Емкость рынка малогабаритных тракторов.

Ежегодно в мире регистрируется более 850 тыс. малогабаритных тракторов, в настоящее время с выпуском в 1648 тракторов (2014г.) ОАО «БЗТДиА» занимает 0,2% рынка, а, следовательно, при правильно выбранной стратегии продвижения тракторной техники производство малогабаритных тракторов является перспективным направлением для предприятия.

В настоящий момент ОАО «БЗТДиА» выпускает трактора условно среднего класса с завышенной ценой, что не позволяет в достаточной мере наращивать объемы реализации.

В связи с этим, важнейшей задачей завода является выпуск техники для трех данных сегментов.

Рынок ЮВА и Ближнего Востока относится к первой группе и является самым емким, ежегодно потребляя тракторов мощности 30-60л.с. более 700 тыс. Данный рынок характеризуется низкой ценой на трактора и простой конструкцией. Основными потребителями и производителями в данном регионе является Индия и Китай, которые производят технику по лицензии различных марок ведущих производителей и собирают технику собственного производства. Поставка в данный регион собранных тракторов практически не возможна, т.к. доля импорта тракторов в Индию и Китай составляет менее 0,1%. Перспективными и емкими рынками являются в данном регионе - Пакистан, Турция, Вьетнам, Иран, и Ирак.

С целью наращивания экспорта техники в страны ЮВА и Ближнего Востока планируется:

- продолжить работу над совершенствованием конструкции трактора «Беларус-421» путем проведения многочисленных испытаний и внесения изменений в конструкцию трактора, разработка модификации с двигателем ММЗ.

- разработка новой адаптированной модели на основе данных бенчмаркетинга.

- после успешного завершения испытаний распространить данные модели в качестве образцов в остальные страны

- создание сборочного производства в Шри-Ланке.

Рынок Африки – так же относится к первой категории, где в первую очередь играет цена техники. Огромное значение в данном регионе играет государственная и международная поддержка. Данный регион, не смотря на относительно не большую емкость около 5000 единиц, имеет большие перспективы к росту. Выход на данный рынок возможен с бюджетным вариантом трактора и решение вопросов поставки и финансирования на государственном уровне.

С целью наращивания экспорта техники в данный регион необходимо:

- спроектировать трактор «Беларус-350/352» и обеспечить поставку данной модели на испытания в Египет.

- после успешного завершения испытаний распространить данные модели в качестве образцов в остальные страны

Рынок Европы можно отнести ко второй группе потребителей. Ежегодно Европа потребляет тракторов мощности 30-60л.с. более 30 тысяч. Наиболее емкие страны: Германия, Франция, Италия, Польша.

С целью наращивания экспорта техники в данный регион планируется:

- освоить трактор «Беларус-320.4» с бесступенчатой гидрообъемной трансмиссией.

- установить новую универсальную панорамную кабину и кондиционер

- увеличить размеры задних колес.

- изменить дизайн тракторов на более современный.

- освоение тракторов «Беларус-221», 25л.с. (дополнительный сегмент).

- освоение техники по результатам мониторинга наиболее продаваемых моделей техники в Европе.

- предложить опционально колеса для газона, джойстик и др.

Рынок Америки. Емкость тракторов мощности 30-60л.с. составляет более 80 тыс. тракторов, из них Северная Америка – 91%, Южная Америка – 9%. Рынок Северной Америки так же относится ко второй группе, но при этом имеет не высокий уровень цен на трактора в связи с их массовым производством. Основными потребителями в Северной Америке являются США (65 тыс.) и Канада (9,5тыс.). Выход на данный рынок возможен с высоким уровнем качества техники и качеством сервисного обслуживания. Наибольшая емкость рынка тракторов мощности 30-60 л.с. в странах Южной Америки занимает Бразилия – 6500 единиц, но она практически полностью удовлетворяется собираемой и реализуемой техникой в данном регионе. Трактора имеют не высокую стоимость. Рынок Венесуэлы является специфическим в силу закупки за государственные средства.

Рынок СНГ по прежнему остается перспективным для завода, однако в связи с усилением присутствия азиатских производителей необходимо предлагать новые модели тракторов, в том числе упрощенной комплектации. В 2015г. завод активизирует работу в данном направлении.

Рынок РФ – прогнозируется рост емкости рынка тракторов мощности 30-60л.с., однако с вступлением РФ ВТО усиливается конкуренция азиатских производителей с не дорогой техникой и европейских производителей, которые предлагают новые технически совершенные трактора и бывшую в употреблении по приемлемым ценам. Россия относится к средней группе. Данному рынку необходимо предлагать новые модели техники, в том числе путем расширения ассортимента собираемой техники на сборочных предприятиях и заниматься гибкой ценовой политикой и продолжать развивать региональную ТПС.

В 2015г. необходимо работать в каждом регионе индивидуально с клиентом, опираясь на результаты маркетинговых исследований по емкости рынка, наличии конкурентов и их политики ценообразования и самое главное требованиям местных покупателей к технике. Наиболее перспективными рынками, которым необходимо уделить внимание – рынок Турции, Польши, Ирана, Ирака, Канады, США, стран ЮВА, однако с целью удовлетворения местных покупателей в технике необходимо адаптировать технику ОАО «БЗТДиА» к местным требованиям и условиям эксплуатации.

