Рынок информационных продуктов и услуг

Прогноз на 2016-2017 г.г.

«Российский рынок ИКТ к концу 2015 г. продолжает движение «задним ходом», подталкиваемый ветрами глобальных макроэкономических факторов. Для ИТ-поставщиков перспектива стабилизации и возврата к росту выглядит такой же далекой, как это было в декабре 2014 г.», — сказал Роберт Фариш, вице-президент IDC в России и СНГ.

«Динамика ИКТ-расходов в России исторически повторяет динамику цен на нефть. К сожалению, 2015 г. не стал исключением, и по его итогам мы наблюдаем рекордное сокращение рынка в денежном выражении. Наиболее явное развитие событий в дальнейшем — это дальнейшее сокращение рынка в 2016 г. и восстановление в 2017 г.», — добавил Фариш.

«Прогнозы IDC строятся в долларах, и действительно, если смотреть на показатели выручки в валюте, спад ИКТ-рынка в 2014 г. составил 40-50%. Однако эта цифра связана с курсовой разницей: в рублях пока прогнозов нет, но уже сейчас можно сказать, что объем рынка останется примерно на уровне прошлого года», — прокомментировал CNews генеральный директор компании «Крок» Борис Бобровников.

Роль маркетинговых исследований в процессе принятия управленческих решений

Маркетинговые решения могут касаться самых разных вопросов: от полного изменения стратегии позиционирования компании и выхода на новый рынок до менее масштабных, тактических решений (например, о том, как лучше оформить полку в продуктовом магазине). Эти решения принимаются в контексте процесса маркетингового планирования, который предполагает четыре последовательные стадии: анализ ситуации, разработка стратегии, разработка программы маркетинговых мероприятий и ее исполнение. Этот процесс никогда не прекращается: оценка стратегических решений, принятых в прошлом, является исходной информацией для анализа ситуации. На каждой стадии маркетинговые исследования вносят значительный вклад, помогая подготовить и принять решения. Далее эти четыре этапа будут рассмотрены более подробно; также будет показано, какие потребности в информации удовлетворяются посредством исследований.

Ситуационный анализ

Для того чтобы сформировать эффективную стратегию маркетинга, необходимо глубокое понимание и знание рынка, на котором работает компания. В табл. 1.1 перечислены основные потребности в информации крупного производителя товаров в упаковке.

Факторы макросреды включают в себя политическую ситуацию и изменение законодательного регулирования, социально-экономические тенденции, технологические изменения. Специалисты, занятые в сфере маркетинговых исследований, обычно уделяют внимание тем факторам, которые оказывают влияние на спрос на товары и услуги. Например, среди факторов, которые оказывали наибольшее влияние на потребительский спрос на повседневные продовольственные товары в течение 1990-х гг., можно назвать:

· демографические изменения, включая рекордное число материально обеспеченных и ведущих активный образ жизни пожилых людей;

· изменение семейного положения населения в связи с тем, что люди позже женятся/выходят замуж, увеличивается число работающих женщин, повышается число разводов;

· изменение ценностей - по мере того как потребители становятся все больше заинтересованными в собственном моральном и материальном благополучии.

Потребители стали уделять больше внимания качеству продуктов, их пищевой ценности и "натуральности", поддержанию своей физической формы. Важными можно также назвать тенденции изменения стандартов потребления пищи - люди стали чаще "перекусывать" вне дома.

Понимание потребителей - кто они, как себя ведут, почему ведут себя именно так, какой будет их вероятная реакция в будущем - центральный момент маркетинговых исследований. В настоящее время специалистов по маркетинговым исследованиям все чаще просят направить свой талант на анализ поведения и намерений конкурентов. Врезка "Маркетинговые исследования в действии 1.1" рассказывает о том, как изменение отношения японцев к понятию "красота" привело к значительному росту японского рынка косметики для молодых людей, который в результате стал и более конкурентным.

Важным результатом маркетинговых исследований является информация, позволяющая выявить проблемы и возможности и при необходимости составить программу маркетинговых мероприятий для достижения оптимального результата. Примером может служить неудовлетворенность потребителей существующими товарами. Специалистам по маркетинговым исследованиям можно предложить диагностировать уровень неудовлетворенности и изучить ее природу.

