Опора деревянной одностоечной и способы укрепление угловых опор: Опоры ВЛ - конструкции, предназначенные для поддерживания проводов на необходимой высоте над землей, водой...
Папиллярные узоры пальцев рук - маркер спортивных способностей: дерматоглифические признаки формируются на 3-5 месяце беременности, не изменяются в течение жизни...
Топ:
Теоретическая значимость работы: Описание теоретической значимости (ценности) результатов исследования должно присутствовать во введении...
Характеристика АТП и сварочно-жестяницкого участка: Транспорт в настоящее время является одной из важнейших отраслей народного...
Комплексной системы оценки состояния охраны труда на производственном объекте (КСОТ-П): Цели и задачи Комплексной системы оценки состояния охраны труда и определению факторов рисков по охране труда...
Интересное:
Отражение на счетах бухгалтерского учета процесса приобретения: Процесс заготовления представляет систему экономических событий, включающих приобретение организацией у поставщиков сырья...
Берегоукрепление оползневых склонов: На прибрежных склонах основной причиной развития оползневых процессов является подмыв водами рек естественных склонов...
Мероприятия для защиты от морозного пучения грунтов: Инженерная защита от морозного (криогенного) пучения грунтов необходима для легких малоэтажных зданий и других сооружений...
Дисциплины:
2017-11-17 | 326 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
риведенное ниже описание заимствовано из работы С. Минетт «В2В- маркетинг».
Данная модель получила надежное научное обоснование, исходит из того, что очевидное анатомическое деление мозга на правое и левое полушария отражает также определенное разделение функций, выполняемых мозгом: левое полушарие генетически приспособлено для осуществления так называемых «жестких» аспектов мыслительной деятельности (логических задач, вычислений и анализа), тогда как правое больше приспособлено для осуществления так называемых «мягких» аспектов мыслительной деятельности (интуиция, представления, распознавание образов и т.п.). Правое полушарие, как правило реагирует на рекламный канал (прямое обращение по почте, красочные рекламные материалы, реклама в справочниках и т.д.), тогда как левое используется для оценки сообщений, получаемых по редакторскому каналу.
Действия связанные с поиском и анализом информации, осуществляется левым полушарием, но – и это очень важно – фактическое решение о покупке, а также решение о том, чтобы сохранить лояльность конкретной фирме, - прерогатива правого полушария, даже если речь идет о промышленной покупке. После того как представитель потенциального клиента примет решение о заказе, это решение необходимо обосновать перед группой руководителей (людей принимающих решение), что, в свою очередь, требует возврата к анализу в левое полушарие.
Учитывая проведенные нами выше обсуждения, напрашивается следующий вывод: что реклама, как первый посыл к потенциальному клиенту, должна использовать эмоциональные мотивы и акцент нужно сделать на зрительный образ (т.к. зрительные образы и текст, использованные в рекламе могут инициировать привлекательные ассоциации в правом полушарии, в результате у представителя потенциального клиента может возникнуть побудительный импульс к заказу данной услуги). После точного запроса полученного от данного представителя, акценты переставляем на рациональные моменты нашего предложения, воздействуя таким образом на левое полушарие. При обсуждение нашего предложения с группой представителю потенциального промышленного клиента легче использовать второе предложение рассчитанное на левое полушарие мозга.
|
На основе вышеизложенной информации попробуем создать модель воздействия рекламы на потенциального клиента
Рис. 3. Модель воздействия рекламы на потенциального потребителя
Частично информация для модели взята: Новицкий Р. «Как создать бренд в сфере услуг»
Процесс потребительской покупки можно сравнить с типичным процессом промышленной покупки. С точки зрения модели человеческого мозга как системы из двух полушарий, этот процесс можно представить следующим образом: уяснив потребность покупки определенного типа продукта, потребитель приступает к поиску информации, касающейся возможных вариантов. Далее выполняется процедура сбора и оценки информации, касающейся природы предложения по каждому из рассмотренных вариантов. (Глубина и тщательность поиска и анализа этой информации зависят от конкретного потребителя и важности планируемой покупки.) Действия, связанные с поиском и анализом этой информации, осуществляются левым полушарием, но — и это очень важно — фактическое решение о покупке, а также решение о том, чтобы сохранить лояльность конкретной торговой марке (что можно определить как "перемену убеждения"), — прерогатива правого полушария, даже если речь идет о промышленной покупке. После того как промышленный потребитель примет решение о покупке, это решение необходимо обосновать перед закупочной группой, что, в свою очередь, требует возврата к анализу в левом полушарии (рис. 1.6).
|
Наш анализ требует более подробного описания процесса промышленной покупки: приведенное ниже описание заимствовано из работы Нейла Рэкхэма (Neil Rackham)1 (дополненной персональным обсуждением с этим автором). В отличие от большинства других "экспертов по продажам", Нейл Рэкхэм с самого начала подчеркивает, что важно не столько разработать ту или иную стратегию сбыта, сколько глубоко и всесторонне уяснить процесс, с помощью которого покупатели промышленных товаров принимают свои решения. Таким образом, по сути, предложенную им модель следовало бы назвать "моделью промышленных покупок". Эта модель недвусмысленно признает- "организационное измерение" промышленных покупок. Н. Рэкхэм говорит о "канале покупок", действующими лицами которого являются так называемые "привратники", "агенты влияния", лица, ответственные за принятие решений, и спонсоры. Этот канал покупок имеет следующие три "фокуса" (представляющие собой отдельных лиц или подгруппы в данной организации, которые оказывают влияние на решения о покупке):
• фокус восприимчивости;
• фокус неудовлетворенности;
• фокус властных полномочий.
Динамической частью этой модели является версия Н. Рэкхэма, касающаяся принятия решения потребителем. Он делит ее на следующие четыре фазы:
• уяснение потребности;
• оценка вариантов;
• разрешение сомнений;
• реализация.
|
|
Типы сооружений для обработки осадков: Септиками называются сооружения, в которых одновременно происходят осветление сточной жидкости...
Семя – орган полового размножения и расселения растений: наружи у семян имеется плотный покров – кожура...
Историки об Елизавете Петровне: Елизавета попала между двумя встречными культурными течениями, воспитывалась среди новых европейских веяний и преданий...
Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов (88‰)...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!