Характеристика участников процесса продаж

Товародвижение. Содержание и особенности его реализации.

1) Товародвижение - это планирование, осуществление и контроль физического перемещения товаров от мест их производства к местам использования.Товародвижение - потенциальное орудие создания спроса. За счет совершенствования системы товародвижения можно улучшить обслуживание или снизить цены, привлекая тем самым дополнительных клиентов. Основные издержки товародвижения складываются из расходов по транспортировке, складированию товаров, поддержанию товарно-материальных запасов, получению, отгрузке и упаковке товаров, административных расходов и расходов по обработке заказов. Нормальный уровень затрат на организацию товародвижения - до 15% объема продаж для фирм-производителей и до 25% для промежуточных продавцов. Цели товародвижения.Эти цели устанавливаются на основе компромисса между требованием минимума издержек и созданием системы, обеспечивающей максимальный сервис для клиентов. Максимальный сервис для клиентов подразумевает поддержание больших товарно-материальных запасов, безупречную систему транспортировки и наличие множества складов, что способствует росту издержек распределения. Предприятие должно найти соответствующий компромисс и сформулировать цели, которыми можно руководствоваться при планировании.Например, корпорация "Кока-кола" в системе товародвижения формулирует главную цель так: "приблизить кока-колу на расстояние вытянутой руки от вашего желания". Разработав комплекс целей товародвижения, можно приступить к формированию такой системы товародвижения, которая обеспечит достижение этих целей.Надо решать следующие основные вопросы:1) как следует работать с заказчиками, обрабатывать заказы;

2) где хранить, складировать товарно-материальные запасы; 3) какой должен быть минимальный размер товарно-материальных запасов; 4) каким образом следует отгружать и транспортировать товары?

1.Обработка заказов.Товародвижение начинается с получения заказа от клиента. Отдел заказов готовит счета-фактуры и рассылает их разным подразделениям предприятия. Изделия, которых нет в наличии, записываются в задолженность. Отгружаемые изделия сопровождаются отгрузочной и платежной документацией. Копии отгрузочных и платежных документов направляются различным подразделениям предприятия. Для ускорения цикла "заказ - отгрузка - оформление счета" используются компьютеры и компьютерные сети. Компьютер выдает документы на отгрузку, оформляет счет заказчику, вносит коррективы в учетные данные товарных запасов, оформляет заказ на изготовление продукции для пополнения запасов, извещает торгового представителя о том, что его заказ выполнен. Все это занимает от нескольких секунд до нескольких минут.

2.Складирование. Организация хранения необходима, потому что циклы производства и потребления не совпадают друг с другом. Наиболее яркий пример - сельскохозяйственные продукты, которые производятся в сезон, хотя спрос на них постоянный. Организация складского хранения помогает устранить эти противоречия. Предприятие может либо иметь собственные склады, либо арендовать место в складских организациях. Эти коммерческие склады хранят товар и оказывают платные услуги по его осмотру, упаковке, отгрузке и оформлению счетов-фактур. Предприятия пользуются складами длительного хранения и транзитными складами. На складах длительного хранения товар находится в течение продолжительного времени. Транзитные склады получают товары с различных предприятий и от разных поставщиков и стараются в короткий срок отгрузить их в места назначения. Современные склады оборудованы автоматизированными системами грузообработки, которые управляются компьютерами. 3.Поддержание товарно-материальных запасов. Решение об уровне товарно-материальных запасов имеет важное значение в сфере товародвижения, влияя на удовлетворенность потребителей. С одной стороны, фирма заинтересована в том, чтобы располагать запасами товара, достаточными для немедленного выполнения всех заказов клиентов. С другой стороны, поддерживать большой запас может оказаться нерентабельно. Необходимо знать, в достаточной ли мере возрастут сбыт и доходы, чтобы оправдать увеличение объема товарных запасов.4.Транспортировка. От выбора перевозчика зависит уровень цен, своевременность доставки и состояние товаров в момент прибытия к местам назначения. При отгрузке товаров предприятие может выбирать тот или иной вид транспорта или их комбинацию.

