Написание аукционной документации под Заказчика

Презентация Банковской гарантии и Тендерного займа

Цель: Найти заинтересованного клиента. Получить согласие на подачу заявки совместно с нашим финансовым департаментом. Запросить и получить Бухгалтерские отчеты за 5 последних периодов (Пример 1-4 квартал 2016года+ 1 квартал 2017 года) и ссылку на аукцион.

ЛПР (Лицо Принимающее Решение): Специалист тендерного отдела, бухгалтер, финансист, коммерческий директор, директор, генеральный директор.

Вопросы:

1. Контракт подписан?

А вот по последнему аукциону как дела обстоят, вы уже контракт подписали?

2. Как исполняете?

Скажите, пожалуйста, а как у вас обстоят дела с финанисированием исполнения госконтрактов на данный момент? Своими средствами исполняете, кредитами пользуетесь или по разному, в зависимости от суммы контракта?

3. А вы давно работаете со своим банком?

4. А могу я узнать сумму лимита, которая установлена у вас в этом банке? Я почему спрашиваю - чтобы примерно понять размер средней выручки вашей компании? Чтобы уже какие то предложения вам сделать, возможно я сейчас уже вам смогу сказать, какие лимиты вам будут открыты.

5. А как часто вы участвуете в конкурсах?

6. Может вспомните, сколько примерно уже выполнено заказов, какие в среднем суммы?

7. Скажите, а обеспечение заявки для участия в тендере вы своими средствами делаете? – ДА – просто у нас есть услуга тендерный займ (презентация),

8. Скажите, пожалуйста, а как вы обеспечиваете исполнение контракта, банковской гарантией или своими средствами? Я почему спрашиваю – некоторые обеспечивают своими средствами, т/е закидывают деньги заказчику и замораживают на год или два, а могли бы положить их в банк на депозит на весь срок и еще на них заработать, есть такие возможности

- Своими средствами – презентация депозита

- БГ – отлично, я так понимаю, это тот же банк, где у вас кредит на исполнение? – ДА - скажите, а какие у вас вообще гарантии, на какой срок, бывают ли авансовые? Я почему спрашиваю, бывает иногда, клиент работает со своим банком, все хорошо, но потом авансовая, например, гарантия и отказ, начинается головная боль, а мы (презентация нашей гарантии)

Преимущества работы с нами (выдержки из скриптов, работа с возражениями):

1. Финансовая аналитика. Мы всегда, прежде чем отправить документы в банк, проводим финансовую аналитику вашего предприятия и если есть какие-то погрешности в финансовых показателях, мы обязательно обсуждаем это с вашим бухгалтером, либо с вами, в зависимости кто у вас занимается этим и показываем, где можно оптимизировать баланс. И делаем это совершенно бесплатно! Выявляем стоп-факторы и подаем заявку только в тот банк, где вы 100% получите одобрение.

2. Минусы работы с банком (преимущества работы с нами) Вы можете пойти в банк, постоять там полдня в очереди и потом, через три дня, когда у вас уже горят сроки, вам звонят и говорят, что вы не принесли какую-то справку, эту справку нужно делать еще 5 дней, в итоге вы не подписываете контракт потому что вы не можете предоставить БГ вас просто затянули со сроками. У нас такого нет. У нас нет “Сбербанка”, есть такое понятие между брокеров “Клиент Сбербанка”, это когда приходит клиент в банк, а ему говорят – принесите сегодня это, а завтра еще это, а послезавтра еще вот это, приходите завтра, и т.д., пинают его, нет заинтересованности в клиенте, т.е. это не как в нашей организации, когда мы ценим доверие каждого клиента, заинтересованы с вами работать и мы хотим с вами работать, т.е. вы не будете у нас клиентом “Сбербанка”, вы будете услышаны, мы учтем все ваши требования, всегда на связи, у нас реально быстро.

