Психологические принципы оказания влияния на личность — КиберПедия 

Эмиссия газов от очистных сооружений канализации: В последние годы внимание мирового сообщества сосредоточено на экологических проблемах...

Кормораздатчик мобильный электрифицированный: схема и процесс работы устройства...

Психологические принципы оказания влияния на личность

2018-01-04 297
Психологические принципы оказания влияния на личность 0.00 из 5.00 0 оценок
Заказать работу

В процессе общения используются самые различные приёмы, помогающие убедить партнёра в чём-либо, добиться его согласия, побудить к определённым действиям. Всё многообразие этих тактик опирается на психологические принципы, лежащие в основе человеческого поведения.

Описанию этих принципов посвящён труд «Психология влияния»

Р. Чалдини. Кратко охарактеризуем принципы влияния, описанные в этой книге.

Принцип контраста

Суть его заключается в том, что, если один предмет отличается от первого, мы будем склонны преувеличивать их различие. Этот принцип применим практически ко всем видам восприятия. Им довольно часто пользуются продавцы различных товаров (предлагают покупателю сначала очень дорогие товары, а затем те, которые реально планируют продать), агенты по недвижимости, автомобильные дилеры и т. д.

Принцип взаимного обмена

Люди обычно пытаются отплатить каким-то образом за то, что предоставил им другой человек. Если он этого не делает, то этим могут вызвать общественное неодобрение, навлечь на себя социальные санкции. Этим и пользуются «профессионалы уступчивости», тактика которых заключается в том, чтобы дать человеку что-нибудь перед тем, как попросить об ответной услуге.

Люди, которые нам не нравятся, могут вынудить делать то, что им хочется, просто оказав нам небольшую услугу.

Правило взаимного обмена действует и тогда, когда нам оказывают непрошенную услугу. На этом основана методика сбора пожертвований многих благотворительных организаций. Присылается небольшая открытка, преподносится сувенир, а затем следует просьба сделать соответствующий взнос на те или иные цели.

Принцип социального доказательства

Согласно этому принципу, люди, определяя для себя, как действовать в той или иной ситуации, ориентируются на поведение других людей в подобных обстоятельствах. Поэтому, чтобы добиться согласия человека, побудить его к выполнению определённых действий, применяется принцип социального доказательства, сообщают ему, что многие известные люди уже согласились с выдвинутым требованием, будут принимать участие в чём-либо. Известно, что рекламные агенты любят повторять, что тот или иной продукт быстро раскупается. При проведении выборной кампании обязательно называются влиятельные лица, поддерживающие выдвинутую кандидатуру.

По мнению специалистов, 95% людей являются по своей природе имитаторами и только 5% - инициаторами, поэтому действия других людей убеждают гораздо больше, чем выдвигаемые аргументы.

Принцип социального доказательства является наиболее действенным при наличии двух факторов. Одним из них считается неуверенность. Когда люди сомневаются в чём-либо, они склонны обращать внимание на поведение других людей и считать его правильным.

Второй фактор – сходство. Люди склонны следовать примеру похожих на них индивидов.

Принцип благорасположения

Люди охотнее соглашаются выполнить требование тех, кто им знаком и им нравится. Это прежде всего физическая привлекательность. Эксперименты показали, что люди приписывают автоматически индивидам, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум. Чтобы добиться расположения, используют такой фактор, как сходство (сходство происхождения, стилей жизни, взглядов, убеждений, личностных качеств).

Учёные отмечают, что наше благорасположение часто вызывают люди, которые обладают привлекательной внешностью. А также вызывающие похвалы. Мы любим комплименты и поддаёмся их влиянию.

На расположение людей друг к другу могут оказывать влияние и ассоциации. Нередко мы начинаем испытывать неприятные чувства к людям, сообщившим неприятную информацию.

Принцип авторитета

Как показывают эксперименты, проведённые психологами, в людях укоренилось сознание необходимости повиновения авторитетам. Довольно часто люди реагируют не на авторитет как символ как таковой, а на его символы, которыми считаются титулы, одежда, личные вещи, марка автомобиля.

В условиях информационного взрыва люди вынуждены использовать стереотипные формы поведения. Однако когда этими принципами начинают манипулировать, мошеннически ими пользоваться, они становятся опасными и требуют защитной реакции.

Знание рассмотренных выше психологических принципов влияния помогает военнослужащему человеку правильно ориентироваться в нашем сложном, многообразном и динамическом мире, позволяет принимать адекватные решения, не стать игрушкой чьих-то манипуляций.

Литература

1. Бороздина Г. В. Психология делового общения: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2006.

2. Военная педагогика и психология: Учебное пособие / Под ред. П. А. Корчемного, Л. Г. Лаптева, В. Г. Михайловского. – М.: Совер­шенство, 1998. – С. 93–115.

3. Введенская Л. А., Павлова Л. Г. Деловая риторика: Учебное пособие для вузов. – М.:ИКЦ «МарТ», Ростов н/Д: Издательский центр «МарТ», 2004.

4. Донцов А. И. Психология коллектива. – М., 1984.

5. Дьяченко М. И., Кандыбович Л. А. Психологический словарь-справочник. – Мн.: Харвест, М.: АСТ, 2001.

6. Ковалёв А. Г. Коллектив и социально-психологические проблемы руководства. – М.:Политиздат, 1975.

7. Курс военной психологии / Под ред. Л. Ф. Железняка. – М., 1995.

8. Немов Р. С. Психология: Учеб. для студ. высш. пед. учеб. заведений: В 3 кн. – М.: ВЛАДОС, 2001. – Кн.1: Общие основы психологии.

9. Столяренко А. Д., Самыгин С. И. Психология и педагогика в вопросах и ответах. – Ростов н /Д: Феникс, 2000. – С. 262 – 295, 304–314.

10. Психология и педагогика: Учеб. пособие для вузов / Под ред. Радугина А. А.– М.: Центр, 1997. – С. 78–105, 147–180.

11. Реан А. А. Психология личности. Социализация, поведение, общение. – СПб.: Прайм-ЕВРОЗНАК, 2004.

12. Чалдини Р. Психология влияния. – СПб, 1999.

 


Поделиться с друзьями:

Папиллярные узоры пальцев рук - маркер спортивных способностей: дерматоглифические признаки формируются на 3-5 месяце беременности, не изменяются в течение жизни...

Археология об основании Рима: Новые раскопки проясняют и такой острый дискуссионный вопрос, как дата самого возникновения Рима...

Семя – орган полового размножения и расселения растений: наружи у семян имеется плотный покров – кожура...

Таксономические единицы (категории) растений: Каждая система классификации состоит из определённых соподчиненных друг другу...



© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!

0.013 с.