Мотивация целевого потребителя

ТРЕБОВАНИЯ К ВЫПОЛНЕНИЮ КонтрольнОЙ работЫ

 

 

1. Общие положения

 

Целью контрольной работы является закрепление и проверка знаний студентов, полученных ими в результате изучения курса.

Выполнение контрольной работы является важным элементом подготовки высококвалифицированных специалистов. В процессе ее написания студент учится пользоваться специальной литературой, приобретает навыки выполнения различных расчетов, демонстрирует уровень освоения теоретических основ курса.

Написание контрольной работы закрепляет и развивает общетеоретические знания студента и подготавливает его к выполнению более сложного завершающего этапа учебного процесса – написанию и защите дипломной работы.

 

2. Структура работы

 

Структура контрольной работы включает:

1. Титульный лист;

2 Содержание.

3 Введение.

4 Основная часть.

5 Заключение.

6 Список литературы.

 

Титульный лист должен содержать наименование учебного заведения, наименование дисциплины, тему Контрольной работы, фамилию и инициалы преподавателя, фамилию и инициалы студента, номер учебной группы, город, год и месяц выполнения работы.

После титульного листа помещается лист-задание.

В содержании (оглавлении) приводятся все заголовки Контрольной работы и указываются страницы, с которых они начинаются. Титульный лист включается в общую нумерацию страниц. Номер страницы на титульном листе не проставляется.

Заголовки оглавления должны точно соответствовать заголовкам в тексте. Сокращать или давать их в другой формулировке, последовательности и соподчиненности по сравнению с заголовками в тексте нельзя.

Каждая основная структурная часть работы (введение, теоретическая, практическая часть, заключение, список литературы) начинается с новой страницы.

Во введении кратко излагаются современные задачи в области управления, обосновывается актуальность темы исследования, структура и сущность работы, формулируется цель работы и задачи из нее вытекающие.

В основной части раскрывается теоретический вопрос ( подробно изложенный материал по исследуемой проблеме) и практическая часть, где излагается методика и результаты анализа сложившейся ситуации в объекте исследования, а также (по желанию студента) разработанные предложения по повышению эффективности его деятельности.

Контрольная работа заканчивается заключением, в котором отражается результат проведенного исследования, делаются основные выводы.

Заключение может включать в себя также практические предложения, что повышает ценность теоретического материала.

После заключения принято помещать библиографический список использованной литературы.

В список литературы включается вся научная литература, законодательная база и периодические издания по теме, которую студент подобрал и прочитал в процессе написания Контрольной работы. Для поиска информации возможно использование общеэкономических сайтов Интернета, которые также включаются в список литературы. Список использованной литературы составляется в алфавитном порядке.

 

3. Оформление Контрольной работы

 

Контрольная работа оформляется на писчей бумаге стандартного формата А4 с использованием односторонней печати, с оформлением полей (верхнее поле – 2 см, нижнее – 1,5 см, правое – 1 см, левое – 3 см), четко и разборчиво отпечатанным текстом. Все листы должны быть пронумерованы (номер ставится в правом верхнем углу) и сброшюрованы. Рекомендуемый шрифт – Times New Roman, 14 кегль. Межстрочный интервал – полуторный.

Все таблицы, формулы, рисунки должны быть пронумерованы либо сквозной нумерацией, либо в соответствии с номером раздела (пункта). При ссылках в тексте на таблицу или график необходимо указывать их номер (например, табл. 1, рис.1).

 

ЗАДАНИЕ ДЛЯ ВЫПОЛНЕНИЕ КОНТРОЛЬНОЙ РАБОТЫ

Характеристика предприятия.

Характер изложения имеет следующий порядок:

1. Охарактеризуйте объект исследования, его направление деятельности, организационно-правовую форму. В качестве объекта исследования должна выступать реально существующая организация (предприятие).

Необходимо изучить следующие вопросы:

1.1. Организационно-правовая форма предприятия (общество с ограниченной ответственностью, акционерное, холдинг, частное предприятие и др.)

1.2. Время создания и продолжительность функционирования организации.

1.3. Направления деятельности (производственное, производственно-сбытовое, торговое, посредническое, оказание услуг и др.).

1.4. Масштабы организации (малое, среднее, крупное предприятие).

1.5. Ресурсы фирмы: численность работников, производственные площади, мощности, основные фонды.

 

Для общей характеристики предприятия следует составить таблицу по следующей форме.