Для анализа рынка используются различные подходы к проведению исследований. Возможно, наиболее простым путем является использование информации, которая уже была ранее кем-то собрана, ее можно найти в опубликованных статьях или зафиксированных комментариях, которые потребители сделали в адрес торгового персонала компании. Еще один подход - работа с небольшими группами потребителей, называемых фокус-группами, с которыми обсуждается предлагаемый продукт. Подобного рода групповые дискуссии могут стать источниками новых идей маркетинговых программ.

Когда проблема или возможность идентифицированы и возникает необходимость более глубокого их изучения, часто прибегают к помощи опроса. Например, для оценки конкурентной позиции Квебека на туристическом рынке был проведен опрос с целью определения искомых выгод от такой поездки и опасений тех, кто купил тур в Квебек, и тех, кто решил туда не ехать. Результаты исследования позволили выявить, что существует значительная группа людей, которые считают поездки за рубеж небезопасными и которых не привлекают такие факторы, как уникальность культуры, традиций и архитектуры, которые Квебек использовал для дифференциации своего предложения на рынке.

Разработка стратегии

На этапе разработки стратегии команда менеджеров компании должна найти ответы на три важных вопроса, и в этом ей значительную помощь могут оказать следующие маркетинговые исследования.

1. В каком бизнесе нам следует присутствовать? А именно какие товары или услуги нам следует предлагать? Какие технологии мы будем использовать? На какие сегменты рынка нам следует обратить основное внимание? Какие каналы мы будем использовать для охвата рынка?

Ответы на эти вопросы сформируют контекст, в котором будут приниматься все последующие решения.

Подобного рода вопросы особенно актуальны, если речь идет о рынке, который достиг стадии зрелости или насыщения. В эту категорию входит не только большинство товаров повседневного спроса, но и бытовая техника, автомобили, услуги банков и авиакомпаний. Одним из проверенных способов добиться успеха в подобной конкурентной среде является предложение продукта, который будет ориентирован на специфические потребности небольшого сегмента рынка. Маркетинговые исследования могут помочь в поиске такой ниши: для этого необходимо провести масштабные количественные исследования рынка, которые позволят составить представление о покупательском поведении потребителей, их взглядах и убеждениях, закономерностях использования различных каналов получения информации. Для того чтобы выявить сегменты, определить их размеры, а также понять, что именно представители каждого сегмента желают получить от продукта, необходимо изучение больших выборок.

2. Как мы будем конкурировать? Далее команде менеджеров необходимо решить, каким образом их компания сможет превзойти конкурентов, которые уже обслуживают потребности целевого сегмента рынка, и что необходимо сделать для того, чтобы удержать полученное преимущество. Конкурентные преимущества могут выражаться либо в отличиях (дифференциации) продукта компании от товаров ее конкурентов (причем эти характеристики должны быть важны для целевых потребителей), либо в более низкой цене. Компания Otis Elevator доминирует на рынке лифтового оборудования, поскольку благодаря современным информационным технологиям быстро реагирует на запросы пользователей, а также разрабатывает снижающие частоту поломок лифтов программы превентивного обслуживания. Эти характеристики имеют большое значение для клиентов компании.

Маркетинговые исследования помогают найти ответы на три ключевых вопроса дифференциации: какие характеристики (атрибуты) товара или услуги делают их ценными для потребителя? какие из них наиболее важны? как мы выглядим по сравнению с конкурентами? Например, в каждом фильме существует несколько сюжетных линий, и ставший исследователем голливудского рынка социолог Джозеф Хелфгот утверждает, что может определить, из-за какой именно сюжетной линии вы придете в кинотеатр. Возьмем, например, "Молчание ягнят" (Джозеф Хелфгот не пожелал обсуждать какой-либо из его недавних проектов). Это фильм о жестокой серийной убийце? О работе ФБР? Джозеф Хелфгот утверждает, что аудиторию более всего интересовала история странных взаимоотношений выпускницы академии ФБР Джоди Фостер и серийного убийцы Лестера. Именно эта линия стала фокусом пропагандистской кампании будущего блокбастера. В настоящее время на маркетинговые издержки уходит почти треть бюджета фильма, обостряется конкуренция за право его демонстрации в кинотеатрах. В связи с этим студии готовы использовать любую информацию, которая может помочь продать картины.

