Типы потребителей по скорости одобрения нового товара.

Потребители по-разному воспринимают новые товары. Все зависит от их

позиции по отношению к одобрению новой продукции. Происходит процесс диффузии (распространения товара), связанный с осведомленностью

потребителей, их интересом, желаниями, а также пробой и оценкой нового

товара и т.д.

Для решения вопросов о том, как начать продажу нового товара, на кого

можно рассчитывать в первую очередь, как развивать продажи с привлечением

новых потребителей и других используется классификация типов потребителей по скорости одобрения товара.

• Новаторы. Действуют под влиянием собственной интуиции на новую

продукцию. Имеют достаточно высокий социально-экономический статус.

Пользуются информацией из различных источников. Представляют собой

незначительную группу потребителей.

• Рано одобряющие. Ориентируются на собственную интуицию. Являются

лидерами мнений в других группах. Обращают внимание на сведения,

содержащиеся в средствах массовой информации. Чувствительность к изменениям

цен минимальная.

• Раннее большинство. Ориентируются на поведение рано одобряющих.

Имеют социально-экономический статус выше среднего. При получении

информации активно пользуются мнением лидеров, советами продавцов,

средствами массовой информации.

• Позднее большинство. Большое значение придают поведению других групп

по их восприятию нового товара. Их статус находится на среднем уровне.

Предпочитают увидеть товар на полках магазина. Важна оценка представителей

этой же группы населения. Чувствительны к изменениям цен. К средствам

массовой информации относятся сдержанно. Вместе с ранним большинством

составляют основную группу потребителей по численности.

• Консерваторы (запоздалые). Основное внимание уделяют устоявшимся

мнениям. Имеют невысокий социально-экономический статус. Оказывают

определенное сопротивление переменам.

 

 

8. Ценообразование в системе маркетинга и факторы, влияющие на формирование цены. Структура цены.

Ценообразование - важнейший элемент маркетинга. Установленная цена на товар или услугу отражает, насколько правильно была разработана и реализована программа маркетинга.

Решения, принимаемые руководством фирмы в области ценообразования, относятся к наиболее сложным и ответственным, поскольку они способны не просто ухудшить показатели финансово-хозяйственной деятельности, но и привести предприятие к банкротству.

Ценообразование - процесс формирования цен на товары и услуги. Ценообразование является ключевым элементом ценовой политики предприятия, а также комплекса маркетинга. От него напрямую зависят такие показатели как величина спроса, объем продаж, показатели развития предприятия.

Процесс ценообразования складывается из ряда последовательных этапов:

1) выявление факторов внешней среды, влияющих на уровень цены;

2) постановка целей ценообразования;

3) выбор метода ценообразования;

4) формирование ценовой стратегии предприятия;

5) разработка тактики ценообразования;

6) установление первоначальной цены на товар;

7) рыночная корректировка цены на товар;

8) страхование цены от неблагоприятных внешних воздействий.

Факторы, влияющие на формирование цены.

Факторы, влияющие на уровень цен.

В комплексе маркетинга ценообразование представляет весьма сложный процесс, подверженный влиянию многих факторов.

Внутренние:

· рыночная стратегия и тактика,

· особенности производимых товаров,

· жизненный цикл товаров,

· мобильность производственного процесса,

· особенности системы продвижения товаров на рынок,

· организация сервиса,

· емкость рынка и его структура,

· имидж производителя,

· эффективность менеджмента.

Внешние:

§ политическая стабильность,

§ состояние экономики,

§ состояние рынка,

§ покупательское поведение,

§ доступность рынка,

§ состояние ценовой конкуренции,

§ государственное регулирование цен,

§ этика и культура поведения на рынке.

Структура цены.

