V этап. Адаптация к партнеру и установление контакта

К этому этапу ваши отношения с партнером по общению становятся достаточно ясными, определенными. Вы осведомлены о личных качествах друг друга. Поскольку вы в основном уже выявили главные достоинства и недостатки своего собеседника, создаются предпосылки для оказания направленного воздействия на него, построения доверительных отношений.

Результаты V этапа. Основным результатом V этапа является понимание не только качеств партнера, но также мотивов и причин его действий.

 

4. Деловая риторика и ее особенности. Место деловой риторики в корпоративных коммуникациях.

 

 

6.Понятие эффективной коммуникации

Эффективность коммуникации в речевом воздействии рассматривается как достижение говорящим своих целей посредством общения.

Эффективность должна определяться для каждого участника общения отдельно. В диалоге общение может быть эффективным только для одного из участников или для обоих. На многосторонних переговорах общение может оказаться эффективным для части участников.

Само понятие эффективности связано с достижением тех целей, которые ставит участник общения в данной коммуникативной ситуации. Однако цели в общении могут быть разными:

1) информационная — донести свою информацию до собеседника, получив подтверждение, что она получена;

2) предметная — что-либо получить, узнать, изменить в поведении собеседника;

3) коммуникативная — сформировать определенные отношения с собеседником.

Виды коммуникативных целей: установить контакт, развить контакт, поддержать контакт, возобновить контакт, завершить контакт; выполнить коммуникативный ритуал; развлечь собеседника.

Чисто коммуникативные цели достигаются использованием специальных речевых формул, таких, как формулы приветствия, поздравления, сочувствия, прощания, комплимента и т.д., сблюдением правил светского общения, использованием приемов развлекательного, игрового, шутливого общения.

Эффективное речевое воздействие — такое, которое позволяет говорящему достичь поставленной цели и сохранить баланс отношений с собеседником (коммуникативное равновесие), т.е. остаться с ним в нормальных отношениях, не поссориться.

Коммуникативное равновесие — отведение собеседнику в процессе общения роли не ниже той, которая обусловлена его социальной ролью и представлением о его собственном достоинстве.

Подобное отведение роли есть не что иное, как соблюдение принципа вежливости в общении (В. Е. Гольдин).

Эффективность речевого воздействия определяется двумя взаимосвязанными факторами:

1) достижением поставленной цели;

2) сохранением коммуникативного равновесия.

 

 

9.Слушание в деловой коммуникации. Приемы эффективного слушания.

УМЕНИЕ СЛУШАТЬ - ЭТО НЕОБХОДИМОЕ УСЛОВИЕ ПРАВИЛЬНОГО ПОНИМАНИЯ ПОЗИЦИИ ПАРТНЕРА, верной оценки существующих с ним разногласий, залог успешной деловой коммуникации. Умение слушать у людей развито неодинаково: про одних говорят, что "они умеют слушать", про других, что "они не умеют слушать", поэтому первые и более приятны в общении, и с ними легче общаться, вести переговоры, договариваться. Как отме­чал французский мыслитель Лабрюйер: "Талантом собеседника от­личается не тот, кто охотно говорит сам, а тот, с кем охотно говорят другие".

Умение слушать как метод восприятия информации используется в деловом общении намного чаще, чем умения читать и писать вме­сте взятые:

слушание - 40% рабочего времени;

говорение - 35%;

чтение-16%;

письмо-9%.

Многие, размышляя об умении слушать, отождествляют его с умением слышать и убеждены, что и то и другое - инстинктивные, врожденные навыки, поэтому практически не предпринимают уси­лий по развитию навыка эффективного слушания. Отсюда у некото­рых деловых людей появляются проблемы, которых могло бы не быть: неадекватное понимание, чувство обиды, потеря важной ин­формации, чувство раздражения.

Умение слушать — это:

· восприятие информации от говорящих или самого себя, при ко­ тором человек воздерживается от выражения своих эмоций;

· поощряющее отношение к говорящему, "подталкивающее" его продолжать акт общения;

· незначительное воздействие на говорящего, способствующее развитию мысли последнего "на один шаг вперед".

Это определение раскрывает роль слушателя и подчеркивает его ответственность в процессе коммуникации. Что дает другим людям умение слушать?

