Маркетинговые решения по вопросам реализации продукции, предложения по улучшению сбыта

 

Для обеспечения потребителей, предприятие использует два вида каналов распределения продукции:

- Одноуровневый;

- Двухуровневый.

В Ярославле и области функционирует одноуровневый канал. Что позволяет оперативно, без удорожания, доставлять в торговую точку продукцию предприятия.

Двухуровневый канал позволяет доставлять и реализовывать продукцию предприятия с длительными сроками годности и на экспорт.

Увеличение объема продаж в 2012 году планируется осуществить за счет еще более гибкой ценовой политики предприятия, постоянной разработки и ввода в производство новых видов продуктов, более масштабной рекламной компании, постоянным удержании на высоком уровне качества выпускаемой продукции (см. рис 8), расширение географии продаж и расширение продукции на рынки РФ и дальнего зарубежья.

 

 

Рис. 8 Дизайн упаковки продукции Ярмолпрод, марка «Обережье»

 

По мнению мнению Андрея Даниленко, председателя правления Национального союза производителей молока «Союзмолоко», перед производителями молочной продукции возникнут серьезные трудности: «… парадоксально, но закупочные цены на сырое молоко в нынешнем году в России ниже, чем в 2011-м, хотя производственные издержки существенно выросли. Это значит, что мы производим социальный продукт, но все затраты вешаем на себя! Подобных вещей не делает ни одна страна в мире, кроме разве что Новой Зеландии, где коровы круглый год пасутся на пастбищах и дают в среднем по 3,5 тысячи литров молока в год.

Американские, голландские, финские животные дают намного больше, но и фермеры в этих странах гарантированно получают крупные государственные дотации. Тут вопрос даже не в надоях, а в экономике. Она у нас есть в птицеводстве, свиноводстве и других отраслях, но в молочном животноводстве экономика не работает, потому что ее там нет.

Это реальная проблема, которая еще более обострится с вхождением в ВТО. Уже сегодня на молочный рынок России готовы хлынуть товары наших конкурентов, которые пользуются колоссальными возможностями субсидирования себестоимости своей продукции. Значит, в страну потоком пойдут сухое молоко, сыр, сливочное масло с добавлением пальмового и другие товары по низким ценам. В итоге пострадают наши оставшиеся в живых производители».

Самым важным вопросом для потребителя остается цена на продукцию. В среднем цена за литр молока в Ярославле 37–40 рублей. А в некоторых магазинах – до 45 рублей. Но, как утверждают эксперты, если производители молока поднимут цену еще выше, горожане просто сократят потребление этого продукта .Национальный союз производителей молока прогнозирует, что цена на молоко вырастет на 5%-10% до конца 2012 года. В тоже время трейдеры Академии Masterforex-V[6] огорошили всех совершенно иной цифрой: рост цен на молочные изделия может быть значительно выше, вплоть до 34% - именно на эту цифру с мая по сентябрь вырос фьючерс молока на биржевых площадках мира. Таким образом стоит ожидать снижение продаж на молочном рынке.

Вторым важным моментом в продвижении товара на рынке является реклама. С целью ознакомления потребителей с новым брендом компании, а также привлечение новых клиентов, проводятся рекламные компании. Ярмолпрод ограничился только рекламой в печатных изданиях, что является серьезным упущением. Большинство людей после просмотра ценников и выбора подходящего товара смотрят на упаковках только срок годности, особо не разбираясь в том, кто производитель. Для формирования лояльности покупателя к «Обережью» необходима его более широкая реклама, возможно даже использование бренда «Ярмолпрод», который широко известен публике.

Необходимость широкой рекламной компании обусловлена:

- во-первых, реклама приносит пользу рекламодателям, позиционирующих производимые ими продукты или услуги на рынке. За счет рекламы фирмы рассказывают о преимуществах сотрудничества, об уникальности продукции и, как следствие, за счет рекламы увеличивают прибыль и обеспечивают регулярный приток клиентской базы.

- во-вторых, реклама воздействует на потенциальных покупателей. Дело в том, что с помощью данного коммуникационного средства люди во всем мире узнают полезную информацию – например, о полезных бифидобактериях и др.

Для проведения рекламной компании ООО «Ярмолпрод» следует использовать следующие виды рекламы:

1. Наружная реклама: щиты, светодиодные экраны, транспорт

Важно сказать, что все виды рекламы могут быть ориентированы на повышение имиджевой составляющей. Тем не менее, для построения деловой репутации бренда или узнаваемости фирмы среди потенциальных потребителей наружная реклама подходит лучше всего. Не стоит отрицать, наилучший эффект от рекламы можно получить при задействовани сразу нескольких рекламных каналов. Если бюджет компании ограничен (например, в кризисной ситуации), а приоритетной целью является повышение имиджа фирмы, наружная рекламная кампания сработает очень эффективно. Преимуществом рекламы на транспорте можно считать ее мобильность. Заплатив один раз, информация о вашей компании станет доступна жителям разных районов города. Это позволяет и оптимизировать расходы на проведение рекламной кампании, и обратить внимание на продукцию, и привлечь большую аудитории.

