Сырье и вспомогательные материалы

 

 

Оборудование/ фирма	Куплено у	Срок доставки в неделях	Кол-во дней в теч. которых цена неизменна	Запасы в наличи и	Дополнительные запасы для нового офиса	Общие запасы
IBM	IBM	6-8
Compaq	Compaq	8-10
Neс	TecComp	4-6
Apple	Apple	8-12
ЗМ	TecComp	12-14
Xerox	Xerox	4-6-
Lotus	SoftComp
Aldus	SoftComp
Q SoftComp	2-4
Q SoftComp
Great Plains	Soft Comp	10-12
Ashton -Tate	SoftComp.
	Me Soft	12-14

 

Запасные поставщики:

Существует несколько других поставщиков вышеперечисленного оборудования. Их цены выше, но в большинстве случаев они всегда имеют оборудование в наличии. В случае необходимости мы купим у этих поставщиков те ТМ3, которые отсутствуют у нас. Дополнительные расходы будут компенсированы доходами от непрерывного обслуживания клиентов.

 

 

3.7 АНАЛИЗ ОТРАСЛИ

В этом разделе необходимо дать общую характеристику вашей сферы деятельности. Мы выделяем здесь 4 подраздела

• Рынок

• Тенденции

 

• Политические и правовые проблемы

• Конкуренты

Это общее знакомство с вашей сферой деятельности является фундаментом того, о чем вы будете более подробно говорить в разделах "Объем продаж" и "Маркетинг". Это дает возможность читателю глубже понять ваш рынок и в дальнейшем поможет ему оценить ваш бизнес-план.

РЫНОК

Дайте краткую характеристику вашего рынка:

• размер рынка

• конкуренты

• ваша доля рынка

• потенциальная доля рынка

• стабильность рынка

• планируемый рост

ТЕНДЕНЦИИ

Укажите основные тенденции, например:

• основные технологические изменения

• стиль работы

ПОЛИТИЧЕСКИЕ И ПРАВОВЫЕ ПРОБЛЕМЫ

Существуют ли политические или правовые барьеры в отношении вашего бизнеса? КОНКУРЕНЦИЯ

Четко определите главных конкурентов:

• имя

• местонахождение

• размер

• доля рынка

• их преимущества

 

АНАЛИЗ ОТРАСЛИ

ПРИМЕР

Рынок:

Компания "Комплексное офисное оборудование" в настоящее время обслуживает Москву и Московскую область. В этом регионе находится более 425 крупных компаний, из которых "КОО" обслуживает 31%. Поскольку в век электроники все больше компаний нуждаются в компьютерах, мы видим постоянный рост спроса на комплексные продукты и услуги. Непрерывное совершенствование технологий и потребность в совместном пользовании информацией являются дополнительными факторами увеличения спроса на рынке. Хотя компьютерная система может работать годами, задачи, для которых она была первоначально предназначена, меняются. Новые продукты предлагают больше возможностей и преимуществ, и клиенты, рассматривают их как важные инструменты повышения конкурентоспособности.

Выбирая новый региональный рынок, мы провели маркетинговый анализ и определили, что в регионе находится 350-450 крупных компаний с годовым объемом продаж на сумму более 10 млн.долл. В данный момент наша доля на этом рынке составляет 3%, учитывая то, что у нас нет своего офиса в этом регионе. На рынке есть только один конкурент - это магазин компьютеров, продающий только оборудование. Реализуя и продвигая на рынке наши комплексные системы, мы ожидаем, что в течение первого года наша доля на рынке увеличится до 18-20%.

Направления:

Хотя персональный компьютер и произвел революции в области обработки текстов и ведения отчетности, новые прикладные программы меняют стиль управления компанией. Поскольку компьютеры используются все больше, растет необходимость обмена информацией. "КОО" смогла определить эту тенденцию на рынке. Она продает клиентам не какие-то отдельные временные решения проблем, поставленных перед ними конкурентами, а комплексное решение этих проблем с помощью комплексных систем компьютеров, програмного обеспечения, обучения, обслуживания и ремонта.

Политические и правовые проблемы

После недавно проведенных выборов на пост губернатора обстановка достаточно спокойная. Однако через 2 месяца в силу вступит новый закон, требующий регистрации всех компаний на федеральном и местном уровне. Это не займет много времени и никак не отразится на деятельности нашей компании.

