Анализ качества товара по направлениям

1. Физические свойства: шоколадная конфета или плитка шоколада, с четырьмя видам начинок: марципановая, коньячная, ореховая и вишневая на выбор покупателя.
2. Органолептические свойства: сладость, которую мечтает получить в подарок каждый. С неповторимым запахом французского шоколада и восхитительными начинками.
3. Эргономические свойства: возможность изготовления индивидуальной экологически чистой упаковки, формы и цвета по желанию клиента.
4. Функциональные свойства: создание сладкого подарка в форме конфет или плитки шоколада.
5. Символические свойства: ручная работа каждой конфеты и каждой плитки шоколада, с применением четырех видов начинок, различных форм, поздравительными надписями, и уникальной упаковкой.
6. Экономические свойства: дорогой сладкий подарок, наивысшего качества.

Презентация Марки Компании

Марочное имя: «Choco House»

Марочный знак:

Логотип: Choco House

 

Ценообразование на предприятие

Экономическая составляющая:

Ø Расходы на сырье и компоненты

Ø Заработная плата и социальные отчисления

Ø Амортизация используемого оборудования

Ø Транспортные расходы

Потребительская цена, т.е. за что готов платить потребитель:

Ø Натуральность продукта;

Ø Индивидуальный подход;

Ø Бренд;

Ø Авторство мастеров.

Предполагаемое соотношение: 60% - экономическая составляющая и 40% - потребительская.

Данное соотношение аргументируется тем, что на этапе внедрения потребитель еще не готов платить большую часть цены за бренд и качество продукта, поскольку компания не закрепилась на данном сегменте рынка и не знакома потребителю.

Стратегия ценообразования

Придерживаемся ценовой стратегии «снятия сливок». Эта стратегия предусматривает продажу нового товара по высокой цене, добровольно ограничиваясь группой покупателей, готовых платить такую цену, и быстро добиваясь значительных денежных поступлений. Выпуск нового товара с высокой ценой позволит поделить рынок на сегменты с различной ценовой эластичностью. При начальной цене можно «снять сливки» с потребителей, наименее чувствительных к ценам. Стратегию «снятия сливок» можно рассматривать как осторожную. Ее главное достоинство в том, что она оставляет открытой дорогу к последующей перестройке цен с учетом эволюции рынка и конкуренции.

Презентация цены покупателю

В нашем шоколадном ателье подразумевается индивидуальный подход к покупателю, поэтому мы выбираем презентацию цены покупателю через консультанта.

У нас существуют некоторые правила, как нужно преподносить цену, чтобы заинтересовать покупателя. Искусство презентации цены, основывается на понимании процесса принятия решения клиентом (покупателем). Весь этот процесс можно представить в виде своеобразных весов, на одной чаше которых цена, а на другой то, за что наш покупатель будет готов заплатить эту цену.

Конечно, прежде всего, покупатель платит за выполнение товаром его функционального назначения. Но как же делается выбор между одинаковыми по назначению товарами? Поэтому, если задуматься, то клиент платит за целый ряд качеств и свойств - назначение, внешний вид, престижность, известность и многое другое. Для каждого товара у каждого клиента будут свои предпочтения. Одним словом, из всех составляющих, включающих и имидж товара, и имидж магазина и даже имидж продавца формируется единый образ ценности товара. Вот этот образ и сравнивается в сознании покупателя с ценой, которую он должен заплатить.

Представив такие весы, уже хорошо можно увидеть, что искусство презентации цены заключается в равновесии этих чаш весов в сознании покупателя. Чем больше рациональных и эмоциональных составляющих находится на чаше "ценности", тем привлекательнее образ товара, а значит и выше готовность покупателя принять решение в пользу покупки.
Составляющие успешной презентации:

1. Наличие достаточного количества аргументов, как рациональных, так и эмоциональных, затрагивающих не только основные характеристики товара, но и различные имиджевые составляющие.

2.Наличие правильных подходов к покупателю, таких как: умение чувствовать покупателя и внимательно его слушать, чтобы сделать акцент именно на тех параметрах, которые будут иметь для него наибольшую ценность. Так можно привести лишь один удачный аргумент, который по ценности в глазах конкретного покупателя уже перевесит все остальные и решение будет принято.

Один из важных аргументов о котором не стоит забывать: чем ниже цена, тем меньше и четче должны быть аргументы! Иначе наша "чаша ценности" сильно перевесит. У покупателя возникнут сомнения, в том, что такой замечательный товар и так мало стоит, и решение о покупке не будет принято. А вот чем больше цена, тем больше и ярче могут быть аргументы. В этом случае на них можно не скупиться.

Ø Правило “ярлыка”: сама по себе цена - это всего лишь цифра, за которой клиент видит свои затраты. Наша же задача создать в его сознании неразрывный образ ценности предлагаемого товара и его цены. Наша задача формировать привлекательный образ в связке цена-товар. Поэтому одним из важнейших правил является правило, которое можно выразить, как "цена + ярлык". Это означает, что цена в любых переговорах может идти только в сопровождении "ярлыка", то есть комментария. Это может быть даже самый короткий комментарий: новинка или необыкновенное сочетание вкусов.

Ø Правило "отсрочки": не надо спешить называть цену! Старайтесь отсрочить этот момент, насколько это возможно и уместно в конкретной ситуации. Называйте цену тогда, когда добились достаточного интереса к самому товару и эмоциональной расположенности клиента.

Ø Правило "дорогих цен": говоря, о большой цене нельзя забывать сразу ее увязать с определенным уровнем товара и также использовать слова, вызывающие более яркие эмоциональные образы. Чем ярче образ, тем более вероятна покупка. Однако, следует заметить, что образ должен быть не просто ярким, но и вызвать определенные ассоциации, которые буду воздействовать на разные группы клиентских мотивов. Так, например, сказав, дорогой, мы косвенно можем создать эффект особенности товара, но все же в большинстве случаев первой ассоциацией будут лишь большие денежные затраты. Совсем же иные образы мы вызовем, сопровождая высокую цену такими комментариями как: это ценный товар, цена престижного товара, это недешевый товар, эксклюзивный товар, новинка, особый.

Ø Правило "игры с презентацией": при аргументации цены мы стараемся использовать различные приемы.

Игра "на повышении": предлагается недорогой простой вариант, а затем постепенно разжигается аппетит покупателя предложениями все лучших и лучших моделей. При таком способе очень эффективно работает прием аргументации не нового товара и новой цены, а преимуществ нового товара и разница цены по сравнению с предыдущим вариантом.
Игра "на понижении" предполагает всегда в начале эффект эмоций невозможности покупки, дороговизны, а потом либо мягкий переход к более оптимальным вариантам с соответствующей аргументацией, либо уступки в виде скидок, бонусов и подарков.

Ø Правило "постоянного интереса": отсутствие согласия по цене не должно вести к потере интереса к клиенту, а тем более не должно отражаться разочарованным выражением лица продавца! Необходимо давать клиенту сохранить свое достоинство, даже если наше предложение ему "не по карману". Но при этом и нужно помнить, что дело не всегда в цене. Может наш товар действительно не выглядит таким уж ценным в глазах конкретного покупателя, возможно потребность в нем не столь высока в данный момент или же нужные качества он нашел в товаре иной ценовой категории и ценовой фактор здесь вовсе не причем.

Ø Правило скидок: не стоит спешить делать скидку, если это не является главной акцией дня/недели/сезона, которая широко рекламируется. Скидка должна даваться "как подарок" или как "завоеванный трофей"! Такой метод мы используем, так как наш товар является ценным и достаточно дорогим, по сравнению с конкурентами на продовольственном рынке.