Наружная реклама превосходно подходит для информирования клиентов о выходе нового продукта или о расширении продуктовой линейки.

2. Реклама в СМИ

Средства массовой информации (СМИ) призваны формировать общественное мнение. Этим и вызвано предпочтение рекламодателей к рекламе в прессе, на радио и на телевидении. Определившись с общей функцией рекламы в СМИ, поговорим конкретно о каждой категории.

Реклама в прессе: газеты, журналы. Эти носители информации интересны тем, что могут хранить информацию долгое время. Известны случаи, когда по рекламе в газете-еженедельнике откликались люди, спустя не один год. По этой причине практично будет не размещать в прессе информацию об акциях, а давать общую информацию о фирме или производимых продуктах. Улучшить эффект от рекламы можно и от размещения рекламного модуля рядом с тематической статьей или актуальной новостью.

Реклама на радио. Этот вид рекламы можно использовать для общения с конкретной целевой аудиторией: молодежь, автолюбители, бизнесмены и др. Преимуществом такой рекламы можно назвать ненавязчивость рекламной кампании, запоминаемость торговой марки и проводимых акций.

Реклама на телевидении. Долгое время считалось, что телевизионная реклама занимает позицию лидера по эффективности. Однако с ростом числа коммерческих каналов, конкурентная среда возрастает, а вместе с ней меняются и предпочтения потребителя. Для достижения необходимого эффекта нужно четко определить «портрет» потенциального клиента, изучить его вкусы и предпочтения, и только потом, исходя из проведенных исследований, задуматься о проведении рекламной кампании.

В сентябре и октябре сотрудники отдела маркетинга ООО «Ярмолпрод» провели серию дегустаций молочных продуктов, недавно появившихся на полках магазинов г. Ярославля – ТМ «Обережье» в ТЦ «Глобус».

Более 900 человек за 6 дней уже попробовали молоко, сметану, творог и ряженку ТМ "Обережье", предлагаемых на дегустациях. Хотя продукты под новой торговой маркой «Обережье» на полках магазинов города появились не так давно, многие покупатели уже знают о них и отдают предпочтение именно им. 90% принявших участие в дегустации оценили молочные продукты на отметку «5» и отметили их натуральность, нежный вкус и свежесть.

Маркетинговая программа нового продукта требует тщательного выявления рыночных сегментов, разработки краткосрочных и долгосрочных маркетинговых задач. Это в сбытовой политике ООО «Ярмолпрод» пока не наблюдается, работы в данном направлении только начались.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Исследовав теоретическую основу организации сбыта на промышленном предприятии, мы можем сделать некоторые выводы и подвести итоги.

Во-первых, при создании или совершенствовании отдела сбыта на предприятии, следует решить несколько вопросов, касающихся выбора каналов реализации продукции, стратегии охвата рынка, коммуникационной стратегии и методов стимулирования сбыта. Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как то получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.

Во-вторых, сбытовую систему предприятия нельзя отделять от комплекса маркетинга, несмотря на то, что в организационной структуре предприятия за службой маркетинга и службой сбыта закреплены разные отделы. Процесс организации сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время, как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга.

При выборе каналов сбыта фирма должна учитывать ряд важнейших факторов:

- потребители - характеристики, потребности, сегменты;

- собственно фирма - цели, ресурсы, знания, опыт;

- товар или услуга - стоимость, сложность, сохранность, объем;

- конкуренция - характеристика и тактика;

- каналы товародвижения - альтернативы, характеристики, доступность.

После оценки этих факторов фирма принимает решения о выборе каналов сбыта, важнейшими характеристиками которых являются следующие: тип используемого канала; руководство каналом; длина и ширина канала; интенсивность его использования.

Стимулирование сбыта - это вид маркетинговых коммуникаций, обозначающий комплекс мероприятий по продвижению продаж по всему маршруту движения товара - от изготовителя через каналы сбыта до потребителя - с целью ускорения сбыта товаров. В основе данных мероприятий - краткосрочное увеличение продаж путем предоставления покупателю (как конечному потребителю, так и розничному продавцу) определенной выгоды.

Стимулирование продаж существует во многих различных формах, проклассифицировать которые можно следующим образом:

- в зависимости от инициатора и целевой группы;

- ценовое стимулирование продаж или ценностное стимулирование продаж;

- горизонтальный или вертикальный эффект;

- проникающее или широкомасштабное воздействие;

- прямое или опосредованное стимулирование продаж;

- стимулирование продаж, ориентированное непосредственно на рост продаж, или имеющее информационно-коммуникативную направленность

В работе проанализирована сбытовая политика ООО «Ярмолпрод» в отношении торговой марки «Обережье». Исследованы причины разработки нового бренда, основной из которых является расширение рынка продаж и выход на общероссийский рынок.

Также проведена оценка маркетинговой деятельности в отношении продвижения данной продукции на рынке, основным недостатком которой является отсутствие широкой рекламной компании. Конечно, проведение дегустации в одном из магазинов Ярославля лучше чем ничего, но это явно недостаточно для достижения поставленного перед брендом цели – выхода на российский рынок. Обозначены рекомендации по проведению более активной рекламной деятельности.