Ценность для потребителя не определяется исключительно физическими характеристиками: сюда также входит доставка, поддержка и сервисное обслуживание пользователя - все вместе это составляет товар с подкреплением. Если рассматривать в качестве примера гостиничный бизнес, то здесь ключевыми характеристиками являются: возможность забронировать номер, предоставление соответствующего объема услуг, удобство номеров. Для каждого рынка характерен свой набор характеристик, которые учитывают потребители, делая выбор между предложениями конкурентов. Выявить этот набор характеристик можно лишь после внимательного изучения закономерностей поведения потребителей и процесса принятия ими решения о покупке. Подобного рода информация может быть получена либо из уже существующих источников, либо посредством проведения глубинного интервью с потребителями.

Для того чтобы оценить свое конкурентное преимущество, компании необходимо также располагать сведениями о возможностях, стратегиях и намерениях существующих и потенциальных конкурентов. Здесь маркетинговые исследования могут оказать помощь по двум направлениям: в плане выявления конкурентов и в плане сбора подробной информации по каждому из них. Некоторые способы сбора сведений о конкурентах будут более подробно описаны в следующих главах.

3. Каковы цели деятельности компании? Здесь под целью подразумевается результат деятельности, который может быть количественно описан и оценен. Обычно целью является увеличение выручки, доли рынка и рентабельности. В настоящее время компании часто ставят в качестве цели уровень обслуживания (например, скорость ответа на запросы клиентов) и степень удовлетворенности потребителей. Маркетинговые исследования необходимы как для измерения доли рынка, так и для определения степени удовлетворенности потребителей. Иногда информацию о доле рынка ("мы имеем Х процентов рынка Y") можно получить из вторичных источников, однако такой возможности может и не быть в том случае, если обслуживаемый рынок не является большим или если доля рынка определяется размерами выручки, а не физическими объемами продаж.

Реализация

Фаза реализации начинается после того как было принято решение о претворении в жизнь новой программы или стратегии, а также - о выделении соответствующих бюджетов. На данном этапе основным предметом маркетинговых исследований становятся такие вопросы:

· Достигли ли элементы программы маркетинга поставленных целей?

· Как уровень продаж соотносится с целями?

· В каких сферах уровень продаж оказался неудовлетворительным? Почему?

· Были ли достигнуты цели рекламной кампании?

· Соответствует ли целям реальное число дистрибьюторов продукта?

· Не отказываются ли какие-либо магазины принимать продукт?

· Следует ли продолжить исполнение данной программы маркетинга, скорректировать или расширить ее?

· Удовлетворены ли потребители продуктом?

· Требуется ли внесение в него каких-либо изменений? Расширение его возможностей?

· Требуется ли изменение рекламного бюджета?

· Правильно ли было принято решение о цене продукта?

Чтобы исследования на данной стадии были эффективными, необходимо определить цели (измеряемые ориентиры-показатели) для каждого элемента программы маркетинга. В том числе необходимо определить цели сбыта по территориям; при формировании канала распределения целевым показателем может быть число магазинов, в которых представлен продукт; для рекламной кампании целевым показателем может быть определенный уровень осведомленности потребителей. Задачей маркетинговых исследований является определение реальных значений этих показателей для сравнения с целевыми, а также предоставление более детальной информации для объяснения того, почему какие-либо показатели оказались ниже запланированного уровня.

Часто на этой стадии руководство компании испытывает неуверенность относительно допущений и суждений, которые легли в основу ранее принятых решений. Например, в течение первой половины 1996 г. Compaq, Dell, IBM и Gateway вывели новые продукты на рынок компьютеров. При этом Compaq представила свою линию компьютеров "Presario", ориентированных на различные группы потребителей.5 Одной из причин этого шага стало сомнение в правильности ранее принятого допущения о том, что домашние компьютеры используются только для решения вычислительных задач.

