Тимур Беставишвили. Материалы к докладу на MIOFF 2017

Тимур Беставишвили. Материалы к докладу на MIOFF 2017

ПСИХОЛОГИЯ КЛИЕНТА

 

Рисунок 1.2.1б. Примеры типичных рекламных образов европейских фитнес-клубов

 

 

 

В предложенной выше структуре потребностей реального и потенциального клиента фитнес-клуба встречаются некоторые неопределенные термины. Это, прежде всего, термины «здоровье» и «возраст». Следует также определиться с термином «идеал внешности». Вопрос о характере социальных связей людей, а также их влиянии на потребности и мотивы тоже нуждается в более подробном обсуждении.

 

 

Из книги

Тимур Беставишвили «Организационно-экономические факторы становления фитнес-клуба», том I, «Нестор-История», Санкт-Петербург, 2015 год

Отрывок из Тома I «Организационно-экономические факторы становления фитнес-клуба». СПБ. Нестор История, 2015 год.

 

 

Таблица 1.1.5а. Возрастная дифференциация клиентов в зависимости от ценовой категории клуба

Ценовой сегмент	20-30 лет	30-40 лет	40-50 лет	старше 50 лет
высокий	5-10%	25-35%	40-45%	20-25%
средний	25-30%	50-60%	10-20%	3-5%
низкий	50-55%	30-35%	10-15%	1-2%

Примечание: в таблице процентные доли в сумме не равны 100%, так как в указанных пределах имеет место большой разброс данных по конкретным клубам.

Здесь приведены общие показатели. На практике даже в пределах одного ценового сегмента возможны довольно значительные (до 10%) вариации распределения. Даже в рамках сетей, которые предоставляют своим клиентам одинаковые услуги по одинаковым ценам, имеет место индивидуальная половозрастная дифференциация клиентов в зависимости от места расположения клуба. Это еще раз указывает на условность ценовой сегментации рынка.

Было бы заманчивым обсуждать тенденции изменения клиентской массы по структуре и приоритетам не на основе интуитивных догадок, локальных наблюдений, качественного анализа, а на основании статистических исследований и конкретных числовых результатов. Но, к сожалению, на сегодняшний день в фитнес-бизнесе России никто не проводил достоверных и корректных исследований и в этом вопросе. Это также одна из задач будущего, которая ждет своих исследователей.

 

 

[1]Прерогатива (от лат. praerogativus – первым подающий голос) – преимущество, первенство, исключительное право.

[2]Стратификация общества (от лат. stratum – слой и facio – делаю) – одноизосновныхпонятийсоциологии,обозначающеесуществованиевобществесистемысоциальногонеравенства,разделениеегонастраты(слои),выделяемыенаоснованииодногоилирядапризнаков(экономических,национальных,этнических,религиозных,психологических),однаконеучитывающеекоренныхкритериевклассовогоделения.

В социологии стратификация общества включает:1)системупризнаковикритериевсоциальногорасслоениявобществе;2)теориисоциальногорасслоенияиструктуры;3)социальнуюструктуруобщества;4)перемещениелюдейвсистемесоциальногорасслоения – социальнуюмобильность.

[3]Дисморфофобия (Morselli E., 1886; от др.-греч. δυσ- – приставка с отрицательным значением, μορφή — вид, наружность, φόβος — страх) — психическое расстройство, при котором человек чрезмерно обеспокоен и занят незначительным дефектом или особенностью своего тела. Обычно начинается в молодом или подростковом возрасте. Частота встречаемости среди мужчин и женщин примерно одинакова, сопровождается высоким рискомсамоубийствапо сравнению с другими расстройствами психики. Больные могут жаловаться на несколько определённых «дефектов», один «дефект», неопределенную особенностьиливнешний вид, при этом страдают важные стороны жизни больного – способность работать, нормально функционировать в обществе, обслуживать себя. В тех случаях, когда идеи приобретают характер бредовых, с утратой критики и соответствующим поведением, целесообразнее говорить о бреде физического недостатка.