- эффективно помогает собеседникам снизить уровень эмоцио­нального возбуждения и начать трезво и здраво рассуждать по пово­ду возникшей проблемы;

-умение слушать как способ "приятия" собеседника часто по­вышает самооценку человека, как бы сообщая ему, что вы его цени­те и уважаете;

· ослабляет воздействие стресса и психического напряжения;

· активное слушание (искренний интерес, вопросы, относящиеся к передаваемой информации) способствует росту искренности, по­нимания и ощущения надежности;

- умение слушать развивает у человека чувство уверенности в себе; -дает возможность человеку выговориться в момент упадка

эмоций ("рассказанная беда - уже полбеды") и в то же время слу­шающий предоставляет ему небольшую, но действенную "подпитку", проявляя свое участие и внимание;

- демонстрирует уважение к чувствам другого человека.

Стиль слушания каждого конкретного человека зависит от мно­гих факторов: от личности, характера и интересов, от пола, возраста и статуса участников общения, от конкретной ситуации.

Так, например, психологи установили существенные различия в поведении мужчин и женщин во время разговора. Они считают, что обычно мужчина перебивает женщину почти в два раза чаще. При­мерно одну треть времени беседы женщина собирается с мыслями, пытается восстановить их ход. Мужчины чаще сосредотачиваются на содержании разговора, а женщины больше внимания уделяют чувствам и самому процессу общения. Мужчины любят слушать самих себя. Они склонны слишком быстро давать готовые советы, не выслушивая собеседника до конца и не задавая ему вопросов (И. Я. Атватер. "Я вас слушаю". М., 1984).

Многие очень часто слушают только вполуха, а остальное вни­мание уделяют собственным мыслям, поводом для которых стали высказывания партнера. Кто хочет внимательно слушать, тот на са­мом деле должен уметь и молчать, должен быть терпеливым. Одна­ко практика делового общения свидетельствует о том, что нетерпеливые деловые партнеры — весьма распространенный тип. Они бы­стро теряют способность следить за пространными рассуждениями собеседника. Для этих людей высказывания другого - это лишь ожидание собственного выступления или повод к тому, чтобы мо­дифицировать свои высказывания.

 

11.Манипуляции в общении. Коммуникативные роли. Стратегии манипуляторов.

 

Манипуляцию можно назвать одним из самых распространенных видов общения. Она необходима для психологического воздействия на человека. Манипуляции в общении – это способ управления, возможность контроля над поведением и чувствами индивида. Сам процесс состоит из субъекта (манипулятора) и объекта (адресата его воздействия). Причем последний не информируется о проведении психологического вмешательства в его личность. Поэтому такое влияние на людей (или группу) часто имеет пренебрежительный или снисходительный подтекст.

 

Психологические манипуляции в общении можно встретить на разных уровнях: в личной дискуссии, в семье, коллективе. Они могут быть использованы как в созидательных целях, так и для деморализации человека. В этом большую роль играет цель, которой стремится достичь манипулятор. Важны и те приемы, с помощью которых он собирается воздействовать.

 

Виды манипуляций.

Основные виды воздействия делятся на:

 

осознанные – человек понимает суть своего воздействия и видит конечный результат, к которому стремится (такой вид чаще встречается в деловом общении);

 

неосознанные – человек смутно осознает конечную цель и смысл своего воздействия (такой вид чаще встречается в межличностном общении).

Второстепенные виды делятся на:

 

лингвистические (иначе их называют коммуникационными) – это психологическое воздействие на человека с помощью речи (во время диалога, дискуссии);

 

поведенческие – это управление сознанием с помощью действий, ситуаций, поступков (в этом случае речь служит лишь дополнением).

 

 

Стратегии манипуляторов:

 

1. Активный - манипулятор пытается управлять другими с помощью активных методов. Не показывает свою слабость, он всегда полон сил. Как правило, пользуется своим социальным положением, добиваясь контроля над другими. Американский психолог Ф.Перлз называл их «Собака сверху» - обвинитель, знающий все лучше других и приказывающий, «Собакой снизу» - выигрывает в споре с «Собакой сверху», роль требует огромной виртуозности, всем угождает, ищет защиты у сильных.