Конкуренты

У нашей компании много разных конкурентов. Это и крупные магазины компьютеров как ЭйБиСи Компьютерз и Компьютер Терф, так и розничные торговцы, занимающиеся компьютерами. Конкуренцию также составляют магазины, торгующие товарами для офисов, предлагающие ксероксы и факсы. Однако же большинство из них предлагает отдельное решение отдельных проблем. Клиенты на протяжении нескольких лет высказывают недовольство по поводу отсутствия дальнейшего сотрудничества со стороны продавцов. В своей работе с клиентами "КОО" делает большой акцент на уникальный подход к созданию комплексно - автоматизированного офиса и на качественное обслуживание - это важные преимущества перед конкурентами.

 

Список конкурентов

ИМЯ	АДРЕС	КОЛ-ВО ЛЮДЕЙ	КОЛ-ВО АДРЕСОВ	ДОЛЯ РЫНКА(%)
Эй Би Си Компьютерз	ул. Такая-то
Компьютер Торф	ул. Любая
Разные небольшие компании	Разные

ОБЪЕМ ПРОДАЖ

ПРИМЕР

 

Текущий и планируемый объем продаж
КАТЕГОРИЯ	НА КОНЕЦ ДЕКАБРЯ 2003 (% от общего объема продаж)	НА КОНЕЦ ДЕКАБРЯ 2004 (% от общего объема продаж)	НА КОНЕЦ ДЕКАБРЯ 2005 ПЛАНИРУЕМЫЙ
Продажа оборудования
Обучение
Обслуживание на месте
Интеграция
Ремонт
ОБЩИЙ ОБЪЕМ ПРОДАЖ.	1 млн.долл.	2 млн.долл.	4 млн.долл.

ПЛАНИРУЕМЫЙ ОБЪЕМ ПРОДАЖ НА 2005

КАТЕГОРИЯ	ГЛАВНЫЙ ОФИС	новый региональный ОФИС
Продажа оборудования	1.350 тыс. долл	450 тыс. долл.
Обучение	900 тыс. долл.	300 тыс. долл.
Обслуживание на месте	300 тыс. долл.	100 тыс. долл.
Интеграция	300 тыс. долл.	100 тыс. долл.
Ремонт	150 тыс, долл.	150 тыс. долл.
Итого в долл.	3 млн. долл.	1 млн. долл.

Цена:

Компания "Комплексное офисное оборудование" имеет ряд преимуществ перед конкурентами не только из-за цены. Наша ценовая стратегия заключается в том, чтобы продавать товары по стоимости, которая включает стоимость товара, комиссионные и накладные расходы. Это позволяет нам предлагать привлекательную для покупателя цену. Компания зарабатывает деньги на дополнительной продаже обучения, обслуживания, интеграции и ремонта. В нижеследующей таблице приводится валовая прибыль от стоимости проданных товаров.

 

КАТЕГОРИЯ	ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ ОТ СТОИМОСТИ ПРОДАННЫХ ТОВАРОВ
Оборудование	20 %
обслуживание (включая обучение, интеграцию оборудования и его ремонт)	70 %

Организация сбыта

"КОО" осуществляют деятельность напрямую через продавцов, работающих в двух регионах к востоку западу от главного офиса и нового регионального офиса. Главная задача продавцов -удовлетворить потребности клиентов компании. Отслеживание продаж по регионам входит в обязанности конкретного продавца, который каждую неделю передает полученную информацию президенту компании.

 

ПРЕДМЕТ	ГЛАВНЫЙ ОФИС	НОВЫЙ РЕГИОНАЛЬНЫЙ ОФИС
	ВОСТОК	ЗАПАД	ВОСТОК	ЗАПАД
кол-во продавцов
% от объёма продаж

 

 

МАРКЕТИНГ

Маркетинг позволяет вам опознать и конкретизировать клиента.

Маркетинг дает вам возможность определить потребности и желания клиента и определить, как удовлетворить их.

АНАЛИЗ КЛИЕНТА

В этом разделе мы рассмотрим основные критерии, которыми могут руководствоваться клиенты при покупке вашего продукта. Хотя вы можете и догадываться о причинах этого, лучше проверить ваши догадки. Свяжитесь со своими клиентами и потенциальными покупателями, чтобы проверить свои предположения. Анализ причин покупки вашего продукта должен включать:

• цену

• качество

• сбыт продукта

• доставку

• надежность доставки

• квалификацию продавцов

• спектр продуктов

• стиль работы

ПРОДВИЖЕНИЕ

Для каждого продаваемого вами продукта необходимо определить способ его продвижения к конечному пользователю. Включите рекламную литературу, которая была или будет разработана для поддержки вашей маркетинговой деятельности.

