свяжется с некоторыми из перечисленных дистрибьюторов, чтобы узнать их мнение о продукции GFI, – это нормальная составляющая процедуры «дьюдилидженс».

Если независимые организации, которые перечислены в бизнес-плане, положительно отзовутся о продукции GFI, они помогут компании приобрести кредит доверия.

Как мы увидим далее, GFI не просто перечислила дистрибьюторов, а вступила с ними в диалог и поддержала возникший у них интерес.

Исследование рынка

Результаты исследования рынка служат в бизнес-плане для нескольких целей. Они помогают улучшить понимание рынка как самим предпринимателем, так и читателем бизнес-плана, а кроме того, придают плану большую убедительность.

Само исследование часто способно помочь автору в формулировании маркетинговой стратегии. А поскольку по ходу сбора материалов представители компании устанавливают контакты с потенциальными клиентами, положительно отреагировавшими на продукт или услугу, исследование становится и первым шагом к успешной реализации стратегии.

Чтобы определить, какое предварительное исследование будет в данном случае наиболее эффективным, необходимо провести экспресс-анализ затрат и выгод. Полнота и тщательность для исследования в рамках бизнес-плана не требуются – помните, что оно проводится как вводное и для него достаточно небольшой выборки, поскольку статистическая обработка не обязательна. На некоторых рынках можно вообще не проводить собственный опрос, а обойтись вторичным исследованием, т. е. сбором опубликованных данных из различных источников.

Один владелец книжного магазина изучал рынок следующим образом. Незадолго до полудня он отправлялся в магазин одной из крупных книготорговых сетей и пересчитывал там экземпляры интересовавших его изданий, а через несколько часов, когда заканчивался пик, опять заходил в магазин и повторно пересчитывал те же книги, определяя таким образом, сколько экземпляров разошлось. Это позволяло ему понять, что и в каком количестве закупать для собственного магазина. Через несколько лет он продал свое предприятие, которое к тому времени превратилось в сеть из 17 магазинов, и выручил неплохую прибыль.

Ограниченность в средствах не должна останавливать пред-принимателя. Эта проблема присутствует у большей части компаний, подготавливающих бизнес-планы для потенциальных инвесторов, но им, тем не менее, удается изыскать возможность для исследования рынка.

Начиная с середины 80-х гг. развитие информационных технологий позволило значительно усовершенствовать инструменты изучения рынка, одновременно сделав их доступными даже для предприятий с очень скромными средствами. Существуют базы данных, содержащие необходимые материалы для анализа практически любого рынка, и программное обеспечение, позволяющее быстро загрузить требуемые данные и проанализировать их, используя персональный компьютер.

Все больше баз данных становится доступно по подписке, так что предприниматель может провести исследование, не вставая из-за рабочего стола, или поручить его одному-двум экспертам. Профессиональные аналитики, хорошо владея инструментарием, часто извлекают из материала ценную информацию, вполне оправдывающую их гонорар.

Печально лишь, что по мере того как становится все больше бизнес-планов, содержащих хорошо разработанные исследования рынка, инвесторы и кредиторы начинают считать это обязательным условием.