 

2. Пассивный - полная противоположность. «Сирота казанская» «Святая простота».

 

3. Соревнующийся - жизнь это постоянный турнир, его роль - бдительный боец.

 

4. Безразличный - девиз «Мне наплевать».

 

Таким образом, знание типов манипуляторов и особенностей их поведения существенно облегчает общение с такими людьми. Известно, что стиль жизни любого манипулятора базируется на четырех китах: ложь, рациональность, контроль за собой, цинизм.

 

13.Приемы повышения эффективности делового общения.

 

Приёмы повышения эффективности общения.

Эффективное общение зависит от многих факторов, в частности, можно привести несколько правил, необходимых для умения располагать к себе людей и избегать лишних конфликтов.

1. Необходимо проявлять искренний интерес к другим людям. Человек, не проявляющий интерес к своим близким, окружению, друзьям, сослуживцам, часто переживает большие трудности в жизни и причиняет неприятности другим людям.

2. Стоит попытаться понять достоинства другого человека и искренне признать и похвалить его достоинства. Необходимо дать другому человеку почувствовать его значимость.

3. Вместо того, чтобы осуждать других людей, надо постараться понять, почему они поступают так, а не иначе. Это гораздо более эффективнее, чем критиковать. Критика в 99% случаях из ста бесполезна, так как ставит человека в позицию обороняющегося и побуждает искать для себя оправдание.

4. Необходимо стараться быть доброжелательным и приветливым, улыбаться.

5. Стоит обращаться к человеку по имени, отчеству. Для человека звук его имени является самым важным и приятным звуком человеческой речи.

6. Необходимо учитывать желания, вкусы, интересы вашего собеседника, вести разговор в круге его интересов.

7. Надо научиться быть хорошим слушателем и поощрять других людей рассказывать о себе.

8. Необходимо проявлять уважение к мнениям друто-го, избегать говорить человеку, что он не прав. Для того, чтобы не наносить удар по чувству собственного достоинства и не побуждать его вступить в борьбу.

9. Стоит дать возможность собеседнику выговориться, ибо большинство людей, пытаясь убедить другого человека, много говорят сами. Нельзя прерывать собеседника, даже при несогласии с ним. Пусть собеседник чувствует, что найденное решение или идея принадлежат ему.

10. Надо попытаться увидеть многие вещи с точки зрения другого человека, поставить себя на его место.

Повышение эффективности делового общения:

• прием “нейтральная фраза” – в начале выступления произносится фраза, просто не связанная с основной темой, но имеющая значение, смысл, ценность для всех участников общения и этим фокусирует их внимание.

• прием “завлечения” – говорящий вначале произносит нечто трудновоспринимаемым образом (тихо, непонятно, неразборчиво, монотонно и т. п.), тем самым, провоцируя слушающего самому применять способы концентрации внимания.

• прием “установление зрительного контакта”:

- обвести аудиторию взглядом;

- пристально посмотреть на кого-нибудь;

- фиксация взглядом нескольких человек в аудитории

 

• прием “навязывания ритма” – постоянное изменение характеристик голоса и речи:

- громче;

- тише;

- быстрее;

- медленнее;

- скороговоркой;

- нейтрально и т. д.

Меняющийся ритм разговора не дает возможности слушателю расслабляться на монотонности и что-то пропустить.

• прием ориентировки – обращение особого внимания партнера на определенные, важные моменты в сообщении.

 

14.Цели и виды презентаций. Подготовка презентаций.