Железнодорожный транспорт - самый крупный грузоперевозчик в стране. Железные дороги - наиболее рентабельный вид транспорта для перевозок повагонных партий грузов (каменного угля, руды, песка, сельскохозяйственной и лесной продукции) на дальние расстояния. Возможна эффективная перевозка отдельных видов других товаров. Стоимость перевозки по воде громоздких не скоропортящихся товаров глава невысокой стоимости типа песка, каменного угля, зерна, нефти и металлических руд очень мала. Но водный транспорт самый тихоходный и нередко подвержен влиянию погодных условий.Автомобильный транспорт постоянно увеличивает свою долю в перевозках. В городах автотранспорт осуществляет основную массу грузовых перевозок. Этот вид перевозок чрезвычайно гибок, позволяет использовать различные варианты маршрута и графика движения. Грузовики в состоянии перевозить товаров от двери до двери", избавляя от необходимости лишних перевозок.Трубопроводный транспорт - средство транспортировки газа, нефти, каменного угля и химических продуктов от мест их происхождения к рынкам. Транспортировка нефтепродуктов по нефтепроводам обходится дешевле, чем по железной дороге, но несколько дороже, чем по воде. Это, наряду с воздушным, наиболее современный вид транспорта.Воздушный транспорт приобретает все большую значимость. Хотя тарифы грузовых авиаперевозок наиболее высокие, транспортировка по воздуху предпочтительна в тех случаях, когда основное значение имеет скорость или расстояния очень велики. Часто использование авиационного транспорта позволяет снизить уровень товарных запасов, уменьшить число складов, сократить издержки на упаковку.5.Выбор вида транспорта. Этот выбор осуществляется с учетом комплекса факторов. Так, если отправитель заинтересован в срочной перевозке, то он останавливает выбор на воздушном или автомобильном транспорте. Если его цель - минимальные издержки, то делается выбор между водным и трубопроводным транспортом. Благодаря контейнеризации отправители все чаще прибегают к одновременному использованию двух или более видов транспорта. Контейнеризация - это загрузка товара в ящики или трейлеры, которые легко перегрузить с одного вида транспорта на другой. Любой смешанный вид транспортировки обеспечивает отправителю определенные выгоды. С течением времени издержки разных видов транспорта меняются, и необходимо пересматривать схемы транспортировки.6.Структура управления товародвижением фирмы. Решения о складировании, поддержании товарно-материальных запасов и транспортировке требуют тщательной координации. Предприятия учреждают в своей структуре функциональные подразделения по товародвижению, а также постоянные комитеты, в состав которых входят управляющие, ответственные за разные аспекты деятельности по организации товародвижения. Такой комитет на регулярных заседаниях разрабатывает основные установки по повышению эффективности системы распределения в целом.Таким образом, система распределения товаров и услуг представляет собой внешний ключевой ресурс, обычно на ее построение уходят годы, и изменить ее не так просто. По своей значимости она сравнима с такими важнейшими внутренними факторами, как производство, исследования, уровень технического обеспечения, торговый персонал. Она составляет значительную часть всей принятой в компании политики, фундаментом построения всех долгосрочных отношений.

 