3. У нас также есть лицензия ФСБ на выдачу ЭЦП и мы дорожим своей репутацией, мы выдаем только белые гарантии, которые в обязательном порядке попадают в реестр банковских гарантий и работаем только с банками, которые входят в перечень, одобренный Минфином.

4. Личные контакты в банке - Т.к. сейчас банковская гарантия это все-таки такой достаточно востребованный продукт, и когда подаются заявки есть определенная очередь в банках, подал заявку и реально ждешь очередь, может оказаться подал заявку сегодня, выдача только через 10-14 дней, т.к. у нас есть личные контакты во всех банках, с которыми мы работаем, мы вашу заявку продвигаем в первую очередь, соответственно рассматривается она достаточно быстро, если вы напрямую подадите в банк, рассмотрение может занять до 2 недель, а сроки как всегда горят, можно реально не успеть подписать контракт. С нами получение БГ гарантированно за 3 дня.

5. Нет опыта исполнения больших контрактов - Т.к. у нас 26 банков и гарантии бывают разные, пусть вы замечательная хорошая компания и балансы у вас хорошие, не минусовые и финансовые показатели и исполненные контракты, НО до этого вы, допустим, исполняли только маленькие контракты, т.е. 2-3 млн, а сейчас вы выиграли контракт на 10-15 млн, вы замечательные, но вы не пройдете по сумме контракта, потому что нет исполненных аналогичных крупных контрактов и многие банки не выдают такую гарантию, потому что есть определенный риск, мелкие вы исполняете хорошо, а на крупный может не хватить средств выполнить. У нас есть такие банки-партнеры, которые очень лояльно относятся к клиенту, который не имеет опыта исполнения таких крупных контрактов. Т.е. они рассматривают скорее не финансовые показатели, а более моральные стороны, например судим ли директор, одним словом, они рассматривают компании даже с недостающими балансами для получения БГ. Возможно банк предложит дополнительные требования, депозит или залог или поручительство собственников, но это все же лучше, чем вообще не получить БГ.

6. Обеспечение заявки (тендерный займ): Т.е. если Вы, допустим, захотите участвовать в аукционе, наша компания может перечислить денежные средства на электронную площадку вместо вашей компании, соответственно вам не нужно будет изымать денежные средства из оборота и замораживать их на целый месяц и эта услуга у нас оплачивается единовременно, процент минимальный, от 4%, оплачивается единоразово. Это позволит вам участвовать в большем количестве аукционов.

Как вы думаете, если вы больше будете участвовать в аукционах и соответственно, выигрывать, как это отразится на вашем бизнесе? Это могло бы быть для вас интересным?

Если клиент заинтересовался: Для этого мы запрашиваем бухгалтерский баланс за 5 отчетных дат и анкету-заявку, рассмотрение в течение часа, одобрение так же в течение часа, деньги поступают на электронную площадку в течении суток после оплаты, так же возможно зачисление денег в этот же день, зависит от разных факторов.

7. Обеспечение контракта (банковская гарантия): у нас прямые договора с 26 банками, открываем лимит до 600 млн, рассматриваем разные гарантии и сервисные, и с бесспорным списанием, и авансовые, любой срок до 5 лет, по 44, 223 и 185 закону, выдаем от 40 минут (у нас был такой опыт) до 5 дней mах. Также подбираем для вас самый оптимальный вариант, т.е. направляем в несколько банков вашу заявку и уже выбираем, где наиболее выгодный для вас %, чтобы вашей компании это было выгодно. Мы даем только белые гарантии, которые в обязательном порядке, в течении суток, попадают в реестр банковских гарантий и работаем только с банками, которые входят в перечень, одобренный Минфином.