[4]Дисморфомания(от греч. δισ — нарушение, расстройство, μορφη — лицо, наружность, и μανια — страсть) —патологическая убежденностьв наличии мнимого физического недостатка. Представляет собойдисморфофобию, развившуюся до уровнябреда.Как и дисморфофобия, она свойственна преимущественно подростковому и юношескому возрастуи касается лица, видимых участков тела, фигуры и половых органов. Обычно сопровождается подавленным настроением, тщательной маскировкой своих переживаний и выраженным стремлением к исправлению мнимого дефекта любым путtм. Также характерно активное, назойливое обращение к специалистам для коррекции мнимого недостатка

[5]Булимия (др.-греч. βουλιμία, от βοῦς – бык и λῑμός – голод) – нарушениепищевогоповедения,характеризующеесявосновномповторяющимисяприступамиобжорства,пищевыми«кутежами».Чтобыизбежатьожирения,большинствобольныхбулимиейприбегаетктомуилииномуспособуочищенияжелудка,искусственновызываяусебярвотуилипринимая слабительныеимочегонныесредства.Другиеиспользуютчрезмерныефизическиенагрузкиили периодическоеголодание.Какистрадающиенервнойанорексией(оченьблизкимзаболеванием),большинствобольныхбулимией – молодыеженщины,обычноотстаршегоподростковоговозрастадо30 с небольшимлет.

[6]Дискре́тность (от лат. discretus — разделённый, прерывистый) — свойство, противопоставляемое непрерывности, прерывность.

[7]Суперпозиция (от лат. super – сверху, над + позиция) – наложениедругнадруга.

[8]BMI (англ. bodymassindex) – ИМТ (индекс массы тела). Термин впервые введен Адольфом Кеттле для определения степени ожирения. ИМТ вычисляется делением массы тела в килограммах на квадрат роста в метрах. Предполагается, что при значениях ИМТ больше 25 у человека имеет место избыточный вес. Однако некоторые исследователи не считают такой метод обоснованным, так как расчет не учитывает тип телосложения человека. В частности, у людей атлетического телосложения, спортсменовИМТ может значительно превышать норму.

[9] Счастливцева И. В., Веретенникова А. В. Мотивация женщин к занятиям фитнесом // Современные проблемы науки и образования. 2013, № 6. Электронный ресурс. Режим доступа: URL:http://www.science-education.ru/113-10872; Солошенко Г. Ю.,Минникаева Н. В. Особенности мотивации к занятиям фитнесом мужчин и женщин среднего возраста // ФГБОУ ВПО «Кемеровский государственный университет». Электронный ресурс. Режим доступа: URL: http://www.scienceforum.ru/2014/pdf/6022.pdf; Балицкая Е. П. Мотивация студентов к занятиям фитнесом в техническом университете // Педагогика, психология и медико-биологические проблемы физического воспитания и спорта. Вып. № 6, 2013. Электронный ресурс. Режим доступа: URL:http://cyberleninka.ru/article/n/motivatsiya-studentov-k-zanyatiyam-fitnesom-v-tehnicheskom-universitete; Галкин В.В. Фитнес как бизнес. Учебное пособие / Электронная книга. 2013.

[10]Синтол — это препарат межмышечной жировой кислоты, который представляет собой синтетическое масло и вводится в мышцу, которую нужно увеличить. Состав препарата следующий: 85% – жирные кислоты (триглицериды со средней длиной цепочки – MCT oils, 7,5% – лидокаин и 7,5% – бензилалкоголь (растворитель). Источник: http://ironworld.ru/articles/4215/

[11]Комплекс неполноценности – совокупность психологических и эмоциональных ощущений человека, выражающихся в чувстве собственной ущербности и иррациональной вере в превосходство окружающихнад собой. Комплекс неполноценности возникает вследствие разнообразных причин, таких как дискриминация, душевные травмы, свои собственные ошибки и неудачи и т. п. Комплекс неполноценности существенно влияет на самочувствие и поведение человека. Первым, кто исследовал и описал комплекс неполноценности, былвенскийпсихоаналитикАльфред Адлер. Люди, страдающие комплексом неполноценности, рассматривают себя как нечто незначительное и ущербное.Развитие личности, согласно воззрениям Адлера, зависит от того, каким образом этоткомплексбудет компенсироваться. В патологических случаях человек может пытаться скомпенсировать свой комплекс неполноценности за счет стремления к власти над другими людьми (компенсаторная теория власти), превосходству по различным параметрам. В применении к психологии фитнеса жаждапревосходства реализуется в стремлении к внешней телесной красоте. Если речь идет о стремлении к этомуженщин, то можно говорить о конструктивной реализации, так как в современном обществе значение телесной красоты для женщины является важнейшим личностным фактором. В то же время в соответствии с социально-психологическими установками нашего социума даже умеренное стремление к телесной красоте для мужчины является признаком «немужского поведения», а избыточное стремление – признаком деструктивной реализации, выходящей за рамки общепринятой морали.