Вариант второй:Цели товародвижения Многие фирмы ставят целью товародвижения обеспечение доставки нужных товаров в нужные места в нужное время с минимально возможными издержками. К сожалению, ни одна из систем товародвижения не в состоянии одновременно обеспечить максимальный сервис для клиентов и до минимума сократить издержки по распределению товара. Максимальный сервис для клиентов' подразумевает поддержание больших товарно-материальных запасов, безупречную систему транспортировки и наличие множества складов. А ведь все это способствует росту издержек по распределению. Ориентация на сокращение издержек подразумевает дешевую систему транспортировки, поддержание небольших товарно-материальных запасов и наличие небольшого числа складов. Издержки товародвижения нередко связаны между собой в обратно пропорциональной зависимости.• Управляющий зкепедиционно-транспортной службой предпочитает во всех возможных случаях отгружать товар по железной дороге, а не самолетом. Это снижает транспортные расходы фирмы. Однако из-за меньшей скорости железных дорог оборотный капитал оказывается связанным дольше, задерживаются платежи со стороны клиентов, и, кроме того, такая доставка может вынудить клиентов совершать покупки у конкурентов, предлагающих более короткие сроки.• Для сведения издержек к минимуму отдел отгрузки использует дешевые контейнеры. А это приводит к многочисленным повреждениям товара в пути и вызывает недовольство потребителей.• Управляющий службой товарных запасов предпочитает иметь небольшие товарно-материальные запасы, дабы сократить затраты на их содержание. Однако при этом учащаются случаиотсутствия товара в наличии, растет число невыполненных заказов, увеличивается объем канцелярской работы, возникает необходимость производства незапланированных партии товара и использования дорогостоящих средств его ускоренной доставки.

 

То есть в связи с этим данное коммерческое предприятие будет иметь более стабильное функционирование на рынке, обладать наивысшей конкурентособностью для достижения наибольшего экономико-финансового результата.

17. Формирование рациональной структуры программы сбыта продукции коммерческого предприятия. Продвижение (promotion) - это любая форма сообщений, используемых фирмой для убеждения или напоминания людям о своих товарах, услугах, образах, идеях, общественной деят-ти или влиянии на общество.Реклама - любая оплаченная форма неличностных представлений и продвижения идей, товаров и услуг определенным спонсором.Под продвижением товаров на рынок понимают применение различных методов, с помощью которых продавец может убедить покупателя купить данную продукцию. Приемами продвижения товаров являются: • информирование потребителей о товаре (где можно купить товар, какова его цена и другая информация о характеристиках товара); • убеждение в достоинствах товара, мотивация к покупке данной продукции;

• напоминание о товаре, необходимое для стимулирования дополнительного спроса.Выделяют следующие средства продвижения продукции на рынок:1.Личная (персональная) продажа.Она представляет собой регулярные контакты продавца с потребителем. Продавец, при обслуживании клиента, должен сообщить ему всю необходимую информацию о товаре, о том, как им правильно пользоваться. 2.Реклама. Она представляет собой платные сообщения о продукции, которые распространяются через средства массовой информации. Рекламные объявления направлены на призыв к покупке того или иного товара. Рекламное объявление состоит из двух основных частей: текстовая часть, и художественная, графическая часть рекламы. Реклама должна сообщать нужную информацию, передаваться достаточное число раз, способствовать сбыту продукции, приносить доход, покрывающий затраты на ее создание. 3.Общественные связи. Успеху большинства фирм способствуют благоприятные отношения с общественностью. То есть необходимо поддерживать хорошие отношения с местным населением, спонсорами, государственными учреждениями, средствами массовой информации. Большинство потребителей предпочитают фирмы с хорошей репутацией, сумевших создать себе благоприятный образ уважаемой фирмы. 4.Стимулирование сбыта. Это средство повышает эффективность рекламы и персональной (личной) продажи. Стимулирование сбыта включает следующие виды деятельности: -поощрение продавцов за хорошую работу; -применение специальных скидок к цене при плохой реализации товаров; -распространение бесплатных образцов новых товаров;

-бесплатное приложение небольшого сувенира к товару; -организация выставок; -выпуск купонов, которые дают возможность приобрести товар со скидкой; -проведение конкурсов и лотерей. 5.Сервис. Удовлетворение запросов покупателей, качественное обслуживание клиентов может гарантировать новые заказы в будущем. Сервис создает доверие к фирме. Примером может служить установление гарантийного срока товара, возможность возврата или обмена товара, устранение неисправности. 6.Создание положительного общественного мнения. Этот метод представляет собой бесплатное сообщение о фирме или ее продукции с помощью средств массовой информации. Например, выступление представителя фирмы по телевидению или радио, пресс-конференция. ИНТЕРНЕТ-РЕКЛАМА