Исследование рынка Магазин Nature'sBest, Incorporated® (NBI) Розничный магазин NBI, специализирующийся на здоровой пище для детей, открылся три года назад в Грейт-Неке (Нью-Йорк). Его создание было связано со стремлением ДжудитЭппел доказать, что торговля высококачественным детским питанием перспективна как коммерческое направление. Клиенты магазина весьма положительно отнеслись к продуктам GFI. Население Грейт-Нека состоит главным образом из людей со средними и высокими доходами. Именно эти категории граждан представляют целевой рынок GFI, поскольку они в наибольшей степени осведомлены о существующих социальных проблемах. По мнению руководителей компании, успех NBI свидетельствует о жизнеспособности холистической концепции, на основе которой создавались продукты. Другие исследования рынка Подготовке настоящего бизнес-плана предшествовала большая работа по изучению и анализу рынка. Нами были приобретены два серьезных исследования, посвященных состоянию и перспективам отрасли здорового питания: 1. «Товары для здоровья в магазинах широкого ассортимента: тенденции рынка» (BusinessCommunicationsInternational, 2004 г.); 2. «Рынок здоровой пищи и натуральных продуктов» (BusinessTrendAnalysts, Inc., 2006 г.). Джордж Нэпп и ДжудитЭппел совершили ряд поездок по Соединенным Штатам, в том числе на Западное побережье, для установления взаимопонимания с предприятиями оптовой и розничной торговли продуктами здорового питания. Также они принимали участие в национальных съездах и конгрессах, посвященных продуктам питания, и побывали на всех региональных выставках. На некоторых из этих выставок присутствовал стенд GFI, где представлялись продукты компании и разъяснялась ее концепция, и наблюдавшаяся реакция посетителей позволяет сделать вывод о значительном интересе к здоровой пище для детей среди представителей розничной торговли. Руководители GFI посетили многих дистрибьюторов детского питания и здоровой пищи. Этих визиты помогли им досконально изучить каналы распределения для обоих направлений пищевой промышленности, что нашло отражение в предлагаемом бизнес-плане. Реакция дистрибьюторов и розничных сетей С концепцией и продуктовой линейкой GFI были на конфиденциальной основе ознакомлены некоторые из ключевых дистрибьюторов и розничных сетей, которые в совокупности обеспечивают значительную часть всех продаж в отрасли. Ниже приводится краткое содержание их отзывов. Susie'sProduceMarket, Сакраменто, Калифорния Сеть супермаркетов здорового питания Susie's, насчитывающая 36 магазинов, – крупнейшая в стране. Представители компании заявили, что начнут продавать полную продуктовую линейку GFI, как только она появится, и изъявили желание стать первой компанией, которая предложит эту линейку покупателям. Сеть Safemart – север Калифорнии Эта группа из 196 супермаркетов – самое крупное подразделение сети, причем более чем в 70 точках имеются отделы натуральных продуктов. Представитель компании заверил нас, что одобрит наш ассортимент для всех магазинов, где есть такой отдел достаточного размера. Serlen&Sivin, Лос-Анджелес, Калифорния Serlen&Sivin (S&S) – крупнейший дистрибьютор продуктов здорового питания на западном побережье США. На долю S&S приходится приблизительно 10% общего объема поставок продуктов здорового питания в стране. Компания снабжает как специализированные магазины здорового питания, так и супермаркеты, которых насчитывается около 600; их снабжение осуществляется главным образом через подразделение качественных брендов. Данный дистрибьютор считает, что категория продуктов детского питания в рамках отрасли здорового питания развита далеко не достаточно. Никто еще не вывел на рынок полной линейки таких продуктов, хотя ее появление отвечало бы стремлению крупных магазинов лучше удовлетворять потребности покупателей. Представители S&S подтвердили, что готовы закупать и поддерживать нашу полную линейку. RobertsSouthwestDistributors, Талса, Оклахома Roberts – крупнейший дистрибьютор на западе США, работающий с интересующим нас ассортиментом. Эта компания осуществляет поставки приблизительно в 1500 магазинов, а также в четыре подразделения сети Safemart. Roberts видит у рынка здоровой пищи для детей значительные перспективы, и мы ожидаем, что данный дистрибьютор также будет закупать нашу продукцию. Well-Balanced Foods, Риджфилд, Нью-Джерси Well-BalancedFoods – ведущий дистрибьютор на востоке США; еще четыре дистрибьютора являются его дочерними предприятиями. Эта компания, известная высокими требованиями к качеству продуктов, весьма заинтересована, по словам ее представителя, в сотрудничестве с GFI, учитывая имеющиеся рекомендации и полноту продуктовой линейки. LynchFoods, Бронкс, Нью-Йорк Представители этой очень уважаемой дистрибьюторской компании заявили, что будут рады работать с GFI – поставщиком, отличающимся полнотой продуктовой линейки и выдающейся профессиональной репутацией руководителей.

Поделиться с друзьями:

Механическое удерживание земляных масс: Механическое удерживание земляных масс на склоне обеспечивают контрфорсными сооружениями различных конструкций...

История развития хранилищ для нефти: Первые склады нефти появились в XVII веке. Они представляли собой землянные ямы-амбара глубиной 4…5 м...

Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов (88‰)...

Общие условия выбора системы дренажа: Система дренажа выбирается в зависимости от характера защищаемого...



© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!

0.012 с.