Рассмотрим более подробно презентацию с точки зрения требований делового этикета.
1. Презентация организации (акционерного общества, общественного движения, и т.п.).
Цель презентации - рекламирование организации, ее миссии, стратегии, целей (истинных или, увы, мнимых), создание благоприятной репутации в глазах присутствующих представителей СМИ и деловых кругов.
2. Презентация продукта (товара).
Цель презентации - распространение информации о новой, выпускаемой впервые продукции, или о новом, впервые поступающем в продажу товаре, представление качеств (свойств) этой продукции (товара), условий выпуска и продажи, ознакомление при-сутствующих на презентации с особенностями транспортировки, хранения продукции (товара) и спецификой ее (его) применения.
3. Презентация проекта.
Цель презентации - информирование деловых кругов, общественности, СМИ о новом проекте (программе), затрагивающем интересы различных групп населения. В перечень целей входит также формирование положительного отношения и заинтересованности у лиц, которые могут оказать материальную поддержку проекту. Этот вид презентации наиболее труден для устроителей, так как восприятие заинтересованных кругов может быть многозначным, противоречивым, взаимоисключающим.
4. Презентация объема выполненных работ.
Цель - ознакомить достаточно узкий круг людей (например, акционеров) с результатами, объемами и стоимостью работ.
5. Презентация плана работ.
Цель презентации - информирование круга лиц, имеющих прямое отношение к будущим работам, о том, что будет сделано в определенный период, описание будущих работ, сведения об исполнителях, предполагаемые результаты, средства, которые необходимо будет израсходовать.

2. Подготовка презентаций
Подготовка презентаций - сложный, многоканальный процесс, требующий участия различных специалистов, таких, как:
• протокольная группа, обеспечивающая полное соответствие требованиям современного делового протокола;
• дизайнеры, художники, архитекторы, оформители, аранжировщики, отвечающие за оформление помещения, где будет проходить презентация, за качество представляемых демонстрационных материалов, за дизайн экспозиции, ее расположение и т.п.;
• специалисты по деловой риторике, которые помогут составить наиболее результативные выступления тем, кто проводит презентацию;
• специалисты по деловым приемам, банкетам и пр.
Процесс подготовки презентации состоит из следующих этапов:
1 этап. Определение цели презентации.
2 этап. Составление списка и анализ состава приглашенных на презентацию.
3 этап. Разработка плана презентации.
4этап. Выбор метода представления продукта (услуги), проекта и пр.
5 этап. Подбор демонстрационных материалов.
6 этап. Подготовка выступлений.
7 этап. Подготовка к ответам на вопросы.

 

15.Виды публичных выступлений. Основные требования и работа над публичным выступлением.

 

На сегодняшний день существует достаточно большое количество классификаций видов публичных выступлений. Но, как нам кажется, наиболее целесообразным является подразделение публичных выступлений на виды по их функции, т.е. по цели, которую ставит оратор в своем выступлении.

 

По цели выделяют четыре наиболее распространенные в ораторской практике вида публичных выступлений:

 

1. информационное; Цель — сообщить некоторую информацию. Информационный жанр используется в научном докладе, сообщении, лекции, в рассказе о каком-либо случае или при описании некоторого явления. Инструкция, объявление о предстоящем событии также относятся к данному виду выступлений.

 

2. протокольно-этикетное; Цель — соблюсти общепринятый ритуал, протокол, этикет. К протокольно-этикетным выступлениям можно отнести: официальное поздравление юбиляра, приветствие официальной делегации, вступительное слово перед каким-либо мероприятием, выступление с оценкой заслуг человека или организации, речь на траурном митинге и др.

 

3. развлекательное; Цель — развлечь собравшихся. Разновидностями развлекательного выступления будут неофициальные тосты, речи на банкетах, рассказы об интересных происшествиях, смешные случаи из жизни

 

4. убеждающее. Цель — убедить. Убеждающая речь призвана показать правильность занимаемой оратором позиции, укрепить или изменить мнение аудитории по этому вопросу. Выступления в научных и политических дискуссиях, предвыборные, агитационные, рекламные, в судебных прениях — вот лишь небольшой перечень убеждающих выступлений.

 

Иосиф Абрамович Стернин в своей книге «Практическая риторика» выделяет общие требования к публичному выступлению.[49]

 

1. Решительное начало выступления.Первая фраза выступления должна быть хорошо продумана, подготовлена заранее и хорошо выучена. Произнести ее следует очень уверенно и выразительно.

 

2. Драматизм.Драматизм создается во вступлении при намеренном столкновении различных точек зрения путем вступления в спор с каким-либо мнением, авторитетом или точкой зрения, при рассказе о каких-либо необычных или трагических событиях. Д. Карнеги говорил: «Мир любит слушать о борьбе». Драматизм должен быть создан в тексте на этапе подготовки.