Основные виды Интернет-рекламы- Веб-сайт. Большинство коммерческих предприятий начинают сотрудничество с Интернетом с создания небольшой веб-страницы, которая со временем превращается в настоящий представительский сайт.- Баннеры. Эффективность баннера принято измерять соотношением числа нажатий на баннер к числу его показов. Однако все баннерные показы, в том числе и оставшиеся без клика, «работают» на имидж рекламодателяВиды СРР:1. все виды прессы (газеты, журналы, еженедель­ники)При выборе вида прессы (газеты, журналы или бюллетени) для помещения рекламы рекламодате­лю или рекламному агентству необходимо учиты­вать ряд факторов:

- охват читательской аудитории (количество по­тенциальных покупателей)- периодичность издания- специфичность рекламируемого товара или ры­ночного сегмента- особенности конкретного издания- финансовые льготы, принятые в издания

плюсы: дешево, много раз можно просмотреть. Плохо: невзрачно, покупатель читая газету не обращает внимания на полосы, как правило.2. аудиовизуальные средства (телевидение, радио, кино, видео) 3. прямая рассылка почтой - Ее широко используют производители това­ров, стремящиеся донести сведения о них опреде­ленному кругу потребителей. Прямая почтовая реклама особенно эффективна при сбыте товаров производственного назначения: специфических видов промышленной продукции, оборудования, решения о закупке которых прини­мает руководство или группа специалистов пред­приятия-потребителя. Прямая почтовая реклама способствует при этом созданию массовой клиенту­ры, большого числа своих покупателей.

 

19. Методы стимулирования процесса продаж. Стимулирование сбыта, стимулирование продаж, сейлз промоушн (англ. Sales promotion — продвижение продаж) — это вид маркетинговых коммуникаций, обозначающий комплекс мероприятий по продвижению продаж по всему маршруту движения товара — от изготовителя через каналы сбыта до потребителя — с целью ускорения сбыта товаров. В основе данных мероприятий — краткосрочное увеличение продаж путем предоставления покупателю (как конечному потребителю, так и розничному продавцу) определенной выгоды.В западном маркетинге стимулирование сбыта относят к мероприятиям BTL..Виды стимулирования сбыта Стимулирование розничной торговли:

- дополнительные сделки с компаниями-продавцами

- конкурсы для компаний-продавцов или их персонала

- предоставление специальной рекламной поддержки при условии увеличения продаж.Стимулирование потребителей: - Программа лояльности,- предоставление бесплатных образцов

- скидки,- подарочные предложения, - конкурсы и розыгрыши,- промоакции.Мероприятия по стимулированию потребителей часто проводятся непосредственно в местах продаж (общепринято употребление термина POS — сокращение от английского point of sale). При этом, POS мероприятия, для большей эффективности, могут предварительно рекламироваться, а также красочно и броско оформляются для привлечения внимания потребителей. Стимулирование сбыта применительно к аудио- и видеопродукции, компьютерным играм, Интернет-сайтам часто называется «раскруткой» (например «раскрутка музыкальной группы»). Стимулирование продаж существует во многих различных формах, проклассифицировать, которые можно следующим образом: - в зависимости от инициатора и целевой группы;- ценовое стимулирование продаж или ценностное стимулирование продаж; - горизонтальный или вертикальный эффект; - проникающее или широкомасштабное воздействие; - прямое или опосредованное стимулирование продаж;- стимулирование продаж, ориентированное непосредственно на рост продаж, или имеющее информационно-коммуникативную направленность. Разработаны различные формы стимулирования продаж. Рассмотрим следующие типы потребительского стимулирования продаж:; - ценовое стимулирование продаж; - ценностное стимулирование продаж;

- стимулирование продаж, использующее принцип лотереи; - стимулирование продаж, имеющее информационно-коммуникативную направленность

 

Планирование и контроль деятельности отдела продаж.