[12]Матриархатявляется такой формой общества, в котором лидирующая роль принадлежит женщинам, в особенности матерям семейств.

[13]Sexualharassments(рус. сексуальные домогательства) - издевательстваилипринуждениясексуального характера, нежелательные или неприемлемые, обещание награды в обмен на сексуальные услуги.В западной юриспруденции сексуальные домогательства имеют очень широкое толкование. Согласно ему домогательства могут включать в себя сексуальное домогательство или нежелательные сексуальные авансы, просьбы о сексуальных услугах и другие вербальные или физические домогательства сексуального или похожего характера.В некоторых случаях под эту категорию могут попадать даже естественные для некоторых мужчин нормы вежливости, такие какпредоставлениеженщине удобного места в транспорте, помощь при переноске тяжестей,при надевании верхней одежды и так далее. В рамках западной юриспруденции такие действия напрямую могут рассматриваться как подчеркнутое стремлениепоказать слабость и неравенство женщины, что является скрытойформой домогательства.Есть прецеденты серьезных обвиненийи судебных преследований на этом основании. Во многих странах уже говорят о перманентном страхе части мужчин перед обвинениями вsexualharassments, и это приводит к формированию новых, достаточно спорных,этических норм в гендерных взаимоотношениях.

[14]Маскулинность (от лат. masculinus – мужской) – комплекс телесных, психических и поведенческих особенностей (вторичных половых признаков), рассматриваемых как мужские, то есть внешне отличающих мужчину от женщины.

[15]Адепт (лат. adeptus – достигший) – последователь, ревностныйприверженец какого-либо учения, идеи, знания.

[16]Получасовой радиус – семантически не совсем корректный термин, который означает не радиус какой-то кривой, а площадь, ограниченную сложной линией на карте городской застройки вокруг фитнес-клуба.Эталоманая линия соединяет точки, которые находятся на таком расстоянии от клуба, что для их достижения клиенту нужно 30 минут. Все точки, которые находятся внутри данной площади, могут быть достигнуты менее чем за полчаса.Естественно, различают пешеходный и транспортный получасовой радиус, причем в больших городах со сложным трафиком транспортный радиус может быть даже меньше пешеходного, а в населенных пунктах с нормальной дорожной обстановкой и отсутствием пробок – наоборот.Исследования, которые проводили специалисты группы компаний “Evolution” в Москве, Санкт-Петербурге и регионах России, выявили, что в столицах внутри получасового радиуса живут 80–85 % постоянных клиентов фитнес-клубов, а в регионах – до 100 %. Подчеркнем: живут, а не работают. И еще одно важное замечание: этот фактор работает только в условиях выраженной конкуренции, когда у клиента есть широкие возможности выбора клуба.

[17]Волюнтаризм(от лат. voluntas– воля; термин введен Ф. Теннисом в 1883) – деятельность, не считающаяся с объективными условиями,характеризующаяся произвольными решениями осуществляющих ее лиц.

[18]Позиционирование товара на рынке имеет целью обеспечить ему определенное, отличающееся от конкурентных и желаемое для продавца место в перспективных сегментах рынка и в сознании целевых групп потребителей. Основной принцип позиционирования –- товар должен быть как минимум необходим, как максимум привлекателен и индивидуален. Позиционирование может быть основано на рациональных и/или эмоциональных выгодах. Местом позиционирования товара не может быть весь рынок. Можно говорить об объективном и субъективном позиционировании. Объективное позиционирование – это оправданное размещение товара в заданном сегменте рынка, при этом единственным критерием адекватности позиционирования является коммерческая успешность продаж. Субъективное позиционирование – попытка неоправданного размещения товара, чаще всего в более дорогом секторе рынка. Субъективное позиционирование более корректно называть самопозиционированием, так как практически всегда оно связано с пристрастным, искаженным, завышенным видением продавца качеств собственного товара. Неадекватность самопозиционирования предприятия всегда подтверждается низкими финансовыми результатами его деятельности.

[19]Парадигма (от греч. paradeigma– пример, образец) – в философии,социологии – исходная концептуальная схема, модель постановки проблем и ихрешения, методов исследования, господствующих в течение определенногоисторического периода в научном сообществе. Смена парадигм представляетсобой научную революцию.