Фазы процесса маркетинга накладываются друг на друга. В частности, последняя фаза, в ходе которой производится выявление проблем текущей программы маркетинга - как и новых возможностей, - постепенно переходит в фазу анализа ситуации, который будет проводиться в рамках другой, следующей программы маркетинга.

Релевантность

Не следует проводить исследование лишь для того, чтобы удовлетворить любопытство или подтвердить правильность ранее принятых решений. Релевантность означает предвидение той информации, которая потребуется в ходе стратегического или тактического планирования. Предоставление такой информации является сутью непрерывно действующей информационной системы. Когда появляются новые обстоятельства, разрабатываются и реализуются отдельные исследовательские проекты. При планировании таких проектов необходимо помнить о принимаемых решениях.

Выбор времени

Решения относительно проведения исследований должны приниматься с учетом развития событий. Часто время на принятие таких решений ограничено, их необходимо принять до наступления определенного срока, поэтому используют лишь ту информацию, которая имеется в данный момент. Если на рынок нужно вывести новый товар, то все решения, которые требуют исследований, должны быть приняты заблаговременно. Одной из задач системы планирования является формирование графика проведения маркетинговых исследований таким образом, чтобы их результаты были получены вовремя и могли быть использованы при принятии решений. Однако если перед компанией встает необходимость ответить на действия конкурентов, исследователи всегда подвергаются давлению, так как результаты обычно необходимо получить "вчера". Конечно, также существует много ситуаций, когда момент принятия решения может зависеть от результатов исследования. Однако даже в этом случае существует необходимость получения по возможности наиболее быстрого результата, поскольку вовремя не предпринятые действия могут означать недополучение прибыли.

Доступность ресурсов

Кажется, очевидным, что для проведения исследования необходимы соответствующие ресурсы, однако существуют примеры того, как менеджеры заказывали исследования, недостаточно адекватно оценив объемы доступных ресурсов, - речь идет как о финансовых, так и о человеческих ресурсах. Недостаток финансирования может привести к тому, что исследовательский проект не будет выполнен надлежащим образом и в полном объеме. Результаты такого исследования часто не точны. Опять же, если финансовых ресурсов достаточно для проведения исследования, но недостаточно для использования его результатов, исследовательский проект окажется бесполезным. Кроме того, важным фактором при принятии решения о проведении крупных исследований является наличие квалифицированных кадров - особенно это актуально, если речь идет о заказе исследования у стороннего подрядчика. Ведь если компания наймет неквалифицированного исполнителя, результаты вряд ли будут впечатляющими, а часто окажутся вообще неприменимыми.

Анализ издержек и выгод

Перед тем как проводить исследование, добросовестный менеджер должен провести анализ издержек и выгод с целью определения ценности информации, которую он стремится получить. Ведь желание менеджера получить дополнительную информацию для использования в процессе принятия решений будет зависеть от того, как ценность этой информации соотносится с издержками и временем, которые потребовались на проведение исследования. Таким образом, перед тем как проводить маркетинговое исследование, необходимо получить представление о ценности информации, которую оно способно предоставить. Это поможет определить, сколько средств можно потратить на проведение исследования, - или от него вообще следует отказаться.

Резюме

Маркетинговые исследования обеспечивают связь организации с рыночной средой. Маркетинговое исследование предполагает идентификацию необходимой информации, ее сбор, анализ и интерпретацию с целью оказания содействия менеджменту в понимании рыночной среды, определении проблем и привлекательных возможностей, разработке программ маркетинговых мероприятий и оценке результатов их выполнения. Процесс управления маркетингом состоит из следующих этапов: анализ ситуации, разработка стратегии, разработка маркетинговой программы и ее реализация. На каждом из этих этапов требуется принятие ряда решений; для поддержки процесса принятия решений необходима информация, источником которой служат маркетинговые исследования. Чтобы быть эффективными, маркетинговые исследования должны быть релевантными, своевременными, рентабельными, точными и этичными.

