II – на посредника, продавца.

Направлено на выполнение следующих целей:

*стимулирование торговой поддержки

*манипулирование уровнем запасов розничных и оптовых торговцев

*распространение товаров в новых районах страны или в новых категориях магазинов.

*достижение высокого уровня привлекательности среди людей которые несут ответственность за его продажу.

 

 

Методы стимулирования продавца:

*стенды в местах продаж — разрабатываются производителем и распространяются среди продавцов для продвижения определенной марки или группой товаров.

*конкурсы и лотереи для посредников — для успешного конкурса должны быть сильные стимулы, и они должны проводиться нечасто.

*торговые ярмарки и выставки — позволяют демонстрировать товар предоставлять информацию, отвечать на вопросы и оформлять заказы на месте, а так же собрать большое количество информации о конкурентах.

*деньги за продвижение — денежная премия выплачиваемая торговому агенту в зависимости от количества единиц проданного товара.

*дилерская премия — премия которая выплачивается производителем розничному магазину за покупку определенного количества товара.

*торговое соглашение — розничный торговец вступает в сделку когда соглашается продвигать товар, который он обычно не продает. Это продвижение может принять форму специальных демонстраций, дополнительных закупок, лучшего расположения в магазине. За это розничные магазины получают скидки, товары, деньги

*отчисление на покупку — производитель платит посреднику определенную сумму за приобретение товара за определенный период.

*отчисление на рекламу — производитель платит оптовому или розничному торговцу определенную сумму за рекламу товара.

 

4)Персональные продажи выполняют следующие задачи:

*убедить потенциального заказчика попробовать новый товар или услугу

*позаботиться о том чтобы имеющиеся заказчики оставались довольными и продолжали покупать товар.

*убедить имеющихся заказчиков увеличить объем закупок

*обеспечивать обратную связь, информируя о пожеланиях заказчиков о позиционировании товара и успехах маркетинговой тактики своей фирмы и конкурентов

 

Персональные предполагают нечто большее чем просто продажи. Работники службы сбыта лучше знают свой сектор чем другие работники фирмы. Они знают заказчиков и дистрибьюторов на уровне личных отношений и постоянно сталкиваются с конкурентами. Их успех часто зависит от их личной способности изменить представления имеющиеся у рынка их собственной фирмы о тех товарах и услугах которым им приходится продавать. В процессе продажи вопросы или возражения, возникающие у заказчиков, могут вылиться в изменения резко повышающие конкурентоспособность товара.

 

5)Пропаганда(паблисити)

Перед началом кампании паблисити нужно точно знать, какая информация есть в наличии. Нужно искать новости, цель пропаганды заполнить сообщение кампании скрытым подтекстом, который заставит лиц, принимающих решения считать продукцию производимую компанией отличной, лиц работающих в ней — компетентными, услуги — незаменимыми и др.

Новостями о компании о паблисити могут быть:

*история компании

*история товара

*финансовые отчеты

*биографические сведения служащих компании

*календарь знаменательных дат компании

*фотографии

*местоположение

 

Изучение конкуренции

1)Конкуренция:понятия и виды

2)маркетинговая модель описания конкурентных рынков

3)маркетинговое исследование конкурентоспособности фирмы

 

1)Существует множество определений конкурентов. Конкуренты — субъекты маркетинговой системы, которые своими действиями влияют на выбор фирмы рынков, поставщиков, посредников, формирования ассортимента товаров и на весь комплекс маркетинга. Конкурирующими фирмами называются фирмы, имеющие полностю или частично совпадающие совокупность сегментов рынка, для которых подходит ТИУ производимые данной фирмой. Конкуренция это соперничество между отдельными лицами и хоз субъектами заинтересованными в достижении одной и той же цели. Если эту цель конкретизировать с точки зрения маркетинга, то рыночной конкуренцией называются борьба фирм за ограниченный объем платежеспособного спроса потребителей ведущиеся фирмами на доступных сегментах рынка

Принято разделять конкуренцию оп ее методам:

* ценовая

Снижение цены для выделения своего товара, привлечения к себе внимания и завоевание желаемой доли рынка. Фирмы в настоящее время избегают вести ценовую конкуренцию в открытой форме, так как жто приводит к снижению нормы прибыли и ухудшению фин состояния фирмы. Применяется в следующих случаях: фирмами оутсайдерами в их борьбе с монополиями, для проникновения на рынок с новыми товарами и для укрепления позиций в случае внезапного обострения проблемы сбыта.

Ценовая конкуренция может длиться до того момента пока не исчерпает резервы снижения себестоимости товара.

При скрытой ценовой конкуренции фирмы выводят на рынок новый товар с существенно улучшенными потребительскими свойствами а цену поднимают непропорционально мало.

 

* неценовая

Выдвигает на первый план более высокую чем у конкурентов потребительскую стоимость товара(высокое качество, современный дизайн). К незаконным методам относится:промышленный шпионаж, переманивание специлистов владеющих производственными секретами, выпуск поддельных товаров, закупка образцов с целью их копирование.

 

2)Наиболее известной маркетинговой моделью описания конкуренции на рынке является «модель 5 сил конкуренции Портера».

Согласно его исследованиями, состояние конкуренции на определенном рынке можно охарактеризовать 5 конкурентными силами

*соперничество среди конкурирующих продавцов. Фирмы борятся за более выгодную рыночную позицию, которая проявляется в стремлении каждого завоевать свою клиентуру(наиболее прибыльную рыночную долю)

*конкурирующие силы, возникающие в следствии угрозы со стороны товаров заменителей

Часто фирмы, принадлежащие к одной отрасли находятся в тесной конкурентной борьбе с фирмами в других отраслях из-за того что их продукция является хорошим заменителем

*конкурирующие силы, возникшие вследствие угрозы появления новых конкурентов.

*конкурирующие силы, возникшие вследствие возможностей и торговых способностей постащиков. Конкурентное влияние со стороны поставщиков зависит от того на сколько важными являются эти составляющие затрат для покупателя. Влияние поставщиков тем сильнее чем больше действуют факторы:

-затраты на производство играют важную роль для покупателя

-поставщики — несколько крупных фирм, не скованных конкуренцией

-покупатели — не являются важными клиентами для фирм поставщиков

 

*конкурентные силы возникшие вследствие возможностей и торговых способностей покупателей(экономический потенциал покупателей). Сила влияния покупателей на производителей сильнее когда:

-потребитель значимы и немногочисленный

-объем потребления представляет собой значительную часть от всех продаж в отрасли

-на этом большое количество продавцов

-потребители легко могут найти альтернативный вариант покупки.