Таблица 2

 

Показатель	Ед. изм.	Абсолютная величина	Изменения %
201… г.	201… г.
1. Объем производства	ед.
2. Выручка	тыс. руб
3. Себестоимость продаж	тыс. руб.
4. Среднегодовая стоимость основных производственных фондов	тыс. руб.
5. Фондоотдача	руб/руб
6. Среднесписочная численность работников	чел.
7. Производительность труда	руб/чел
8. Среднемесячная заработная плата	руб.
9. Среднегодовая стоимость оборотных средств	тыс. руб.
10. Оборачиваемость оборотных средств	раз
11. Валовая прибыль (убыток)	тыс. руб.
12. Чистая прибыль (убыток)	тыс. руб.
13. Рентабельность	%

Анализ текущей ситуации.

Анализ текущей ситуации должен осуществляться по всем элемента комплекса маркетинга (товар, цена, каналы сбыта, продвижение).

Товарная политика

Для проведения анализа текущей товарной политики предприятия необходимо заполнить две таблицы. При заполнении табл. 1 необходимо смотреть на продукт глазами потребителя, анализ должен выявить сильные и слабые стороны товаров (услуг) предприятия.

 

 

Таблица 2

Какие выгоды мы продаем своим потребителям

Продукт (товар или услуга)	Свойства продукта	Каналы и методы сбыта	Польза (выгода) для потребителя	Отличие от аналогов
Продукт 1
Продукт 2

 

Таблица 3

Соответствие продукта потребностям покупателя

Вопрос	Оценка
отлично	хорошо	удовлет.	плохо
1. Качество продукта	+
2. Оправдываются ли желания покупателя		+
3. Удовлетворен ли покупатель набором дополнительных качеств 3.1. До покупки 3.2. После покупки
4. Раскрывает ли наименование пользу для потребителя
5. Совместимы ли продукты предприятия между собой с точки зрения производства
6. Совместимы ли продукты предприятия между собой с точки зрения покупателя
7. Достаточен ли ассортимент товаров, в том числе на фоне конкурентов
8. Какие факторы являются определяющими при покупке товара потребителем 8.1. Цена 8.2. Качество 8.3. Уровень сервиса

Дополнительными качествами, предоставляемыми потребителю могут быть:

1) до покупки – предложение услуг, техническая инструкция, образцы товаров, обслуживание клиента, гарантия, дополнительное оборудование, кредитование, удлиненные часы работы, работа по заказ, демонстрации продукта и др.;

2) после покупки – доставка, установка, монтаж, ремонт, поставка запчастей, обучение персонала, право обмена, гарантийное и послегарантийное обслуживание.

Ценообразование

При анализе ценообразования предприятия необходимо ответить на следующие вопросы:

1. Каков уровень цен на продукты относительно аналогичного ассортимента других фирм.

2. Форма оплаты – наличный и безналичный расчет, предоплата, кредитование, взаимозачет; как это влияет на сбыт.

3. Практикуется ли предоставление скидок, берется ли плата за дополнительные услуги.

4. Какой ценовой политики придерживается предприятие – стабильных цен, гибких цен, максимальных цен и др.

5. Отражают ли цены спрос на продукт. Его конкурентоспособность.

Каналы и методы сбыта.

1. Есть ли собственный персонал сбытовиков; какова его численность, уровень и методы оплаты; уровень подготовки, результативность; есть ли специализация по товарам и рынкам.

2. сколько уровней посредников в каналах распределения между предприятием и потребителем.

3. Достаточна ли мотивация посредников. В какой степени они зависят от предприятия.

4. Насколько эффективно работают посредники.

5. Насколько эффективна схема товародвижения – обработка заказов, упаковка.

6. Отгрузка товаров, поддержание товарно-материальных запасов, складирование, транспортировка.

Стимулирование сбыта

1. Что предприятие предпочитает рекламировать: товары (услуги), торговую марку, само предприятие.

2. Есть ли у предприятия свой фирменный стиль.

3. Насколько регулярно ведется работа по стимулированию сбыта: регулярно, время от времени, никогда.

4. Какие виды коммуникации с покупателями используются:

- прямое предложение товара: лично или по телефону, какие проблемы при этом возникают;

- рассылка рекламных материалов по почте: как часто, что именно рассылается, качество материалов;

- торговые стимулы: выставки-продажи, семинары, бесплатная первая консультация, выпуск фирменных значков, маек и др.;

- платные рекламные объявления: насколько обоснованно выбраны издания, как часто используются, какая реклама помещается.

5. Как оценивает рекламу потребитель.