Даже у самых успешных компаний бывают черные дни. В этой статье мы расскажем о том, что производила Apple до второго пришествия Стива Джобса, почему так вяло продается YotaPhone и что помешало Sony Xperia Tablet P покорить рынок компактных планшетов. Одни девайсы провалились из-за слабой операционной системы, другие — из-за безумной цены, третьи — из-за гигантской паузы между анонсом и попаданием на прилавки. «Без поражений нет побед» — эта цитата подходит практически ко всем вендорам, попавшим в наш рейтинг неудачников.

Apple Newton MessagePad

«Его не просто убили. Его затащили в туалет за волосы и прикончили, причем сделал это один из величайших людей в технологической индустрии» — именно так в американском журнале The Wired описали смерть одного из первых PDA (Personal Digital Assistant) в истории.

Все начиналось в 1993-м — тогдашний президент компании Джон Скалли решил, что Apple всенепременно должна взорвать рынок, выпустив компьютер, который помещался бы в кармане. Apple Newton — так называлась специальная ОС, разработанная для устройств линейки MessagePad. По задумке этим аппаратам предстояло быть компактными, распознающими текст и удобными в управлении. На практике шестидюймовые и толстые PDA за 1 000 долларов не влезали ни в один карман, требовали использования стилуса и считывали рукописный текст настолько некорректно, что над Apple даже начали посмеиваться в «Симпсонах». Пятилетнюю эпоху Newton прервали гаджеты от Palm — они были легче, дешевле и надежнее, чем девайсы Apple, ради которых в Купертино впервые пожертвовали фирменным белым цветом. «Бог дал нам десять стилусов. Это наши пальцы», — по легенде, Стив Джобс отзывался о MessagePad очередным афоризмом. Скорее всего, красивая цитата сопровождалась любимой фразой основателя Apple, при помощи которой Джобс ставил диагнозы чудовищным устройствам: «Это дерьмо». В 1998-м проект Newton свернули в один момент, чтобы не терпеть очередное поражение на рынке. Через девять лет после жестокой смерти Newton Стив Джобс стоял на сцене с изысканным iPhone и творил историю, анонсируя самую продаваемую линейку смартфонов в мире. «Бог дал нам десять стилусов. Это наши пальцы», — по легенде, Стив Джобс отзывался о MessagePad очередным афоризмом. Скорее всего, красивая цитата сопровождалась любимой фразой основателя Apple, при помощи которой Джобс ставил диагнозы чудовищным устройствам: «Это дерьмо». В 1998-м проект Newton свернули в один момент, чтобы не терпеть очередное поражение на рынке. Через девять лет после жестокой смерти Newton Стив Джобс стоял на сцене с изысканным iPhone и творил историю, анонсируя самую продаваемую линейку смартфонов в мире.

MessagePad и сейчас иногда всплывают на eBay в разном состоянии — любители раритетов покупают их в качестве доказательства того, что Apple не всегда была компанией, производящей только идеальные с точки зрения дизайна и удобства гаджеты.

Microsoft Zune

В 2009 году в Microsoft настолько вдохновились успехом Windows 7, что решили презентовать убийцу iPod Touch, мультимедиадевайса самых ненавистных конкурентов. С точки зрения раскрутки компания из Редмонда практически не допускала осечек — обновление линейки плееров Zune напоминало не последнюю попытку спихнуть Apple с трона, а желание закрепиться на первом месте раз и навсегда. Zune HD, анонсированный спустя три года после основания семейства, на первый взгляд обладал всеми преимуществами «яблочного» плеера — продукт от Microsoft мог похвастать металлическим корпусом, достойным экраном, неплохой функциональностью и широким ассортиментом фирменных аксессуаров. Одним из главных компонентов грядущего успеха аналитики считали цену — версия с 16 Гбайт на борту стоила всего 220 долларов.