Плани́рование — оптимальное распределение ресурсов для достижения поставленных целей, деятельность (совокупность процессов), связанных с постановкой целей (задач) и действий в будущем.

В условиях рын.экономики можно выделить след.основные требования к планированию:

1. Планирование д.б.ориентировано на потребителя, т.е. на удовлетворение спроса на товары и услуги. Именно своевременное и точное по кол-ву и качеству удовлетворение потребностей позволяет получить прибыль как источник саморазвития. Получение высокой устойчивой прибыли - главная цель пр-ва в условиях рынка. Поэтому планирование д.б.ориентировано на достижение заданного уровня эффективности пр-ва и на опр-ние комплекса мероприятий, способствующих достижению поставленных целей.

2. Планирование д. учитывать большую неопределенность деят-ти, присущую рыночной экономике.

3. Планирование д. носить системный характер. Это предполагает охват всех сторон жизнедеятельности экон. системы, сбалансированность деятельности ее составляющих.

4. Планирование д.б. непрерывным во времени.

5. При планировании в условиях рыночной экономики д.б. выделены приоритетные направления, что связано с ограниченностью ресурсов, находящихся в распоряжении предприятия.

6. Методы планирования в условиях рыночной экономики д.б. адекватными самой системе, являющейся объектом планирования.

Контроль деятельности отдела продаж.

Важной частью работы по орг-ции сбыта является создание функционирование системы контроля результатов. Система контроля ставит своей целью проверку рез-ов сбыта на соответствие поставленным целям и задачам на всех уровнях; в целом по подразделению, по отдельным структурным направлениям и по индивидуальным заданиям сбытовиков.

Эффективная система контроля сбыта возможна при наличии следующих условий:

• нормативной базы, заданной по сбыту для каждого уровня;

• системы обратной связи по поступлению оперативной информации;

• методики оценки результатов.

В групповых и индив.заданиях конкретизируются планы предприятия, его цели и задачи по сбыту, а также находят отражение возможные изменения рыночной ситуации. Всесторонняя оценка деят-ти отдельных сбытовиков и сбытовых подразделений - достаточно сложная проблема. Каждое предприятие на основе своих приоритетов разрабатывает собственные методики оценки. Однако главным критерием при этом д.всегда оставаться ключевые? сбыта - объем продаж и ур-нь прибыльности.

Эффективность функций контроля хар-ся:

• знанием каждого сотрудника, занимающегося решением сбытовых проблем, и реальных условий, в которых он работает;

• планированием предполагаемого вклада каждого сотрудника в общее дело;

• информированием или четкой постановкой задач, которые поручается выполнить сотруднику, занимающемуся решением производственно-сбытовых проблем, и проверкой понимания задач дым сотрудником;

• стимулированием инициативных действий;

• проверкой выполненной работы с помощью функций контроля - признанием, выражающимся в осведомлении сотрудник выполненной им работе;

• проявлением признательности за выполненную сотрудник работу в частном порядке или публично, и представлением его к награждению или поощрению.

Управление предусматривает:

• наличие оптимальной системы обратной связи;

• наличие эффективной системы оценки производительности;

• проведение сопоставления и проверки достигнутых рез-ов по отношению к поставленным задачам и их выполнению в прошлом, а также всесторонний анализ направлений деят-ти и полученных рез-ов;

 

 