[20]Гипербола(из греч. ὑπερβολή – переход; чрезмерность, избыток; преувеличение) – стилистическая фигураявного и намеренногопреувеличения, с целью усилениявыразительностии подчеркивания сказанной мысли.

[21] И. А. Беляев, «Вестник Оренбургского государственного университета», 2009, № 2 (96), февраль, с. 24-30. [https://ru.wikipedia.org/wiki// http://elibrary.ru/author_items.asp?authorid=273152]

[22] Протестантская трудовая этика — религиозно обоснованная доктрина о добродетельности труда, необходимости работать добросовестно и усердно.

Многие социологи объясняли экономический успех протестантских обществ тем, что соответствующая трудовая этика распространялась не только на основную массу населения, но и на элитные группы, включая предпринимательский класс. В этих обществах достижение материального достатка рассматривалось в качестве критерия усердности и добросовестности трудовой деятельности, а жизненный успех – как божественное воздаяние за непрерывный тяжелый труд, причем в земной жизни. Такой взгляд на цель жизни человека контрастирует с идеологической доктриной основных мировых религий, согласно которым лишь добродетельная жизнь обеспечивает реализацию главной задачи - жизнь вечную в мире загробном. Наиболее важной добродетелью, в частности, выступала умеренность в потреблении, поэтому стремление к богатству считалось грехом, Избыточный труд, сверх необходимого для обеспечения жизнедеятельности, считался проявлением стремления к чрезмерному обогащению, следовательно, был грехом.

[23] Сакра́льное — в широком смысле всё имеющее отношение к Божественному, религиозному, небесному, потустороннему, иррациональному, мистическому, отличающееся от обыденных вещей, понятий, явлений.

[24] Императи́в (лат. imperativus — повелительный, от лат. impero — повелеваю)

[25] Арту́рШопенга́уэр (нем. Arthur Schopenhauer, 1788 — 1860,) — немецкий философ, один из самых известных мыслителей иррационализма, мизантроп.

[26] Дискре́тность (от лат. discretus — разделённый, прерывистый) — свойство, противопоставляемое непрерывности, прерывность. Дискретность — всеобщее свойство материи, под дискретностью понимают нечто, состоящее из отдельных частей, прерывистость, дробность.

[27] Источник: [http://kalashnikovdm.livejournal.com/80005.html]

[28] Источник: Лисицкая Т.С., Сиднева Л.В. Аэробика. Теория и методика. [Т.1, Москва, ФАР, 2002. - 230 с.]

 

[29] Страта социальная (от лат. stratum — слой, пласт) — элемент социальной структуры (социальный слой или группа), объединенный неким общим социальным признаком.

[30] BigData (англ. большие данные) - в информационных технологиях — серия подходов, инструментов и методов обработки структурированных и неструктурированных данных огромных объёмов и значительного многообразия для получения воспринимаемых человеком результатов, эффективных в условиях непрерывного прироста, распределения по многочисленным узлам вычислительной сети, сформировавшихся в конце 2000-х годов, альтернативных традиционным системам управления базами данных.. В данную серию включают средства массово-параллельной обработки неопределённо структурированных данных. В качестве определяющих характеристик для больших данных отмечают «три V»: объём (англ. volume, в смысле величины физического объёма), скорость (англ. velocity в смыслах как скорости прироста, так и необходимости высокоскоростной обработки и получения результатов), многообразие (англ. variety, в смысле возможности одновременной обработки различных типов структурированных и частично структурированных данных). Введение термина «большие данные» в 2008 относят к Клиффорду Линчу, редактору журнала Nature.

[31] Респондент (англ. respondent< лат. respondens - отвечающий) - лицо, принимающее участие в социологическом или другом опросе, анкетировании.

[32] Разумова Ирина Степановна - «первая леди российского фитнеса», создательница первого российского фитнес-центра в Ленинграде еще в 1990 году. На тот момент И. С. Разумова являлась вице-президентом шведской сети оздоровительных клубов WorldClass, и упомянутый клуб был создан на условиях франшизы. Собственный проект: сеть клубов «Планета Фитнес». Благодаря И. С. Разумовой сеть в течение долгого времени была законодательницей мод и задавала стандарты российского фитнеса.

http://she-win.ru/biznes/162-irina-razumova-planeta-fitnes

[33] Источник: http://spb.infit.ru/articles/interview/962.html

[34] Источник: http://worldclass.ru/spb-landing/?utm_source=yandex_spb&utm_medium=cpc&utm_campaign=12017734_spb_rsya&utm_content=782015054_фитнес%20санкт%20петербург