Но не сложилось. Нестабильная работа, быстрая разрядка аккумулятора, сложности с громоздкой программой синхронизации, странная политика распространения продукта в мире — все это можно признать причинами провала Zune HD, но основным минусом плеера в сравнении с iPod Touch (аналогичная версия на 16 Гбайт стоила на 20 долларов дороже) была тотальная нехватка приложений. Пока владельцы «яблочного» плеера затаривались в App Store и соревновались друг с другом в Game Center, несчастные обладатели Zune HD именовали себя ценителями качественного звука и заполняли всю память альбомами, которые они «может быть, когда-нибудь послушают». Крах Zune HD мало чему научил боссов Microsoft — поначалу приложение для синхронизации (с тем же названием Zune) требовалось и для устройств на Windows Phone. С 2013 года ссылка zune.net переадресовывает пользователя на страницу сайта xbox.com, на которой до сих пор можно прочитать официальное признание фиаско от Microsoft: «Магазин Zune больше не поддерживает прокат и приобретение контента. Теперь Microsoft предлагает аудио- и видеопродукцию в магазинах Xbox Music и Xbox Video».

Кстати, именно в оболочке Zune HD изначально появились квадратики-плитки: спустя год они добрались до Windows Phone, а еще через пару лет, уже после официальной смерти проекта Zune, составили основу интерфейса Windows 8 — Modern UI.

Nokia N9

Совместный проект Nokia и Intel по выпуску нишевого флагмана на идеальной ОС MeeGo вызвал гораздо больше эмоций и мнений, чем релиз Nokia N8, финского флагмана 2010 года, известного лишь выдающейся камерой и симпатичным корпусом. N9 — это история про то, как крупная компания попыталась создать единственный в своем роде смартфон, потомков у которого никогда не будет: в 2011 году уже было понятно, что Стивену Элопу предстоит делать выбор между Windows Phone и Android, а не рассчитывать на альтернативные системы.

Nokia N9 получился не только аппетитным внешне, но и вполне приятным внутри — в частности, именно в MeeGo впервые была применена наглядная система мультизадачности а-ля Windows Vista, которая позже появилась в Android и в iOS. Флагман трехлетней давности подкосила его цена (в России за него просили 24/27 тысяч за 32/64 Гбайт) и дефицит софта; кроме того, финны несколько раз намекали, что поддерживать систему ради одного топового устройства никто особенно не планирует — такая откровенность вряд ли воодушевила потенциальных покупателей. Летом 2012 года энтузиасты придумали, как преобразовать линуксоподный MeeGo в Android четвертой версии — перспективная ОС (а вместе с ней и последние остатки желания Nokia обновить N9) скончалась тихо и почти безболезненно. Впрочем, кое-какие части тела усопшей наверняка можно обнаружить в Tizen, которую Samsung и Intel как раз сейчас пытаются поставить на ноги — пока, кажется,без особого успеха.

Sony Xperia Tablet P

Формат планшета-раскладушки мог стать востребованным только в одном случае: для этого экспериментаторам из Sony следовало установить на Tablet P цену, которая заставила бы пользователей обзавестись девайсом с полным ощущением того, что они приобрели компактный вариант iPad за смешные деньги.

Вместо этого японцы попытались создать конкурента планшету Apple, но, в сравнении с iPad, продававшийся по аналогичной цене Xperia Tablet P смотрелся вычурным изделием для тех, для кого важно не столько пользоваться удобно сделанным устройством, сколько сверкнуть необычным девайсом на людях. «Таблетка» с двумя экранами помещалась даже в женский клатч, но ради того, чтобы использовать Tablet P постоянно, приходилось идти сразу на несколько компромиссов.

Во-первых, форм-фактор мини-нетбука с сенсорной клавиатурой себя не оправдал — пяти с половиной дюймов маловато для того, чтобы комфортно скользить пальцами по клавишам. Во-вторых, аппарат вышел на рынок с гигантским количеством багов, на которые в Sony отвечали самым типичным образом: «Вот-вот выложим обновление, и уж там-то мы все поправим».

В-третьих, аккумулятор держал не заявленные семь, а четыре-пять часов интенсивной работы, не говоря уже о том, что в режиме ожидания Tablet P разряжался гораздо быстрее, чем iPad. В-четвертых, несмотря на высокую цену гаджета, на флеш-память в Sony почему-то поскупились: четыре гигабайт смотрелись несолидно (впрочем, разъем для карточки все же был). В-пятых, сразу стало понятно, что аксессуары к Tablet P будут дефицитом — так и вышло, ибо в Sony довольно быстро разочаровались в провальном гаджете, который утекал со складов очень неторопливо.

