Сущность потребности, мотивация поведения через потребности. — КиберПедия 

Типы оградительных сооружений в морском порту: По расположению оградительных сооружений в плане различают волноломы, обе оконечности...

Общие условия выбора системы дренажа: Система дренажа выбирается в зависимости от характера защищаемого...

Сущность потребности, мотивация поведения через потребности.

2018-01-03 202
Сущность потребности, мотивация поведения через потребности. 0.00 из 5.00 0 оценок
Заказать работу

Исследование покупателей, выявление основных мотивов приобретения товаров. Исследование покупателя дает возможность, устанавливать контакты, приобретать доверие, прогнозировать потребности. Для коммерческого успеха важно выяснить потребности покупателя. Потребность - это нужда в чём-либо, необходимая для поддержания жизни. Множество факторов влияет на формирование и развитие потребностей. Человек стремится удовлетворить самые разнообразные потребности. Однако, побудительным мотивом (желанием) они считаются тогда, когда возбуждение потребности достигает значительной интенсивности. Следовательно, мотив это интенсивное давление потребности на личность, требование ее удовлетворения. Мотивы определяют поведение потребителя и подкрепленные возможностью приобретения, выливаются в спрос. Под спросом понимается - потребность, обеспеченная деньгами потребителя. Удовлетворение потребности снимает у человека напряжение, но потом создаются новые потребности - и так без конца. Упрощённо этот процесс можно представить так: Потребность -» мотив -» покупательское поведение -» спрос. Потребность (нужда) - рождена чувством нехватки чего-либо. Потребности такие, как потребность жилья, безопасности, причастность к группе не создаются ни обществом, ни маркетингом - они присущи человеку. Желание – это предпочтительный способ удовлетворения нужды. Число потребностей ограничено, желания различны и бесконечны. Желания являются объектом принятия под влиянием социальных институтов, таких как семья, школа, место работы. Различие между нуждой (потребностей) и желанием позволяет ответить на обвинения, что маркетинг создает нужды. Спрос - потребность, подкрепленная покупательной способностью. Спрос соответствует желанию купить какой-либо товар. Это желание поддерживается волей. Потребности изучали следующие авторы - Мюррей, Маслоу, Рокич, Шет, Ньюман, Гросс. При изучении мотивации или побуждения вызывающих активность людей и определяющих её направленность, в данном случае на покупку какого-то товара, ищутся ответы на такие вопросы, как:-«Почему совершается данная покупка?-Что потребитель ищет, покупая данный товар?-Какие потребности пытается удовлетворить?».Человек в любой момент времени испытывает различные потребности. Однако большинство этих потребностей не являются достаточно сильными, чтобы мотивировать его действовать в данный момент времени. Потребность становится мотивом только, когда достигает значительного уровня интенсивности. Под мотивом принимается потребность, настоятельность которой является достаточной, чтобы направить человека на её удовлетворение. Для исследования мотивов поведения потребителей используется мотивационный анализ. В маркетинге при анализе поведения потребителей наиболее часто используются теории мотивации Фрейда и Маслоу. На основе психологической модели Фрейда изучается процесс принятия решения о покупках потребителей. Предполагается, что важные покупательские мотивы потребителей носят подсознательный характер и что потребители при выработке мнения о том или ином товаре не в состоянии четко и ясно обосновать свой выбор. Например, потребитель может не покупать чернослив, потому что он его подсознательно ассоциирует со старым возрастом.Согласно теории мотивации Фрейда, человек с рождения находится под прессом многих его желаний, которые человек до конца не осознает и не контролирует. Таким образом, индивид никогда полностью не осознает мотивов своего поведения. Исследователи поведения потребителя стараются вскрыть глубинные мотивы их поведения и покупок. Прямое интервью для этого не годится, используются косвенные методы, дающие возможность преодолеть сопротивление личности проникнуть внутрь её души. Выводы исследователей бывают весьма неожиданными. Например, вывод о том, что курение сигар является продолжением детской привычки сосать палец. Теория мотивации Маслоу направлена на объяснения, почему люди в качестве мотивов своего поведения в данный момент времени имеют определённые потребности. Иерархия потребностей по Маслоу такова:

1. Физиологические потребности - фундаментальны и будучи удовлетворенными перестают быть главными факторами мотивации и более не влияют на поведение.

2. Потребность самосохранения (п-ть в безопасности) - это физическая безопасность, психологическая безопасность (консервация психической структуры личности).

3. Социальные потребности. Люди - существа социальные и ощущают потребность объединяться в группу, взаимодействовать с себе подобными, ощущают потребность любить и быть любимыми.

4. Потребность в уважении (признании, статусе) - важно, как нас оценивают другие.

5. Потребность в самоутверждении, саморазвитии, самореализации.

Товары, разрабатываемые для удовлетворения потребностей, необходимо соответствующим образом планировать в соответствии с иерархией потребностей.

 


Поделиться с друзьями:

Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов (88‰)...

Поперечные профили набережных и береговой полосы: На городских территориях берегоукрепление проектируют с учетом технических и экономических требований, но особое значение придают эстетическим...

Историки об Елизавете Петровне: Елизавета попала между двумя встречными культурными течениями, воспитывалась среди новых европейских веяний и преданий...

Археология об основании Рима: Новые раскопки проясняют и такой острый дискуссионный вопрос, как дата самого возникновения Рима...



© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!

0.01 с.