С целью выхода и укрепления своих позиций на рынке ЮВА (этот рынок наиболее емкий) в 2013-2014г. завод отгружал образцы техники во Вьетнам (Беларус-321/320Р) и Камбоджу (Беларус-421»). Неоднократно проводились испытания трактора «Беларус-421» и определялись недочеты и изменения, которые необходимо внести в конструкцию модели. В настоящий момент данная работа продолжается, а так же на ОАО «МТЗ» ведется работа по разработке прототипа адаптированной модели для рисовых чек.

Перспективным рынком в 2015г. является Египет, где требуется простая конструкция трактора с максимальной ценой не дороже 6000 долл.США. В связи с чем, на заводе ведется работа по созданию такой модели.

С целью выполнения запланированных показателей 2015г., необходимо провести комплекс следующих мероприятий:

1. Ввод на рынок новых моделей тракторов. В первую очередь необходимо акцент сделать на трактор мощностью 20-25л.с., т.к. емкость данного рынка превышает емкость рынка тракторов мощностью 30-40л.с. Успешная реализация данного проекта будет возможна при формировании цены, не превышающей 5000$ без НДС.

2. Развитие ТПС предприятия. В настоящий момент схемы ТПС показывают, что ОАО «БЗТДиА недостаточно использует дилерскую сеть ОАО МТЗ, в связи с чем, необходимо провести переговоры с возможностью дальнейшего выезда со всеми дилерами ОАО «МТЗ».

3. Активизация работы с пассивными дилерами, поиск новых дилеров.

4. Расширение номенклатуры тракторов собираемых сборочными предприятиями. В настоящий момент происходит сборка только трактора «Беларус-320.4». Задачей на 2015г. является освоение сборочными предприятиями следующих моделей – 422.1, 422, 622, в перспективе - 221

5. Продолжить работу по организации сборочных предприятий в интересующих регионах.

6. Продолжить работу с Промагролизингом и Банком развития в рамках реализации программы международного лизинга и кредитования, а так же поиск других лизинговых компаний и источников финансирования.

7. Во всех договорах со сборочными предприятиями и дилерами на 2015г. будут зафиксированы обязательные объемы закупки техники и тракторокомплектов. Это позволит обеспечить выполнение запланированных показателей отгрузки и поступления денежных средств в полном объеме.

8. Проработка поставки тракторной техники в другие страны ЮВА по алгоритму проекта «Камбоджа».

9. Повышения качества выпускаемой техники. Необходимо устранить причины систематических отказов, улучшить качество покраски, а так же произвести изменение дизайна техники и конструкторские изменения.

10. Развитие сервиса

11. Рационализации импорта, сокращение удельных затрат на производство, проведение взвешенной ценовой политики, снижение себестоимости производимой техники, развитие логистики.

12. Провести ребрендинг, активнее продвигать технику используя видео-серверы, социальные сети, бесплатные и специализированные доски, обновить видеоролики и презентации, разработать новые современные каталоги продукции, использовать инструменты сетевого маркетинга, трейд-маркетинг.

13. Обеспечить постоянное пополнение сайта актуальной информацией и переводом на иностранные языке.

14. Организация постоянно-действующей выставки на территории завода с возможностью демонстрационного показа и проведения семинаров АПК, ЖКХ.

15. Рассылка предложений нового трактора «Беларус-422.1к» по посольствам РБ в странах ЮВА, работа с дилерами ОАО МТЗ.

16. Изучение рынка наиболее продаваемых моделей тракторов, совместная работа с конструкторской службой по составлению тех задания наиболее перспективных моделей.

17. Продвижение сайта предприятия. 80% посещаемости сайта - это просмотры из РБ, РФ, в связи с чем, необходимо сделать акцент на размещение рекламы на бесплатных досках ДЗ, ЕС, необходимо дополнить сайт информацией на иностранных языках.

18. Рекламно-выставочные мероприятия. Необходимо увеличить бюджет на рекламу, размещение планировать исходя из эффективности рекламы: тираж, распространение, подсчет количества звонков и просмотров. На 2015г. разработан Предварительный План участия ОАО «БЗТДиА» в выставочных мероприятиях.

19. Необходимо провести улучшения тракторной техники:

- замена КПП - реверсивной коробкой переключения передач

- создание гидромеханической (автоматической) КПП

- улучшение дизайна трактора (кабина, капот, облицовка, и т.д.)

- опционально установка кондиционеров, джойстиков на трактора

- увеличить размер колес в тракторах

- эргономика рычагов, педалей управления трактора

- изменение крепления двигателя – рамная конструкция

- поэтапный переход к двигателям стандарта TIER IIIВ или IV

- принудительное включение ПВМ

- позиционный регулятор задней навески

- привести в соответствие и эстетический вид расположение всех электропроводов, РВД, патрубков, фильтра в моторном отсеке

- зашить боковые поверхности моторного отсека под капотом.

- заменить гидронасосы на более производительные.