 

3. Сдержанная эмоциональность.Эмоциональность — обязательное условие публичного выступления, абсолютно необходимый его элемент. (Вспомните третий закон общей риторики — закон эмоциональности речи). Слушатели должны ощущать, что вам небезразлично то, что вы говорите. Однако эмоциональность должна быть сдержанной. Нельзя не согласиться с известным американским специалистом по обучению риторике П. Сопером, который писал, что слушатель испытывает чувство неловкости при виде эмоционального разгула оратора.

 

4. Краткость.Краткие выступления рассматриваются в большинстве аудиторий как умные, более правильные. Крайне необходимо соблюсти необходимый регламент, уложиться в отведенное время. Особенно будущему судебному оратору нужно учиться говорить коротко.Хорошие рекомендации по этому поводу дал своему сыну американский президент Франклин Делано Рузвельт. Объясняя, как надо выступить публично, Рузвельт дал сыну три совета: будь искренен, будь краток, садись.

 

5. Диалогичность.Выступление должно представлять собой постоянный диалог со слушателями. Этот диалог может быть как внутренним, когда аудитория размышляет по поводу слов говорящего, соглашается или не соглашается с ним, так и внешним в виде кратких бесед со слушателями. (Вспомните первый закон общей риторики — закон диалогизации речи).

 

6. Разговорность.Стиль выступления должен быть по преимуществу разговорным, выступление должно носить характер непринужденной беседы. Разговорность ораторского выступления существенно повышает доверие к оратору, а, значит, и к содержанию его речи.

 

7. Установление и поддержание контакта с аудиторией.Безусловно, что данное требование относится к числу важнейших. Установить контакт с аудиторией значит: смотреть на аудиторию во время выступления, следить за ее реакцией, демонстрировать приветливость, дружелюбие, готовность ответить на вопросы,вести с аудиторией диалог. Е. А. Юнина, Г. М. Сагач полагают, что контакт оратора с аудиторией предполагает также корректировку речи по ее ходу, управление поведением аудитории, управление собственным поведением. Ведь уважение и внимание аудитории необходимо завоевать, независимо от «борьбы» слушателей с оратором. Аудитория сама по себе инерционна, скептически настроена по отношению к оратору. Тому доказательства исследований, согласно которым, около 30% аудитории заинтересованы в получении информации, 60% не имеют на это мотивации, а оставшиеся 10% вовсе негативны по своему настрою. Таким же образом, по своей природе человек сопротивляется воздействию, то есть стремлению воздействовать на личность путем произнесения речи. Проявление инстинкта самосохранения называется контрсуггестией, проявляется в избегании, подрыве авторитета говорящего и фикции непонимания.

 

8. Понятность главной мысли.Главная мысль должна быть произнесена не менее двух-трех раз в процессе выступления с использованием различных номинативных средств. Выводы также должны быть сформулированы оратором.

 

9. Решительный конец.Как и начало, конец выступления должен быть кратким, понятным, заранее продуманным. Заключительная фраза должна быть произнесена достаточно эмоционально.

 

В публичных выступлениях разных жанров некоторые из приведенных общих требований могут проявляться в разной степени. Например, понятность главной мысли более важна в убеждающем выступлении, нежели в развлекательном; краткость важнее в информационных, чем в некоторых видах протокольно-этикетных, и напротив, эмоциональность в протокольно-этикетных может быть выше, чем в информационных.

 

16.Подготовка к публичному выступлению. Начало и завершение выступления.

 

При подготовке публичного выступления оратор должен ответить на восемь главных вопросов:

 

Что говорить — информационный аспект сообщения.

 

Как говорить — коммуникационный аспект сообщения.

 

Кто говорит — личностный аспект произнесения публичной речи.

 

Кому говорит — ориентация на аудиторию.

 

Зачем говорить — решение актуальных проблем, ориентация на потребности и интересы аудитории.

 

Где говорить — оформление пространства аудитории.

 

Когда говорить — учет времени суток, времени года.

 

Сколько говорить — учет количества времени.

 

17.Ораторская индивидуальность. Поведение оратора в аудитории.

 

Ораторская индивидуальность:

Слушатели не отделяют в процессе выступления сведения, которые сообщает оратор, от личности самого оратора.

