Продажи — в основе всех профессий

 

Я знаю наверняка, что человеку для того, чтобы прекрасно жить, необходимо знать и применять умения любого великого продавца. Вы можете нанять доктора, юриста или архитектора, но вы не сможете преуспевать в жизни, если вы не умеете общаться, убеждать, договариваться и закрывать сделки.

Эти способности пригодятся вам больше, чем что угодно другое из того, что вы узнали во время официального обучения. Я не утверждаю, что другие области знаний не ценны и не достойны внимания — нет, они несомненно важны. Я просто хочу показать, что искусство продаж — ценная, достойная и уважаемая профессия и необходимый для всех жизненный навык. Вместо того чтобы пахать в офисе по восемь часов, вы сможете иметь высокооплачиваемую специальность без потолка по зарплате. Быть может, кто-то и решил, что работа в продажах не вызывает уважения; я скажу, что я имел возможность общаться с лидерами во многих профессиях - от инженеров и банкиров до актёров и режиссёров. И каждый из этих людей был вынужден ставить продажи в центр своей деятельности для того, чтобы создать себе карьеру и стать лучшим в своей области. Каждый из них говорил мне, что изучал книги о ведении переговоров, продажах и убеждении. Почему? Потому что они понимали, что эти умения необходимы для того, чтобы достичь успеха.

Любой человек, независимо от того, кем он работает, зависит в своей работе от умения продавать. Политик хочет заинтересовать вас, получить отклик, чтобы в кабинке для голосования вы отметили в бюллетене его фамилию. Человек, выступающий перед публикой, надеется убедить людей, что его мнение — правильное. Работник, который надеется на повышение, должен будет продать начальнику идею своей ценности для компании. Тренер должен продать команде идею того, что они должны выиграть игру. Агент по недвижимости должен убедить вас купить у него дом или поручить ему продавать вашу недвижимость. Ипотечный брокер хочет, чтобы вы профинансировали дом в третий раз. Банкир хочет, чтобы вы вложили деньги в паевой инвестиционный фонд. Официант продаёт вам блюдо дня. Продавец в магазине одежды хочет, чтобы вы купили костюм и к нему три рубашки и два галстука, а кроме того он хочет, чтобы вы заполнили заявку на кредитную карту от его магазина.

Продажам нет конца, они вездесущи, и это касается всех. И тот, кто может продавать, убеждать и закрывать сделки, выживает лучше других независимо от рода деятельности.

Я позволю вам самим сделать выводы о том, почему работа в продажах не считается достойной уважения и почему этому не учат в школе.

Возможно, это потому, что были и есть продавцы-преступники, которые испортили репутацию продаж для всех продавцов.

Они не профессионалы продаж, они — мошенники. Но вы можете встретить подобных жуликов и преступников во всех областях, включая медицину, юриспруденцию, образование, стоматологию, политику и уж точно — психиатрию.

Я могу сказать то, в чём я уверен: ни один человек никогда не достиг настоящего могущества и влияния в мире без способности убеждать других. Способность общаться и убеждать других — ваш актив, неспособность общаться — это помеха или «пассив». Не важно, насколько велики ваши амбиции; вам необходимо общаться с другими, и чем лучше вы способны общаться, тем большее число людей согласятся с вами. Чем больше людей вы способны убедить согласиться с вами, тем большего вы добьётесь в жизни. Чем большего вы добьётесь, тем в большей степени вы будете наслаждаться жизнью.

Вопросы ко второй главе

1. Напишите, в каких трёх областях вы сможете обрести свободу благодаря работе в продажах.

2. Назовите четыре вещи, которые зависят от специалистов по продажам.

3. Опишите своими словами, в чём важность специалистов по продажам для экономики.

4. Что, по мнению автора, является полезным активом, а что — помехой (пассивом) в области продаж, и как это может повлиять на вашу жизнь?

 

Глава третья

Профессионал или любитель?

 

 

Профессионал

 

Итак, я приглашаю вас сделать шаг в мой мир. Позвольте раскрыть для вас секреты профессиональных продавцов и того, как вам стать одним из них. Даже если вы не работаете в сфере продаж, вам следует быть профессиональным продавцом, чтобы добиться большего в вашей жизни Я говорю слушателям моего семинара о деньгах: «Если вы хотите разбогатеть, научитесь продавать». Я стал профессионалом по продажам, когда мне было двадцать шесть лет — после многих лет, потраченных на исследование и интенсивное изучение этого предмета. Эта усердная работа того стоила, и вся моя будущая жизнь изменилась в результате того, что я научился этому полезному, но недооценённому искусству. Каждое дело, которое я начинал, каждый доллар, который я заработал, и все те замечательные вещи, которые произошли в моей жизни, являются результатом того, что я научился продавать.