 

 

Анализ рынка

Состояние отрасли

1. Общая характеристика отрасли, динамика развития, перспективы. Для анализа отраслевых тенденций можно воспользоваться табл. 4

Таблица 4

Отраслевые тенденции

Тенденции в отрасли	Направление и сила влияния на сбыт фирмы
1. Изменение ассортимента продукции (услуг)
2. Изменение технологии и организации производства
3. Изменения в ценовой политике
4. Изменения в сбытовой и рекламной политике

 

Сегментирование рынка

1. Провести сегментирование рынка по нескольким переменным одновременно.

2. Определить целевые рынки, составить профиль клиента: кто именно является целевым клиентом фирмы, какие у него потребности, характерные черты.

 

Анализ конкурентов

Характеристика конкурентов

Конкурентами являются производители аналогичной продукции (услуг) или продукции того же класса, что и продукция предприятия; а также продукции, удовлетворяющей те же потребности; или использующую аналогичную технологию и собирающиеся выпускать товары-конкуренты и т.п. При оценке конкурентов необходимо рассмотреть следующие вопросы:

1. Методы конкуренции: цены, технология, качество, сервисное обслуживание, реклама, гибкая система скидок и др.

2. Проанализируйте и четко сформулируйте преимущества и слабости конкурентов. Для этого используйте табл. 5. В таблице необходимо осветить следующие стороны конкурентов: технические параметры продукта, уровень цен, организационные параметры производства и сбыта (система скидок, условия платежа, комплектность поставок, сервис, гарантии и проч.)

Таблица 5

Сильные и слабые стороны конкурентов

Конкурент	Преимущества	Слабые стороны

 

Цели и задачи.

Цели плана маркетинга.

При разработке плана маркетинга необходимо поставить перед собой конкретные цели, а также сформулировать задачи по их реализации. Цели должны давать ясное понимание того, к чему следует стремиться и выражаться в конкретных показателях (желательно количественных, хотя это и не всегда возможно), таких как:

- доля рынка или сегмента рынка;

- уровень рентабельности отдельных продуктов, предприятия в целом;

- объем продаж с разбивкой по регионам, сегментам рынка, продуктам;

- число новых разработок;

- лучшее восприятие потребителями продуктов фирмы и др.

Цели должны отражать ключевые факторы конкурентоспособности примеры формулировок целей:

- увеличение доли рынка до 10% к концу года;

- 60% положительных оценок предприятия и его продукции при проведении выборочного обследования потребителей;

- 75% охвата местных торговых точек;

- осуществление программы подготовки торговых агентов;

- повышение престижа фирмы на рынке;

- увеличение прибыли на 20%;

- выход на новый целевой рынок и др.

ТРЕБОВАНИЯ К ВЫПОЛНЕНИЮ КонтрольнОЙ работЫ

 

 

1. Общие положения

 

Целью контрольной работы является закрепление и проверка знаний студентов, полученных ими в результате изучения курса.

Выполнение контрольной работы является важным элементом подготовки высококвалифицированных специалистов. В процессе ее написания студент учится пользоваться специальной литературой, приобретает навыки выполнения различных расчетов, демонстрирует уровень освоения теоретических основ курса.

Написание контрольной работы закрепляет и развивает общетеоретические знания студента и подготавливает его к выполнению более сложного завершающего этапа учебного процесса – написанию и защите дипломной работы.

 

2. Структура работы

 

Структура контрольной работы включает:

1. Титульный лист;

2 Содержание.

3 Введение.

4 Основная часть.

5 Заключение.

6 Список литературы.

 

Титульный лист должен содержать наименование учебного заведения, наименование дисциплины, тему Контрольной работы, фамилию и инициалы преподавателя, фамилию и инициалы студента, номер учебной группы, город, год и месяц выполнения работы.

После титульного листа помещается лист-задание.

В содержании (оглавлении) приводятся все заголовки Контрольной работы и указываются страницы, с которых они начинаются. Титульный лист включается в общую нумерацию страниц. Номер страницы на титульном листе не проставляется.

Заголовки оглавления должны точно соответствовать заголовкам в тексте. Сокращать или давать их в другой формулировке, последовательности и соподчиненности по сравнению с заголовками в тексте нельзя.

Каждая основная структурная часть работы (введение, теоретическая, практическая часть, заключение, список литературы) начинается с новой страницы.

Во введении кратко излагаются современные задачи в области управления, обосновывается актуальность темы исследования, структура и сущность работы, формулируется цель работы и задачи из нее вытекающие.