РЕКЛАМА

Это способ информирования потенциальных покупателей о ваших продуктах. Необходимо указать, как вы будете доводить информацию о них до потенциальных клиентов. Составьте перечень рекламных мероприятий (публикации в средствах массовой информации, презентации, помещение рекламы в специализированных журналах и т.д.). По каждому из этих мероприятий укажите объем средств из бюджета, которые вы планируете потратить на эту деятельность.

МАРКЕТИНГ

Маркетинг - это то, как вы продвигаете свой продукт или услугу на ваш целевой рынок

МАРКЕТИНГ

ПРИМЕР

Анализ клиентов:

Как уже говорилось, "КОО" реализует свой товар большим компаниям. Эти компании хотят приобрести продукты по приемлемой цене и требуют обучения пользованию этим продуктом и обслуживания. Поскольку большие компании имеют большие потребности, "КОО" имеет уникальную возможность работы с ними.

Такие крупные компании, как правило, выбирают одного продавца (поставщика) и сотрудничают с ним одним, пока тот не допустит ошибку или конкуренты не снизят цены. Наши клиенты очень тщательно подходят к принятию решения относительно выбора поставщика, и такие решения принимаются группой лиц. Поэтому наши квалифицированные продавцы ОБРАЩАЮТ БОЛЬШОЕ ВНИМАНИЕ НА качество обслуживания, преданность делу и совместимость оборудования в автоматизированном офисе.

Делая акцент на автоматизацию, совместимость и рост, наша компания предлагает полное решение проблем офиса в отличие от продавцов, торгующих отдельными продуктами, такими как копировальные аппараты, факсы или компьютеры.

Мы прекрасно понимаем, что нельзя реализовать нашу продукцию клиенту сразу же, поэтому мы готовы работать с клиентами в течение долгого периода времени, предлагая им купить наш продукт. Мы тщательно следим за наличием товарно-материальных запасов и их соответствием планируемым продажам, с тем чтобы после получения заказа сразу же установить оборудование. Это исключает конкурентов и позволяет нам предоставлять высокий уровень обслуживания.

Продвижение и реклама:

С помощью своей деятельности по рекламированию и продвижению своих продуктов, компания "Комплексное офисное оборудование" планирует решить две важные задачи: информировать и просвещать клиентов. Еще одна важная задача компании заключается в создании и укреплении хорошего имиджа.

Продвижение:

Для поддержания и укрепления связей с клиентами мы выпускаем ежемесячные бюллетень "АВТОМАТИЗИРОВАННЫЙ ОФИС". В нем приводится информация о новых технологиях и продуктах, которые могут заинтересовать клиентов. Этот бюллетень не является рекламным инструментом, а скорее информацией для клиента. Продвижение товара - это обязанность продавца. Чтобы увеличить число компаний для рассылки нашего бюллетеня, мы приобрели список адресов основных компаний в каждом регионе. Бюллетень высылается бесплатно. В конце бюллетеня есть подписная квитанция, которую клиент заполняет, вписав в нее почтовый адрес или номер факса. Таким образом мы знаем, какие клиенты хотят и дальше получать бюллетень и узнаем новых клиентов.

Реклама

В настоящее время мы помещаем рекламу только в одном журнале - "Компьютер Солюшонз". Это профессиональный журнал с большой подпиской среди наших потенциальных клиентов.

Реклама отражает главную цель компании - предоставление комплексных решений и ориентация на обслуживание и обучение. В рекламе не говорится о каком-то отдельном продукте. Ее задача - укрепить созданный компанией имидж.

 

3.10 ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН

Финансовый план поможет вам (и потенциальному инвестору) определить, когда и сколь средств вам понадобится для создания и развития прибыльного предприятия. Вы также сможете подсчитать прибыль, которую получите, если достанете необходимые инвестиции. Процесс прогнозирования дохода, потока денежных средств и финансовой позиции компании поможет вам продумать необходимые финансовые операции, а также выявить расхождения, пробелы ил нереальные цифры.

Вам понадобится свести воедино финансовую информацию, которую вы подготовили для предыдущих разделов бизнес-плана.

Степень детализации финансовой информации, конкретные формы могут быть различны с учетом целей бизнес-плана, требований возможного инвестора, особенностей вашей отрасли. Мы приводим для примера финансовый план "КОО", подготовленный в западном стандарте. Он поможет вам понять многие общие принципы. Как окончательно подготовить ваш собственный план - посоветуйтесь в центрах поддержки предпринимательства или учебно-деловых центрах.