Facebook-смартфоны HTC

В 2011 году идея создания девайса с интеграцией социальных сетей не выглядела утопической — многие с энтузиазмом восприняли анонс дуэта Facebook-смартфонов от HTC. На презентации Salsa и ChaCha (один из последних QWERTY-смартфонов в истории) казались стильными благодаря качественным корпусам. Их программная оболочка привлекала возможностью совместить реальную и виртуальную жизни: при звонке аппараты отображали всю информацию из профиля пользователя в Facebook, а публиковать статусы можно было сразу после нажатия выделенной физической клавиши.

Увы, даже дальновидный мистер Цукерберг не просчитал, что в то время тайванская компания выпускала средние устройства с кошмарными батареями по цене флагманов. Стоимость HTC Salsa была ощутимо завышена, а ChaCha так и не дождался полноценного глобального релиза — громкая идея Facebook-смартфонов притихла на полтора года, аж до весны 2013-го. Вторая попытка Цукерберга спровоцировала еще меньше шума, нежели первая: о гаджете под названием HTC First забыли уже на следующий день после релиза. Без привязки к оператору эта модель стоила 450 долларов — такие деньги предлагалось заплатить за девайс с оболочкой Facebook Home (ее почти сразу портировали на тогдашние флагманы) и спецификациями первой половины 2012 года: First получил 4,3-дюймовый HD-дисплей, процессор Qualcomm Snapdragon 400 и пятимегапиксельную камеру. С тех пор мистер Цукерберг больше не пытался удивить мир смартфонами со встроенным Facebook. Быть может, основатель самой популярной соцсети на планете ищет вендора, готового вывести F-гаджеты на новый уровень?

Подсчитано, что примерно 95% людей терпят неудачу в Интернете, теряют деньги, или никогда не делают ни копейки из интернет-маркетинга и это не просто выдуманная статистика, чтобы привлечь ваше внимание.

Интернет-маркетинг является одним из самых быстрорастущих и прибыльных видов бизнеса. Это отличный способ для тех, кто хочет начать малый бизнес с небольшими инвестициями, никаких накладных расходов и высокие прибыли. Любой человек может приступить к работе в онлайн бизнесе прямо сейчас. Похоже,на легкий способ заработать деньги, не так ли? По сравнению с другими формами малого бизнеса, это действительно так.

Тем не менее, неудачи по-прежнему значительно превышает число тех, кто преуспел в интернет-маркетинге. На каждую историю про тех, кто зарабатывает $ 10000 в месяц в интернет, есть сотни тех, кто не заработал и нескольких долларов. Почему так много терпят неудачу, когда потенциал для достижения успеха очень высок?

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ

Задачи ценообразования — задачи, решаемые при реализации того или иного варианта ценового поведения.

Основной перечень задач ценообразования, как показывает экономическая практика, является общим для любого современного государства, но варьирует в зависимости от типов и стадий развития экономики.

Основными принято считать следующие задачи ценообразования:

§ покрытие затрат на производство продукции (или на посредничество в ее реализации) и обеспечение прибыли, достаточной для нормального функционирования производителя (посредника);

§ учет взаимозаменяемости продукции при формировании цены;

§ решение социальных вопросов;

§ реализация экологической политики;

§ решение внешнеполитических вопросов.

Первые две задачи стоят не только перед современным обществом, они решались и на ранних этапах развития рынка, особенностью которого были горизонтальные связи между производителями, посредниками и потребителями (рис. 1).

Рис. 1. Схема раннего этапа развития рынка

В этих условиях цена представляет собой исключительно функцию рынка.

Первая задача — покрытие затрат на производство продукции и обеспечение прибыли — требование продавца-производителя и посредника. Чем благоприятнее для производителя конъюнктура рынка, т. е. чем по более высокой цене он может реализовать свою продукцию, тем большую прибыль он получит.

Вторая задача — учет взаимозаменяемости продукции — это основное требование потребителя. Его не интересует, сколько затрачено на изготовление данного продукта. Если один и тот же продукт предлагается на рынке по разным ценам, потребитель, естественно, предпочтет тот, что предлагается по более низкой цене. Если по одинаковой цене предлагается более качественный и менее качественный продукт, потребитель предпочтет тот продукт, качество которого выше.