В основной части раскрывается теоретический вопрос ( подробно изложенный материал по исследуемой проблеме) и практическая часть, где излагается методика и результаты анализа сложившейся ситуации в объекте исследования, а также (по желанию студента) разработанные предложения по повышению эффективности его деятельности.

Контрольная работа заканчивается заключением, в котором отражается результат проведенного исследования, делаются основные выводы.

Заключение может включать в себя также практические предложения, что повышает ценность теоретического материала.

После заключения принято помещать библиографический список использованной литературы.

В список литературы включается вся научная литература, законодательная база и периодические издания по теме, которую студент подобрал и прочитал в процессе написания Контрольной работы. Для поиска информации возможно использование общеэкономических сайтов Интернета, которые также включаются в список литературы. Список использованной литературы составляется в алфавитном порядке.

 

3. Оформление Контрольной работы

 

Контрольная работа оформляется на писчей бумаге стандартного формата А4 с использованием односторонней печати, с оформлением полей (верхнее поле – 2 см, нижнее – 1,5 см, правое – 1 см, левое – 3 см), четко и разборчиво отпечатанным текстом. Все листы должны быть пронумерованы (номер ставится в правом верхнем углу) и сброшюрованы. Рекомендуемый шрифт – Times New Roman, 14 кегль. Межстрочный интервал – полуторный.

Все таблицы, формулы, рисунки должны быть пронумерованы либо сквозной нумерацией, либо в соответствии с номером раздела (пункта). При ссылках в тексте на таблицу или график необходимо указывать их номер (например, табл. 1, рис.1).

 

ЗАДАНИЕ ДЛЯ ВЫПОЛНЕНИЕ КОНТРОЛЬНОЙ РАБОТЫ

Характеристика предприятия.

Характер изложения имеет следующий порядок:

1. Охарактеризуйте объект исследования, его направление деятельности, организационно-правовую форму. В качестве объекта исследования должна выступать реально существующая организация (предприятие).

Необходимо изучить следующие вопросы:

1.1. Организационно-правовая форма предприятия (общество с ограниченной ответственностью, акционерное, холдинг, частное предприятие и др.)

1.2. Время создания и продолжительность функционирования организации.

1.3. Направления деятельности (производственное, производственно-сбытовое, торговое, посредническое, оказание услуг и др.).

1.4. Масштабы организации (малое, среднее, крупное предприятие).

1.5. Ресурсы фирмы: численность работников, производственные площади, мощности, основные фонды.

 

Для общей характеристики предприятия следует составить таблицу по следующей форме.

Таблица 2

 

Показатель	Ед. изм.	Абсолютная величина	Изменения %
201… г.	201… г.
1. Объем производства	ед.
2. Выручка	тыс. руб
3. Себестоимость продаж	тыс. руб.
4. Среднегодовая стоимость основных производственных фондов	тыс. руб.
5. Фондоотдача	руб/руб
6. Среднесписочная численность работников	чел.
7. Производительность труда	руб/чел
8. Среднемесячная заработная плата	руб.
9. Среднегодовая стоимость оборотных средств	тыс. руб.
10. Оборачиваемость оборотных средств	раз
11. Валовая прибыль (убыток)	тыс. руб.
12. Чистая прибыль (убыток)	тыс. руб.
13. Рентабельность	%

Анализ текущей ситуации.

Анализ текущей ситуации должен осуществляться по всем элемента комплекса маркетинга (товар, цена, каналы сбыта, продвижение).

Товарная политика

Для проведения анализа текущей товарной политики предприятия необходимо заполнить две таблицы. При заполнении табл. 1 необходимо смотреть на продукт глазами потребителя, анализ должен выявить сильные и слабые стороны товаров (услуг) предприятия.

 

 

Таблица 2

Какие выгоды мы продаем своим потребителям

Продукт (товар или услуга)	Свойства продукта	Каналы и методы сбыта	Польза (выгода) для потребителя	Отличие от аналогов
Продукт 1
Продукт 2

 

Таблица 3

Соответствие продукта потребностям покупателя

Вопрос	Оценка
отлично	хорошо	удовлет.	плохо
1. Качество продукта	+
2. Оправдываются ли желания покупателя		+
3. Удовлетворен ли покупатель набором дополнительных качеств 3.1. До покупки 3.2. После покупки
4. Раскрывает ли наименование пользу для потребителя
5. Совместимы ли продукты предприятия между собой с точки зрения производства
6. Совместимы ли продукты предприятия между собой с точки зрения покупателя
7. Достаточен ли ассортимент товаров, в том числе на фоне конкурентов
8. Какие факторы являются определяющими при покупке товара потребителем 8.1. Цена 8.2. Качество 8.3. Уровень сервиса