Характеристика участников процесса продаж

По отношению к стране клиента:- внутренние посредники (посредники которые находятся в той же стране где находится фирма, которая их нанимает)- внешние посредники (находится в стране покупателя / поставщика или вообще в другой стране)По отношению к осуществляемой деятельности и предоставляемым услугам:- простые посредники. Простой посредник – это физическое или юридическое лицо, которое по договорам с импортером и экспортерам подыскивает им контрагентов, но сами непосредственно не участвует в сделках. Обычно, такие посредники получают вознаграждения в виде согласованных процентов от суммы сделки. - посредник поверенный. Это физическое или юридическое лицо, которое на основании договора поручения с продавцом или покупателем (доверителем) подыскивает для них контрагентов и заключает с ними контракты от имени и за счет доверителей. Подписанные контракты передаются доверителям. - посредники-комиссионеры. Комиссионер – это физическое или юридическое лицо, которое на основании договора комиссии с экспортерами или импортерами товаров (комитентами) подыскивают клиентов и заключают договор от своего имени, но за счет комитентов. В заключенных договорах комиссии обязательно указываются ограничение полномочий комиссионеров, в том числе по уровню цен, качественным и количественным характеристикам характера, срокам поставок и т.д. Все коммерческие риски по договорам комиссии несут комитенты. Комиссионеры несут ответственность за убытки возникшие в результате превышения ими своих полномочий. - посредники консигнаторы. При использовании данного метода продавец (консигнант) поставляет товары на склад посредника (консигнатора) в соответствии с консигнационным соглашением для того, что бы эти товары были реализованы в течение определенного периода времени. Обязательным условием консигнационного соглашения является сохранение за консигнантом право собственности на товар до момента реализации товара импортеру. Нереализованный товар может быть возвращен консигнанту за его счет. Консигнатор платит экспортеру (консигнанту) по мере реализации товара. Для уменьшения риска финансовых потерь продавца (консигнанта) от не реализации товара используются следующие две разновидности консигнации: А) частично безвозвратная консигнация. При ее использовании консигнатор принимает на себя обязательство по истечении установленного срока купить у консигнанта не менее согласованного количества, не реализованного к тому моменту товара; Б) Безвозвратные консигнации. При ее использовании консигнатор лишается права возврата на весь не реализованный товар. - посредник дистрибьютор. Дистрибьютор – это физическое или юридическое лицо, которое закупает товары от имени производителя и за свой счет у экспортера и перепродают их оптовым покупателям так же от своего имени и за свой счет. В большинстве случаев дистрибьюторы обладают преимущественным правом продажи на определенной территории.

В договоре с дистрибьютором обязательно указываются следующие условия: номенклатура реализуемых товаров; регион деятельности; необходимость изучения конъюнктуры рынка и регулярного предоставления экспортеру отчету по текущей рыночной ситуации; необходимость рекламы реализуемого товара и имеджевой рекламы экспортера; необходимость содержания складов с запасами товара, запасными деталями; послепродажный сервис и гарантийное обслуживание. - посредники дилеры. Основное отличие между дилером и дистрибьютором в том, что дилер чаще всего реализует продукцию конечным (в розницу) покупателям, а дистрибьютор в основном продает оптом. Дилер – это физическое или юридическое лицо закупающее продукцию оптом у производителя или его дистрибьютора и торгующее товаром в розницу и мелкими партиями.

- посредник брокер. Брокер – это посредник при совершении биржевых операций с ценными бумагами, а также при фрахтовании (наем судна) судов и страховании.- Лизинговая компания — посредник, приобретающий в собственность товар (главным образом, основные средства - машины, оборудование, аппаратуру) и реализующий его потребителю на условиях аренды с правом последующего выкупа или без него. Привлекательные возможности, предоставляемые лизинговой компанией, обусловлены тем, что ее учредителями чаще всего являются, с одной стороны, производители товара, гарантирующие техническую обеспеченность дела, и, с другой стороны - финансовые структуры, обеспечивающие финансовую сторону.- Торговый агент (по товару) - относительно мелкий посредник, работающий по поручению крупных фирм на основе комис. вознаграждения, занятый реализацией товаров определенных групп на четко обозначенной территории. Сделки осущ. Отимени фирмы.