Любая аудитория запоминает в первую очередь оратора, а уже во вторую - то, что он сказал. Информация накрепко привязана к личности оратора: понравился оратор – понравится и то, что он проповедует.

В ораторе аудитория хочет видеть прежде всего личность, индивидуальность, непохожесть на других.

Д. Карнеги подчеркивал: «Самое драгоценное для оратора - его индивидуальность, лелейте ее и берегите». Именно индивидуальность ораторской манеры - тот важнейший фактор, который побуждает слушать оратора. Запоминается личность, а вместе с личностью - идеи этой личности.

 

18.Способы поддержания внимания аудитории.

 

Назовем наиболее распространенные и доступные приемы поддержания внимания.

Диалогизация выступления. Выступление можно построить по вопросно-ответной схеме: задавать себе вопрос и отвечать на него. Этот прием в практике современных ораторов используется очень часто.

Вопросы к аудитории. Вопросы способны очень существенно активизировать аудиторию, пробудить ее от спячки, Важно только, чтобы вопросы были простыми – то есть, они могут быть и сложными по содержанию, но должны задаваться так, чтобы аудитория могла ответить просто «да» или «нет». Если аудитория долго не отвечает на заданный вопрос, нет смысла ждать момента, когда кто-то все-таки ответит – в таком случае оратор должен ответить на заданный вопрос сам.

Организация дискуссии. Если вы замечаете, что внимание аудитории падает, «заведите дискуссию» (О. Эрнст). Обычно используют «прием провокации»: на короткое время попробуйте вызвать у аудитории активное несогласие с вами – выскажите что-либо явно спорное, а затем разъясните свою позицию. Активизация внимания аудитории будет обеспечена.

Обращение к отдельным слушателям. Скажите: Вы не согласны? Вы, я вижу, придерживаетесь другого мнения? Активизирующую роль играют и чисто организационные вопросы, к которым тоже можно прибегать: – Вам не дует от окна? Товарищи, не душно здесь? Может быть, мне спуститься в зал – будет лучше слышно? Когда у вас обычно перерыв (обед)? Вы не подскажете, который сейчас час? и т. д. Интересно, что вопросы к отдельным слушателям оказывают активизирующее воздействие на всю аудиторию.

 

Авансирование. Под авансированием понимается нарочитое затягивание сообщения важной или интересной мысли, идеи, некоторых подробностей, которые наверняка интересуют слушателей. В этом случае оратор лишь упоминает о том или ином факте и говорит: – Но об этом несколько позже; Об этом подробнее я расскажу потом и т. д.

Акцентировка. Заметное активизирующее воздействие на аудиторию оказывает акцентировка оратором тех или иных слов, фраз, отдельных мыслей. Акцентировка может осуществляться разными способами. Акцентировка может быть только звуковой – изменением темпа, ритма, нажима, интонации, паузами. По некоторым данным, до 70% информации, передаваемой устным сообщением, избыточно, поэтому выделение главного в устной речи особенно необходимо. При монотонном, бесстрастном изложении показатели понимания значительно ухудшаются. По данным Е. А. Ножина, монотонность ухудшает понимание на 35–55%, а неправильная смысловая акцентировка – на 72–87% (с. 16). Отсутствие звуковой акцентировки резко снижает активность аудитории, понижает уровень внимания. Как указывал О. Эрнст, «монотонной речью голод не утолишь, но сыт ею будешь по горло», поскольку монотонное изложение создает так называемый «эффект насыщения» – информация перестает восприниматься.

Неожиданное краткое отвлечение от темы. Данный прием действует весьма сильно, хотя им нельзя пользоваться многократно. Пример применения этого приема приводит А. А. Ивин: известный греческий оратор Демосфен, выступая в суде, заметил, что судьи рассеянны и невнимательны к его речи. Он прервал речь и стал рассказывать о человеке, который нанял осла с погонщиком. Седок сел отдохнуть в тени осла, а погонщик сказал, что отдал внаем только ocла, но не тень от него. Спор превратился в судебную тяжбу... Тут Демосфен умолк, а когда заинтересовавшиеся исходом дела судьи попросили его закончить, он с упреком сказал им: «Басню о тени осла вы готовы слушать, а важное дело выслушать не желаете» (с. 222).