Дополнительными качествами, предоставляемыми потребителю могут быть:

1) до покупки – предложение услуг, техническая инструкция, образцы товаров, обслуживание клиента, гарантия, дополнительное оборудование, кредитование, удлиненные часы работы, работа по заказ, демонстрации продукта и др.;

2) после покупки – доставка, установка, монтаж, ремонт, поставка запчастей, обучение персонала, право обмена, гарантийное и послегарантийное обслуживание.

Ценообразование

При анализе ценообразования предприятия необходимо ответить на следующие вопросы:

1. Каков уровень цен на продукты относительно аналогичного ассортимента других фирм.

2. Форма оплаты – наличный и безналичный расчет, предоплата, кредитование, взаимозачет; как это влияет на сбыт.

3. Практикуется ли предоставление скидок, берется ли плата за дополнительные услуги.

4. Какой ценовой политики придерживается предприятие – стабильных цен, гибких цен, максимальных цен и др.

5. Отражают ли цены спрос на продукт. Его конкурентоспособность.

Каналы и методы сбыта.

1. Есть ли собственный персонал сбытовиков; какова его численность, уровень и методы оплаты; уровень подготовки, результативность; есть ли специализация по товарам и рынкам.

2. сколько уровней посредников в каналах распределения между предприятием и потребителем.

3. Достаточна ли мотивация посредников. В какой степени они зависят от предприятия.

4. Насколько эффективно работают посредники.

5. Насколько эффективна схема товародвижения – обработка заказов, упаковка.

6. Отгрузка товаров, поддержание товарно-материальных запасов, складирование, транспортировка.

Стимулирование сбыта

1. Что предприятие предпочитает рекламировать: товары (услуги), торговую марку, само предприятие.

2. Есть ли у предприятия свой фирменный стиль.

3. Насколько регулярно ведется работа по стимулированию сбыта: регулярно, время от времени, никогда.

4. Какие виды коммуникации с покупателями используются:

- прямое предложение товара: лично или по телефону, какие проблемы при этом возникают;

- рассылка рекламных материалов по почте: как часто, что именно рассылается, качество материалов;

- торговые стимулы: выставки-продажи, семинары, бесплатная первая консультация, выпуск фирменных значков, маек и др.;

- платные рекламные объявления: насколько обоснованно выбраны издания, как часто используются, какая реклама помещается.

5. Как оценивает рекламу потребитель.

 

 

Анализ рынка

Состояние отрасли

1. Общая характеристика отрасли, динамика развития, перспективы. Для анализа отраслевых тенденций можно воспользоваться табл. 4

Таблица 4

Отраслевые тенденции

Тенденции в отрасли	Направление и сила влияния на сбыт фирмы
1. Изменение ассортимента продукции (услуг)
2. Изменение технологии и организации производства
3. Изменения в ценовой политике
4. Изменения в сбытовой и рекламной политике

 

Сегментирование рынка

1. Провести сегментирование рынка по нескольким переменным одновременно.

2. Определить целевые рынки, составить профиль клиента: кто именно является целевым клиентом фирмы, какие у него потребности, характерные черты.

 

Мотивация целевого потребителя

1. Чем потребитель руководствуется при выборе товара (цена, качество, престижность марки, интенсивная реклама и др.).

 

Анализ конкурентов

Характеристика конкурентов

Конкурентами являются производители аналогичной продукции (услуг) или продукции того же класса, что и продукция предприятия; а также продукции, удовлетворяющей те же потребности; или использующую аналогичную технологию и собирающиеся выпускать товары-конкуренты и т.п. При оценке конкурентов необходимо рассмотреть следующие вопросы:

1. Методы конкуренции: цены, технология, качество, сервисное обслуживание, реклама, гибкая система скидок и др.

2. Проанализируйте и четко сформулируйте преимущества и слабости конкурентов. Для этого используйте табл. 5. В таблице необходимо осветить следующие стороны конкурентов: технические параметры продукта, уровень цен, организационные параметры производства и сбыта (система скидок, условия платежа, комплектность поставок, сервис, гарантии и проч.)

Таблица 5

Сильные и слабые стороны конкурентов

Конкурент	Преимущества	Слабые стороны