Три четверти населения земного шара даже не догадываются, что их успех в профессиональной деятельности и в жизни зависит исключительно от их способности продавать. Если они не умеют продавать — они не добьются успеха. И если продажи — это не ваша специальность, то я надеюсь, что сейчас вы уже осознали, что умение продавать, тем не менее, необходимо в вашей жизни. Ни одна мечта не сможет быть претворена в жизнь без того, чтобы успешно продать её другим людям.

Профессионал: человек, который занимается некоторой деятельностью, и для которого это главная и оплачиваемая работа, а не просто хобби.

По моему опыту, 99 % всех «профессионалов» в области продаж имеют только отдалённое представление о том, что такое продажи, и тем более о том, что на самом деле позволяет предсказывать и добиваться результатов. То, что я сказал, предназначается не для того, чтобы каким-либо образом вас оскорбить, а просто для информации. Если это каким-то образом вас задело, просто продолжайте читать. Иногда правду тяжело принять. А эта книга позволит вам взять под контроль собственную профессию, контролировать клиентов, увеличить ваш доход и превратит вас в истинного профессионала.

Большинство настоящих профессионалов даже не называют себя продавцами. Они называют себя адвокатами, уполномоченными или дипломатами, владельцами бизнеса, посредниками, политиками, изобретателями, тренерами, организаторами по сбору средств, агентами, актёрами, специалистами по финансовому планированию, частными предпринимателями и т.д. Вспомните Бенджамина Франклина, Джона Кеннеди, Мартина Лютера Кинга, Билла Гейтса, Марту Стюарт. И это всего лишь небольшой список тех, кто являются настоящими профессионалами в продажах.

 

Любитель

 

Любитель: человек, который занимается каким-то делом, изучением, наукой или спортом просто как хобби, а не как профессией; или же кто-то, у кого недостаточно опыта и знаний в определённом искусстве или науке.

За последние 25 лет я встречал сотни тысяч продавцов, и большинство из них были любителями и ничего не понимали в продажах. Являются ли продажи для вас всего лишь увлечением — таким как смотреть телевизор? Ощущаете ли вы недостаток опыта и компетентности в этой области? Чувствуете ли вы, что не совсем понимаете, что вы делаете, когда ведёте переговоры? Приходится ли вам с трудом добиваться своего в жизни? Думаете ли вы, что вы никак не могли бы стать продавцом? Испытываете ли вы презрение к тому, что называется продажей? А может быть, вы ненавидите отказы? Или даже саму идею того, чтобы продать что-то другому человеку? Если хотя бы один из этих вопросов описывает то, что вы думаете о продажах, тогда нам с вами предстоит поработать.

Я могу научить вас, как вам стать профессионалом, но для начала вы должны прояснить для себя два момента: (1) способность продавать необходима для вашего выживания вне зависимости от того, кем вы работаете, и (2) вы должны решить, что вы станете профессионалом, и должны отбросить любую мысль о том, что это не для вас. Вы должны решить, что вы должны начать добиваться своего в жизни. Перестаньте полагаться на судьбу или Божью волю. Всё зависит от вас. Вы должны изменить свою точку зрения и понять, что вся ваша жизнь и каждая мечта, которая когда-либо у вас была, зависят только и исключительно от вашей способности продавать. Если вы неспособны добиться в этой жизни своего, прекратите оправдываться. Решите сейчас, что вы изучите всё, что необходимо, о единственном секрете успеха — продажах.

 

Большой дефицит

 

Тысячи лет продавцы накапливали богатства и достигали процветания. И сейчас по-прежнему существуют те же возможности для этого.

Большинство продавцов не верят в то, что способны разбогатеть, но это из-за того, что они недостаточно хорошо понимают возможности, которые доступны отличным и целеустремлённым продавцам.

В то время как на планете может быть существует, а может и не существует проблема дефицита воды и нефти, я уверяю вас, что существует большой дефицит целеустремлённых и талантливых продавцов. Это хорошие новости для тех, кто решил стать хорошим продавцом, так как мир ждёт, чтобы подарить вам богатство и удачу. В то время как существуют сотни миллионов людей, которые называют себя продавцами, есть только небольшая группа, которую на самом деле можно назвать «великими продавцами». Различие между посредственностью и величием заключается в наличии желания быть великим и посвятить себя изучению своей профессии. Несмотря на то, что большинство считает, что в продажах существуют ограничения, я уверяю вас, что единственное ограничение, с которым вы столкнётесь, — это то, которое существует в вашем воображении.