Физическое привлечение внимания. Можно активизировать восприятие слушателей, демонстрируя что-либо: «Вот посмотрите сюда; Видите этот предмет? Взглянем на эту маленькую вещицу...» и т. д.

Отрыв от конспекта. Когда оратор начинает говорить без конспекта, аудитория обычно это замечает и уровень внимания аудитории повышается.

Усиление эмоциональности. Этот прием хорошо известен ораторам; но еще раз напомним, что рекомендуется использовать факты, вызывающие эмоции, отдавая им предпочтение перед прямым усилением своих собственных эмоций в аудитории. Оратор должен быть в меру эмоционален.

Спуск в зал, приближение к слушателям. Этот прием тоже весьма действенен, однако не следует заходить слишком глубоко в зал, так как иначе это будет выглядеть как контроль за тем, чем занимаются ваши слушатели. Не надо ставить их и себя в неудобное положение. Если вы заметили, что слушатели занимаются посторонними делами, не реагируйте на это.

Использование юмора. Юмор играет активизирующую внимание роль в том случае, если он использован правильно: юмора должно быть немного; не надо предварять шутку улыбкой или словами типа «А вот смешная история...»; не надо никак комментировать свою шутку. Нужно иметь в виду, что юмор может активизировать аудиторию два-три раза, не больше, в ином случае выступление просто начинает восприниматься как юмористическое и главного слушатели не уловят.

 

19.Способы аргументации в публичном выступлении.

 

Аргументация нисходящая – аргументация, в которой оратор вначале приводит наиболее сильные аргументы, затем менее сильные, а завершает выступление эмоциональной просьбой, побуждением или выводом.

 

Аргументация восходящая – аргументация, в которой оратор вначале приводит менее сильные аргументы, затем наиболее сильные и завершает выступление самым сильным аргументом.

 

Аргументация односторонняя – аргументация, в которой используют либо только аргументы «за», либо только аргументы «против».

 

Аргументация двусторонняя – аргументация, в которой используют аргументы и «за», и «против».

 

Аргументация дедуктивная – аргументация, в которой оратор приводит суждения по принципу «от общего к частному» (от вывода к аргументам).

 

Аргументация индуктивная – аргументация, в которой оратор приводит суждения по принципу «от частного к общему» (от аргументов к выводу).

 

20.Причины конфликтов в корпоративной сфере. Стратегия поведения в конфликтных ситуациях.

 

Одной из наиболее распространенных объективных причин возникновения корпоративных конфликтов является несовершенство действующего законодательства, в частности акционерного. Это оказывает влияние на развитие корпоративных конфликтов в России, которые все чаще приобретают более изощренную форму совершения. Некоторые нормы действующего законодательства нуждаются в корректировке, а также необходимо в определенных случаях дополнить существующие нормативные правовые акты соответствующими нормами (ряд предложений по изменению действующих норм, а также введению новых норм содержатся в данной работе). Кроме того, как верно отметил А.Б.Агеев, одной из причин, приводящих к возникновению корпоративных конфликтов, является нарушение законности в правоприменительной практике, т.е. нежелание сторон действовать в соответствии с требованиями правовых норм20. Действительно, нарушение законодательно установленных норм (умышленное или неумышленное) может стать причиной корпоративного конфликта и привести к негативным последствиям. Другой причиной корпоративных конфликтов является конфликт интересов между участниками корпоративных отношений.

Оказавшись в конфликтной ситуации, человек выбирает, часто неосознанно, одну из пяти стратегий поведения: избегание или уход; приспособление; соперничество или конкуренция; компромисс; сотрудничество.

 

21.Стратегии и стили разрешения конфликтов. Преодоление конфликтов посредством общения.

 

Выбор стратегии выхода из конфликта зависит от различных факторов. Обычно указывают на следующие:

 

- личностные особенности оппонента;

 

- уровень нанесенного оппоненту ущерба и собственного ущерба;

 

- наличие ресурсов, статус оппонента;

 

- возможные последствия;

 

- значимость решаемой проблемы;

 

- длительность конфликта и др.