Другие задачи возникли уже на современном этапе ценообразования, их особенно важно решать по мере перехода от рынка неразвитого, стихийного к рынку регулируемому.

В условиях развитого рынка сбалансированность экономики достигается не столько с помощью стихийного регулятора, сколько путем проведения государственной политики, призванной выражать общенациональные интересы. Развитый рынок представлен на рис. 2.

Рис. 2. Схема развития рынка

В этих условиях цена является функцией и рынка, и государства. Экологические, политические, социальные вопросы, вопросы стимулирования научно-технического прогресса — это, по сути, общенациональные вопросы. Поэтому при отсутствии органа, представляющего общенациональные интересы, они решаться не могут.

Основным ценовым рычагом в решении внешнеполитических вопросов выступает поставка по льготным или покупка по завышенным ценам продукции для стран, в отношении которых проводится политика благоприятствования.

Социальная ценовая политика во всех странах проявляется главным образом в замораживании или относительном снижении (повышении по сравнению с ценами на другие товары в значительно меньшей степени) цен на товары повышенного социального значения (товары детского ассортимента, медикаменты, продукты питания первой необходимости и т. д.).

Для стимулирования выпуска прогрессивных (с общенациональных позиций) средств производства государство продумывает систему поощрительных цен (снятие верхних ценовых ограничений, установление нижних пределов цен для укрепления конкурентоспособности производителей и пр.). В целях стимулирования скорейшего внедрения прогрессивных средств производства государство разрабатывает льготную систему цен для потребителей. Разница между относительно повышенными ценами производителей и заниженными потребительскими ценами часто дотируется государством.

Примером использования ценовых рычагов в рамках экологической политики (четвертая задача) может служить разрешение с помощью цен проблемы улучшения переработки сырья, переработки и утилизации отходов. При этом наиболее важны вопросы оценки вторичных ресурсов, отходов и продуктов их переработки.

Методика ценообразования. Система ценовых методов

Методика ценообразования — совокупность правил построения цены, отражающих специфику отраслей, производств, продуктов.

Ценовые методы - методы формирования цен на товары и услуги в рамках принятой ценовой стратегии.

В условиях рыночной экономики особенности ценовой методики в том, что цена на абсолютное большинство товаров (услуг) является результатом складывающейся конъюнктуры рынка, а не нормативом, устанавливаемым властью.

Ценовые методы, используемые в современной практике, взаимосвязаны и формируют таким образом, систему методов ценообразования. Система этих методов схематично представлена на рис. 8.

Рис. 8 Система ценовых методов (методов ценообразования)

Установление цены продажи

Базисные, прейскурантные цены обычно изменяют с учетом различий между клиентами и условий продажи. В этой связи используют следующие стратегии корректировки цен: ценовые скидки, дискриминационное ценообразование, ценообразование по психологическому принципу, стимулирующее ценообразование, ценообразование по географическому принципу.

Ценовая скидка предоставляется производителем оптовым и розничным торговцам, другим клиентам в течение определенного периода времени.

Используют следующие виды ценовых скидок: скидки за оплату наличными — снижение цены покупателям, оперативно оплачивающим счета; скидка за количество закупаемого товара — снижение цены покупателям, закупающих товар в больших количествах; функциональные скидки — снижение цены для организаций системы товародвижения, выполняющих определенные функции по продаже товара, его хранению и др.; сезонные скидки — скидки для покупателей, совершающих внесезонные покупки; уменьшение прейскурантной цены на новый товар при условии сдачи старого. Введение временной ценовой скидки может быть обусловлено необходимостью противостоять ценовой политике конкурента или появлению нового товара.

Ценовая скидка может предоставляться производителями оптовым и розничным торговцам для того, чтобы они каким-то способом уделяли особое внимание определенным товарам. Прежде всего выделяют поддержку рекламной деятельности, компенсирующую затраты торговцев на рекламу, поддержку демонстрационной деятельности, компенсирующую затраты на создание специальных демонстрационных средств.

Стимулирующее ценообразование — временное назначение цены ниже прейскурантной, иногда — ниже себестоимости, с цел