 

6.Классификация запасов и их целевое назначение.Запасы играют важную роль в организации эффективного планирования загрузки производственных мощностей, в определенной степени гася колебания спроса. Услуги, как уже было отмечено, хранить нельзя, однако можно создавать запасы товаров, которые используются в процессе производства или сопровождают услугу. Таким образом, запасы становятся важным элементом многих сделок в сфере услуг, например в розничной торговле. Помимо товарных существует множество других видов запасов — запасных частей, канцелярских принадлежностей, расходных материалов, присутствующих на всех предприятиях. Запасы имеют также большое значение и для внутренней организации системы календарного планирования.

Запасы — это материальные ценности, выключенные на некоторое время из процесса непосредственного потребления. Производственные запасы — это материальные ресурсы, находящиеся уже у потребителя, но еще не вступившие в процесс производственной переработки.Запасы играют центральную роль в рациональной и эффективной деятельности большинства предприятий. Их высокая стоимость только повышает значение планирования и контроля.Принимая решения о размере запасов, нужно помнить, что затраты на содержание запасов должны быть минимизированы и в то же время нельзя допускать возникновения дефицита запасов, нарушения ритмичности выпуска и продажи продукции.Следовательно, предприятие должно всегда располагать достаточным количеством запасов, чтобы быть в состоянии без промедления выполнять заказы.Изменение одной из них ведет к соответствующему изменению двух других.К необходимости создания запасов приводят следующие факторы:— дискретность поставок и выпуска продукции;— случайные колебания спроса в период между поставками;— предполагаемые изменения состояния системы, отражающиеся в сезонности спроса.Существует ряд обстоятельств, которые говорят в пользу минимизации уровней запасов:— плата за хранение запасов и наличие потерь от иммобилизации (отсутствия движения) средств в запасах;— издержки от естественной убыли;— потери от морального износа.В производственном цикле запасы делятся на две большие категории:— сырье и материалы;— незавершенное производство, полуфабрикаты и готовая продукция.Необходимо выделить четыре основные причины появления запасов.1. Партии сырья для изготовления продукции, сбыта и транспортировки равны, но меньше партии потребления:

2. Партии изготовления и потребления равны, но меньше партии транспортировки:3. Партии изготовления, сбыта, транспортировки и потребления равны, но не согласуются режимы работы:4. Поставщик работает в режиме «сделай — отдай»:Чтобы продукция не пролеживала, необходимо уравнять партии продукции по стадиям и синхронизировать графики работы.Управлением запасами на предприятиях обычно занимается специально созданная служба.

Главная цель управления запасами — минимизация различного вида издержек, связанных с приобретением и хранением запасов. Для достижения этой цели решаются две задачи, в каждой из которых определяется:— оптимальный размер заказа на пополнение запасов;— время подачи заказа на пополнение запасов.Непосредственное управление запасами осуществляется при приемке и складировании. Отдел приемки отвечает за точный учет и правильное заполнение и оформление учетной документации но всем поступившим материалам.Количество полученных материалов сопоставляется с копией заказа на приобретение. Кроме того, отдел приемки отвечает за качество полученных материалов. В его функции входит проверка качества поступивших материалов по заданным качественным характеристикам.Теория управления запасами разрабатывает методы вычисления величины запасов, обеспечивающей наиболее экономным путем удовлетворение будущего (не всегда определенного) спроса.Анализ моделей управления запасами сводится к установлению такой последовательности процедур снабжения и пополнения запасов, которая обеспечит минимальные суммарные затраты, связанные с заготовками, хранением продукта и убытками из-за неудовлетворенного спроса.Чрезмерно большой запас связан с омертвлением капиталов, требует значительных затрат на хранение и уход за ним. С другой стороны, недостаточный запас вызывает перебои в работе производства, нарушает взаимодействие с другими предприятиями и грозит различными экономическими санкциями.Целесообразный уровень запасов зависит от большого числа условий, связанных как с самим производством, так и с внешними по отношению к нему факторами.К внутренним условиям относятся, например, интенсивность использования запасов в зависимости от характера выполняемого заказа, возможности хранения и затраты на содержание запасов в течение того или иного промежутка времени. Внешние факторы, влияющие на выбор уровня запасов, определяются колебаниями спроса на продукцию предприятия, возможностями поставщиков, оперативностью выполнения заказов, затратами на перевозку. Сильным стимулом к созданию излишних запасов служит их дефицит. При этом отмечается, что в экономике, располагающей ограниченными ресурсами, в рамках всех нормальных запасов доля запасов полуфабрикатов и материалов относительно больше доли нормальных запасов готовой продукции, а в экономике с ограниченным спросом — наоборот.Некоторые из перечисленных факторов можно заранее учесть, другие являются случайными, статистические закономерности которых подлежат определению. Определение целесообразного уровня запаса чаще всего сводится к выбору рациональных моментов заказа (когда?) и рациональных объемов пополнений (сколько, в каком количестве?). В этом случае рассматриваются две альтернативы: либо заказы производятся часто и малыми партиями, либо редко и в большом объеме.Иногда дополнительное количество материалов заказывается после определения потребности на основе уже заключенного договора. Недостатком этого простейшего метода является то, что период от момента оформления заказа и до получения материалов может быть весьма значительным. Поэтому подобный метод оформления заказа предпочтителен для дорогих деталей и деталей, потребность в которых весьма колеблется.Другой подход к оформлению заказа основан на ритмичности получения заказов. В этом случае применяются системы с фиксированным размером заказа (англ. perpetual inventory system — постоянная система) и с фиксированным интервалом времени между заказами {periodic system — периодическая система).Система с фиксированным размером заказа контролирует уровень запаса. Когда уровень запаса падает ниже установленного (точка заказа), выдается заказ на^восполнение запасов. В этой системе важное значение приобретает определение экономически разумного (оптимального) размера заказа.