[35] Локус контроля — понятие в психологии, характеризующее свойство личности приписывать свои успехи или неудачи внутренним, либо внешним факторам. Введено социальным психологом Джулианом Роттером в 1954 году. Склонность приписывать результаты деятельности внешним факторам называется «внешний локус контроля» (экстернальность). Показано, что люди, обладающие внутренним локусом контроля более уверены в себе, последовательны и настойчивы в достижении поставленной цели, склонны к самоанализу, уравновешенны, общительны, доброжелательны и независимы. Склонность к внешнему локусу контроля напротив, проявляется наряду с такими чертами, как неуверенность в своих способностях, неуравновешенность, стремление отложить реализацию своих намерений на неопределенный срок, тревожность, подозрительность и агрессивность.

[36] Сема́нтика (от др.-греч. σημαντικός — обозначающий) — раздел лингвистики, изучающий смысловое значение единиц языка.

[37] Антите́за (от др.-греч. ἀντίθεσις «противопоставление») — риторическое противопоставление, стилистическая фигура контраста в художественной или ораторской речи, заключающаяся в резком противопоставлении понятий, положений, образов, состояний, связанных между собой общей конструкцией или внутренним смыслом

[38] Катарсис (от греч. catharsis «очищение») - сильное эмоциональное потрясение, которое вызвано не реальными событиями жизни, а их символическим отображением, например в произведении искусства. Термин был привнесен в психологию и психоанализ из античной Поэтики Аристотеля, в которой катарсис - очищение духа при помощи страха и сострадания, выступает как цель трагедии.

[39] Рекла́мныйсло́ган — лаконичная, легко запоминающаяся фраза, выражающая суть рекламного сообщения.

[40] Экстраполяция (лат. extra - сверх, вне и polio - выправляю, изменяю) - логико-методологическаяпроцедура распространения (переноса) выводов, сделанных относительно какой-либо части объектов или явлений на всю совокупность (множество) данных объектов или явлений, а также на их другую какую-либо часть; распространение выводов, сделанных на основе настоящих и (или) прошлых состояний явления илипроцесса на их будущее (предполагаемое) состояние.

[41] Лакуна — (лат. lacuna углубление, впадина; полость) - пробел, недостаток, отсутствие.

[42]Источник: http://strongmind-strongbody.blogspot.co.nz/2014/02/why-crossfit-isnt-safest-route-to-your.html

[43] Антитеза (греч. antithesis) – фигура речи, состоящая в сопоставлении логически противоположных понятий или образов, подчиненных одной общей идее или единой точке зрения.

[44] Неофит — новый приверженец, новичок.

[45] Аутентичность (греч. αὐθεντικός — подлинный) — подлинность продукции, изделия (товар выпущен на официальном заводе-изготовителе, не контрафакт)

[46] Стагнация (лат. stagnatio — неподвижность, от stagnum — стоячая вода) — состояние экономики, характеризующееся застоем производства и торговли на протяжении длительного периода.

[47] Источник: https://ru.wikipedia.org/wiki/%C1%EB%FD%ED%EA%F1,_%C1%E8%EB%EB%E8

[48] Т ренд (от англ. trend — тенденция) — основная тенденция изменения,направление преимущественного движения показателей.

[49] Репрезентати́вность —соответствиехарактеристик выборки характеристикам популяции или генеральной совокупности в целом. Репрезентативность определяет, насколько возможно обобщать результаты исследования с привлечением определённой выборки на всю генеральную совокупность, из которой она была собрана.Репрезентативность можно определить как свойство выборочной совокупности представлять параметры генеральной совокупности, значимые с точки зрения задач исследования.Пример: предположим, совокупность — это все учащиеся школы (600 человек из 20 классов, по 30 человек в каждом классе). Предмет изучения — отношение к курению. Выборка, состоящая из 60 учеников старших классов, гораздо хуже представляет совокупность, чем выборка из тех же 60 человек, в которую войдут по 3 ученика из каждого класса. Главной причиной тому — неравное возрастное распределение в классах. Следовательно, в первом случае репрезентативность выборки низкая, а во втором случае репрезентативность высокая (при прочих равных условиях).

 

Тимур Беставишвили. Материалы к докладу на MIOFF 2017

ПСИХОЛОГИЯ КЛИЕНТА