- совокупность элементов затрат и чистого дохода, заключаемых в цене. В самом общем виде цена есть сумма издержек производства плюс прибыль. В свою очередь издержки производства (валовые) состоят из постоянных и переменных издержек. В состав постоянных издержек входят амортизационные отчисления, необходимые затраты на прошлые обязательства, накладные расходы, т. е. издержки, которые несет фирма, даже если она ничего не производит. К переменным издержкам относятся все остальные издержки производства, непосредственно связанные с выпуском продукции. Это — затраты на зарплату, сырье, электроэнергию, на накопление и т. д. В свою очередь общая сумма прибыли делится на собственно прибыль и налог на добавленную стоимость. Структура оптовых цен предприятия включает в себя валовые издержки производства плюс прибыль и налог на добавленную стоимость (НДС).

Оптовая цена промышленности, по которой продукция реализуется конечному потребителю, включает, помимо оптовой цены предприятия, величину издержек, прибыли и НДС снабженческо-сбытовых организаций.

Наконец, розничная цена включает оптовую цену промышленности плюс издержки, прибыль и НДС всех торговых организаций.

 

 

9) Спрос как фактор ценообразования. Ценовая эластичность спрос.

Важным фактором ценовой политики фирмы является реакция покупателя на цену. Взаимосвязь между ценами и покупками определяется несколькими характеристиками.

12. Закон спроса.

экономический закон, в соответствии с которым рост цен приводит к снижению величины спроса на товары при прочих равных условиях, т.е. объем спроса на товары и уровень цен на них находятся в обратно пропорциональной зависимости.

13. Ограниченность спроса.

Если доходы покупателей ограничены в росте, то фирма не может бесконечно повышать цену на свой товар. Для условий инфляции характерна ограниченность спроса (инфляционная спираль — рост цен вызывает рост заработной платы и наоборот).

14. Сегментация потребителей по степени чувствительности к цене.

Отношение к цене не всегда определяется уровнем доходов покупателей, например, в среде богатых могут встретиться «скряги», а среди малообеспеченных – «транжиры». По отношению к цене различают:

• экономных покупателей (ориентированы в первую очередь на

уровень цены);

• апатичных (цены не важны, главное - удобство, престижность

или качество);

• рациональных покупателей (оценивают покупку с точки зрения

соответствия цены и качества продукта), один из вариантов таких

покупателей - персонифицированные, для которых образ продукта

более важен, чем цены, но они все же оказывают существенное

влияние на покупку. Рациональность поведения зависит также от

степени обозреваемости рынка, уровня притязаний потребителя,

психологических особенностей.

15. Ценовая эластичность спроса - реакция величины покупательского спроса на изменение цены товара. Ценовая эластичность спроса измеряется отношением процентного изменения величины спроса на товар к процентному изменению его цены.

Эластичность спроса относительно цены показывает относительное изменение объема спроса под влиянием изменения цены на 1 процент.

 

где ЕрD - эластичность спроса по цене;

ΔQd - относительное изменение спроса (в процентах);

ΔP - относительное изменение цены (в процентах).

Спрос называют эластичным, когда Е > 1. Это означает, что спрос растет или падает быстрее цены. Когда Е < 1, спрос неэластичный (жесткий), т.е. спрос растет или падает медленнее, чем изменяются цены. Если Е = 1, то спрос единичной эластичности.

Если изменение цены не вызывает никакого изменения спроса, то Е = 0, случай абсолютной неэластичности. Если бесконечно малое изменение цены вызывает бесконечное расширение спроса, то Е = ∞, случай абсолютной эластичности.

Факторы, влияющие на эластичность:

1. Наличие заменителей. Чем больше товаров-субститутов, тем эластичнее спрос на данный товар.

2. Удельный вес товара в бюджете потребителя (обычно, чем выше удельный вес, тем выше ценовая эластичность спроса).

3. Размер дохода.

4. Качество товара: является ли данный товар предметом роскоши (спрос на него эластичен) или предметом необходимости (спрос неэластичен). Размер запаса: чем больше запас, тем более эластичен спрос. Ожидания потребителя: спрос на товары в долгосрочном периоде будет эластичен.