8. Депозит Если вы обеспечиваете своими средствами (актуально при гарантиях от года), у нас есть очень интересное предложение, когда вы обеспечиваете своими средствами, вы переводите обеспечение на счет заказчика и замораживаете эти средства, т.е. ничего не получаете с них, у нас есть банк-партнер, который также выдает БГ за 2-3 дня мах, под 100% депозит, но на этот депозит вам еще начисляется %, это от 8 до 12%, т.е. мало того, что вы окупите эту гарантию, вы еще и денег заработаете. Можно даже посчитать, допустим гарантия на 3млн, допустим вы получаете за них 9% годовых, т.е. 270тыс вы заработаете, в среднем гарантия на 3млн стоит 150тыс, т.е. вы еще и 120тыс заработаете. Т.е. вместо того, чтобы просто положить деньги на счет заказчика и заморозить, вы окупите гарантию и заработаете какие-то средства, плюс ко всему, вы еще и заработаете положительную кредитную историю у этого банка, т.е. они будут видеть, что вы взяли БГ, вы положили денежные средства на счет, т.е. они у вас есть, вы выполнили этот контракт, гарантия не раскрылась, соответственно следующую гарантию он будет выдавать вам более охотно. В будущем можно будет открыть кредитную линию, благодаря этому фактору, что вы уже обращались.

 

Работа с возражениями:

Вышлите на почту

Хорошо, конечно, а почта на чье имя?

Спасибо, только один момент - специфика нашей деятельности такова, что для предложения коммерческого, мне нужно уточнить буквально пару вопросов касательно вашей компании...

Нет времени

Могу я это сделать сейчас?

Хорошо, я поняла, когда вам перезвонить? Завтра удобно будет?

Дело в том, что я хотела вам сформировать какое-то предложение, но для этого мне нужно уточнить буквально пару вопросов, когда в ближайшее время я могу их задать? (Если клиент молчит, спрашиваем) – может сейчас?

ЛПР нет на месте

Хорошо, но я бы хотела сформировать для вашего ЛПР какое то предложение уже, а для этого мне нужно уточнить буквально пару вопросов касательно вашей компании (далее пытаться задавать вопросы секретарю или попросить соединить с тем, кто может ответить)

У нас все есть

Хорошо, я вас понимаю, скажите, а если бы денег не хватало? Интересно было бы рассмотреть дополнительные источники?

Смотрите, всякое бывает, вы же растете, возможно деньги потребуются в будущем, может мы обсудим с вами пару вопросов, а потом в будущем, когда деньги понадобятся, сможем уже с вами посотрудничать.

Нам ничего не нужно

Хорошо, а что именно вам не надо? (сейчас не надо или вообще не надо?) А могу я спросить в чем причина? Просто мало кто говорит так. Обычно всем не хватает денег...

И тендерные займы вам тоже выдают? Займы на обеспечение заявки? Эта услуга появилась достаточно недавно, это же не выгодно вытаскивать деньги из компании и замораживать их. (презентация займов)

Мы работаем с Брокером

Конечно, я другого и не ждала, вы принципиально работаете именно с этим брокером

или же можете рассмотреть другие предложения, возможно более выгодные для вас?

У вас не займет много времени отправить мне балансы, я проведу финансовую аналитику вашего предприятия и могу рассчитать вам сумму банковской гарантии, возможно она будет стоить дешевле у нас, т.к. у нас прямые договора с 26 банками и мы не работаем через посредников, мы работаем напрямую с банками и нам вы ничего не оплачиваете, а оплачиваете только платежку банка. Вы знаете, что некоторые брокеры работают по такой схеме – они мало того что запрашивают платежку в банк оплатить и плюс просят еще и свои услуги оплатить а это от 15 до 35 тыс в основном, реально просят такие деньги за консультационные услуги, так это называется у брокеров, т.е. есть такое, нам ничего дополнительно не нужно оплачивать, вы оплачиваете только напрямую банку, что дает вам преимущество и это является таким показателем, что гарантия тоже будет белая, потому что мы себе никаких комиссий не берем, вы оплачиваете в банк и банк соответственно уже выдает вам эту гарантию. А нам банк выплачивает зарплату за то, что мы расширяем их клиентскую базу.