Выбор каналов и методов товародвижения.

 

Учитывается требования к сбытовой сети на данном сегменте рынка, опыт сбытовой работы, целесообразность использования посредников, объём сервиса и услуг.

Цель каналов и методов товародвижения – достижение сбыта продукции.

Виды каналов сбыта:

1) Прямой. 1) Самостоятельный. 1) Оптовая торговля.

2) Косвенный. 2) Через посредников. 2) Розничная торговля.

Виды посредников: агенты, брокеры, дилеры, коммивояжёры, консигнаторы, дистрибьюторы (продвинутая форма).

Методы товародвижения (от изготовителя к потребителю):

1) Самостоятельное (сбытовая служба предприятия).

2) Через посредников (оптовых и розничных).

3) Селективный – спец.товары, кот.требуют доп.обслуживания.

4) Нацеленный сбыт – программа под сегмент.

5) Ненацеленный сбыт.

Критерий выбора того или иного метода товародвижения – минимум затрат на реализацию продукции.

Канал товародвижения характеризуется уровнем:

0-й уровень: производитель – потребитель.

1-й уровень: производитель – посредник – потребитель.

2-й уровень: производитель – оптовая торговля – посредник – потребитель.

Протяженность канала товародвижения характеризуется числом уровней канала товародвижения.

2-е группы методов стимулирования сбыта:

1) Финансовые методы стимулирования (использование в системе сбыта кредитов, скидок, премий и т.д.).

2) Натуральные методы – поощрение потребителей: осязаемые (подарки) и неосязаемые (вне очереди, дополнительные возможности).

3) В совр.усл. успехом явл.наличие сервисной службы. (гарантийное – право покупателя вернуть товар д/ремонта б/п; послегарнтийное – не б/п.)

 

Классификация логистических посредников.

 

Основные ценообразующие факторы. Виды торговых цен, их характеристика..

 

В основе цены лежит спрос и предложение на рынке, качество продукта и его потребительские свойства. Формируя цены, любой продавец стремится, чтобы цена покрывала затраты на производство продукции + прибыль + налоги. Прибыль П = (Ц – С/С) * Объем продукции.

Уровень цен зависит от конъюнктуры рынка, а С/С от предприятия.

Методика установления цены на товар:

1) Выявление (определение) спроса на продукцию.

2) Определение затрат (С/С) на производство продукции.

3) Анализ цен и товаров конкурентов (путем сбора информации из справочников, журналов, данные об оптовых и биржевых ценах).

4) Разработка ориентировочной цены.

5) Утверждение окончательной цены.

4. Разработка ориентировочной цены:

а) Ц = С/С + П (10-50 %) – для обычной продукции, для уникальной продукции П может быть больше 50 %.

б) ценообразование на основе точки безубыточности.

5. Определение окончательной цены. Цена может быть установлена:

а) на уровне затрат на производство.

б) с учетом цены конкурентов.

в) на уровне рыночной цены и др. подходы.

Подходы к установлению цены определяются стратегией ценообразования. Стратегия ценообразования зависит от рыночн. целей, кот. ставит перед собой предпри-е:- увел-ие доли товара на рынке; увел-ие прибыли; -безубыточн. сущест-ие в условиях острой конкуренции. В завис-ти от целей выбирается стратегия:

1. внедрение на рынок – для реализации стра-и необх. низк с/с, позвол. назначить низк. цену и завоевать рынок

2. стратегия «снятия сливок» - условия:высок. кач-в продуц. или ее эксклюз-ть, что дает возм-ть запросить макс. цену и получить макс. прибыль

3. специализация на конкрет. сегменте – исп-ют неболш. фрмы, кот. не могут окрыто конкурирть с больш. предпр.; цель-добиться безубыт. существ-ия, для этого фирма выбирает опред. участок рынка и назначает цену на среднем или выше средн. уровня.

Виды торговых цен:

1) Оптовая цена производителя (отпускная цена) Ц = С/С + П.

2) Оптовая цена посреднической организации Ц = Ц _{опт предпр.} + Н / п – снабженческо-сбытовая надбавка.

3) Розничная цена (Ц = Ц _{опт поср.} + п _торг, где п _торг – торговая надбавка).

Цены делят на: регулируемые (государственное регулирование) и сводные.

Договорные цены – цены на специфический продукт ограниченного применения.

 

Содержание, подпроцессы и принципы управления затратами на предприятии.

 

Содержание управления затратами затрагивает всю сущность управленческих проблем, связанных со снижением себестоимости продукции и предполаг.использ-ие бескомпромиссных/жёстких способов, средств/воздействий при их решении. Предусматривает постановку цели, опред-ие способ, средств и воздействий д/достиж.цели, фактич.достиж.цели.

Предметом управления затратами является изучение различных видов расходов предприятия, установление путей их регулирования и разработка мероприятий по их сокращению для принятия конкретных управленческих решений.

Процесс управления затратами состоит из 5-и подпроцессов, которые взаимосвязаны:

1) Прогнозирование затрат (предусм.устан.предельных/желат.уровней затрат в будущем, альтерн.путей их достижения и реализации).

2) Планирование затрат (с пом.каких средств м.б.достигнута их миним.вел-на в данном периоде).

3) Анализ, напр-ый на выявл-ие резервов их снижения и преслед.стратегич.цели (сопост.затраты предпр-ия/конкуретов на аналог.про-ию), тактич.цели (рассчит-ся затраты по отд-ым подразделениям/видам продукции), цели планирования (уст.выгодность исп-ия разл.ресурсов за период и возм-ые изменения в будущем).

4) Принятие решений (принятие/утверж-ие наил.вар-та затрат, стаб-го плана затрат, способов достижения целей отдельными исполнителями).

5) Контроль и регулирование решений (контроль фактич.достижения цели по величине затрат, получ.инф-ии о состоянии процесса регулир.затрат, о причинах отклонений…).

Управление затратами базируется на факторной цепочке: затраты – производство – прибыль (т.е. в этой цепочке заложены 5 вышеуказанных подпроцессов). Уровень организации производства, при кот.выручка реализации превышает затраты на произв-во и сбыт.

Принципы управления затратами:

1) Общественный характер управления (управление затратами отвечает интересам и потребностям общества).

2) Гуманность управления (гуманность способов, средств и воздействий управления осуществляемые в интересах человека).

3) Эффективность управления (наиболее эффективные способы достижения целей).

4) Экономичность управления (наименьшие затраты на достижение целей).

5) Интегральность управления (совместное и одновременное принятие всех вышеуказанных принципов управления затратами).

6) Соответствия способов, средств и воздействий закономерностям, присущим объектам управления, накладывающая ограничения в процессе управления затратами.

Принцип экономичности управления затратами является одним из основных в рыночной эк-ке, и он вместе с принципом эффективности управления служит главным условием д/выживания в конкур.борьбе. На практике все принципы важны, но при их одновременном и совм.исп-нии.