Упражнение на обретение собственного стиля

Анекдот в тему: Вопрос армянскому радио: «Как узнать жениха на сельской свадьбе?» Ответ: «У него самый дорогой спортивный костюм».

Проблема выбора стиля особенно актуальной является для начинающих продавцов. Со временем, однако, каждый менеджер, продавец постепенно вырабатывает собственный стиль презентации товара в процессе каждой презентации. Однако и в этом случае часто возникают достаточно серьезные сложности, поскольку многие продавцы как бы «врастают» в тот образ, который они когда-то себе придумали, в ту защитную маску, которую они на себя когда-то одели. Как следствие – теряется гибкость поведения, и, соответственно гибкость мышления, возникает неспособность приспосабливаться к изменяющимся условиям продаж. В таких случаях иногда бывает очень сложно переключиться на продажу нового товара.

Чтобы не возникло такой неприятной ситуации, продавцу лучше всего иметь на вооружении несколько стилей презентаций. Один из них - тот, который больше всего присущ ему как Личности, он может пользоваться чаще. Другие стили он может держать в запасе, используя их лишь время от времени, чтобы освежить навыки (Как мы это регулярно делаем со своей одеждой, вытаскивая ее из шкафа, чтобы проверить на наличие моли и проветрить.).

Сейчас мы этим и займемся, вытащив из шкафа свои запасные навыки и попробовав продать что-нибудь с помощью «запасного» стиля.

Упражнение. Ведущий просит выйти четверо или более человек и сесть в круг так, чтобы они могли видеть лица (и жесты) друг друга. (Подбадривание новичков: Сенека-младший в свое время дал следующий совет: «Свои способности человек может узнать, только попытавшись приложить их».)

Затем ведущий задает им следующий вопрос:

«Если бы вы были продавцами-животными, то какими животными вы себя видите? Я подчеркиваю, что не спрашиваю, какими животными вам хотелось бы быть, а спрашиваю, какими вы себя ощущаете в процессе продаж, выступая в роли продавца?»

Надо дать участникам несколько минут на обдумывание, а потом предложить каждому рассказать, каким животным он себя видит и почему именно таким, а не иным. Будет немало интересных и неожиданных ответов (и много смеха).

Если участник не может сразу ответить, следует задать наводящие вопросы, например такой: «Когда вы продаете товар, вы хитры, как лиса, добродушны, как медведь, или робки, как мышь?» Это должно помочь найти им ответ. Кое-что могут подсказать и ответы других.

Это упражнение может многое рассказать о стилях поведения менеджера, продавца при продаже.

Можно предложить участникам одеть маски животных и попытаться продать какой-либо товар другому участнику в этой маске. Затем спросить его, как он себя чувствовал. В случае, если он скажет, что чувствовал себя «не в своей шкуре», то можно предложить ему попытаться купить более подходящую к его ощущениям маску у другого участника. Другой участник может попытаться выставить более высокую цену за свою маску. Между ними должен пройти тренировочный диалог, в котором продавец должен продать не маску, а чувство комфортности для участника-покупателя.

 

«Красный» вы, «синий» или «серый»?

Автор американского супербестселлера «Я вижу вас голыми. Как подготовиться к презентации и провести ее с блеском» Рон Хофф считает, что всех ораторов на свете можно разделить на три разновидности, каждая из которых действует в пределах особой зоны – Синей, Красной или Серой. Иногда кто-то может случайно оказаться не в своей зоне, а по мере накопления опыта перейти из одной зоны в другую, однако почти любого можно считать преимущественно «синим», «красным» или «серым».

В Красной зоне есть свои оттенки – от багрового до розового, в Синей тоже – от цвета полуночного неба до светлой голубизны, Серая же зона – это одно сплошное серое пятно. Как небо над Петербургом в пасмурную погоду.

Таким образом, получается что-то вроде шкалы – цветной схемы, которой вы можете воспользоваться, чтобы определить, какой вы собеседник или оратор, каким хотели бы быть и каким должны стать.

Прежде всего, нарисуйте вот такую, нехитрую, но не совсем обычную диаграмму.

 

ШКАЛА ОРАТОРСКОГО СТИЛЯ

 

Переходная зона

 

 

СИНЯЯ ЗОНА		КРАСНАЯ ЗОНА
СЕРАЯ ЗОНА

 

Приметы Синей зоны

Синяя зона – это такое место, где царит порядок и не происходит ничего неожиданного. Выступления здесь всегда отличаются продуманностью, организованностью, связностью.

Вот несколько определений, которыми можно охарактеризовать ваш стиль как оратора или собеседника, если Вы обитаете в Синей зоне:

аналитичность,

логическая последовательность,

прагматичность

глубина,

рациональность,

продуманность,

сдержанность,

интеллектуальность,

содержательность.

Самым синим из «синих» ораторов свойственны ясность ума и убедительная манера изложения, покоряющие слушателей, собеседников. Такие ораторы выстраивают свои доводы с военной четкостью и подводят вас к выводам, основываясь на безупречной логике. Лучшие из них настолько хорошо владеют темой, что выглядят буквально неуязвимыми. При этом их отличает глубокая убежденность, неуклонно нарастающая в ходе выступления. Они выполняют тщательно продуманную задачу.

«Синие» ораторы всегда производят впечатление интеллектуалов, даже если к ним и не принадлежат. Лучше всего они себя чувствуют, когда располагают хорошо обеспеченным тылом в виде весьма обширной базы данных.

Если двигаться по шкале вниз, в область все более светлых голубых тонов, можно заметить, что характер выступлений понемногу меняется - убедительность падает, смысл представляется все более размытым, а аргументация не такой строгой.