Если честно, вы можете зарабатывать столько, сколько хотите. Потолка не существует. Вы можете решить, какие товары вы будете продавать, кому вы будете их продавать и с кем вы хотите работать. Быть по-настоящему великим продавцом — тем, кто на голову выше других, — на самом деле значит быть вообще в иной категории. Такие люди думают по-другому, действуют по-другому и работают по-другому. Они работают без усилий, потому что они понимают, как достичь своих целей. Им платят огромные деньги по сравнению с тем, что получают их коллеги. Они так работают, что продажи кажутся очень лёгкими. И другие люди уверены, что успех таких продавцов — это результат какого-то «дара», который был у них от рождения. Как же это далеко от правды! Я никогда не встречал никого, кто достиг бы звёздного уровня успеха благодаря удаче или какому-то прирождённому таланту. Они успешны потому, что они добились совершенства в своей профессии.

Когда в экономике наступает кризис, у великих профессионалов может случиться небольшой спад, но они всегда выживают, в то время как любители теряют свою работу. У великих продавцов нет потолка зарплаты, и они знают, что их доход зависит исключительно от их способности добиться встречи с клиентом, рекламировать себя, заключать соглашения, закрывать сделки и повторять эти результаты снова, снова и снова.

Только небольшая группа людей выделяет время на то, чтобы на самом деле разобраться и изучить правила игры. Когда мне было 25, я поклялся узнать всё, что только можно узнать об игре, которая называется «продажи». Я больше не начинал каждое утро с того, чтобы пытаться вселить в себя энтузиазм и надеяться на отличные результаты. Энтузиазм - это здорово, но он не заменит знаний.

Любитель может играть в гольф со своими сыновьями каждую субботу, но он не сможет играть с мастером, который на самом деле знает эту игру.

Человеку, который знает, что он делает, и понимает каждый нюанс своей профессии, не нужно стараться быть в энтузиазме. Он и так в энтузиазме. Когда вы на самом деле разбираетесь в чём-то, вы можете предсказывать результаты. И тот, кто может предсказывать результаты, является действительно уверенным в себе и свободным человеком.

Вопросы к третьей главе

1. Опишите своими словами, в чём заключается разница между профессионалом и любителем. После того, как вы ответите, перечитайте описания в книге, чтобы убедиться, что вы ничего не упустили.

2. Укажите три черты характера, которых, как вам говорили, не хватает продавцам.

3. Теперь укажите три черты характера, которых, по вашим наблюдениям, на самом деле не хватает продавцам.

4. Назовите три различия между посредственностью и величием, по мнению автора. (Отметьте те черты, которые вам нужно улучшить в себе.)

5. В чём значительная разница между тем, что происходит с профессионалом, и тем, что происходит с любителем, когда экономика в упадке?

 

Глава четвёртая

Мастера

 

 

Приверженность делу

 

Итак, как вам стать одним из мастеров в вашей области деятельности? Самый первый и самый важный шаг — это приверженность делу; иными словами — посвятите себя чему-то целиком.

Посвятить: отдать себя целиком и полностью чему-то.

Это непреложная истина — чтобы стать действительно великим в чём-то, вы должны полностью посвятить себя этому занятию. Если вы профессиональный продавец, вы должны посвятить себя, свою энергию и все ваши способности продажам. Если вы не профессиональный продавец, то вам необходимо понять всем своим существом, что ваш успех всё-таки зависит от этого навыка и вам нужно им овладеть. Вы должны убедить себя, что именно продажам нужно научиться, чтобы добиваться в жизни своего, и именно этот навык обогатит вас.

Как человек может посвятить себя чему-то?

Я делаю это так: я исключаю всё остальное и посвящаю себя изучению всего, что только можно на эту тему. Я становлюсь одержимым, стопроцентно погружённым и совершенно повёрнутым на этой теме! Я прекращаю все расспросы и вникаю в тему. Более того, я перестаю рассматривать другие возможности.

Посвятить себя чему-то так же просто, как выбрать место для вашей машины на парковке. Найдите место, займите его, а потом выходите из машины. Вы не продолжаете искать другое парковочное место. ВЫБЕРИТЕ ЧТО-ТО — И ТОЧКА. Посвятить себя чему-то значит принять твёрдое решение, прекратить сомневаться и начать действовать, руководствуясь своим решением.

Когда вы решаете полностью посвятить свою жизнь вашему партнёру по браку, правильным решением будет прекратить искать новых партнёров. Вы просто выбираете одного человека и превращаете брак в наилучшие возможные отношения. Возможно ли найти кого-то более красивого, умного и радостного? Вероятно, но это не называется преданностью. Посвятить себя означает, что вы полностью отдались цели, что вы не ищете кого-то другого, и для вас человек, которого вы выбрали, — самый красивый, умный и весёлый.

Я предпочитаю посвятить себя полностью пусть и ошибочной цели, чем идеальной, но лишь наполовину.

Посвятите себя чему-то — и точка!