 

Традиционные стратегии поведения, избираемые участниками конфликта, различаются в зависимости от ориентации на достижение своих собственных целей и / или ориентации на цели партнера. Эти стратегии можно считать признанными большинством конфликтологов, хотя разные авторы описывают их в различных терминах.

 

22. Полемическое мастерство. Виды споров. Типы и особенности участников спора.

 

Полемическое мастерство – это знание предмета спора, понимание сущности публичного спора и его разновидностей, соблюдение основных требований культуры спора, использование полемических приёмов, умение противостоять уловкам противника.

 

Виды споров: международные, судебные, земельные, гражданские, админмистративные и др. споры.

 

К первой группе участников спора, разрешения конфликта, ведения переговоров отнесем лиц, имеющих позитивную направленность их суждений и действий, а также черт характера.

 

Авторитет — это наиболее уважаемый и авторитетный участник, мнение которого наиболее весомо если не для всех, то для большинства участников спора, ведущих переговоры и участвующих в разрешении конфликта. Им становится, как правило, человек с высокой нравственной и профессиональной репутацией, интегрирующий в себе высокоразвитый интеллект, волю и способность повести за собой людей в критической, а порой кризисной ситуации, когда спор достигает апогея и никакие аргументы, кроме аргументов авторитета, не срабатывают.

 

Эврист — это генератор идей, т.е. человек, способный находить самые неожиданные, оригинальные, творческие решения. Его интеллектуальный потенциал раскрывается на этапе мозгового штурма, поиска выхода из, казалось бы, безвыходного положения. Его фантазии, воображению, оригинальности суждений нет предела. Однако он порой лишь генерирует идеи, доказать же участникам спора, конфликта их продуктивность он часто бывает не способен без солидной и надежной поддержки.

 

Альтруист — как участник дискуссии, спора, а тем более конфликта во всех негативных ситуациях винит себя и оправдывает других. Поэтому очень важно не злоупотреблять его альтруистическими устремлениями.

 

Интеллигент — для его стиля ведения спора характерны исключительная корректность и такт. Он силой своего интеллекта и нравственного такта попытается погасить любой конфликт. Даже в экстремальных ситуациях он постарается одержать себя в руках, не выпуская из-под контроля негативные эмоции. Он стремится избегать драматических событий, не разжигать страсти и первым по идет навстречу в разрешении конфликта.

 

Дипломат — в качестве участника спора или ведения переговоров будет весьма корректен и вежлив, но, отстаивая свою точку зрения, будет держать своих оппонентов на расстоянии. Стараясь убедить участников спора в своей правоте, дипломат старается обосновать свое мнение, показать преимущество своего подхода к решению проблемы. Он всегда за обоюдные уступки, за компромиссный характер принятия того или иного решения. Однако в отдельных случаях с его стороны возможна и принципиальная позиция по тому или иному вопросу, где дипломат ощущает свои явные преимущества.

 

Критик — все предложения своих оппонентов будет упорно и пос-ледовательно критиковать. Для выяснения его собственной позиции нужно согласиться и предложить ему представить свой конструктивный вариант решения того или иного вопроса. Компромисс может быть найден на основе учета мнения критика, поддержки его наиболее рациональных идей.

 

Инициатор — это человек, который, выдвигая какую-то инициативу, но не обладая лидерскими качествами, не способен осуществить свою идею на практике. Инициатор дает лишь первотолчок, первый импульс, а далее ему требуются солидная помощь и поддержка.

 

Принципиальный — человек прежде всего вырабатывает для себя четкие критерии, принципы поведения, которые служат ему внутренними регуляторами его действий. Поэтому в споре с ним необходимо акцентировать внимание не на деталях и даже не на конечном результате, а на выработке критериев и общих принципах.

 

Целеустремленный — точно знает, чего он хочет в процессе спора, в разрешении конфликтной ситуации, а также в процессе ведения переговоров. Для него приоритетной всегда и во всем остается цель, а то, что касается средств и способов достижения целей, — они для него часто не являются принципиальными.

 

Теоретик — это такой тип человека, который даже в споре, ведении переговоров или поиске выхода из конфликтной ситуации логически все обоснует, разложит по полочкам. Он вначале