 

8. Уровневое и ситуационное прогнозирование сбыта продукции. Прогнозирование - это научно-обоснованное предвидение, предсказание, предположение о возможном состоянии предприятия и его среды в будущем. Прогноз - результат процесса прогнозирования, выраженный в словесной, математической, графической и других формах суждения. Сбытовую политику фирмы - изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления которой, призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.Основными элементами сбытовой политики являются следующие:-транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю; -доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению; -хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых её запасов;-контакты с потребителями - действия по физической передаче товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке. Прогноз объема сбыта служит составной частью плана сбыта. В условиях неопределенности внешней среды промышленные предприятия могут применять уровневое прогнозирование объема сбыта. Уровневое прогнозирование - это предсказание уровня объема сбыта по трем точкам: максимальный, вероятный, минимальный. Уровневое прогнозирование имеет следующие достоинства. Во-первых, фирма может подготовиться к пессимистическому варианту объема продаж. Во-вторых, можно заблаговременно выявить факторы, ведущие к минимальному объему сбыта. В третьих, выявление таких факторов дает возможность разработать ситуационный план. Сущность разработки такого плана заключается в том, что для каждого вида выпускаемой продукции отбирается несколько ключевых допущений, иных, чем наиболее вероятная ситуация. В качестве допущений может быть принят не только наихудший, но и случайные варианты. Ситуационный план предписывает, что должен делать каждый сотрудник в той или иной ситуации и каких последствий следует ожидать в результате. Ситуационное планирование сбыта позволяет предприятию быстро действовать в неблагоприятной ситуации и подготовиться к неожиданностям. По типам прогнозирования выделяют поисковые, нормативные и основанные на творческом видении прогнозы. 3. В зависимости от степени вероятности будущих событий прогнозы делятся на вариантные и инвариантные. Инвариантный прогноз предполагает только один вариант развития будущих событий. Он возможен в условиях высокой степени определенности будущей среды. Как правило, такой прогноз базируется на экстраполятивном подходе (простом продолжении сложившейся тенденции и в будущем). Вариантный прогноз основывается на предположении о значительной неопределенности будущей среды и, следовательно, наличии нескольких вероятных вариантов развития. Каждый из вариантов развития учитывает специфическое состояние будущей среды предприятия и, исходя из этого, определяет основные параметры данно<